【特化の極意】介護事業所の案件獲得のコツ

2022.03.22
プロパートナーONLINE 編集部

介護に特化している「法律事務所かなめ」。
法務インフラ「かなめっと」で介護現場から簡易迅速に
弁護士に相談できる仕組みを構築した代表弁護士の畑山浩俊氏に、
案件受任のコツや介護特化の心得を聞きました。

①マーケットの現状
～介護事業所の相談窓口に立っているのは保険代理店～

少子高齢化が進むなか、要介護・要支援認定者数は2017年度末で約641万人。
年々増加しており、介護サービスを必要とする高齢者は今後も増え続けます。

しかし、きつい仕事というイメージもある介護職は、離職者も多く、
長時間労働などの労務トラブルや、要介護者やその家族とのトラブルも後を絶ちません。
加えて、実地指導など、行政対応をしなければならないなど
介護事業所を取り巻く環境は非常に厳しいです。

一方で、介護現場でクレームや事故などの問題が発生した際、
現場で対応している大半は保険代理店だと、
法律事務所かなめの代表弁護士・畑山浩俊氏は話します。
その次に税理士、社労士、行政書士が対応しています。

〝顧問弁護士は理事長の友人で現場の人間には相談窓口が知らされていない〞、
〝相談したら「現場で解決しろ」と返された〞などの理由で、
弁護士は候補にすら挙がらないことが多かったです。

「すべての事業所がこのような状態ではないにせよ、
介護業界特有の制度や構造があるため、
そこに踏み込もうと思う弁護士の数は少なく、地方に行けば行くほど
介護に精通している弁護士は皆無になってしまう」（畑山浩俊氏）

そのような現状に危機感を覚えた畑山氏は、介護業界に特化することを決意。
介護事業所向けにチャットワークを利用してオンラインで気軽に相談できるサービス
「かなめねっと」を2019年6月にリリースするなど、
介護特化型事務所として取り組みを始めました。

②チャネル開拓
～介護事業所周辺業界が主催するセミナーに登壇～

全国にある介護事業所のマーケットに最も接点があるのは、
保険会社であることに着目した畑山氏。
そこで、保険会社が介護事業所向けに行っている
リスクマネジメントセミナーに講師として登壇できないかと直談判しました。

保険会社にとって保険金の支払いは本来的なサービスでは
あるものの損失にもなってしまうため、
弁護士が事業所にリスクマネジメント講習をすれば、
保険金支払いの案件数も軽減できます。

さらに、保険会社がリスクマネジメントの重要性を訴えるより、
実際に裁判を経験している弁護士が講習した方が、参加者の心に刺さる
というメリットを訴えました。

こうして保険会社主催のセミナーに講師として招かれるようになり、
それ以外にも、介護向けソフトを開発している企業や、
介護分野について勉強会を行う各種業界団体でセミナーを行うなど、
チャネルを拡大し、セミナー参加者からの顧問契約を獲得していきました。

③集客〜契約
～全国の介護事業所の相談窓口「かなめねっと」～

一昨年4月に、介護事業所向け商品をつくりセミナーを行うと、
現在までに新規顧問契約を20社獲得と、成果が出始めました。

まず初めにつくった商品は、「ヒヤリハット研究ゼミ」。
これは、3カ月に一度弁護士が事業所に行き、
ヒヤリハット報告書の分析・検討を行うものです。
日々の業務で職員教育まで行き届かない事業所が多く、反響も大きいものでした。
しかし、マンパワーに頼り切るサービスであり、全国展開はできませんでした。

そこで誕生したサービスが「かなめねっと」です。
チャットワークを導入し、
経営者と施設長やスタッフなど現場の人間と弁護士でチャットグループをつくり、
いつでもどこでも日々の悩み事が相談できるというものです。
リリース後、全国から導入希望のオファーがあり、
畑山氏は相談できる弁護士が特に少ない地方の介護事業所からの相談にも対応ができるようになりました。