職員19名を抱え、月に1,600万円の売上を誇る、ふくおか司法書士法人。
相続に強い司法書士事務所として「選ばれる」ためのブランディングを実施してから、
急成長を遂げています。
事務所の強みを打ち出し提携先と良好な関係を築くポイントや、
適正な報酬で受任するための秘訣を、代表の福島卓氏が解説します。

〔事務所概要〕
ふくおか司法書士法人
創業／2009年（2012年に法人化）
従業員／19名
所在地／福岡県福岡市中央区赤坂1-15-39
 

 

相続・遺言手続きセンターを開設して
相続部門の売上高が3年で約6倍に！

当事務所は、「敷居の低い司法書士事務所」を目指して、
お客様が来所しやすい事務所づくり、職員が働きやすい職場づくりに努めています。
もともと相続案件にも対応していましたが、2019年に「相続班」を創設し、
2021年には『相続・遺言手続センター 福岡支部』を開設して、相続業務を強化。
「相続に強い事務所」として打ち出して以降、
相続部門の売上は急増し、約3年でおよそ6倍に。
コロナ禍の影響を受けることもなく、順調に成長を遂げてきました。




 

提携先として選ばれるために必要なことは
圧倒的なwin-win関係の構築

提携先から紹介をいただくポイントは、
常に「圧倒的なwin-winの関係構築を意識する」ということです。
私たちにとっては、案件を紹介していただくことで
売上が上がるというメリットがあります。
同じように、提携先にとっても、私たちに仕事を任せるメリットがなければいけません。
さらに、ご紹介いただいたお客様にとってもメリットがあるという、
3者すべてがwin-winとなる関係を構築することが必要です。
ご紹介いただいたお客様には、最大限のサービスをすることで喜んでいただき、
信頼していただける。
その話が提携先に届くことで私たちを信頼していただき、
また次の案件をご紹介いただくという関係性を常に意識しています。

 

■提携先として選ばれるためのポイント～葬儀会社との提携事例〜

当事務所の相続案件の9割が会社からの紹介です。
これは、win-winの関係構築に努めてきた結果、
もともと提携していた司法書士事務所から、
当事務所に乗り換えていただくケースが増えたことが要因です。
“自然な乗り換え”を実現できたのは、
一つひとつ信頼を積み重ねてきた結果だと思っています。

葬儀会社とwin-winの関係をつくるためのポイントをいつくかご紹介します。
 

1. 葬儀後のアフターサービスの向上
2. サービスの販売まで

この2つに関しては、「葬儀会社の一員として対応・行動する」
という意識を持つことが大切です。
ご遺族は、葬儀後にもやらなければいけないことがたくさんあります。
その際に、「当社が信頼している司法書士に相談してみませんか？」
と紹介してもらえる関係をつくることがポイントです。
たとえば、初回の相談を無料にすることで、
葬儀会社もお客様に紹介しやすくなります。
また、葬儀会社がどんなサービスを提供しているのかを知っておき、
私たちもそのサービスをお客様に紹介することができれば、
葬儀会社にとってもメリットがあります。
 

3. 営業担当者からの直接連絡による、スピーディーな疑問の解消

当事務所では、葬儀会社の営業担当者と直接、
携帯電話で連絡を取れるような体制にしています。
お客様から質問されたときに、事務所を経由するのではなく、
すぐに担当者に連絡が取れることで、
「いつでも相談できる相手」として関係が構築できます。
 

4. 当事務所とお付き合いいただく安心感

「あの事務所に任せておけば、きちんと対応してくれるから大丈夫」
という安心感を持ってもらうことは、非常に重要です。
「お客様をご紹介いただいている」
という認識をしっかり持って対応すること。
そして、進捗があった際や手続きが終わったあとに報告をするといった
当たり前のことを繰り返すことが大切です。
また、職員でも対応できる仕組みをつくることで、
スピーディーな対応ができることも安心感につながります。

上記4つのなかでも、特に葬儀会社から求められているのは、
“スピード感”ではないかと思います。
相続案件は、お客様の都合に合わせて動けるということが一番喜ばれます。
相談があったらすぐに訪問するといったことの積み重ねで、
「この人に連絡すれば、すぐに来てくれる」
という印象を持ってもらえます。

また、自分で対応できないものは、
「できない」「わからない」とは言わず、税理士や不動産会社など、
ほかの専門家を紹介するようにしています。
「わからないから対応しない」のではなく、
私たちが各種専門家を取りまとめて対応できるようにしておくことで、
窓口が一つとなり、葬儀会社の手間もなくなります。
相続に関しては、税理士と不動産会社が関係することが多いので、
あらかじめ柔軟に対応してもらえる関係をつくっておくとよいでしょう。
このように、ほかの事務所がやっていないサービスを紹介元にアピールしていくことで、
親密な関係になり、「次もこの先生に紹介しよう」という関係になれるのです。




葬儀会社の担当者は、相続にどんな手続きが必要かを多少なりとも知っています。
そのなかで、「専門家を入れたほうがよい」と思っていただくためには、
こちらから働きかける必要があります。
たとえば、営業担当者向けの勉強会をしたり、
個別に相談を受けた際に手続きの必要性について伝えたり、
当事務所のパンフレットを渡しておいたりすることで、
常に新しい情報を届ける関係性を構築しておきます。

こうした積み重ねで、
私たちが“葬儀会社の一員”のような存在となることができたことが、
乗り換えをしてくれる大きな要因です。
信頼関係ができ、葬儀会社から紹介案件が増えてきたのは、
最初のお付き合いが始まってから5〜6年後です。
やはり時間はかかりますから、すぐに紹介をもらえなくても、
根気強くお付き合いしていくことが必要です。