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製販分離の成功事例②新規獲得件数200%を実現したアイクス税理士法人 ー 複数チーム担当制の製販分離の秘訣とはー 記事

新規獲得件数200%を実現したアイクス税理士法人

製販分離体制を業界でもいち早く取り入れ、ビッグファームへと成長を遂げたアイクスグループ。
いまでは製販分離を機能させるシステムを開発し、サービス化させているほど。
そんな組織体制の運用方法を大解剖!
 
 

チーム担当で顧問先へのフォローを盤石に

製販分離を取り入れたのは2006年です。
多様化するお客様のご要望にお応えしたかった、というのが一番の要因です。

「最高に信頼される相談相手となる」。
これは私たちが掲げる経営理念です。
以前は、担当職員が月次訪問したとき、現地で職員が代わりに記帳代行や事務作業を対応することが頻繁にありました。
当時、申告業務と代行業務合わせて320件ほど。
感覚値ですが、およそ3割は現場で作業していたんじゃないかと思います。
これでは生産性が低く、経営者の相談に乗る時間が取れません。

そこで記帳代行や事務作業と提案営業とに分けた製販分離体制に。
当時は〝製販分離〞という言葉はなかったので、結果的に言葉が後からついてきたことになりますね。

組織を再編するのは相当なエネルギーが必要ですが、今では100名規模の事務所にまで成長、記帳代行はおよそ750件。
職員が連携して顧問先のフォローをする組織になっていると思います。

 

月次訪問のあり方と目指した組織

製販分離導入前の課題 担当制(職員数:47名)
□ 提案業務ができない
「月次訪問で顧問先に伺っていても、決算業務に間に合っていないお客様を手伝うことが多かったんです。現場で記帳代行を行っていては、意味がありません。そこで記帳代行を社内で行う体制が必要でした」

□ 属人的で引き継ぎができない
「担当制では、顧問先の情報をきちんと情報共有しないため、“担当じゃないためわかりません”という事態が非常に多かったですね。また、突然の退職などで引き継ぐ場合でも、スムーズではありませんでした」

□ 訪問件数25件が限界
「顧問先1件につき、担当職員1名では丁寧なフォローができる件数は最大25件。それ以上受けを持つと、煩雑な対応になり信頼を失う可能性がありました。そのため積極的な営業活動ができない状態に」

□ 案件が増えたら作業が増える
「案件が増えてしまうとお客様のフォローから入力作業まで1人の職員で完了するため、顧問先が増えればそれに比例して1人の負担が増え、疲弊してしまうという事態が起こっていました」

□ 単価交渉ができない
「決算業務のみでは、他事務所とのサービスの差別化もできないばかりか、値下げ交渉をされてしまいます。また、付加価値業務ができたとしても1人担当制だと無償提供になってしまいがちでした」

□ ベテランほど生産性が低い
「担当制だと給料の高いベテランも新人も基本的には同じ業務。そうなるとベテランの生産性は低く、パフォーマンスも下がり、業務に対するモチベーションも上がらないという悪循環に」
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