2022.11.29NEW!
【年末・年始休業中の商品発送について】
年末・年始の休業期間中、商品の出荷対応につきまして下記の通り、ご案内いたします。

≪発送休業日≫
2022年12月28(水)~2023年1月4日(水)

上記期間中のお申込みにつきましては、2023年1月5日(木)以降に順次発送とさせていただきます。予めご了承ください。

通常よりもご注文からお届けまでに多くの日数がかかりますので、お急ぎの場合はご注意ください。
ご不便をお掛けいたしますが、ご理解及びご協力の程、よろしくお願い申し上げます。

今日からできる! 開業5年以内の社会保険労務士事務所が知っておくべきマーケティングの原理原則【セミナーレポート】

今日からできる! 開業5年以内の社会保険労務士事務所が知っておくべきマーケティングの原理原則【セミナーレポート】

社労士事務所が安定した成長を遂げるには、
適切な商品力と集客力、ムダのない業務遂行力が必要です。
株式会社アックスコンサルティングのコンサルタント・横松 凌氏、石井 友規氏が、
開業5年以内の社労士事務所に向けて、士業マーケティングの原理原則と、
継続的に成功できる事務所づくりについて解説します。



 

社会保険労務士が理解しておくべき商品の流れ

社労士事務所が顧客に提供するサービスには、助成金、手続き、
クラウド勤怠管理ソフト導入支援など、さまざまなものがあります。
そのなかで、フロント、ミドル、バックエンドの
3つのカテゴリーに商品を分けることができます。
はじめに、この3つのの流れを理解していきましょう。

フロント商品とは、顧客に最初に提供する商品です。
買ってもらいやすい手頃な商品で、いわゆる「集客商品」がこれにあたります。
緊急性(ニーズ)が高く、価格が比較的安いという特徴があるため、
ハードルを低く設定することで、見込み客との接点をもちやすく、
継続的なアプローチができる資産にもなります。

ミドル商品は、フロント商品の後に受注した商品です。
顧問先とのコミュニケーションが密になりやすく、信頼関係の構築に向いています。
給与計算や就業規則など、他の社労士業務に繋がりやすく、ハブ業務ともいえます。

バックエンド商品は、その後の商品で、
社労士事務所にとって最も売りたい商品で、いわゆる「本命商品」です。
サービスの自由度が高く、比較的高単価で、
事務所ごとの差別化が図りやすいという特徴があり、利益の高い商品になります。
最近は、フロント商品は助成金、手続き、労務相談、
ミドル商品は就業規則作成やハラスメント診断、バックエンド商品は顧問契約、
採用コンサルティングという流れを汲む先生が増えてきています。






また、最近、主流になってきている「クラウド勤怠管理」を、
フロント商品としている事務所もあります。
クラウド勤怠管理ソフトの導入支援を行い、そこから給与計算支援なども請け負い、
最終的に顧問契約を獲得する、というような流れです。
ミドル商品である給与計算を受注したことで、
その先の賃金規定の設計も必要という提案を行い、
人事評価制度の構築・運用という商品につなげています。


 

社会保険労務士がとるべき有効な集客方法

では、商品を購入してもらうには、どのようなマーケティングが必要になるでしょうか。
ここで、社労士が行うと有効なマーケティング手法について紹介します。




直接営業とは、Web広告、セミナー、DM、書籍出版といった、
顧客になりうる企業(新規顧客)に直接アプローチを仕掛ける手法です。
一度にたくさんの企業にアプローチをかけるため、
コストはかかるものの、結果に早く反映されることが特徴です。
間接営業とは、隣接士業や顧問先、銀行から紹介をもらうなど、
間接的に案件をもらうというものです。

会計事務所などは、顧客になりうる方とつながり、
「良い情報、知識を持っている先生だ」と感じてもらえるような関係構築が必須です。
1件の連携ができれば、何件ものご紹介が見込めるため、
一度にアプローチする件数は少なく、コストはかかりにくいですが、
長期的な視点で活動を進めることが重要です。
直接営業について、「士業業界の三種の神器」だとよく言われるのが、
・書籍出版
・セミナー
・情報配信

の3つです。

この3つを全部行うことが理想的ですが、開業間もない事務所の場合、
そこまで時間や費用をかけられないということもあります。
そのような場合、提案する商品がわかる営業チラシ、
関係先・顧問先にお渡しする提案書類、冊子類などのツールが有効です。
こうしたものを、わかりやすくきれいな形で渡せるということだけで、
事務所のブランディングにつながっていきます。

ではここから、間接営業、どうやって紹介案件を獲得していくか、について説明します。
紹介しやすい社労士とは、以下のような人が当てはまります。
・顧問先に案内しやすいサービスを持ってきてくれる
・欲しいお客様の人物像が共有できている
・迅速に対応してくれる
・対応が丁寧
・進捗報告、お礼などの連絡がマメ


初回の面談時には、法改正情報や関わりのある業界の情報を伝えると、
知識や情報の感度が高い社労士であることのアピールになるでしょう。
ヒアリングでは、どういう社労士が身近にいるのか、困っていることはないか、
どんな業務の相談が多いのかといったことを聞いて、
先方のニーズに合わせられることをアピールしていきます。
こういった活動を一回で終わらせるのはもったいないので、
何度も何度も行っていくことで信頼関係を構築して、機会損失を減らしていきます。

そして、最後に忘れてはいけないのが、
紹介していただいたことに対する感謝の気持ちを伝えることです。
お礼の連絡を当たり前に行っている先生は多いかもしれません。
しかし、進捗報告までできている先生は意外と少ないのではないでしょうか。
紹介した側というのは、
「今その案件が動いているのか」
「今どういう問題に取り組んでいるのだろうか」
と気になっているものです。
そこを社労士側から先手を打って報告すると
「よかった、動いているんだ」と安心していただけます。
さらに、「もうちょっと似たような案件のお客さんがいるから、そこも紹介しよう」
と追加の受注につながることもあるのです。


 

売上UPを続けるために行うべきこと

士業業界のビジネスモデルは労働集約型でマンパワーに頼ることが多く、
顧問先が増加するにつれて、業務時間も増加してしまいがちです。
すると、顧問先件数が増えても、どこかで売上が停滞するタイミングが訪れます。

では、売上を増加させ続けるためには、どうすればよいでしょうか。
それは、顧客数増加にプラスして、時間・工数の削減をしていくことです。
時間・工数削減には、採算割れしない商品をつくり、新規のお客様を適切に案内すること。
業務を標準化させて、新しい職員が加入しても、
スムーズに業務に取り組める環境をつくることが必要です。

採算割れを起こさないためには、時間単価をしっかり設定することを意識します。
例えば、所長先生の場合は、時間あたり1万円、正社員の方であれば、5,000円、
パートの方は3,000円を目安として、これを下回らないようにしましょう。
こうすることで、「提供しているサービスに対して、単価が合わず、利益が上がらない」
という事態を防ぐことができます。

また、正社員、パートの方に対して、
「いくらくらいの単価を考えている」
と時間あたりの売上単価の水準を浸透させることによって、
「お客様からこれくらいもらっているから、
このくらいのスピードでやらないといけない」という、
「業務スピードの指標」が事務所の中で自然とできてくるでしょう。
お客様に対しては、受注した後に「このサービスはやってくれないの?」
といったズレが生じないように、事前に「私たちはこれを提供します」
という提供するサービス範囲を提案書に記載をして、
齟齬のないようにしっかりと伝えましょう。
「いつもお世話になっているから、ここは無料でやってあげよう」というようなことも、
なるべくしないようにしましょう。
ここが「はばかられる」といったお声もよくありますが、
まずはそうならないために「飲食店で見るようなメニュー表」を作成。
あらかじめ各サービスの金額を伝えておくことによって、値切り交渉などを予防します。

ここまでで、さらに売上を伸ばしていくための秘訣をお伝えしました。
まずは、直接営業と紹介営業を行いつつ、軸となる商品の構築、
また継続的な売上を上げていくための事務所体制の構築も行っていきましょう。


 

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継続的な新規案件や顧問契約の獲得、
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