広告費0円で美容室・飲食店を毎月3件成約！「業種特化」で新規獲得

2020.05.26
株式会社アックスコンサルティング

最近会計業界で話題となっている「業種特化」。ある業種に絞り、新規獲得につなげようとする手法です。
今回は、この「業種特化」で新たなビジネスモデルを構築、美容室・飲食店の業務にを絞り、毎月3件成約している、税理士法人阿比留会計事務所公認会計士・税理士阿比留一裕氏に、業種特化の重要性と売上を伸ばす仕組みづくりについてインタビューしました。

-なぜ美容店と飲食店を狙うのですか？
一番大事なのは「業種を絞ること」です。
その上で、地理的に集約していること、業務が単純であること、融資ニーズがほぼ100%あること、福岡では他の税理士事務所がほとんど参入していなかったこと、などを総合的に勘案してこの2つに決めました。
また、この2つの業種は人類が存在する限り、まず消滅することはない業種であることも理由の1つです。
（例えばIT系の業種ですと、来年どうなっているのかもわかりません。）

-美容点と飲食点以外で活用できますか？
「業種を絞る」ということを徹底すれば、活用はできるはずです。
ただ、その業種の地理的な集約度合いや業務の単純さなどによって、業務効率が大きく変わりますのでご注意ください。

- 既存客の記帳代行に取り組もうと思います。このパッケージを利用できますか？
利用はできると思いますが、現在の業務のやり方を、このパッケージの画一化された業務のやり方に変えていく必要があり、その点では新規クライアントに適用する場合に比べると少し面倒だと思います。

- 安価の記帳代行業者と戦えますか？
戦えます。
というか、単なる低価格ではなく、低価格でありながら高付加価値なサービスを提供するものですので、既存の安価な記帳代行業者とは正面から競合するものではないと思います。

- 従業員教育をしないで仕事ができますか？
はい。
そもそも私の事務所でも組織的な従業員教育なるものは一切行っておりませんし、1年間私の事務所で働いている従業員は未だに借方貸方を知りません（笑）
でも従業員教育なしで職員一人当たり2,000万円も可能ですよ！

- 客単価を抑えて、人を雇って儲かりますか？
大儲けはできませんが、人に任せながら安定した利益を上げることができます。
時給のパートスタッフをフル活用して、業務効率を最大化することを目指しますので、実は人件費負担はそんなに大きくなりません。

- 現在の仕組みをどうして考えつきましたか？
当時読んでいたランチェスター戦略・ブルーオーシャン戦略などのビジネス本に書かれているとおりの順番でビジネスモデルの構築をやってみよう、という実験の中で考えつきました。
ここで大枠を考えてとりあえずビジネスをスタートさせ、あとは実際にビジネスを回しながら細かい点を作りこんでいきました。

- 営業に自信がないのですが、そんな自分でも大丈夫でしょうか？
私も営業はしていませんので、仕組みさえキッチリ作れれば大丈夫なはずです。
あとはただ黙って座っているのみです（笑）

- 広告費0円で月3件新規成約はどのくらい続いていますか？
前提として、私はただ黙って座っていて勝手に増える分だけの新規契約ですので、増加件数は毎月安定していません。
ですが、税務業務の良いところは継続安定収入であることでして、平均的に増加していけばそれで良い、という考え方です。
それを前提に私の実績を書きますと、2010年9月に1件目の美容室と契約してから2011年2月頃までは月1件ペース、2011年3月から9月頃までは月2件弱ペース、同年10月から2013年5月までは月3件ペースとなっています。

現在も月3件ペースの成約率を維持しています。今までの美容室・飲食店の顧問先件数は130件以上です。

- 仕組みを構築するまでにどのくらいの時間がかかりますか？
このビジネスをやろうと思いついたのが2010年5月なので、仕組みを構築するまでに3年かかりました。
しかし、私の場合はそもそも税務業務をやったことがない、会計ソフトをまともに使ったことがない、申告書を書いたことがないというレベルからのスタートですので、一般的な会計事務所の場合は仕組みの構築自体にはそんなに時間はかからないはずです。
ただ、気を付けていただきたいのですが、このビジネスモデルは短期間で大きく売上が増えるものではなく、そんなに労力・お金をかけることなくじわじわと増やす、というものですので、仕組みを構築したあとである程度の売上規模に育ってくるまでは、他のところで売上をあげていく必要があります。

〜阿比留先生からメッセージ〜
今回このビジネスモデルを皆様に公開しようと決断した一番の理由は、
「低価格・高品質のサービスを提供する会計事務所が増えれば、
全国の零細な美容室オーナーの皆さまが助かる」
ということです。
記帳代行会社による低価格・低品質のサービスでは、真の助けにはならないと思っています。

また、会計事務所側を考えても、多額の広告費をかけて大量に新規獲得を狙うやり方の場合、競合も多い上に常に広告効果を分析したり、やり方を改善し続けたりと、本来の専門家業務ではない部分に労力を割く必要があります。
一方このビジネスモデルは、本業に集中しながら"仕組み"でクライアントを増やし、安定した収益源を確保していきましょう、という考え方です。
そのため、苦手な営業活動に時間をとられたり、急激な拡大で事務所組織に負荷がかかったりすることもありません。

厳しい環境の会計事務所業界ですが、一緒に全国の零細な美容室オーナーの方々を支えていきましょう。

プロフィール

阿比留一裕氏税理士法人阿比留会計事務所代表社員公認会計士・税理士

阿比留一裕氏
税理士法人阿比留会計事務所代表社員公認会計士・税理士

2002年、大阪大学経済学部在学中に公認会計士2次試験に合格。
中央青山監査法人（当時）、地方銀行の本部部門勤務を経て、2009年、税理士法人を設立し独立開業。
2010年にそれまでの数十億円、数百億円という企業規模から一転、個人事業の美容店・飲食店に特化した税務サービスを展開し、月2〜3件ペースでの新規獲得を継続している。