「働く人」を取り巻く環境が激変する時代に、
社労士のあり方はどう変わっていくのでしょうか？
社労士業界を牽引するトップランナーたちが、
近年の社労士を取り巻く状況の変化を振り返りながら、
2023年に向けて考えるべき社労士の本質について語り合います。




 

2022年はフルBPOや人事部代行のニーズが増加。
サービスメニューの見える化がポイント

高見 本日は、社労士業界を代表する３名の先生にお集まりいただきました！
2022年にご事務所で力を入れたことや、
業界を取り巻く変化についてお話いただきながら、
2023年以降に向けた取り組みもお聞きできればと思っています。
早速ですが、2022年のご事務所のトピックスをおうかがいしたいと思います。
では、一番遠くから来られた杉山先生からお願いします。

杉山 宮崎からはるばる来ました（笑）。
うちは、今年前半は、採用支援をはじめとした人事系の業務に力を入れて、
後半は、組織の見直しを進めてきました。
組織の見直しというのは、「組織の見える化」です。
今、求人数や転職希望者が減ってきていて、
採用が難しくなってきているんですね。
そこで、組織の見直しに舵を切りました。
ツールを使ってES（従業員満足度）をチェックするんです。
2023年は、そのあたりのコンサルティングを強化していこうとしているところです。


特定社会保険労務士 杉山晃浩事務所
杉山晃浩氏
2001年に宮崎県で開業。
宮崎助成金サポートセンターや宮崎医業経営サポートセンターを立ち上げ、
年間売上１億円超の事務所に成長。
採用定着士としても活動するなど、顧問先の人事・労務を幅広く支援。


高見 ありがとうございます。
続いて、三浦先生お願いします。

三浦 うちは、事務所が熊本と東京にあるのですが、
今年一番の出来事は、3月に熊本事務所を移転したことです。
もともと３カ所にあったものを集結させたので、
組織体制も２段階くらいに分けて変更して、
やっと10月くらいに落ち着いてきました。
それに合わせて、来店型オフィスに変えたり、
ZoomやChatworkへの移行を強化したりといったことも進めました。
また、東京でもブランディングができてきたのか、
ホームページから問い合わせをいただくことが増えました。
熊本も、地元でそれなりの規模の企業から声をかけてもらえることが増えたので、
2022年は「ブランディングの1年」といった感じでした。


みらいパートナーズ
三浦修氏
2003年社会保険労務士試験に合格。
会計事務所に入所し社労士業務の傍ら監査業務や医療法人設立のコンサルティング業務に携わる。
2008 年に開業。医療･介護事業所を中心に労務管理を行っている。


高見 それは素晴らしいですね！
成澤先生のご事務所は東京で、IT業界に特化されていますが、
コミュニケーションツールなどで変化はありましたか？ 

成澤 IT業界は、コロナ前からリモートワークは進んでいましたが、
コロナになってフルリモートのお客様が増えました。
新規も含めて、お客様とのやりとりは
全部Zoomなどのオンラインだったので、
ここ2年はほとんどお客様に会いませんでした。
連絡ツールは、ChatworkかSlackがメインですが、
1,000人以上の大企業はセキュリティが厳しいので、メールが多いです。


社会保険労務士法人スマイング
成澤紀美氏
1999年開業。SEとしてのキャリアを活かし、IT業界に特化した人事労務サービスを提供。
2018年より、労務クラウドの活用支援サービス『教えて！クラウド先生』を展開している。


高見 意外ですね。
サービス面では、何か力を入れたものはありますか？

成澤 もともとやってはいたのですが、IPO支援が非常に多い業界なので、
その一環で労務デューデリジェンスを強化したことと、
フルBPOもニーズが高まっています。
2022年は、フルBPOを増やしつつ、受任する際の課題を洗い出した感じです。
2023年はもっと力を入れていこうと思っています。

三浦 フルBPOって、何をするんですか？

成澤 うちの事務所が人事部として、労務を丸ごと受けちゃうんです。
普通だったら労務担当者が間に入りますが、
従業員さんから直接情報が入ってくるようにするんです。
もちろん、給与計算などは労務担当者が窓口ですが、
従業員が今まで労務担当者に聞いていたこととか、
人事部に質問していたことが、全部こちらにくるわけです。
たとえば、「子どもが幼稚園に入るから、就労証明書が欲しいです」とか。
フルリモートになって、人事労務担当者も出社しなくなったんですね。
だから、従業員と社労士事務所の間で完結できるフルBPOのニーズがすごく増えています。
 
高見 それは、受注する企業の規模感はどのくらいですか？
 
成澤 300〜1,000名規模です。
1.000名以上だと、うちの事務所では対応しきれないので。
 
三浦 大きすぎても、小さすぎてもニーズがないんですね。なるほど。
 
杉山 困った質問とかは来ない？
 
成澤 変な質問が来たら、労務担当者に回します。
「こんな質問が来てますが、どう対応しますか？」って。
もちろん、専門家としての意見は伝えますが、
こちらで解決できないこともありますから。

三浦 実は、うちも熊本で人事部代行というサービスをクリニック向けにやっています。
給与計算や手続き、従業員さんとのやりとりを受けるのですが、
うちの場合は近所のクリニック限定で、訪問して行うアナログ型です。

杉山 地方の場合は、その方がニーズに合うよね。
採用の支援はしているの？
 
三浦 採用のコンサルティングも入っているところはあります。
 
高見 今のBPOや人事部代行は、契約の仕方が結構大事なのかなと思ったんですが、
事務所でどこまで受けるかという、いわゆる業務の線引きはどうしていますか？
 
成澤 業務一覧があるので、そこにオプションをつけたり、
逆に外したりして選んでもらいます。
だいたいの場合、お客様に「事務員さん何人ぐらい」という想定があるので、
「そこをカバーできるんだったらいいよね」
という予算感に合うところに落ち着きます。
これからさらに増えると思いますよ。
 
三浦 そこは、会計事務所のアウトソーシングと同じですよね。
杉山先生のところは、どうですか？
 
杉山 うちは、それこそ地方のやり方でやっているから、
何でもかんでも依頼が来ちゃうんですよ。
だから、レギュラーメニューとイレギュラーメニューをはっきり分けてます。
どこから追加で課金するかというのを、見えるようにしておくことが大事だよね。
 
 
 

お客様のデジタル化に社労士がついていけていない……
システム・レスポンス・情報提供が乗り換えの大きな理由

高見 今、サービスメニューの話が出ましたが、
コロナの前後でお客様から求められるものが変わったということはありますか？ 
 
三浦 うちは、医療や介護のお客様が多いんですが、
訪問できなくなったので、お客様側のデジタル化が一気に進みました。
地方って、「訪問してなんぼ」という世界ですし、
医療・介護は特にアナログな業界なのですが、Zoomでの面談が増えましたね。
 
杉山 セミナーとかもそうだよね。
リアルでやろうとしても、集客できない。
東京はそれほど変化はない？
 
成澤 あまり変わらないけれど、オンラインが進みすぎたという面はあります。




三浦 逆に言うと、社労士側がついていけなくなっちゃいそうですね。
お客様も、社労士の乗り換えが増えているんじゃないですか？
 
成澤 うちは、もともと9割9分委託替えで依頼が来るのですが、
その理由は、「レスポンスが悪い」とか「社労士がSaaSのサービスを使えない。
使いたくないと言っている」というのが多いですね。
あとは、ステージが変わるお客様。
今までは一人事務所にお願いしていたけれど、
「自分たちのステージが変わるので」ってうちに依頼が来るケースが多いです。
 
高見 杉山先生、三浦先生も乗り換えは多いですか？
 
杉山 やっぱり地方だから高齢化が進んでいて、
お客様が代替わりするタイミングで税理士さんに紹介されて、
うちに乗り換えるところが多いかな。
デジタルに対応できるというところも喜ばれます。
あとは、先代からの付き合いがあって、すぐに切り替えられない場合は、
うちがセカンドオピニオンで入っていく場合もあります。




成澤 それはありますよね。
今の社労士事務所の方が、手続きの料金は安いわけです。
だから、手続きはそちらに頼んで、労務相談は、
そこよりも情報を持っているうちにご依頼いただけるという形です。
 
高見 三浦先生は、熊本と東京どちらにも事務所がありますが、違いはありますか？ 
 
三浦 東京は、成澤先生のお話のイメージですね。
今の社労士さんがシステム関係に詳しくないとか、
レスポンスが遅いとかで乗り換える方が多いです。
熊本の場合は、システムが理由になることはあまりなくて、
「情報提供がない」というのが多いですね。
法改正などの情報をくれない、とか。
ただ、やっぱり地方は高齢化が理由になることが多いですよね。
お客様だけでなく、社労士も。
私は今47歳ですけど、若いほうなんです。
大御所の先生は、30年、40年やっていて、
地元の中堅層とか老舗企業を顧客に持っています。
もちろん、子どもが跡を継ぐ事務所もありますが、
創業者とはパワーが違いますから。
そこに満足しないお客様が、うちに来るケースも増えると思うんですよね。
その受け皿になるためにも、ブランディングが必要なんです。
 
杉山 そういう意味では、お客様と一緒に社労士も変わっていくよね。
おそらく、一気に乗り換えが起こるんじゃないかと思うよ。
 
三浦 ですよね。
3年後くらいに、ドドっとくると思います。
ただ、宮崎とか熊本だけでなく、地方はどこでもそうでしょうけど、
東京や福岡から社労士事務所が進出しても、うまくいかないんです。
地方の人は、外から来る人とは付き合わないので。
だから、もし東京とかから社労士事務所が進出してきたとしても、
競合にはならないと思ってます。
 
 
 

拠点展開するなら、地盤を活かすことと
任せられる人材の育成がポイント

高見 今、支店展開の話が出たので、M＆Aの話もおうかがいできればと思うのですが、
社労士業界でも事務所のM＆Aの話はよく出るのでしょうか？
 
杉山 うちは、宮崎県内に社労士のお友達がほとんどいないから（笑）、
県内でそういう話が出ることはないかな。
 
三浦 M＆Aって、県をまたいで譲り受けするパターンと、
県内で譲り受けするパターンがあるじゃないですか。
アックスさんは士業事務所のM＆Aもサポートしてると思うんですが、
どちらがいいとかってあるんでしょうか？
 
高見 もともと大きい事務所は県外に支店を出していくケースが多いですし、
その方がマーケットを広げるメリットは大きいと思うんですね。
さっき三浦先生がおっしゃっていたように、
いくら東京で成功したからといって、地方でも成功するとは限らないなかで、
そこに地盤がある事務所をうまく活かせる可能性があります。 
ただ、何が大変かというと、その支店を任せられる人材を育てることなんです。
物理的な距離が離れれば離れるほど、そこが大変だと思います。
 
杉山 ある程度オールラウンドにできるような人材がいないと難しいよね。
そういう意味では、同じ県内の方が目が届きやすい。
 
高見 ちなみに、先生たちがもし支店を出す、
もしくはM&Aで事務所を譲り受けるとなったら、どこのエリアを選びますか？
 
成澤 福岡ですね。IT企業やベンチャーが多いので。
 
三浦 私も福岡ですね。
アジアの玄関口なので、外国人労働者が多いことと、
海外に展開する支店にもなりますから。
 
杉山 うちは、福岡か大阪かな。
今度、職員が家族の都合で大阪に引っ越すんですよ。
なので、拠点がつくれたらいいよね。



後編につづく