新・所長の契約力

「契約」のテクニックにフォーカス! 明日からすぐに実践できる!

顧問契約できなかったお客様に、その理由を聞いてみたことはありますか?

仮に聞いてみたとしても、お客様は本当のことは教えてくれません。

本DVD教材では豊富な税理士紹介実績事例をもとに「新規顧客獲得できる事務所」と
「獲得できない事務所」の分岐点をわかりやすく解説いたします!

「トップクラスの税理士がどのように商談を進めているのか?」

「経営者はなぜその税理士を選んだのか?」

その極意と契約力を劇的にアップさせる実践的スキルを大公開します。

※本商品は「所長の契約力」(2009年発売)のリニューアルバージョンになります。

主な内容

●なぜ、優秀な先生が契約できないのか?
●契約力アップが勝ち組への最短距離
●契約力がないと全てのマーケティングが無駄になる
●クロージングの「決め言葉」
●契約に有利な場所で面談する
●お客様に利益を質問する効果的手法!
●プライベートな質問はするべきかしないべきか?
●契約力のある先生は何をヒアリングしている?
●契約を決定的にする10の戦略的質問とは?
●ズレた話をするくらいなら、何も話さない方がマシである
●競合がいる場合の対処法
●見積書を出すタイミングはいつがベストか?
●返事を先送りするお客様への対処法
●事前に競合を潰す具体的言葉
●事務所の契約力を上げるためには? ほか<

テキスト目次

はじめに
・今は「契約力」がないと新規拡大できない
・なぜ昔は「契約力」がなくてもよかったのか?
・「契約力」の重要性を科学する
・「契約力」を高める最短の方法はモデリング

1.契約力とは?
・「契約力」の定義
・「契約力」を2つの視点から解説
・なぜ「契約力」をアップさせる必要があるのか?
・なぜ、他の事務所が契約力アップに着手しないのか?
・「契約力」チェックシート

2.クロージング
・なぜクロージングできないのか?
・なぜクロージングしないのか?
・クロージングとは何か?
・なぜクロージングが必要なのか?
・クロージングのタイミング
・クロージングの「決め言葉」
・クロージングの場所
・クロージング最終の4ステップ

3.ヒアリング
・相手に全部しゃべってもらおう
・限定質問と拡大質問
・核心部分を聞く
・プライベートな質問はするべきか?
・契約力がある先生は何をヒアリングしている?
・「Do」の質問より「Feel」の質問を
・戦略的な10の質問
・ヒアリングのテクニック

4.提案
・お客様のニーズに合わないことは話さない
・「利益の説明」をしよう
・競合がいる場合の対処
・金額を伝えるタイミング
・プレゼン資料をしっかり準備

5.面談時SOS対処法
・値下げ要求された
・値下げしたのに契約を決めてくれない
・支払いに不安が残るお客様への対処
・確定申告後に会社設立のお客様がいる
・「検討します」と言われた
・「妻と相談してから」と言われた

6.最後に
・契約力の根底にあるもの

[付録] 事務所の契約力
・電話対応が悪いと潜在顧客を失う
・面談準備は念入りに
・面談当日は「おもてなし」の心を忘れずに

【データCD収録内容】

各種ツールひな型
・「契約力チェックシート」
・「顧問契約書ひな型」
・「見積書ひな型」
・「面談ヒアリングシート
・「戦略的な10の質問」
・「決め言葉リスト」
・「競合比較表」

講師プロフィール

景山健市 (株式会社アックスコンサルティングチーフコンサルタント)

山口大学卒業後、アックスコンサルティングに入社。年間平均300件以上の会計事務所に訪問し、売上アップの仕組み作り支援に携わる。Q-TAX加盟店スーパーバイザーとしての経験を活かし「先生方の生の声」を元にした情報提供に定評がある。

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