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未経験の職員が３カ月で即戦力に！徹底した仕組み化で年間80件の相続案件獲得を実現
2020年7月に開業し、現在4名のスタッフで年間80件の相続案件を受託している島根税理士事務所。独立以来、目標である年間100件の継続的な受注を目指し、士業との連携や社内体制の構築に着手します。代表の島根猛氏がその秘訣を公開！相続案件に絞って受託し、その他案件は連携先へ私たちの事務所は、主に相続に関わるあらゆる業務をワンストップで対応しています。顧問業務に関しては、基本的に受託しないのですが、金融機関や他士業の先生からの紹介で、将来的に相続や事業承継の案件に発展しそうであれば、受けることもあります。ただ、その場合はお客様に会計データを用意していただくことを条件にしていて、こちらで記帳業務は行いません。このようなルールを設定することで、顧問業務にかける時間をコントロールし、相続案件に対応する時間を捻出しています。当社は相続業務に特化し、それ以外の戸籍謄本の取り寄せ、金融機関の残高証明発行などの手続き業務に関しては、提携先の行政書士や司法書士の先生に対応してもらい、チームで仕事を回すようにしています。連携を取りながら、それぞれが得意分野を担当していけば、お互いにスムーズですし、生産性も向上していきます。この1年間は、特に士業の先生たちとの関係構築に力を注ぎ、現在は大手司法書士法人から月に3～4件の紹介を受けています。また、ほかの税理士や会計士の先生のお手伝いも５件ほどさせていただきました。「相続業務はあまり得意ではないけれど、お客様との結びつきが強い」という先生は、当社が実務を代行することで、お客様の信頼関係を損なわずに相続案件の受諾ができます。一方、私たちは相続案件を受任できるため、お互いにメリットのある関係性が構築できていると思っています。また、お付き合いのある金融機関からの紹介が月４～５件。不動産会社から自宅売買後の確定申告手続きが数件と、以前担当したお客様からの二次相続の依頼や身内の相続相談が年５件ほどあります。これらの案件を受任できたのは、コロナ禍であっても営業活動を続けてきたからです。直接の訪問は難しいため、今年はニュースレターやはがきを送ったり、電話のついでにお話をさせていただいたりといった活動が中心でした。以前、相続案件をお手伝いしたお客様にも必ず年に1回はニュースレターを送るなどして、関係維持に努めています。相続案件の受任は、お客様との関係性を深めていくことが重要なので、これから積極的に案件を取っていきたいという先生は、まずはDMを送るなど、自らアプローチをして距離感を縮めていくことをおすすめします。業務工程を見直すことで、スタッフの育成にも成功営業活動に付随して、効率的に業務をこなすために社内体制の再構築を考える必要がありました。現在、事務所では私が契約を行い、資料をお預かりして、準確定申告の書類をつくりますが、それ以外の計算ソフトへの入力や財産評価などは一次や二次のチェックも含めてスタッフに任せています。私が行うのは、最終チェックです。今年の４月からこのように業務フローを改善し、仕組み化することによって、私が受け持つ業務を減らしました。本来、私は人に任せることが得意ではなく、自分でやったほうが正確で早いと思っていました。しかし、思い切って任せてみたところ、スタッフも成長し、案件をたくさん受注しても上手く回せるようになりました。また、自分の手が空くわけですから、その分、新規案件の獲得にも動けるというメリットもあります。徹底した業務管理と教育がプラスの相乗効果を生む受任案件が増えるに伴い、案件管理についての課題も出てきます。私たちの事務所ではMykomonで相続業務の進捗管理をしており、さらに1週間に１〜２回は進捗会議を行いながら、抜け漏れを確認。また、Chatworkで各担当者の行うToDoリストを全員が共有できるようにもしています。誰が今何をしているか把握することは、業務効率化の面でも大切なポイントです。スタッフの育成はOJTが中心で、初期段階で作業をしながら相続業務の大枠を掴んでもらっています。いきなり一から十まで覚えるのは難しいので、制度の理解も含めて、まずは３カ月間、徹底的に相続税の基礎を学んでもらいます。４カ月目からは細かい仕事も覚えてもらい、OJTでは伝えきれない部分などは外部研修に頼ることもあります。最初は戸惑うと思いますが、基本的に当社は相続税しか扱わないため、スタッフの成長スピードはかなり早いと思います。実際に相続の知識・経験がゼロの状態で入社したスタッフが、半年で完璧な申告書を作成できるレベルに成長しました。一つ何かができるようになると自信がつくので、まずは経験を積み、自信を養っていくことが大切です。業務の生産性を上げるためには、スタッフの成長が欠かせません。スタッフが育つことで事務所も発展していきますし、良い相乗効果を発揮できるはずです。2020年７月に事務所を立ち上げてから現在まで、お客様の数が増えた背景には、こうしたスタッフとの信頼関係構築も大きな要因としてあります。未経験のスタッフが時折立ち止まってしまうように、私もいまだに悩みながら、失敗ながら、まさに「トライアル・アンド・エラー」を繰り返しています。新しいことにチャレンジする時は、「一歩一歩前向きに、成長を急がない」ということを自分にも言い聞かせながら、未経験から相続業務に挑戦するスタッフと向き合っているつもりです。言うならば、横付きで子供の育つ過程を見守り、お互いに成長を喜ぶ感覚にも近いかもしれません。私もスタッフの成長に関しては、ついつい熱くなってしまうのですが、日々少しずつでも前進してくれる姿を見ると、本当に嬉しくなるものです。【職員の声】マニュアル活用で、相続は「特別な業務ではない」と実感相続業務は、スタッフが直接関わることがめったになく、難易度も高いため、税理士の方にとっても“特別な業務”というイメージでした。最初は、「本当に３カ月で相続業務ができるようになるのか」という不安もありましたが、マニュアル通りに進めることで、未経験からでも一連の財産評価業務ができるようになります。また、島根先生や先輩方から丁寧に順を追って教えていただくことで、短期間でも基本的な評価業務を覚えられましたし、より理解を深めるために相続税や土地評価に関する本を読み、専門用語や特例・全体像を把握できるように努力しようという向上心も湧いてきます。当事務所のマニュアルには、お客様に対するきめ細やかな気配りのコツや、全体を俯瞰してプロとして対応できるようになるポイントが無駄なくまとめられています。作業環境についても、PC機器やソフトなども非常に操作性が良く、初心者でも使いやすいですし、短期間でも作業手順を覚えられます。一方で、分からないことはスルーせず、先生や先輩のアドバイスを受けながら継続的にノートにまとめて知識を定着させることも重要だと感じています。例えば、土地評価の際に使用するソフトの操作では、「何をどう計測するか」という業務の意義を理解することはもちろん、最初のうちは操作への慣れも必要です。セットバックなどの個別事情は、経験を重ねるうちに徐々に理解が深まってきていると実感していますし、入力の際のルールをしっかり定着させることが、チェックをする際にも重要だということが分かりました。作業内容を理解するだけでなく、誰が見ても同じクオリティーにまで仕上げることは簡単なようで難しいものです。マニュアルを理解しながら、4カ月以降も基本を怠らず、作業と知識を同時により定着させていくことが大切だと考えています。相続業務体制強化のポイント他士業との連携による役割分担で得意分野を回し合う関係性を構築業務フローの改善と業務管理で作業効率と受注件数が増加業務を相続税に絞ることでスタッフの成長スピードがアップ島根氏の相続業務ノウハウをマニュアル化！「相続業務を効率化したい」「相続業務に対応できる職員を育てたい」「相続チームの教育体制を整えたい」という事務所は必見！島根氏が培ってきた相続申告業務のノウハウがギュッと詰まっています。詳細はこちらから！
全国から士業が集結！ビジョナリーサミット2021速報レポート
「士業事務所の3年後のビジョンを描く」を目的に、 2012年から始まった『ビジョナリーサミット』。士業業界内外で注目される講師が多数登壇し、最新トレンドや成功事例、今後の展望などを紹介します。10月13日（水）に開催された「第10回士業事務所のビジョナリーサミット2021 in東京」の模様を速報レポート！【士業業界革命】これからの日本を士業が支える！10回目となる2021年のビジョナリーサミット。テーマは、「【士業業界革命】これからの日本を士業が支える！」新型コロナウイルスの影響で、経済状況はもちろん、働き方や仕事観も大きく変化しました。先行きが不透明ななかで、中小企業、ひいては日本全体を支えるためには経営者のパートナーである士業が一丸となり、より幅広く、強固なサポートをしていくことが必要です。そこで2021年のビジョナリーサミットは、東京会場を皮切りに、熊本（10/19）、名古屋（11/9）、大阪（11/11）、福岡（11/12）の全国５会場で開催。計20名の講師が登壇します。10月13日に開催された東京会場では、「いま、行うべき組織構築と差別化戦略」を切り口に、税理士、社会保険労務士、弁護士、司法書士をはじめ、いま注目のITベンダーなどが講師となり、14講演をオンラインで配信。申し込み者は約700名と、注目度の高さが伺えました。トップバッターとして登壇したのは、福岡県福岡市に拠点を置くエンジョイント税理士法人・代表社員の智原翔悟氏と伊藤会計事務所・代表税理士の伊藤桜子氏。智原氏はもともと、kintoneやJavascriptなどに精通しており、さまざまなクラウドシステムを活用した業務効率化に取り組んでいました。一方、伊藤氏は、製販分離体制を構築し、記帳経理代行の標準化に成功。その結果、残業時間の削減はもちろん、未経験者採用の強化などにもつながっていました。今回、２事務所それぞれの強みを融合し、kintoneを活用した業務管理システムを開発。本講演は、「ツールの活用で生産性UP！業務管理を徹底して事務所経営に生かすコツを公開」と題し、業務管理により生産性向上に成功した２事務所の取り組みを公開しました。生産性向上のための業務管理３つのポイントアプリ同士をつなげるシステムを使うことで、問い合せから新規契約までのフローを一元管理工数・各企業の時間単価を可視化することで、報酬の見直しが可能になる業務管理は、仕事を効率的・効果的に実施するために、正確性の担保と期限遵守のために行う会計事務所の多くは、・各担当が顧客ごとの資料を管理しているため、フォルダ内の整理がバラバラ・引継ぎ時にどこに何の資料があるのか確認するのに時間がかかる・業務ボリュームや個々のスキルに合わせた仕事の振り分けがうまくいかず、残業が増えてしまう・工数やイレギュラー対応の実態が見えず、適正な報酬を設定できていないといった課題を抱えています。この課題に対し智原氏は、「まずは、ボトルネックがどこにあるのかを可視化することが重要です。当事務所では、顧問先情報、職員の工数管理や生産性管理のすべてを kintoneで一元管理したことで、顧問先ごとの工数分析や作業分布などが可能に。これによって、ボトルネックの洗い出しや解決案が具体的になりました。kintone内の顧客管理のルールも社内で統一することで、引き継ぎもスムーズですさらに、社内の請求発行フローはfreeeで一括管理し、チェックが完了したタイミングで自動的に請求書が発行されるようにしているため、総務担当が請求書作成にかけていた時間も大幅に削減できました」と話します。エンジョイント税理士法人・代表社員の智原翔悟氏また、伊藤氏は、「以前は日報で工数だけチェックし、気になる顧問先だけ時間単価を計算していましたが、kintoneの日報アプリで常に工数や各企業の時間単価を見える化したことで、時間単価が高すぎる、もしくは低すぎるなどの課題が明確になりました。適正価格かどうか判断できるようになったことで、常に報酬の見直しができますし報酬改定の根拠が示せることで、顧問先へも提案がしやすくなりました」とその効果を解説。「残業が増える理由は、見切り発車で仕事を始める、スキルに合っていないなど、タイムマネジメントと業務アサインの失敗、つまり管理不足が原因なのです。実は当事務所は、10年前から日報を活用して工数を集計していましたが、分析も確認もしてなかったのです。ですが、日報は宝の山です。人を軸にした分析を行えば、育成や評価もスムーズになり、顧客を軸にした分析をすれば、報酬UPや生産性向上につながります。さらに、業務内容を軸にした分析をすれば、業務効率化につながります業務管理とは、正確性の担保と期限遵守のために行う管理、そして、仕事を効率的・効果的に実施するために行う管理です。ツールを活用することで、適切な業務管理が可能になり、職員の定着や報酬アップも実現できます」。伊藤会計事務所・代表税理士の伊藤桜子氏智原氏と伊藤氏の業務管理手法、さらに、共同開発した業務管理ツール『Hello! kintone』については、12月3日（金）に開催されるセミナーで詳しく解説します。東京会場ではそのほか、税理士向け、社会保険労務士向け、弁護士向け、司法書士向けに、現在、業界内外で注目される士業が登壇。新たなサービスの構築や、組織拡大に向けた取り組みなどを解説しました。また、初の試みとして、オンラインでの士業交流会も実施。地域別、テーマ別に分かれ、参加者同士の情報交換が行われました。【そのほかの講演】ブルーオーシャン戦略“儲かる人材ビジネス”を今、事務所に取り入れよう—リモートワーク時代の人材ビジネスをサクッと解説—株式会社アックスコンサルティング代表取締役広瀬元義〈税理士向け〉徹底した効率化・仕組化を実現する！島根流・相続業務体制強化のためのJust Do It島根税理士事務所代表税理士島根猛氏内部体制構築こそ成功への一歩！規模拡大のための、採用・育成・組織作りの秘訣とはL＆B税理士法人代表税理士吉田雅一氏“Go to 2030” エプソンが目指す税理士業界との「共創」の世界エプソン販売株式会社特販営業本部 AC営業部 AC・MD課課長勝俣剛志氏〈社会保険労務士向け〉士業が中小企業に新風を呼び込む！今、取り組むべき「採用コンサルティング」とは東北ビジネスサポート代表社会保険労務士神成修太郎氏顧問先と事務所の未来を創る最重要キーワード『オンボーディング』2021社会保険労務士法人An-field代表熊谷篤氏士業事務所の未来のために—SmartHRでできること—株式会社SmartHRセールスグループ事業開発ユニット小杉和明氏〈弁護士向け〉士業の枠を超えていけ！戦う弁護士が取り組む集客・実務ノウハウとは弁護士法人MartialArts代表弁護士堀鉄平氏業界に新しい風を吹き込む若手弁護士成功のための専門性向上の取り組みを解説弁護士法人品川国際法律事務所代表弁護士田中広太郎氏アンケート結果から見る法務部が求める顧問弁護士とは株式会社LegalForceセールスマネージャー浦山博史氏〈司法書士向け〉地域で選ばれる士業になる！日本郵便等地域連携によるLTV向上とSDGs実践司法書士法人あおばの杜司法書士法人統括代表社員高橋英之氏司法書士事務所を成功に導く3つの秘訣F&Partnersが実践する拡大手法徹底レポート司法書士法人F&Partners代表社員仁井勝之氏ーーーーーーーーーーーーーーーーーービジョナリーサミット2021はこの後、熊本、名古屋、大阪、福岡でも開催。それぞれ士業交流会も予定していますので、新たなビジネスパートナー獲得の場としても活用ください。※以下４会場は、オンライン配信はありません。●熊本10月19日(火)15:00-18:45会場：TKP熊本カンファレンスセンターはなしょうぶ【講演】連携から新たな未来がうまれる！士業連携で専門家チームを作り顧客を増やすコツ司法書士法人・行政書士あかりテラス代表宮村和哉氏事業承継事務所の利点を活かす！組織として士業事務所の経営を成功させる仕組み松下会計事務所代表松下亮氏●名古屋11月9日(火)15:00-18:50会場：ウインク愛知【講演】オンライン活用で未来を作る！しんこう流・近未来型会計事務所の作り方しんこう会計事務所代表新美敬太氏2021年の最新営業手法を徹底解説！時流に沿う士業事務所の営業手法とブランディングノエル社会保険労務士事務所代表藤井貴子氏●大阪11月11日(木)13:00-19:00会場：グランフロント大阪北館タワーB10階ナレッジキャピタルカンファレンスルームタワーB RoomB05+06+07【講演】山口市で急成長！「EAP」での付加価値提供方法を解説！弁護士法人牛見総合法律事務所代表弁護士牛見和博氏業界最大手の秘訣！時流に合わせた戦略を大公開！SATOグループ代表佐藤良雄氏事業承継を円滑に進めるためのポイントを紹介！司法書士法人SBCパートナーズ代表大井健氏経営者から頼りにされる「交渉術」の磨き方EMP税理士法人代表あべき光司氏●福岡11月12日(金)15:00-18:45会場：リファレンス駅東ビル貸会議室【講演】市場で選ばれる事務所になる！小規模からでもできる士業事務所の組織化を語るNo1税理士法人代表社員藤浪伸治氏他士業×Saasで実現！小規模事務所の業務効率化ノウハウと事例紹介はやし総合支援事務所代表林雄次氏詳細・お申し込みはこちら士業事務所のビジョナリーサミット2021
相続申告業務で売上をあげられない税理士の3つの誤解
通常、年間数件しか案件が来ない「相続申告業務」。突発的に案件が来るので、経験豊富な先生が対応することが多く、業務フローの見直しや業務効率化が困難な分野です。さらに、案件ごとに内容が異なるため、過去の事例が参考にならないこともあり、職員の方に任せるのが怖いという意見もあります。確かに、内容も複雑で責任も重い業務の1つです。しかし、ある税理士事務所では、所長先生1人＋職員1人で年間60件もの相続案件を受注されており、相続ビジネスで安定的に売上をあげています。なぜ同じ相続申告案件にもかかわらず、ここまで成果の違いが出るのでしょうか？そこには、3つの誤解があるからだと私たちは考えています。 1.「相続申告業務は対応できる先生だけが頑張るものである」という誤解冒頭でもお伝えした通り、相続申告業務は通常、年に数件しか依頼がないものです。責任も重い業務であるため、所長先生ご自身で対応されるケースがほとんどです。そのため、職員に任せることができないと、どうしても先生の業務時間が増えてしまいます。職員に業務を引き継ぐのが怖いのは、どの業務なら職員に引き継げるのかの線引きが上手くできていない、そして相続申告業務を職員がこなすためのマニュアルがないことが原因です。結果、「相続申告業務は所長だけが対応するもの」になってしまっている事務所が多いようです。しかし、相続申告業務は本来、業務内容と担当範囲を明確にして標準化できれば、先生の負担も減らすことができ、かつ職員も安心して取り組むことができる業務なのです。ただ、そこに取り組む事務所が少ないというのが現状です。 2.「自分のノウハウだけで教育、ルーティン化しづらい業務である」という誤解相続申告業務はその特性上、通常業務と並行して案件対応をするため、納期に追われることも多くなりがちです。忙しい所長先生が業務の合間を縫って相続申告業務の業務フローの確立を行ったり、ましてやそのフローを明文化したりするということは非常に困難です。とはいえ、結局は所長先生ご自身の記憶や経験、ノウハウのみで相続申告業務のマニュアルを作成しなければならないとお考えではありませんか？相続申告業務においては、事務所専用のオリジナルマニュアルを作る必要はなく、成功している会計事務所のやり方を参考にすることができます。これは、記帳代行や月次顧問業務においても同じことが言えます。もし、マニュアルを作ることで精いっぱいになってしまい、いつまでも職員に業務を下ろせないままでは本末転倒です。注力するべきはマニュアル作りではなく、実際に業務をおろして職員が実務にあたった際のフォローや、さらなる案件の獲得です。 3.「自分で読んでわかりやすいマニュアル＝職員にもわかりやすいマニュアル」という誤解仮にマニュアル作りの時間を確保できて、先生の納得のいくマニュアルができたとします。しかし、所内で所長以外に相続申告業務を扱える人材がいない場合、「そのマニュアルの中身をチェックできる人がいない」状況になってしまいます。つまり、そのマニュアルが本当に使いやすいかどうかは、実際に職員に見てもらってからでないと分からないのです。「専門的な言葉ばかりで難しい・・・」「資料がたくさんあり過ぎて理解が追い付かない・・・」「肝心なところの説明が足りない・・・」など、職員からフィードバックをもらって、さらにマニュアルをブラッシュアップすることを繰り返していると、やはりマニュアルの完成が遠のいてしまいます。「先生の視点から」の完璧なマニュアルと「職員の視点から」の完璧なマニュアルは必ずしもイコールではないのです。これら3つの誤解があるため、多くの方が相続申告業務獲得で本来注力するべきポイントに力を割けず、いつまでも現状の案件数を維持したまま、という状況になってしまうのです。では、相続申告業務で案件を増やし、売上を上げるには何に取り組めばよいのでしょうか？それは、・相続申告業務ができない職員の方でもできる作業、役割をつくり出す・業務の全体像を共有し、ノウハウを蓄積する仕組みや指導できる環境を整える・業務内容を可視化・ルール化し、いつでも誰でも確認できるようにすることでサービス品質を高めるこれら3つを実施することで、品質を維持したまま案件1件ごとにかける時間を削減し、今までのリソースでより多くの相続申告業務に取り組むことができます。今回お伝えした方法を実践することで、・年間60件以上の相続申告案件を受注・相続申告業務未経験の職員を3カ月で戦力に教育を実現した税理士事務所のノウハウを凝縮したマニュアルもございます。ご興味がありましたら、ぜひ下記ページをご覧ください。↓ ↓ ↓https://www.accs-c.co.jp/lp/shimane_dvd2020/?from=ppo
注目の税理士・島根猛氏に直撃！わずか3カ月で1人前に！未経験でも安心の相続マニュアルとは？
年間60件を超す相続税申告業務をこなす島根税理士事務所。その秘訣は、未経験の社員でもわずか3か月で、一通りこなせるように手順をまとめた『相続マニュアル』にありました。考案者である島根猛氏の実績やノウハウを詰め込んだ独自マニュアルについて、本誌編集長・広瀬元義が島根氏のもとへ取材しました。マニュアルがもたらす効果や営業手法について語り合います！相続業務の効率化と質の担保の共存を実現広瀬島根先生は、相続案件の業務フローをマニュアル化して、税理士の先生向けに販売されています。マニュアルに沿って業務を進めることで、どのような効果が期待できるのでしょうか。島根業務効率化を図れるのはもちろん、〝質〞を担保できるという面が大きいと思います。広瀬質の担保ですか。島根はい。マニュアルは財産の計上漏れや、お客様に対する聞き漏れが起こらないように作成しています。相続案件は、まず初めにお客様へのヒアリングを行うのですが、マニュアルに沿って聞いていけば、必要な情報はすべて収集することができますし、時間も短縮できます。私の事務所でもマニュアルを活用していますが、漏れもなく、1時間ほどでヒアリングを終わらせています。広瀬それは早いですね。相続業務について独自のマニュアルを作成している税理士の先生もいらっしゃると思うのですが、そのような方も島根先生のマニュアルと見比べることで改善点が見えてくるかもしれませんね。島根そうですね。これから相続の分野へ踏み出したい先生はもちろん、すでに相続案件を継続的に受託していて、現在の業務フローに課題を感じている先生にも、ぜひ手にしていただきたいです。ノウハウを集積し未経験でも業務可能に広瀬マニュアルがあれば未経験者でも相続業務を手がけられるというのは驚きでした。島根もちろんお客様に対してスムーズに説明をするには経験や練習が必要かもしれませんが、基本的には相続業務に関するすべてのノウハウを落とし込んであるので、たとえばまったくの未経験であっても、マニュアルを見て一つずつ進めていくだけで、最低限の相続業務はこなせると思います。広瀬島根先生のコンピテンスを顕在化させているわけですね。マニュアルによって「暗黙知」を「形式知」にされている。島根誰でもできるということは、必ずしも一人で手がける必要はないということです。マニュアルは土地や有価証券など、財産ごとに分かれているので、それぞれを別の人が担当してもいいのです。広瀬分業化ですね。島根はい。このマニュアルは教育ツールとしても活用できますので、事務所のスタッフを育て、その能力に応じて振り分けることもできます。広瀬相続業務を強化したいと考えている先生は、スタッフに任せることも視野に入れたほうがいいわけですね。現在、島根先生の事務所では、相続業務は全体の何割くらいを占めていますか？島根今は8割が相続業務です。広瀬マニュアルで効率化が図れているわけですから、時間単価は上がっていますよね？島根そうですね。もちろん案件によってかかる時間も報酬もばらばらなので、一概には言えないのですが、たとえば先日手がけた案件ですと、お客様の所にお邪魔して、往復でだいたい3時間。そこからお客様からいただく資料を待つ時間などを省いて、社内での業務が3〜4時間の合計7時間くらいですべて終わりました。年間60件もの案件を獲得する営業手法広瀬どうやって年間60件もの相続案件を受託されているのかというのは気になります。島根確かに「60件」という数字にはセミナーなどでも興味を持たれることが多いですね。結局、相続業務を始めてみたいという先生は多いのですが、相続案件はどうしても属人化してしまい、ノウハウを持っている経験者に流れてしまう。しかし、マニュアルがあれば、相続業務の全体像を把握できますし、実際に活用もできますので、あとは営業でいかに顧客を増やしていくのかが大事になってくると思います。広瀬すでに顧客を多く抱えている先生であれば、ニーズの掘り起こしも営業の一環ですよね。島根おっしゃるとおりです。顧問先に相続税の申告案件がなくても、将来のシミュレーションをしてあげて、相続に関する提案をしてしてみてもいい。他にも、不動産会社や保険会社、銀行との関係をつくったり、司法書士などほかの士業の先生と連携を深めたりなど、さまざまなアプローチ方法があると思います。広瀬島根先生のマニュアルには、営業の手法も含まれていますね。島根はい。実は私が生命保険会社の営業出身で、そこで培ったノウハウを入れています。広瀬もともと会計業界にいらっしゃって、そこから生命保険会社を経て、戻ってきたとお伺いしています。税理士の資格を取得したのはおいくつのときですか？島根大学を卒業して2年目でしたので、25歳ですね。そこから専門学校で税理士講座の講師を経験して、26歳で税理士法人に入社し、基礎を学びました。そこでは1年半ほど働いたのですが、ご縁もありまして、生命保険会社の営業に転職しました。もちろん興味があったから移ったのですが、なかなか厳しい世界でしたね。広瀬営業は難しかったですか。島根そうですね。今の仕事にも通じると思うのですが、仕事を継続して獲得する難しさは身にしみて感じました。その分、当時の教えや出会いが今の礎となっています。基本的に保険会社は「紹介で人脈を広げていきなさい」という教えなんですけど、紹介にも限度がありますから。ただ、トップセールスマンが自分の営業ノウハウを公開するなど、社内には教え合う文化があり、マーケットの取り合いにはなりませんでした。広瀬素晴らしい文化ですね。島根そうですね。「この人の営業スタイルを参考にしたいな」という人に聞きに行けば教えてもらえる雰囲気はありがたかったです。おかげさまで、お客様の話に耳を傾ける重要さや信頼関係を築く建設的なコミュニケーションを学び、毎週契約をいただくことができました。その後、税理士に戻ったのが30歳くらいです。より深く関わるために顧客を見定める広瀬最初の税理士法人で税理士としての基礎を、保険会社で営業の基礎を学ばれたんですね。独立されたのはなぜですか？島根保険会社から別の会計事務所に移って、資産税の経験を積んだのですが、やはり自分のやり方でやっていきたかったというのが大きいと思います。独立直前には年間100件ほどの案件を担当していたので、2017年に思い切って独立することにしました。広瀬 100件はすごい！今も手掛けている案件は多いと思うのですが、今後も増やしていこうと考えていますか？島根いえ、今の規模で十分だと考えています。手広くしてしまうと管理も大変ですし、限られたお客様に集中するほうが結果的に売上も伸びていくと思うんです。また、今は準備段階なのですが、新しいビジネスも考えています。広瀬なるほど。顧客を絞るというのは良い考えだと思います。島根 2015年に相続税法の改正がありまして、より広い範囲で相続税がかかるようになりました。たとえば、改正前の基準ですと100人のうち4人にしか相続税が発生しなかったのですが、改正後は100人のうち8人に相続税が発生する。ただ、改正前の4人と、新たに相続税がかかることになった4人では、財産の額に大きな差があります。お客様を選ぶ形にはなってしまうのですが、事務所の将来を考えたうえで、基本的には改正前の4人に絞って対応していこうと考えています。広瀬考えているという新しいビジネスも、改正前の4人をターゲットにされているのですか？島根はい。過去にお仕事をさせていただいて、私のことを覚えてくださっているお客様が5～600人はいますので、改正前の基準に当てはまるお客様を対象に、ライフプランをはじめ、保険も財産組み替えも資産運用もすべての相談に乗る、ファイナンシャルプランナーやプライベートバンカーのような仕事を考えています。広瀬つまり、相続業務を入口に、そこからお客様と深く関わっていくというわけですね。島根先生のお話をお伺いすると、将来を見据えている人ほど、クライアントとの信頼関係を重視していると感じました。島根税理士というだけでお客様の信頼は厚いので、その思いには応えたいと考えています。相続業務の作業部分はマニュアルを用いて対応していきながら、繰り返しお客様と接することで、信頼を勝ち取ることもできるのではないでしょうか。広瀬なるほど。マニュアルがお客様との関係構築の一助となるわけですね。これまで相続業務というのは、寿司職人のように先輩の仕事を見て覚えていく職人のイメージがあったのですが、マニュアルによって誰もが業務に携われるようにしたというのは、すごく革新的ですよね。島根実際に私の事務所でも、続業務未経験の状態で入社したスタッフを3カ月で一人前に育てた実績があります。相続に関して、そんなに難しく考える必要はないんです。相続業務は、税理士の仕事のなかでも、一番仕事の流れが見えやすい、把握しやすい業務でもあります。マニュアルで全体像を掴んでもらって、あとは現場に出てもらえれば、未経験の方でもすぐに成長できると思います。広瀬なるほど。このマニュアルがあれば、相続業務はもうバッチリというわけですね（笑）。島根はい、バッチリです（笑）。広瀬とても良い話が聞けました。ありがとうございます。【島根氏の相続業務ノウハウをマニュアル化！】「相続業務を効率化したい」「相続業務に対応できる職員を育てたい」「相続チームの教育体制を整えたい」という事務所は必見！島根氏が培ってきた相続申告業務のノウハウがギュッと詰まっています。詳細はこちら！
注目の税理士・島根猛氏が行く！高品質な相続サービスを安定して提供する極意とは？
拡大する相続市場で士業事務所に求められるものは何なのか？いま注目の税理士・島根猛氏が相続のトップランナーたちと語り合う特別対談企画です。資産税特化で拡大し、現在では100名以上の職員を有する税理士法人深代会計事務所の深代勝美氏、花島宣勝氏と、高次元でクオリティを維持するための社内教育について話します。法人・資産税部門を超えた協力体制がカギ花島宣勝氏、以下：花島2020年は新型コロナウイルス感染症の影響で、4月から2カ月弱はお客様の所へ訪問することができませんでした。深代勝美氏、以下：深代ラインツールも導入しましたが、それでも限界があります。ただ、緊急事態宣言の解除後は、少しずつ訪問を再開できるようになってきました。もちろん、感染対策を講じつつですが。島根猛氏、以下：島根私のところも同じです。やはり直接お会いしないと話せないことも多いですしね。花島相続では遺産分割協議などもあるので、皆様に集まっていただかざるを得ないですから。深代相続に関しては、コロナ前からですが、新規の金融機関や不動産業者との取引が増えてきていますね。要するに相続というものを皆さんが真剣に考えるようになってきた。専門的な知識を持っている会計事務所との仕事を希望されている潮流のようなものは感じています。花島昔は個人のお客様が中心でしたが、最近では法人のお客様からの相談も増えていますね。島根わかります。私のところも金融機関や不動産の仲介会社、ハウスメーカーとの取引が中心です。不動産の仲介会社であれば、支店に電話をして、営業担当者と一緒にお客様のところへと足を運んでご挨拶をさせていただくというところから始まります。深代弊社は基本的に受け身のスタイルでやっていまして、営業部門もないんです。「仕事は取りに行かない」というのが事務所の方針でして、お客様からご紹介いただいて、間接的に広がっていくことが多いですね。花島受け身なので実際にお客様と話してみないとどんな仕事になるかは分かりません。法人化や遺言書づくり、確定申告まで、会計事務所ができることは何でもやるというスタンスです。弊社は資産税部門と法人部門に分かれているのですが、例えば法人部門の担当者が顧客の不動産管理会社に話を聞きに行ったら、実は相続の相談だったということもある。そうなると、資産税部門の出番になるわけです。島根なるほど、仕事を受けてから各部門に割り振るのですね。花島さらに今は法人部門が5部まであるので、仕事をもらってきたときに全体の仕事量を見て割り振り、偏りが出ないようにしています。深代完全には分かれていないというか、資産税部門でも法人の確定申告を手伝ってもらったり、逆に法人部門の担当者が付き合いのあるお客様の相続を担当したりもします。お客様も馴染みの担当者が対応してくれる方が助かるはずですから。チェック表と記録簿でクオリティを担保島根深代先生のところは、売上高の数字目標を設定しないとお聞きしました。深代そうですね、こなしてほしい件数などは指標として伝えていますが、売上高については設定していません。花島おかげさまで業績も悪くないので、掲げる必要はないと思っています。全体的に業務は多いのですが、部門をまたいで流動的に仕事を割り振れば対応できる。同時に、仕事自体の質は300項目ほどあるチェックリストを使って担保するようにしています。深代相続業務も細かい要点も記載した独自のチェックリストを活用することで高い品質を維持でき、お客様に安心感を持ってもらえていると思います。花島社内にチェックリスト委員会がありまして、年に1回更新を行うんです。過去のミスや税務調査で指摘されたことなどを盛り込んで、バージョンアップさせています。島根規模が大きくなると、高次元でクオリティを維持するための標準化の体制は重要になりますよね。私のところは今、正社員と派遣社員を入れて3人で回しているので、まだチェックリストは必要ありません。相続の場合だとヒアリングのときにすべて書き出しますし、これまでに500件以上の相続問題を担当してきたので、レベルの低い仕事はしていないと思っているのですが。深代なるほど、島根先生の経験が質の担保になっているわけですね。確かに相続案件は経験がものを言う場合もありますから。経験を積むことはとても大切です。島根あと、細かい業務は社員がやりますが、最終的にはすべて私がチェックしているのも、質の担保につながっていると思います。花島そうなんですね。弊社でも担当者のほかに、上司と審査部がチェックしています。もちろん、実務的な動きに関しては、ある程度、担当者に一任しています。島根担当者がヒアリングからお客様に関わるということですよね。とても素晴らしいですね。それを上司がフォローするイメージでしょうか？花島そうですね。例えば、お客様にマストで聞くことなどもチェックリストの項目に入っていて、それを上司が毎回、確認していきます。また、お客様との打ち合わせ後は、どんな話をしたのかを複写の記録簿に付けてもらって、1枚は上司に、もう1枚はお客様に渡します。お客様にとってはそれが議事録代わりになりますし、上司にとっては報告書になる。それを確認することで、次回にプラスαで聞くことなどを指示できるというわけです。深代お客様にも「今回はこういうご説明をしました」ということが記録に残るので、やりとりも遡ることができて好評なんです。島根お客様と事務所の双方で記録簿を保管することで、過去のやりとりの記録を遡ることができますね。細やかなチェックリストと記録簿があれば、経験が浅くても安心して業務を遂行できる体制になっているんですね。知識が身につく研修で未経験でも実務に対応深代弊社は新卒も採用しますし、もともと会計事務所にいたけれど、資産税を手掛けたことがないという人にも来てもらっています。花島まず、入社1年目に行う研修では、簡単な仕訳や消費税、不動産収入の明細の見方など、すべてを教えるんです。それも長いスパンではなく、2〜3週間で学び、あとは実務で経験を積んでもらう。1〜2年経つと、仕訳が完璧に理解出来るようになるので、そこからは資産税研修を別で行います。新卒でだいたい3年目から、資産税が未経験の中途社員は、入ったときから受けてもらいます。深代この研修に関しては、外部講師ではなく、近くの先輩が教えるようにしています。教わる立場の人に近い人が指導するのがいちばんだと思うんですよ。島根確かに年次の近い先輩が、自分自身がつまずいた要点を踏まえたうえで指導するのはとても効果的ですよね。研修は教育テキストがあるのでしょうか?花島あります。相続税の基礎知識、土地の評価、非上場株式、法人シミュレーション、遺言書の5つが基礎として、これを実務と行して学んでもらいます。同時に月に数回ですが会議の前に勉強会なども行っていて、法改正があったときなどは、私や深代が講師になって教えたりもしますね。深代全部を外部に任せることもできますが、やはり内部で行うことで意思統一もできるし、全体の能力も把握できる。個人のレベルアップにもつながっていくことなので、そこは力を入れていますね。島根社員のレベルは顧客の満足度に直結しますからね。結局、どれだけお客様のニーズに応えられるのかが重要なのだと思います。私も経験しましたが、こちらの仕事に満足していただければ、何年も前に担当したお客様から連絡が来ることもありますから。深代おっしゃる通りです。これからの会計事務所に求められているのは、小さな相談でも対応できる柔軟性だと思っています。「ここに相談すれば安心だ」と思ってもらえることが、生き残るうえで大切なのではないでしょうか。島根そうですね。相続は次の世代へのバトンのようなもの。お客様の記憶に残る仕事ですから、満足していただけるよう柔軟な姿勢が大切です。花島先生、深代先生、ありがとうございました。ー対談を終えてー100名を超える職員全員の知識の底上げや、業務の標準化が確実に行われていることに大変驚きました。また、職員の方の事務所や業務に対する満足度が高いことが、結果として、お客様へ質の高いサービスを提供することに繋がるということを、今回お話をお聞きして改めて実感しました。社員研修や社内体制など、私がこれから組織をつくっていく上で、参考になる事がとても多く、組織運営方法について大変勉強させていただきました。（島根氏）【島根氏の相続業務ノウハウをマニュアル化！】「相続業務を効率化したい」「相続業務に対応できる職員を育てたい」「相続チームの教育体制を整えたい」という事務所は必見！島根氏が培ってきた相続申告業務のノウハウがギュッと詰まっています。詳細はこちら！
士業が日本を元気にする！『第9回ビジョナリーサミット2020』に全国から約700名の士業が参加
この度、2020年10月13日（火）、14日（水）、15日（木）にオンラインイベント『第9回士業のためのビジョナリーサミット2020』を開催しました。“士業事務所の3年後のビジョンを描く”を目的に、2012年から始まった『ビジョナリーサミット』。士業業界内外で注目される講師が、最新トレンドや成功事例、今後の展望を共有するイベントで、全国から税理士・公認会計士・司法書士・社会保険労務士・弁護士などが参加しています。第9回のテーマは、「士業が日本を元気にする！」。新型コロナウイルスの影響で日本全体の経済状況が悪化しているなか、中小企業、ひいては日本そのものを支えるために、業界をリードする士業や新たなビジネスを構築して急成長している士業が、独自のノウハウを公開。初めてのオンライン開催となった今回は、前夜祭を含めた３日間で昨年の約２倍となる約700名が参加しました。また、今回多くの企業様に協賛いただき大盛況のうちに幕を閉じることができました。誠にありがとうございます。 10/13（火）ビジョナリーサミット前夜祭本編に先駆けて開催された前夜祭では、小規模／中規模／大規模事務所を代表する3名の士業が登壇。「リモートワークと課題解決」「コロナでどのような影響があったか」「職員教育」「中小事務所の利益拡大」「大型事務所の戦略」をテーマに、弊社代表の広瀬元義が、各事務所での取り組みをインタビューしました。また、秋の大抽選会も開催。幸運な3名の参加者に、オーパス・ワンなどの豪華ワインがプレゼントされました。【講師】税理士法人SS総合会計代表社員鈴木宏典氏キャストグローバルグループ代表社員上野興一氏税理士法人阿比留会計事務所代表社員阿比留一裕氏 10/14（水）ビジョナリーサミット1日目1日目のテーマは、「少数精鋭でさらなる高みを目指す！新時代の士業が知っておきたい経営戦略術2020！」。小規模ながら独自の戦略で高い生産性を上げ、成長している若手士業の講演を中心に、新たな士業事務所の経営スタイルを紹介しました。【10/14（水）講演内容】====================================================①「開業4年目、YouTubeとブログで年間280件の相続案件受注士業のための情報配信＆メディア戦略を大公開！」円満相続税理士法人統括代表社員橘慶太氏②「大手事務所に負けない小規模事務所を作るための阿比留式・超生産性型の組織経営のすすめ」税理士法人阿比留会計事務所代表社員阿比留一裕氏③「従業員１名当たり2,000万円の売上を実現！少人数事務所だからこそできる中小企業コンサルティングとは」パワーザイム株式会社代表取締役社長石光仁氏④「開業1年目で売上5,000万円達成！会計税務＋αを標準化する教育メソッド大公開！」伊東祐生税理士事務所代表税理士伊東祐生氏⑤「開業6年で、全国3拠点、顧問先100件以上を実現！日本一になるための弁護士法人がとる成長戦略とは」弁護士法人キャストグローバル代表社員飛渡貴之氏==================================================== 10/15（木）ビジョナリーサミット2日目2日目のテーマは、「新規サービスでさらなる拡大を目指す！注目のコンサルティングサービスで事務所の成長を叶える」。人事コンサルティングや相続など、高付加価値業務で拡大している事務所を中心に、近年ニーズの高まっているサービスを提供するためのノウハウを紹介しました。====================================================【10/15（木）講演内容】①「新しい時代、新しい働き方に対応した新サービスとは！人事コンサルにおけるHRツール導入サポートの仕組みを大公開」社会保険労務士法人アドバンス代表社員伴芳夫氏②「ここでしか見られない情報が満載！最新版！士業事務所の給与・評価の実情」株式会社アックスコンサルティング主任コンサルタント景山健市③「残業ゼロの最適な事務所経営で売上アップ！年間売上5,000万円を達成した相続ビジネス構築ノウハウ！」島根税理士事務所代表税理士島根猛氏④「今、注目の月額顧問契約型で成功！継続的な売上アップのための司法書士事務所経営術」司法書士法人グッドブレイン代表司法書士和出吉央氏⑤「ここから民事信託第2章がはじまる！実務視点で斬る、これからの民事信託活用法」司法書士法人トリニティグループ統括代表磨和寛氏==================================================== 開催概要開催日時：10月13日（火）17時00分～19時00分10月14日（水）10時30分～18時00分10月15日（木）10時30分～18時00分開催場所：オンライン開催（ZOOM）参加費：無料主催：株式会社アックスコンサルティングhttps://www.accs-c.co.jp/lp/shinshun/ 協賛企業一覧株式会社オープンハウスウェルス・マネジメント事業部～【アメリカ不動産投資】東証一部上場、株式会社オープンハウスがワンストップでサポート！～株式会社FPデザイン～税理士×IFAで実現するこれからの資産管理ビジネス～株式会社ロココ～ 1,000名以上の勤怠管理ならRocoTime(ロコタイム) ～株式会社日本Ｍ＆Ａセンター～世界が変わった。今、経営が変わらなければ「次」は無い！Ｍ＆Ａ・事業承継に関する総合サービス～株式会社フリップロジック～売上・仕入・在庫をクラウドで簡単一元管理！クラウド販売管理サービスflam～一般社団法人社会人養成塾～同一労働同一賃金はコンサル業への進出機会中小企業向け評価制度、賃金制度構築パッケージ「人事パック」～黒船イノベーションズ株式会社（士業クラウドファンディング支援協会）～誰もが夢にチャレンジできる。士業クラウドファンディング支援協会～株式会社ＤＳテクノロジーズ～クラウド型・弁護士事務所業務管理サービス Librack（リブラック）～ゼネラル・パーチェス株式会社～コスト分析を会計サービスのスタンダードにコストドック | Cost Dock～株式会社来い顧問ドットコム～会計事務所専門営業代行で10年の信用実績来い顧問ドットコム～株式会社シスプラ～予実管理による顧問先の経営支援で収益拡大クラウド予算実績管理システム「YOJiTSU」～ササエル株式会社～社労士による社労士のための専用ツール SMART!!社労士～株式会社ワイズマネジメント～『あなたにとっての専門家』Dental Solution～株式会社ビービーシー～導入事務所様もうすぐ2,000！ 2in1相続管理システム～株式会社アグリード/会計求人プラス～会計業界の採用なら特化型の会計求人プラス～株式会社SmartHR～人事・労務を、ラクラクに。SmartHR～株式会社KnowHows～【会員7000名】士業の新しい集客メディア事業課題を解決するプラットフォーム｜KnowHows～株式会社デジジャパン～顧問先のDX化支援ツールに最適！ 200万人が使用するクラウド型勤怠システム Touch On Time～株式会社オウケイウェイヴ～士業事務所の業務効率化、クラウド化を推進『OKWAVE IBiSE』（オウケイウェイヴアイヴィス）～株式会社Photosynth～初期費0円のオフィス向けスマートロック Akerun入退室管理システム～