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  • 社労士の営業戦術! 顧客に選ばれる事務所とは?

    2007年の年金記録紛失や、団塊世代の大量退職によって、社会保険労務士(以下、社労士)への相談件数が急増、社労士の認知度は一気に広まり活躍の場も広がりました。また、昨今では働き方改革に取り組む企業も増え、多様化する雇用問題を解決するために社労士のさらなる活躍が期待されています。社労士の数は年々増え続けており、業界内での価格競争、顧客争奪戦は激しさを増しています。以前は、少し成功している社労士事務所であれば、“顧問先からの紹介で新規顧客を獲得”というように、自ら営業せずとも依頼が舞い込んでくる状況でしたが、今では"数ある社労士事務所の中から、どの社労士が選ばれるのか”という時代へと変化しています。 【目次】1.はじめに1.社労士は資格を取ったから一生安泰と思ったら大間違い2.今後、社労士に求められる業務3.新規顧客を見つけるには『営業』が重要2.他人の力を借りる営業方法(紹介営業)▶旧来からの手法を活かす1.顧客に紹介を依頼する方法2.他士業の先生に紹介を依頼する方法・こちら側から先に顧客を紹介する・顧客を紹介するための事前準備をする・名刺交換から関係をつなげる・同じくらいのキャリアの先生と協力し合う3.ツールを活用する営業方法(Web集客)▶この10年伸びてきた手法を正しく理解する1.ホームページを活用した営業・集客方法2.SNSを活用した営業・集客方法4.自分自身での営業方法▶士業が苦手としてきた営業と本気で向き合うために1.複数の興味がある人を相手にできる2.先生と生徒という関係性が構築できる3.参加者の緊張をほぐす4.参加者とは事前・事後のコミュニケーションを大切にする5.最後に1.お客様の背中をそっと押す『クロージング』手法とは2.最強のクロージングテクニック3.時代を勝ち抜く社労士になるために  はじめに1.社労士資格を取ったから一生安泰と思ったら大間違い社会保険労務士資格保持者の独占業務で、1号、2号業務である健康保険、厚生年金保険、雇用/労災保険の手続き、各種助成金の手続きなど『年金・健康保険』『労務関係の問題』を独占的に扱えるので、安定してずっと仕事があると思われがちです。しかし、景気の低迷に伴い、企業側もなるべくアウトソーシングを減らそうという動きや、IT化により、労務関係の仕事や、給与計算代行業務の需要は減りつつあります。また3号業務のコンサルティング業務(相談・指導)は、就業規則の作成・見直し、労務関係の手続きなどが挙げられますが、これらは独占業務ではないため、社労士の資格を保有していなくても専門的な知識さえ身につけていれば社労士でなくとも事業として展開できます。「わざわざ社労士に聞かなくても、インターネットで調べればわかる!」と賃金や賃金管理について、社内の経理担当や総務担当などがネットで調べて解決、というケースも増えてきました。一所懸命に資格を取り、下積みを経て独立開業したものの、価格競争に巻き込まれ、経営難に陥って、廃業していく事務所も少なくありません。社労士は資格を持っているだけでは食べていけない、自ら働きかけて顧客を獲得していくことが必須となる時代に突入しました。そんな今、会社に必要とされる”社労士の仕事”とは、どのようなものなのでしょうか? 2.今後、社労士に求められる業務先に述べた、社労士の1号、2号、3号業務のなかで、「3号業務は独占業務ではないから……」と、おろそかにしていたりしませんか?企業向けの人事労務ソフト、給与計算ソフトなどのクラウド化・多様化・低価格化が進み、社労士の従来型の業務に多くのコンペジターが参戦する今、社労士もサービス業であるという認識が広まってきています。事務所の差別化を図るためにも、従来の独占業務だけではなく、経営コンサルタント業や賃金コンサル、労務コンサルなどのコンサルティング業務も行っている事務所が増えてきました。コンサルティング業務は、それ次第で直接顧客を増やせる業務のため、顧客拡大を狙う事務所は積極的に取り組んでいる傾向にあるようです。コンサルティング業務を行う上で、非常に重要になってくるのが対人コミュニケーション能力です。顧客先への訪問業務を行う事になってくるため、『コンサルティング業務=営業』と捉えることもできます。社労士は、労務改善の専門家として、現場にいる従業員と経営者の間に立ってヒアリングを行い、その会社の課題を可視化し、その課題に適した解決策を提案する事が重要です。新しい仕組みや制度の技術や知識もさることながら、組織や人をよりよい方向へ導く力が必要となってきます。 2018.05.23
  • 『第21回 士業事務所の顧客拡大ビジネスフェア2018 in 東京』を速報レポート!

     4都市で開催されるビジネスフェアの第一回が東京からスタート!4月17日に東京・品川ザ・グランドホール(THE GRAND HALL)にて『第21回 士業事務所の顧客拡大ビジネスフェア2018』(主催/株式会社アックスコンサルティング)が開催され、会場が超満員となる約200名の参加者が集まった。「士業連携で顧客拡大」をテーマとしたこのフェアでは、A会場・B会場に分かれ、各士業界の講師陣がセミナーを行った。また会場内では、士業の方々をサポートするためのツールや書籍を展示。さらに、企業6社の出展ブースが並んだ(各出展社の紹介は出展ブースレポートで紹介!)。派遣会社を支える社会保険労務士の営業・実務をサポートする『派遣業支援パートナーズ』の監修者である淺野寿夫氏(社会保険労務士法人ALLROUND 代表)もフェアに駆けつけてくれました! 豪華な講師陣8名がここだけでしか聞けないノウハウを公開!税理士、社会保険労務士、弁護士、司法書士と各士業の講師陣を迎え、セミナーを開催。「顧客拡大」に欠かせない手法や成功事例を紹介、また貴重なトークセッションも実現したほか、主催・アックスコンサルティングのコンサルタントによる士業連携の成功事例解説も行われた。有力事務所から集結した士業会の“アベンジャーズ”と呼ぶにふさわしい講師陣の講演の模様を少しだけお見せします! ・士業・金融機関・不動産提携による継続的な紹介獲得と組織営業体制の構築講師:司法書士法人吉岡事務所 代表司法書士 吉岡剛氏 ・不動産管理型信託会社を活用した新しい資産承継講師:あすか税理士法人 代表社員税理士 川股修二氏・開業8ヵ月で144件の紹介案件獲得!?「紹介される事務所になるための戦略とは」講師:辻本聡税理士事務所 税理士 辻本聡氏 ・「たった開業3年で1億円事務所に。スピード拡大のノウハウを公開」税理士法人小山・ミカタパートナーズ 代表社員 公認会計士・税理士 小山晃弘氏 ・辻本聡氏×小山晃弘氏 トークセッション ・採用コンサルティングを実践する社労士が語る士業事務所の差別化戦略講師:社会保険労務士法人綜合経営労務センター 特定社会保険労務士 田中克己氏 ・創業10年で年商2.5億円スタッフ30名の社会保険労務士事務所に成長させた秘訣、取り組み大公開講師:社会保険労務士法人渡辺事務所 特定社会保険労務士 渡辺俊一氏 ・田中克己氏×渡辺俊一氏 トークセッション ・年間30件の紹介案件獲得を実現した弁護士事務所の士業連携術講師:親和法律事務所 代表弁護士 明石法彦氏 ・複数事業を柱とする事務所の情報配信と士業連携手法弁護士法人丸の内ソレイユ法律事務所 代表弁護士 中里妃沙子氏   士業交流会も大盛り上がり!川股氏の乾杯から交流会がスタート!士業交流会は士業の先生方が名刺交換、情報交流をする貴重な時間。お酒を酌み交わしながら歓談し、和気あいあいとした雰囲気で会は進んだ。そして最後は小山氏の素敵なあいさつで交流会が締めくくられ、「第21回 士業事務所の顧客拡大ビジネスフェア2018」東京会場は大盛況のうちに幕を閉じた。なお、「第21回 士業事務所の顧客拡大ビジネスフェア2018」は4月24日(火)に名古屋、4月25日(水)に大阪、4月27日(金)に福岡と3都市で開催。申し込みはまだ間に合うので、ご予約はお早めに!   2018.04.21
  • 【士業連携最前線】幅広いニーズに応え顧客満足度を上げる

    顧問先のアドバイザーとして、困りごとに幅広く応えることをモットーとする2事務所。顧客満足度を上げる税理士と社会保険労務士の連携のポイントとは−− 税務・労務にこだわらず顧問先のニーズに応える税務以外にも、パソコンシステムの導入や保険商品、リスクマネジメントなど〝よろず屋〞として顧問先の課題解決に取り組む中谷隆夫税理士事務所。開業年数の浅い顧問先が多いこともあり、労務や助成金の相談を受けることも増えている。そこで、代表の中谷氏は、専門的かつスピーディーに対応できる社会保険労務士との連携を検討していた。TRAD社会保険労務士法人代表の田畑氏は、総合会計事務所に勤務していた経験を持つ。顧問先は、自分では税務的な問題か労務的な問題かを判断できずに相談してくることも多く、当時から他士業と連携して課題解決に取り組むことが顧問先の利益につながると考えていた。税務、労務だけにこだわらず、顧問先の課題に幅広く対応するという共通した理念を持つ二人。同じ大学出身という共通点もあり、アックスコンサルティングのコンサルタントによる紹介で今年の2月から連携を開始。「規模も大きく、長年蓄積されたノウハウや豊富な情報があること。そして田畑先生の雰囲気やお人柄が連携を決めた理由です」と中谷氏は話す。   定期的な勉強会で密な情報共有を実現連携を始めてからは、月に1回、田畑氏やTRAD社会保険労務士法人の職員が中谷氏の事務所に出向き、勉強会を開催。これまで勉強会で取り上げたテーマは、セクシュアルハラスメントや助成金など。女性が活躍する時代に合わせ、ハラスメントとは何かといった基礎から、対応方法のポイント、産休制度、雇用保険の活用方法などの公的支援についても講習している。助成金に関しては、 2017.11.24
  • リストアップからフォローまで「士業連携」の王道5ステップ

    士業連携において、やるべきことは大きく5つのステップに分けられます。それぞれのポイントを押さえておけば、他事務所と連携構築していくためのフローを事務所内で仕組み化できます。 Step1見込み士業のリストアップ連携できそうな士業をリストアップしましょう。リストには「事務所名」「担当者」「接触日」「接触内容」を記入できる欄を作成しておきます。知り合いに見込み士業が見つからない場合は下記の手法を活用します。・士業交流会に参加する・顧問先や友人、知人から紹介してもらう・Webサイトなどで事務所近辺を検索する Step2営業ツールの作成連携先だけでなく、その先にいる顧問先にも読んでもらえるようにツールを作る必要があります。チラシは「相続」や「会社設立」といったサービス別に作成しないといけません。1枚のチラシに情報を入れすぎると、読みづらいものになってしまうからです。「理解しやすく」「読みやすい」を意識しておくとよいでしょう。 Step3連携の依頼丁寧さを考えると電話で面談の約束を取るのが一番よいです。しかし時間が限られているので、「DM」「メール」「Webサイト」を使って一斉にアプローチしてもよいでしょう。1つの手法にこだわらず、併用して面談につなげていくのが重要です。●DM・メリット面識がない事務所にも連携を依頼できるエリアを絞って連携先を探すときには効果的・デメリット印刷代や郵送代がかかるだけでなく、封入作業に時間を取られしまう●メール・メリット金額を抑えつつ、複数人にアプローチできる返信へのハードルが低く、反応を得やすい・デメリットアドレスを知っている人にしかアプローチできないほかのメールに埋もれる可能性がある●Webサイト・メリット専用ページを作成すれば、24時間稼働する営業マンに遠方への連携も獲得可能・デメリットSEOで上位に表示されないと見てもらえる可能性が低いエリアを絞れない Step4面談明確な業務のすみ分けを行う必要があります。また金額についても事前にルールを明確にしておくと、のちのトラブルを防げます。決めた内容は契約書に記載しておきましょう。 Step5フォロー関係を継続させるために、フォローをしていかなければなりません。こまめにコミュニケーションをとり、属性情報やコミュニケーション内容はリストで管理することをお勧めします。 2017.09.07
  • 【特別対談映像】派遣業許可申請業務の連携でマーケット、顧問先が拡大

    社会保険労務士 淺野寿夫氏 × 税理士 元村康人氏社会保険労務士の淺野寿夫氏率いる社会保険労務士法人ALLROUND。一方、税理士法人青色会計代表の元村康人氏は2013年4月に事務所をスタートして以来、インターネット広告費ゼロ、士業同士の紹介や口コミだけで顧問先を広げ、順調に売上を伸ばしています。他士業で活躍する二人が出会うきっかけは、派遣業許可申請でした。連携して生まれたものは何か、お話を伺いました。 24時間365日対応で顧客満足度をアップ!派遣業許可申請業務は、申請基準がよく変更になったり、条件も厳しくなったりと、企業の経営者が自力でやろうにも通りづらくて手間のかかるものでした。さらに、特定派遣からの切替え期限が2018年9月29日に迫っているため、企業からの依頼が淺野氏のところへ殺到していたようです。淺野氏は言います。「弊社は10年以上前から派遣業許可申請を行っていて、ある程度のスキルと経験があります。それに加えて切替え申請で多数の企業から相談、依頼が連日のように来ていました」しかし、数多くの依頼に応えようにも手が回らない状態で「泣く泣くお断りをしなければいけない状態だった」と言います。というのも、許可基準を満たしているかどうかの条件は、厳重に確認しなければいけません。なぜなら、基準資産の判断は、直近の決算書の貸借対照表で確認する必要があるからです。そこで淺野氏は、知り合いのコンサルタントに税理士の紹介を依頼することに。これが、元村氏とタッグを組むことになった経緯です。「紹介してもらうときの条件は一つ。24時間365日いつでも連絡がとれてフレキシブルに対応してくれるかどうかです」依頼した顧客を取りこぼしてしまっていたのが、連携することによって顧客拡大。さらには、スムーズな対応が好評で、さらに依頼件数が増えたのだとか。「元村先生は、資産要件がクリアになるように書類をすぐに作成してくれて、いつでも連絡がとれる状態なので、とても安心です。先生のおかげで今まで断っていたお客様の要望に応えることができました」と淺野氏は言います。一方の元村氏も「20年以上業界にいますが、これだけコンスタントに顧問先が増えたことはありません」と、顧客拡大に喜びが隠せない様子です。 プロフィール社会保険労務士法人ALLROUNDグループ代表 社会保険労務士淺野 寿夫 氏常に顧客にとっての利益・メリットを追求し、助成金や各種許認可業務など幅広い要望に応える。現在は全国に8つの拠点を構え、地域に根ざしたサービスを提供。税理士法人青色会計代表 税理士元村 康人 氏CSMS(SEO対策資格)取得。税務のみならず顧問先の売上拡大でも手腕を発揮。節税対策や経理合理化、売上拡大を実現するアドバイスで増収増益企業に変貌を遂げた会社は数多い。 2017.09.05
  • 「売上増加」と「解約防止」につながる!士業連携による2つの効果

    「紹介案件の獲得」「ワンストップサービスの提供」「顧客満足度の向上」士業連携がもたらすメリットはさまざまです。士業連携の手法を紹介する前に、連携に注力するメリットについて見ていきましょう。 2017.09.04
  • 飲食業経営者から社会保険労務士へ!経験ゼロから医科・歯科に強い事務所に成長した秘訣とは!?

    飲食業の経営者から社会保険労務士へと転向をした市川孝友社会保険労務士。今では歯科に強い社会保険労務士として名古屋を中心に活躍しています。今回は飲食業経営者から社会保険労務士になった理由や医科・歯科の分野の顧問先を増やした秘訣についてご紹介します。 飲食業経営者から社会保険労務士へと転向自ら飲食業の経営者として、いかにお客様を獲得し、喜んでもらえるか、その経験が、他の社会保険労務士との大きな違いであり、市川氏の武器となっています。異色の経歴を持つという表現がこれほど当てはまる社会保険労務士もそうはいないでしょう。市川氏は高校を卒業後、カナダに2年間留学したのちに、ガス会社に就職。大変な仕事ではなかったが、逆にそれが将来の不安となって、5年半で退職します。2年間、日本からロンドンまで、ユーラシア大陸を横断する旅に出ました。帰国後、飲食事業を始めると、これが当たり、月の給料が300万円を超えるなど、名古屋地区で数店舗を持つまでに成長。しかし、リーマンショックのあおりを受け、店舗を減らさざるを得ない状況に。そして32歳のときに社会保険労務士試験の勉強を始めました。「従業員も雇っていましたし、その当時は年金について問題があったころです。そういうことに興味があり、気になったことはすぐにやってみる性格なので、社会保険労務士の試験を受けようと思いました」飲食店を営む傍ら、開店前や空いている時間はすべて勉強にあてたといいます。その結果、わずか8ヵ月で、社会保険労務士試験に合格。そして、その2年後、開業に踏み切りました。  2017.06.29
  • 助成金に頼らないで福祉事業を行いたい! 記帳代行業務で助成金頼みの就労支援業界を変える!

    障害者の就労継続支援を積極的に行っている株式会社フィル。代表取締役の岡本健治氏は、一般企業でありながら記帳代行のビジネスモデルを導入しました。今回は記帳代行業務を始めたきっかけと、これからの活動内容について、岡本氏に話を伺いました。 就労者からの要望でIT業務を始める弊社は、一般会社では難しい障害者雇用の就労継続支援をしています。主な事業内容としてはパン屋の経営と地場野菜の卸売、記帳代行です。私は以前、ドラッグストアでバイヤーをしていたのですが、取引先の介護用品メーカーの方から福祉事業所が助成金頼みの経営をしている実情を聞きました。「助成金に頼らないで福祉事業を行いたい」と思ったのが、就労継続支援の世界に足を踏み入れたきっかけです。記帳代行ビジネスを始めたのは、2016年4月です。「パソコンを使った業務をしたい」と感じている就労者はかなり多いのですが、実際に行っている事業所はほとんどありません。「私の会社でパソコンを使った業務ができないか」と考えているときに、事業の手伝いをしてくださっている行政書士から紹介してもらいました。この話を聞いたとき、私は「パソコンの知識がかなり必要になってくるので、記帳代行は難しいだろう」と考えていました。しかし、この考えは就労者を見て、改めることになりました。  2017.06.29
  • 他士業連携が営業効果を3倍にする!選ばれる税理士になる5つのポイントとは?

    士業事務所の新規獲得において、数ある営業手法のうち「他士業連携」は時間を掛けず、成果を上げやすいと注目を集めています。実際に他士業連携に注力すれば営業効果が3倍になるといわれ、さらに難しいノウハウは必要ないとのこと。今回は誰でも簡単に他士業連携を図ることができる「5つのポイント」をご紹介します。 他士業からの紹介は効率が良い営業手法どうして「他士業連携」が顧問先拡大に効果的なのでしょうか。その理由は、税理士へのニーズがすでにある人を紹介してもらえるからです。例えば、あなたが自分の顧問先を他士業に紹介するのは、どんなときを予想するでしょうか。顧問先に対して「いい司法書士がいるので、お会いしてみませんか」と、ニーズがあることをわからずに紹介することは、ほぼないでしょう。これは連携先も同じです。他士業が自らの顧問先を税理士に紹介するのは、専門外となる税務や会計について相談があったからです。他士業との連携を密接にすればニーズが顕在化した顧客を紹介してもらえるので、ヒアリングや提案といった営業活動に時間を掛けずに済みます。 士業連携がうまくいく5つのポイント士業連携は5つのポイントを押さえるだけでうまくいきます。具体的には以下の5つです。 業務の質を担保する得意分野を明確に打ち出す接触頻度を高める早い返事を心掛ける自分が先に顧問先を紹介するこの5つのポイントを抑えておけば、誰でも簡単に士業連携を図れるのです。  2017.06.19
  • 「他士業連携」の先駆け、会計事務所サポートで顧客満足度を上げる司法書士事務所の3つのサービス

    「他士業連携」による新規獲得手法が注目を集めている昨今、数年前から既に他士業との業務連携を実践されている事務所があります。司法書士法人石川和司事務所が提供している、「会計事務所サポートサービス」は、ただの業務ではなく、会計事務所の顧問先の満足度向上を目指しているとのこと。実際にどのようなサービスを提供されているのか、所長の石川和司氏にご紹介いただきます。 単なる連携ではなく、税理士に付加価値を付ける「税理士先生と司法書士が連携するケースは多くあります。それを単なる『連携』で終わらせるのではなく、もう一歩進めた『税理士先生にメリットのあるサポートサービス』として展開したい、そう思ってこのサービスを始めました」と語るのは、司法書士法人石川和司事務所の所長、石川和司氏。司法書士法人石川和司事務所では、会計事務所サポートサービスと銘打った展開を行っています。単なる登記業務の外注先として請け負うのではなく、業務を通してどうやって会計事務所にメリットを感じてもらうかに注力した内容となっていることで税理士から注目されています。「今まで明示してやっていなかったけれども、実はこういうところが支持されていたという部分をサービスメニューとして明示しました」と石川氏。下記がそのサービスの内容です。 1.同行サービス必要な際に税理士に同行し、お客様との打ち合わせに同席する。登記や相続といった司法書士の関わる内容において適切なアドバイスをその場でできる。 2.スケジューリングサービス会社設立などの際の最良のスケジュール組みの立案を行う。苦しい日程でもベストの案を提供する。 3.専任スタッフサービス一つの税理士事務所に対して専任のスタッフを2人必ず配備し、業務の円滑化を図る。これによって一人の手がふさがっていても、もう一人の司法書士が適切な対応をとることができる。なんと司法書士法人石川和司事務所はこれらのサービスを無料で提供しているとのこと。「従来の司法書士は先生業でした。でも今はそういう時代ではありません。お客様のために、お客様の間にいらっしゃる税理士のために最高のサービスを提供しようとしたら、これらのメニュー化は必然でした。また他の司法書士事務所と差別化を図りたい、そんな思いもありました」  2017.06.02