企業ニーズを確実に満たすことで顧客の評価を得ている、
ベンチャーパートナーズ社会保険労務士法人。
事務所内の業務効率化を図りながらも、
企業の創業支援や人事課題にも真摯に取り組む、
その〝信頼関係構築〟の秘訣とは？
取締役を務める須田修巳氏が解説します。


 

効率的な営業手段で顧問先の不安を解消

当社は、 創業支援を中心に人材の課題解決のサポートを行っています。
提案資料をつくる時間は、かけるものではなく“買うもの”だと考え、 
『アックス社会保険労務士パートナーズ(以下、 社P ) 』の、
提案資料のひな型を活用。
また、社Pを通して、トレンドを把握し、
提案がスムーズになりました。

 お客様には、私たちのソリューションの前提となる
〝不快状態〞を解決できるような提案をしています。
たとえば、給与計算を行う経営者の方には 、
「従業員が50人に増えても、一人でやりますか？」と、
大変さを想像してもらいます。
さらに、従業員任せだと情報漏洩や退職リスク、
役員・従業員の給与を知ってしまい
モチベーションが低下するなどの事例を説明し、
成約につなげています。
社Pは、こうしたお客様の悩みを引き出すヒントにもなっています。

また、昨夏から『人事評価ハンドブック（人事HB）』
を導入して顧問先へ提案。
これは、 評価制度の構築から運用までをサポートできる
パッケージツールで、 人事HBのおかげで、
人事評価支援をわずか半年で6件受注することができました。 
コロナ渦の影響で自社を見つめ直す機会が増え、
“人材育成”の課題を察知している経営者は多くいます。
行動規制により営業活動が制限された分、
社内の生産性向上に意識が向いている傾向にあるのです。
そうした状況から、人事HBは今後も期待できる商品だと実感しています。

2021年後半は人事評価の課題に対して注力しましたが、
2022年は、人材育成や採用にフォーカスしていきます。
経営者が抱える人的な悩みに対して、
適格なサービス提供ができるか否かが、
社労士事務所の成長を左右する分岐点だと思います。


 

顧客の納得感を高める提案とサービスで信頼関係を構築

「人材」にフォーカスした課題解決によって利益を拡大

（１）情報収集と資料作成の時間を短縮 効率よく質の高い営業を実現
提案資料やチラシ、他事務所の動向やトレンドの把握は、社Pツールを活用。
「提案営業のための情報収集や資料作成の時間は、ツールを用いて短縮。
その結果スタッフが効率よく営業できるようになり、顧客に以前よりも
多くのノウハウや労務アドバイスを提供できるようになりました」（須田氏）。


▲資料は〝仕入れる〟という発想へ。ツール活用で限られた営業時間を効率化


（２）人材にフォーカスし提供するサービスを多様化
コンプライアンスやハラスメント、育児休業など、各種制度の研修も提供。
「従業員教育として、社会保障制度についても顧問先にアドバイスしています。
手続き代行や給与計算業務だけでは生き残りが難しい今、
社労士は積極的に付加価値の高いサービスを提供する
必要があると考えています」（須田氏）。


▲従業員に共有すべき人事制度を、経営者に代わってわかりやすく解説


（３）事例をイメージさせる具体的な説明で紹介を中心に新規顧客を獲得
毎年増収増益を繰り返し、30件以上の新規顧客を獲得。
「当社のグループの会計事務所をはじめ、他士業やコンサルティング会社、
保険代理店などからの紹介が多数です。
面談時には、人事トラブルの事例をなるべく具体的に説明。
社労士の必要性を理解してもらうことが、信頼の獲得につながります」（須田氏）。


▲紹介中心に顧客獲得。人事トラブルを共有し社労士の必要性を伝える
須田氏が事例説明の際に活用する書籍。『最新重要判例200 労働法 第7版』大内伸哉著 出版：弘文堂


【ココもPoint！】
市場拡大中の〝IT系企業〟に注目。 成長する組織の労務環境をサポート
顧客は、IT業界のスタートアップ企業が増加。
「DXが加速し、IT企業の成長率は著しく上がっています。
また、創業者は中～大企業出身者が多いことが特徴です。
彼らは今まで、整備された人事制度や福利厚生を経験してきています。
従業員にも同じような労働環境を提供したいと考える方が多く、
社労士の需要が高まっています」（須田氏）。


 

【コンサルタントが解説！】
情報収集と提案を効率化し対応できる人事サービスを拡大

顧問先が抱える悩みを可視化するためには、
具体的にどのようなリスクが生じるのか
イメージさせることがポイントです。
評価や定着、採用といった、
一歩踏み込んだ課題解決に取り組むことができれば、
顧客との信頼関係構築につながります。
また、ツールを活用することで、
情報収集や資料作成の時間を削減することが可能です。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーー
株式会社アックスコンサルティング
コンサルタント
野崎 葵氏
ーーーーーーーーーーーーーーーーーー

アックス社会保険労務士パートナーズの詳細はこちら