開業４年で顧問先300社以上、売上２億円超を達成した
キャンバス社会保険労務士法人の創業者兼顧問・五味田匡功氏。
全４回にわたって紹介する、「“五味田流”事務所経営の秘訣」の第2回は、
社労士事務所における商品設計について解説します。


 

社労士事務所におけるサービス構成の基本的な考え方

自事務所のサービス構成を考えるときに重要視するべきことは、
「継続的に成長する仕組み」です。
「労働時間を増やせば事務所の売上が上がる」と考えるかもしれませんが、
その考え方には限界があるので、継続的な成長は見込めません。
事務所が継続的に成長していくため、売上アップを目指すなら、
需要が多く供給が少ない業務をやることが必要なのです。

社労士は、国が商品をつくってくれているため、
「自分自身で商品（サービス）をつくる」という意識が希薄な傾向があります。
まずは、国が作った商品にしっかり対応することが大切ですが、
そのうえで、社会情勢の変化に対応できるような商品をつくる、
という意識を持つ必要があります。


 

ストック型とスポット型のバランスを考える

商品設計を考えるにあたって、
「スポット型のサービス」と「ストック型のサービス」の
2種類のサービスがあるということを改めて意識しましょう。

スポット型は、単発で発生する取引のことです。
1件当たりの売上金額が高いことが多く、瞬間的な売り上げアップに貢献します。
ストック型は、継続的な取引のことで、単価は高くないかもしれませんが、
長期安定的な収益につながります。
「新規獲得に労力を使う」「収益化するまでに時間がかかる」というデメリットがありますが、
一度スタートしてしまえば、時間がたつほど工数がかからなくなります。

事務所の継続的な発展を狙うには、
まず、スポット型とストック型のメリット・デメリットを理解して、
それぞれの特徴を踏まえながら、事務所のサービス構成を考えていきます。


 

売上アップのために、社労士が考えるべき構成とは 

売上アップのための効率的なサービス構成をつくるためには、
以下の4つの方法が挙げられます。
 

（1）スポット型からストック型へと移行させる

スポット型の受注があった場合、その仕事だけで終わらせず、
給与計算や手続顧問契約といったストック型のサービスを提案します。
 

（2）ストック型の前にスポット型を導入

ストック型の依頼者に対して、ストック契約が始まる前に、スポット型の提案をします。
たとえば、顧問契約を結ぶ前に、
まずは未払い賃金や労働法遵守のための調査を行うといったものです。
 

（3）ストック型の既存顧客にスポット型を提案する

ストック型を契約している顧問先に、スポット型のサービスを提案します。
顧問先の中には、既存の契約の中でコストをかけずに依頼するケースもありますが、
普段から業務範囲や価格表を明確にしておき、
追加業務として受託する際はスポット型サービスの購入という形にしましょう。
 

（4）高度スポット業務を取り入れる

スポット業務の中には、一般的にはコンサルティング会社がこなしているような、
採用コンサル、人事評価制度などがあります。
業法上、社会保険労務士に限定された業務ではありませんが、
比較的単価が高いものが多く、こういった業務を「高度スポット商品」として、
通常のスポット商品とは区別して考えて、サービスの中に取り入れましょう。

このように、ストック業務として継続的に受託するものと、
通常スポット業務と高度スポット業務を分けて、
それらのバランスを考えてサービスの構成をしていくとよいでしょう。


 

時代の流れを汲んだ売れるサービスの作り方

社労士に求められる仕事は、時代の流れと共に変化しています。
かつては、法律で守られた業務を行うだけでよかったのですが、
時代が変わり、より専門的でより高い付加価値のある仕事が求められています。
ではここで、採用サポートを例に挙げてみましょう。

企業がハローワークに求人票を出す際に、
社労士としての経験からのちょっとしたアドバイスをしていたことが多いと思います。
そうすることで、顧問先からは喜ばれますが、
これは付加価値としてのアドバイスに過ぎず、
対価をもらうことはできません。

次の段階として、専門的なアドバイスを提供して対価を得るというものがあります。
他の業務のプラスαとしてではなく、アドバイスそのものが商品となり、
対価を支払っていただくものです。
採用について、「こうしたらよい人が採れますよ」
「他社ではこんなことをしています」といった、
より専門的なアドバイスを行い、クライアントの採用活動を支援します。

次は、アドバイスするだけでなく、
その実行を支援するという、より幅広いサービスです。
「こうしたらよい人が採れます」というアドバイスを元に、
実際に社労士が求人原稿を書いて、
求人サイトをつくるお手伝いをして、面接の支援までします。
さらに、自分のサービスに自信がある場合は、
成果保証を出して、結果が出た時に報酬を得る形にします。
「1人採用できたらいくら」という対価を受け取るコンサルティングです。

このように、社労士に求められる手法は変化しており、たとえば採用支援の場合、
今は、社労士が面接のサポートまで行うことが一般的になってきています。
競合が多くなった場合、このようにしてサービスを充実させて、
他社との差別化を図る必要があります。
今後は時間や場所にとらわれない働き方、
指揮命令を前提としない働き方が普及してくるため、
請負契約、委託契約、派遣契約といった契約形態での人材活用の支援も、
サービスとして取り入れていく必要があります。

社労士の仕事は基本的に、法改正や助成金など、
国が率先して新商品をつくってくれるので、その方向性に沿って、
企業からどんなニーズが生まれるのかを予測し、
それに合わせたコンテンツをつくることが求められています。


 

社労士が行うべき5つのサービス

商品設計をしていく際に土台となるのは、以下の5つのサービスです。
この5つを基本として商品構成を検討し、
最も効率よく業績を伸ばせるサービス設計を心掛けてください。 

 

(1)労務監査

労働関係法を中心とする法令が守られているかの調査。
労務監査は、会計監査とは異なり、
義務ではないため定期的に実施している企業は多くありません。
しかし、企業内の問題点を洗い出したいという企業は多く、
今後ニーズの高まりが予想されます。
 

(2)採用・定着支援

採用の準備、面談、内定までのサポートと就職語の雇用契約のサポートは、
専任の人事担当者がいない中小企業等では特にニーズが高いものです。
さらに、採用だけで終わらず、せっかく採った人が早々に辞めることのないよう、
定着支援も行うことで、より強固なサポートを行うことができます。
 

(3)人事制度支援

給与・報酬制度、評価制度、等級制度、人材育成制度の構築を支援します。
 

(4)研修支援

コロナ禍を経て、近年はオンラインでの研修が主流になりつつあります。
クライアントに何が足りないかを見極め、ニーズに沿った研修内容を提供することで、
収益につながる研修事業を実施することができます。
 

(5)DX化支援

人事労務ソフトウェアの導入支援、導入後の経費精算や経理財務、電子印鑑、
法務チェック、その他バックオフィス業務のDX化などをサポートします。


 

価格設定のポイント 

商品設計をする際に、価格の設定は重要なポイントとなります。
では、みなさんはどのように価格を設定されているでしょうか？

基本的な価格設定の方法としては、「時給×工数＝価格」というものがあります。
たとえば、時給3,000円で10時間かかったとしたら３万円となり、
利益が３万円ほしいと思えば、6万円という価格を付けることになります。
これは最も一般的なやり方ですが、
もし、競合他社が同じ商品を４万円で売っていたら、みなさんはどうしますか？
他社よりも価格を下げようとすれば、利益がでなくなります。
同価格にしても、１万円しか利益が出ません。
こうした場合、無理に価格を下げるのではなく、
「他社はどのようにして４万円という価格を実現したのか」
という視点を持ってみてください。
今は、便利なクラウドツールがたくさんあるので、
同じ仕事でも、人の手で作業した場合の5分の1、
10分の1の時間しかかからないということもあります。
クラウドツール等を導入すれば、圧倒的に価格を下げることが可能です。

もう一つの方法が、価格そのものではなく、
価格に対する期待値をコントロールするというものです。
同じ1万円の商品でも、相手が3万円の価値を感じていたなら「安い」となりますし、
5千円の価値しか感じないのであれば、「高い」となり、購入に結びつきません。
「弊社と契約すれば業績が倍になります」
「弊社と契約をすれば、どんな財務状態であっても借り入れができますよ」
といったことをクライアントに伝え、それに納得してもらえれば、
クライアントはぜひ契約したいとなります。
こうして、相手のニーズを理解し、期待値をコントロールして、
適切なアウトプットを提供していくことで、契約が結ばれやすくなります。




今回は、社労士が行うべき商品設計に対する考え方についてお伝えしました。
事務所が提供する商品を戦略的に構築し、
「継続的に成長する仕組み」をつくっていきましょう。


 

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