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  “専任営業”“全員営業”が事務所の未来を左右する

  事務所の未来を考えたとき、どうありたいのか。規模拡大を目指すなら職員が営業活動を担当することが必須です。全国の会計事務所をはじめ士業のマーケティング事情に精通するコンサルタントに士業事務所の営業について訊きました。 営業活動を分担して効率的に売り上げを伸ばす「もっと事務所の規模を拡大したい」。このように望むなら、営業活動を行うのは必須です。しかし、スタッフの独立時に既存顧問先を持っていかれてしまうなど、そんな事態が起きると、急に危機感を覚えて営業活動をはじめても効果は期待できません。〝何を〟〝誰が〟〝どうやって〟売るのかを考えて、マーケティングや営業活動を戦略的に行い「お客様に選ばれる事務所」を目指しましょう。士業事務所の営業は大きく二つに区分けをすることができます。一つ目は、集客を行い問い合わせをとる『マーケティング』。二つ目は面談をして成約する『セールス』です。さらに、この営業を〝誰が〟行うのかは三つに分けられます。一つ目は所長がマーケティングセールスを行う〝トップ営業〟。二つ目は、職員がマーケティングかセールスのどちらか、または両方行う〝全員営業〟。三つ目がマーケティングかセールス、または両方を専属職員が行う〝専任営業〟です。売上目標値にもよりますが、トップ営業は物理的に限界がありますので、全員営業や専任営業をおすすめします。 セールスとマーケティングを効果的に分担する効果的な全員営業は、見込み客を集客する『マーケティング』を任せることです。顧問先紹介リスト作成やDM封入であればパート職員にも任せられます。セミナー集客、セミナー講師などは難易度が上がりますので、経験豊富な職員が適任でしょう。ただし、通常の業務と兼務するためのタスク管理を行う必要があります。そこで、広報委員会や研修委員会など、事務所を盛り上げるための委員会を設けて業務とは別の仕事にも責任をもって担当させるようにしても良いでしょう。そうすることで、当事者意識も芽生えてきます。一方専任営業は、実務担当職員が業務に専念できるため、事務処理のスピードを落としません。 2017.12.21
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  【特集】「お客様に選ばれる事務所」を目指す”戦略的な営業活動”とは？

   たった1割の事務所だけがやっている!!選ばれる営業戦略「もっと事務所の規模を拡大したい」。このように望むなら、営業活動を行うのは必須です。しかし、スタッフの独立時に既存顧問先を持っていかれてしまうなど、そんな事態が起きると、急に危機感を覚えて営業活動をはじめても効果は期待できません。”何を” ”誰が” ”どうやって”売るのかを考えて、マーケティングや営業活動を戦略的に行い「お客様に選ばれる事務所」を目指しましょう。士業事務所の営業は大きく二つに区分けをすることができます。一つ目は、集客を行い問い合わせをとる『マーケティング』。二つ目は面談をして成約する『セールス』です。さらに、この営業を”誰が”行うのかは三つに分けられます。一つ目は所長がマーケティング、セールスを行う”トップ営業”。二つ目は、職員がマーケティングかセールスのどちらか、または両方行う”全員営業”。三つ目がマーケティングかセールス、または両方を専属職員が行う”専任営業”です。効果的な全員営業は、見込み客を集客する『マーケティング』を任せることです。一方専任営業は、実務担当職員が業務に専念できるため、事務処理のスピードを落としません。さらに、事務所自体の営業速度があがる効果があります。しかしその半面、業務ボリュームに見合った価格の感覚を専任営業マンが把握していなければ採算割れの顧問料を提案してしまうなど、利益を生み出しづらい場合があります。では、効率的な組織体系を構築するためにはどうすればよいでしょうか？ 雑誌版では以下の4社の具体的な取り組みを紹介します！  「新規顧問先獲得の9割が専任営業」／No.1 税理士法人 「顧問先の黒字化率70％超！徹底管理で高単価を実現」／税理士法人ガイア 「行政と提携して広報を強化＆委員会制度導入で顧問先獲得」／税理士法人あおば 「スタッフ教育と高品質サービス！高付加価値サービスが最大の営業」／テントゥーワン税理士法人  2017.10.12