事務所のブランド力UPでシニア層への訴求に効果あり!

インターネットでの情報収集がメインとなった昨今でも、
シニア層を中心に書籍は根強い信頼を得ています。
同じく信頼度が重要となる士業との相性も良い書籍を使い、
相続案件獲得に成功している2事務所の事例を紹介!



 

書籍×セミナーで提携先の拡大を実現

書籍マーケティングで提携先からの紹介獲得に成功した高橋英之氏。
効果的なBtoB営業での活用方法とは?



信頼度が上がりBtoB営業に有効

私は2012年に開業し、翌年から相続専門のホームページを作成するなど、
相続業務に取り組み始めました。

主な集客ルートとしては、自社開催のセミナーや不動産会社主催のセミナーが中心。
その後、2015年の相続税法改正で世間的に相続ブームが起きたこともあり、
さらに相続業務に注力しようと、共同出版企画で『相続は準備が9割』を出版しました。

書籍は、農協や不動産会社、ハウスメーカーなどへ営業に回る際に配布。
それまでもチラシやパンフレットは持参していましたが、
「本を出していること」でブランディングができ、より信頼度が上がる手応えを感じました。

また、セミナー参加者にも参加特典として配布
不動産会社主催のセミナーの場合は、書籍を買い取ってもらい、
特典として使ってもらうこともありました。
書籍は2000円弱するものですから、
お得感があり、お客様にはとても喜んでいただけました。

なかでも、特に印象に残っている案件があります。
一人暮らしのおばあさんがセミナーに参加してくれたのですが、
その何年後かに、息子さんから連絡があったのです。 
「うちの母が亡くなったのですが、この本を持っていたので、先生に相談しに来ました」
と言うのです。 
私もそのおばあさんを覚えていたので、
「本を大切に持っていてくれたんだ」と感慨深かったですね。

最近ではLTV(顧客生涯価値)向上に注力し、
民事信託、任意後見、 遺言執行、不動産売却など生前対策の提案力アップに、
事務所全体で取り組んでいます。
仙台市内3店舗の強みを活かし、ローカルマーケットのシェア拡大を進めます。



 



 

相談前に信頼度が上がり第一印象の格上げに成功

書籍活用でブランド力向上に成功した税理士法人エスペランサ。
事務所内での活用方法を、ふじた美咲氏に聞く。



待合室に置くことで初対面でも話が弾む

当社は、2014年に相続専門のサロンとして、
愛知県名古屋市に『相続ラウンジ』を開設しました。
当時、中部エリアでこういった取り組みをしている事務所はなく、思い切った決断でした。

「まずは、とにかく知ってもらうこと。そしてブランディングが必要」と考え、
相続ラウンジ専門のホームページやパンフレットをつくり、
電車の中吊り広告を出すなど、さまざまな施策を打ちました。 

そのなかで、信頼度を高めるために有効だったのが、
共同出版で出した『相続の税金と対策』です。
もともと書籍は出してみたかったのですが、一から自分たちで執筆するのは難しい。
そこで、共同出版に参加したのです。

出版後は、顧問先、提携先、セミナーの参加者などに、とにかく配布
渡す際には、「無料で差し上げますので、読み終わったらぜひ、誰かに勧めてください」
と伝えるようにしました。 

また、ポスターを所内に貼ったり、事務所の相談室に書籍を置いておくと、
相談に来られたお客様が待っている間に手に取って読んでくれます。
すると、私が部屋に入った瞬間に「あ、本人だ!」という反応があるんです。
「本を出している人だ」という認識で話を聞いてくださるので、
第一印象が格上げされて、信頼度が上がった状態で話ができます

ほかにも、出版歴があることでセミナーの講師に呼ばれやすくなる効果も感じました。
プロフィールに書けるので、呼ぶ方も安心感があるのだと思います。
今後は、書籍を教科書がわりにした勉強会形式のセミナーなどもやってみたいと考えています。





 




※月刊プロパートナー2021年6月号より抜粋

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プロフィール

高橋英之氏
司法書士法人あおばの杜 統括代表社員
東日本大震災を機に宮城県仙台市で創業。不動産会社や金融機関などへのBtoB営業を得意とする。2020〜2021年に事業承継と統合を重ね、仙台市内で3店舗を展開。グループ総勢40名。

ふじた美咲氏
税理士法人エスペランサ 副代表・統括マネージャー
2012年に入所。2014年に開設した「相続ラウンジ」の統括マネージャーに就任。「なんでも聞ける専門家」をモットーに、セミナー講演など多岐にわたって活躍している。