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名刺交換だけで終わらせない！案件を呼び込む2つの成功ポイントとは！？
皆様こんにちは！初めまして。アックスコンサルティングの田中です。お盆休みはどうでしたか？まだまだ暑い日が続きますので、体調管理にはくれぐれもお気を付けください。さて、今回は「名刺交換だけで終わらせない！案件を呼び込む2つの成功ポイントとは！？」についてお話させていただきます。社労士の先生とお話しさせていただくと、以下のようなお悩みをお聞きすることが多いです。・交流会に参加してもそこから紹介が来ない・名刺交換だけで終わってしまい関係性が続かない・案件紹介以外でどのようにアプローチしたらいいかわからない確かに、名刺交換から紹介獲得までのハードルはとても高いですよね。今回は、そのハードルを超えるために、成功事務所様が実践されているポイントをご紹介します。ポイントはズバリ2点。①自身が何に強い社労士なのかをブランディングする②名刺交換後のアプローチをルール化するまずは、①について解説していきます。一度の名刺交換でずっと覚えていてもらうことは、正直とても難しいです。しかも、士業の先生方の業務は、目に見えず差別化できないため、特に大変です。成功されている社労士の先生は、例えば、「◯◯に強い社労士事務所です！」「◯◯専門特化」と名刺にしっかりと明記し、自己紹介でもお伝えされています。すると、相手の方の意識に残りやすく、その後に相談等が発生した際に、「最初に相談してみようか」と思っていただける可能性が高まります。士業の先生の名刺はシンプルな名刺が多いですが、稀に個性の強い名刺の先生に出会う事があります。そういった先生はやはり印象に残っており、すぐに思い出せます。このように思い出していただけることが、ご紹介を得る第一歩になります。続いて、②について解説いたします。名刺交換など、一度接点を持った方からのご紹介を獲得されている先生は、それ以降の継続的なアプローチをルール化し、それを実践されています。「名刺交換した方にお礼メールを送る」「後日必ず訪問する」「メールマガジンや事務所案内を定期的に送る」というような流れです。忘れられないようになることはもちろんですが、同じようにアプローチされる同業の方が少なければ、活動だけで差別化することもできます。是非、お会いされた方に、御礼の手紙やメールを送るなどのアフターフォローに取り組んでいただければと思います。そして、名刺交換された方のリストを作成し、出会った日や場所会話内容などをログに残しておけば以後のアプローチは各段にしやすくなると思います。いかがでしたか？「当たり前のことなのでは？」とお感じになられたかも知れませんが、今回ご紹介したポイントを実践されている社労士の方は実はとても少ないです。どんなに素晴らしいサービスを提供されていても、知っていただければもったいないですよね。ぜひ、皆様の取り組みのご参考にしていただければと思います。最後までお読みいただきありがとうございました。「もっと詳しい情報を知りたい！」という方がいらっしゃいましたら、お気軽にご連絡ください。 2019.08.21 -
司法書士事務所のニッチな取り組み（顧問獲得について）
みなさまこんにちは。アックスコンサルティングの金内です。皆さんもご存知の通り、司法書士業界は日々著しく変化しています。これから、開業（独立）・人員補強・売上拡大とご事務所の将来を考えている先生方もたくさんいらっしゃると思いますが、私がこれまで訪問させていただいた司法書士事務所で、売上を順調に伸ばしている事務所には様々な特徴がありました。ですが、原点を探っていくと、どの事務所にも似たような考え・方針があることに気づきました。そんな気づきを今回のブログで書かせていただくと同時に特徴的な事務所の活動事例もご紹介させていただきます。 皆さんご存知の「Amazon」。アマゾンの原点を辿ると、「ネットの本屋さん」でした。そして今やアマゾンは本のみならず「ネットで買えないものをなくす」という目標を掲げ、進化していきました。恐らく皆さんもアマゾンで何かしらのショッピングをしたことがあると思います。自社工場、自社の製造フローと、様々な施策を行うことで翌日には配達が行えるアマゾン。ここまで設備を整え、お客様の期待に応えるというのは並大抵のことではありません。しかし、アマゾンが最も強みに置いているのは「ネットショッピング」ではないということを皆さんご存知でしたでしょうか。（もしかしたら知っている方もいるかもしれませんが、、）アマゾンの収益の柱のメインは、ずばり「クラウドサービス」です。数字で見ると世界のクラウドサービスのシェアの３割をアマゾンが占めています。これは「Microsoft」「Google」を追い抜くとも言われているシェア数になります。ネットを使える環境を企業・個人向けに提供することで、サービス展開・顧客層の幅を広げています。話が逸れましたが、つまり、世間で知られているサービスとは別に、お客様毎に切り口や接触の仕方を変えることで、自社サービスのメイン（バックエンド）に触れていただく環境をどれだけ創り出せるかで今後の勝敗が決まるということになります。司法書士事務所は毎月新規の売上を獲得していくのが基本スタイルかと思います。ですが、とある事務所では顧問（企業法務のような形）を獲得している事例があります。特徴的なのは「顧問」を獲得していることもそうですが、企業の福利厚生として顧問の提案をしていることです。経営者・役員のトップ層だけではなく、社員全員の司法書士業務を相談に乗るというスタンスで顧問契約を結んでいます。最近では、社員のご家族で起こる相続問題を顧問先から相談として受けることが多くなっているそうです。単価（顧問料）は決して高くありませんが、関係性・信頼性の構築、毎月のストック収益に繋がることで長期的なお客様になります。この事務所の取り組みとして学べることは、お客様毎のサービス提供を行っていることです。経営者・役員のトップ層の案件がなかったとしても社員が困っているのであれば対応できるサービスを用意・提供することで他の事務所との差別化や案件獲得が可能となります。まさしく、アマゾンと同じ「お客様毎に切り口・接触方法でメインサービス（登記業務など）を受注」しています。新しいサービス・切り口・接触方法を構築するのはそう簡単ではないと思います。ですが、様々なヒントが転がっているのは確かですよね。「えっ！司法書士がそんなことやっているの？」これが今後の収益を伸ばしてくために必要だと思います。そのヒントをこのブログでも提供していけるよう今後も有益な情報をお伝えできればと思います。次回の更新もお楽しみにお待ちください。 2019.06.26 -
15％値上げしたいなら、満足度の高い状態を明文化しよう
みなさまこんにちは、アックスコンサルティングの景山です。突然ですがみなさまに質問です！顧問先様の中で顧問料の値上げができうるお客様は何社でしょうか？『突然聞かれてもね。。。』と戸惑いをお感じなのは重々承知しております。ユーザーの所長先生に来期の方針を伺いますと、『収益を高めるなら15％でも値上げするのが一番効果的だよね』『でも、値上げできるお客様がいないんだ』というお声をいただきます。値上げのメリットと難しさを感じる一言です。そこでオススメの改善策は、【満足した状態の明文化】です。一般的に顧客満足度が高いと、値上げには応じていただきやすいものです。では、値上げに応じていただけるような、高い顧客満足度の状態を定義し、その状態にどの程度近いかチェックしてはどうでしょうか？こちらの方法は近年米国より普及してきた、「カスタマーサクセス」という考え方をもとにしています。「カスタマーサクセス」とは、お客様からもたらされる収益を最大化するために、お客様がサービスを使って成功できるよう積極的に顧客に働きかけていく、という考え方です。一般的に広まっている「カスタマーサポート」とは異なる考え方になります。「カスタマーサポート」では、お客様に問題が起きた時の対処を中心にサポートしていきます。例えば、飲食店の顧問先様から電話が来て『借入を銀行に申し入れたら、決算書がほしいと言われたので出してほしい』と要望がきます。こういった要望にこたえて決算書を提出することが「カスタマーサポート」です。ただ、「カスタマーサポート」を行なったとしても当然それを期待してお願いされていますので感謝はされますが、満足度の向上には繋がりません。その一方で、「カスタマーサクセス」は顧客の期待以上もしくは期待以外の事で顧客の成功に繋がることを考えてサポートするという考え方です。例えば、資金繰りが悪化し困っているが、会計事務所には相談しないというお客様にはサポートする機会を作ることができません。そこで、「カスタマーサクセス」では、顧問先が顧問契約を通じて得られる成功の定義として「経営に十分な現預金がある状態」を設定します。そうしますと、顧問先のBSを毎月確認しながら、現預金の残額が著しく減り始めた顧問先様に対しては、「半年後には現預金が1,000万円を切る可能性があるので、借り入れをしませんか？」「借り入れ方法をまとめた書籍があるので一度ご覧になりませんか？」「相談したことのある公庫の担当者を紹介しましょうか？」と積極的に情報発信、提案できるようになります。このように、お客様が成功できる状態を作り上げるために先手先手でサポートすることで、潜在的に不満がたまっているお客様を高い満足度にし、値上げに応じていただけるお客様へと育てていくことができます。ぜひ、顧客名簿を眺めながら「お客様が顧問契約を通じて得られる成功の定義」を書き込んではいかがでしょうか。最後までお読みいただきありがとうございました。 2019.05.29 -
顧問先からの質問に即座に答えられる税理士になるには？
「“働き方改革”のため、これまで１人でやっていた業務に対して、社員をもう１人採用することにしました。そうすると、いくら売上を増やせばよいのでしょうか？」「経常利益をあと500万円増やしたいんだけど、それにはどれだけの売上が必要なんですか？」顧問先の経営者さんからこんな質問を受けることは会計事務所にとって日常茶飯事かと思います。そんなときに即座に答えられず、「調べて後日連絡します」となっていませんでしょうか？または、複雑な解説をして、経営者さんを置いてきぼりにしていたりしていませんでしょうか？この手の質問は、『損益分岐点売上高』を理解していれば、即座に回答することができますよね。ただ、顧客対応をしている職員さん全員が、損益分岐点について正しく理解されていますでしょうか？更に言えば、「会計の初心者である社長さまに、シンプルに分かりやすく伝えられる」というレベルの職員さんはどれだけいるでしょうか？損益分岐点売上高を計算する際にボトルネックとなるのは、固定費と変動費の区分。ここを厳密に分けようとすると手間がかかってしまいます。一方、卸・小売業の場合、変動費を売上原価のみ、固定費を販売費及び一般管理費、営業外収益、営業外費用のすべてと、とりあえず割り切って計算すると比較的簡単に損益分岐点売上高が計算できます。顧問先が知りたいのは“大ざっぱな数字”であって、決して厳密な数字を求めているわけではないことがほとんどです。税理士や会計事務所の場合、どうしても１円単位まで正確な数字を出したくなる傾向にありますが、顧問先企業の管理会計のシミュレーションに関してはアバウトな数字で十分です。「年収400万円の社員さんを１人採用するなら、御社の場合、900万円の売上増加が必要です。１ヵ月平均で75万円、営業日数を１ヵ月25日とすると１日当たり３万円の売上を増やすことが求められます」例えば、こんなふうにすぐに計算して回答すれば、顧問先は必ず「頼りになる先生だ」「いつも分かりやすく教えてくれる」と思うようになります。損益分岐点について内容はもちろん、簡単な伝え方を意識し直すだけで、大きなコストを要さずに“頼れる会計事務所”になり、顧問先満足度が上がっていきます。当サイトのコンテンツ『顧問先の資金繰り相談・スピード対応ドリル』では、多くの中小企業経営者から寄せられるであろう『金』に関する相談事を集め、それをその場でどう答えるか、どのように説明するかをドリルによる演習形式で解説しています。日々の税務・会計業務にプラスアルファの付加価値をつけたい会計事務所はぜひご活用ください。 2019.01.23 -
【税理士を変更した理由】節税を提案するのなら丁寧に、 かつ素早く進めてほしい……。
コチラ税理士替えたい100番このコーナーでは、顧問契約の解消に至った実際の事例をご紹介。今回は、節税対策への不満と対応の遅さが解約につながったケースです。今から4年前、障がい者の就労継続支援事業を営む会社を立ち上げました。創業当初から、「知識がないと税金を払い過ぎてしまうのでは……?」という不安があったので、自ら勉強し、国の制度を利用するなどして節税を試みてきました。本当は税理士に詳しく聞きたいのですが、現在お付き合いしている先生が頼りないので、解約を検討しています。節税対策に関心がないのか、相談に親身になってくれないんです。 2018.11.15 -
【税理士を変更した理由】帳簿のつけ方について 手取り足取り教えてほしい......。
コチラ税理士替えたい100番このコーナーでは、顧問契約の解消に至った実際の事例をご紹介。今回は、記帳代行から自計化への切り替えが解約につながったケースです。5年前に両親から事業を引き継ぎ、妻と２人で農家を営んでいます。経営も安定してきたので、法人化も視野に入れつつ、規模を拡大していく予定です。現在の顧問税理士は先代からの付き合いで、会計帳簿の作成はすべてお任せしていました。最初の頃は、特に不満はありませんでした。しかし、半年ほど前に状況は一変しました。月に一度の訪問時に突然「人手不足で記帳業務を請け負う余裕がなくなってしまったので、自計化に切り替えてほしい」と告げられたのです。 2018.11.05 -
数字は語る！約半数が外国人の雇用を検討 顧問先への対応を見直そう
顧問先の外国人労働者に目を向けてみては？全国3924社の調査対象のうち、13・3％の中小企業が外国人を雇用していることがわかった（図1）。業種別に見ると、留学生資格でアルバイトをしやすい「飲食店・宿泊業」や、外国の労働者を期限つきで受け入れる技能実習生の資格で就労できる「製造業」において、比較的多くの企業で外国人が雇用されている（図2） 図1（右）、図2（左） では、実際に外国人はどのような在留資格で就労しているのか。就労制限がない「身分に基づく在留資格」で働いているのは32・8％（図3）。他には、職種や期間に制限がある「技能実習」や「技術・人文知識・国際業務」があった。 2018.11.01 -
派遣業許可申請を入口に 顧問契約を獲得する手法公開セミナー
切り替え申請、締め切りまで残り2ヵ月。派遣業許可申請の駆け込み需要に対応するための対策とその後の派遣業マーケットに参入するための戦略を公開します！ 内容1.期限直前！ 締め切り迫る切り替え案件に対応するうえで、 気を付けるべきポイント2.9月以降の派遣業マーケットも熱い？！ 淺野先生が語る派遣業マーケットの行く末は？3.継続的な新規申請案件を獲得するためのマーケティングの仕組みづくりとは4「. 申請案件」から「顧問契約」へ移行率９割越えのセールス手法大公開！ 2018.11.01 -
拡大する“介護マーケット”に強くなる！ 介護施設開業指導のポイントとは？
ますます進行する高齢化社会。2025年には高齢者人口が約3,500万人に達するともいわれ、介護マーケットは拡大を続ける一方です。それに伴い、会計事務所の業種特化の一つの選択肢として注目されている介護業界ですが、「経営者が忙しそう」「倒産が多い」といった理由で、積極的に手掛けようとしない会計事務所は少なくありません。しかし、会計事務所はいつでも介護業界と接点を持つ可能性を秘めています。そのパターンは以下の３つです。１.介護業の会社と顧問契約を結ぶ２.資産家の顧客が相続対策の一環として、所有する土地にサービス付き高齢者住宅を建てる３.医療法人、医院、社会福祉法人の顧問先が介護施設を併設する４.従来の法人顧問先が介護業界に新規参入するそんなときに「介護は分からないから」と尻込みしていては、お客様にも会計事務所にも損失を与えてしまいます。一方で、介護会社の倒産は増加傾向にあります。『東京商工リサーチ』による2017年度（2017年4月から2018年3月）の『老人福祉・介護事業』の倒産は、介護保険法施行後の2000年度以降、最多の115件を記録しています。倒産した事業者の内訳を見てみると『従業員５人未満が全体の60.8％』『設立５年以内が39.1％』に達しています。少人数で立ち上げた介護事業所が設立から５年以内で、計画通りにいかず倒産の憂き目を見るケースが多いのです。こうしたゆゆしき事態を打開する方法の一つとして、開業時に専門家が手取り足取り支援することで、倒産が少しでも減らせると推測されます。その“専門家”とは、ほかならぬ税理士、会計事務所です。まだまだ拡大する介護業界は税理士の強力なサポートを求めています。それは、介護施設の開業時に必要な“資金調達”や“長期事業収支の策定”は税理士の得意分野だからです。さらに、介護事業所の経営者は現場につきっきりのため、会計まで手が回りません。会計事務所が介護業界の経営支援への積極的な参入を図ることは有効な差別化につながります。もちろん、介護事業の立ち上げに関しては許認可申請においては行政書士、人材採用に関しては社会保険労務士等の専門家の力が必要です。それでも税理士がコーディネーターとなって調整を図ることが重要です。 2018.11.01 -
年間60件の労務顧問獲得に成功した社会保険労務士事務所の成功ノウハウ！
本セミナーでは、年間60件の新規獲得を実現した社労士事務所の採用コンサルティングの営業手法や、価格競争に巻き込まれない差別化戦略について、株式会社アックスコンサルティングの東京営業所所長、城之内楊が解説しています。 講演内容■売上を上げる社会保険労務士事務所のポイント・助成金に代わるフロント商品・社労士業界に求められるコンサルティングサービス・コンサルティングサービスの設計方法・採用コンサルティングが求められる背景■採用コンサルティングの標準化と営業方法・サービス内容・営業手法・受注の為の営業ツール・受注後の業務フロー■年間60件の新規顧客を獲得した事務所の価格競争に巻き込まれない手法・業種特化によるメリット・業界の特徴に合わせた標準化・紹介をもらうための差別化戦略 2018.11.01
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