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  契約力ほぼ100％の所長たちに聞く！こんなときどうする！？

  契約直前で思いとどまったり、値下げを要求してきたり経営者にとって契約に至るハードルはさまざま。契約率の高い先生はどのように対処しているのかをケース別に一部ご紹介します。 CASE１：競合がいる場合、どうする？●小さい会社も大きい会社も一律の金額を設定しています。値段の安い事務所はたくさんあるので、価格競争には入らないようにしています。（原＆アカウンティング・パートナーズ代表 原 尚美氏）●価格で勝負していません。サービスクオリティの高さで勝負しています。将来性があり・経営者に魅力があれば、初年度のみ設定した値引き幅内で、割引に応じることはあります。（税理士法人Dream24代表 久野賢一朗氏） CASE２：値下げを要求されたらどうする？●相手のことを心底好きになれた場合や、メリットを感じた場合は、「１年間だけ値下げ」「絶対に顧客を紹介する約束をしてもらう」「対応が遅くなるけど、怒らないでくれ」「資料の準備が遅かったら、速攻解約する」など、対応するための条件を伝えます。（雅税理士事務所代表 片口雅之氏） CASE３：「一度考えます」と言われたらどうする？●名刺交換をした後に、メルマガを送っています。ただ、基本は去る者追わずです。（税理士法人おしうみ総合会計事務所代表 鴛海量明氏）●電話してどれくらいの温度感かをさぐります。契約まで長期戦になりそうであれば、事務所通信、メルマガ、セミナーへのお誘いなどで常に接触を図っておきます。（税理士法人Dream24代表 久野賢一朗氏） CASE４：支払いに不安のある顧客への対処どうする？●３ヶ月支払いがなければ解約します。ある程度付き合いがあって急に支払いが滞ったら、そこは様子を見ます。（税理士法人漆山パートナーズ代表 漆山伸一氏） CASE５：万が一、契約しなかったら理由を聞く？ 聞かない？●聞きます。理由の多くは料金の問題です。「払えない」「もっと安いと思っていた」「その金額なら自分でやる」などです。（雅税理士事務所代表 片口雅之氏）今回ご協力いただいた先生のご紹介※月刊プロパートナー2019年7月号より抜粋いかがだったでしょうか？今回ご紹介したのは、契約力の高い所長のテクニックのごく一部です。『月刊プロパートナー』2019年7月号では選ばれ続ける士業事務所の所長の、商談時のコミュニケーションのとり方から契約時に必ず行っていることまで、マル秘テクニックを紹介しています。『月刊プロパートナー』のバックナンバーも読み放題のプレミアム会員 14日間無料体験ならその他様々な記事もお楽しみいただけます。ぜひご事務所の経営にお役立てください。▼月刊プロパートナーバックナンバー読み放題はこちらから▼ 2019.11.14