【ビッグファーム】〝役に立つ〟社労士を育て企業と人の成長を支援

2022.07.14
プロパートナーONLINE 編集部

今年で創業42年目を迎えた『社会保険労務士法人 COMMITMENT』。
九州で第1号の法人化を果たし、顧問先には大手企業も多数抱えています。
2代目として事務所を牽引する北原正氏に、その経営手法を聞きました。

顧客満足度を上げ紹介で新規を獲得

弊社は、1977年に私の父が自宅で『北原労務管理事務所』を創業したのが始まりです。
当時、私はまだ子どもでしたが、父が近所を飛び込みで回ったり、
チラシをポスティングしたりして営業していたのを覚えています。

2003年には、事業の継続性を高め、安定したサービスを提供できるように法人化し、
『社会保険労務士法人COMMITMENT』になりました。
九州では第1号の法人化です。
私が入社したのは2005年。まだ社員は7名で、顧問先は200件弱でした。

代表に就任したのは2014年です。現在、職員は29名、顧問先は約400件に増えました。顧問先は従業員10〜50名規模の企業が多いのですが、中には8000名規模の企業や上場企業もあります。

新規のお客様を獲得してきたチャネルは3つ。半分はクライアントからの紹介、4割が士業の先生からの紹介、1割がセミナーやホームページでの集客で、大手企業はほとんどがクライアントの紹介です。ご紹介をいただくためには、お客様の満足度を上げることが必要ですから、私たちが持っている情報をきちんと伝えるために、毎月の請求書に事務所通信を同封し、クライアント向けセミナーのお知らせも載せています。

セミナーは、法律改正や近年多いうつ病などのメンタルヘルス、問題社員への対応などがテーマです。人事担当者向けの研修のような形ですね。このセミナーは有料で開催していますが、クライアントからの紹介で参加する企業は無料にしているので、ここが紹介のきっかけになり、新規獲得につながっています。

士業の先生とは、勉強会などでネットワークをつくってきました。名刺交換をしたら、士業の先生だけのリストをつくり、DMを送ります。これは今でも続けていて、200人くらいのリストになりました。もちろん、こちらから案件をご紹介することも多いですよ。

部門別の組織編成で専門分野の質を高める

社内の体制は、手続部門、給与部門、相談部門と、業務別にチームを3つに分けているのが特徴です。相談部門は、就業規則や賃金設計のほか、行政調査・指導への立会いや、組織風土の分析、採用相談などを行なっています。

部門を分けるのは、専門性を高めるためです。就業規則であれば、法律が変わる都度、変更が必要です。労務管理も、経験を積めばコンサルティングできるようになりますが、同時に就業管理システムの知識も必要となります。ほかにも、派遣業許可申請やメンタルヘルスなど、お客様のニーズはさまざまですから、各部門のスペシャリストがチームを組んで担当した方が、品質の高いサービスを提供できると考えています。

また先代の頃、職員の管理やフォローが行き届かず、4名いた社員全員が退職してしまった、ということがありました。それ以来、マニュアルの整備や業務の標準化、経営指針書の作成などに取り組み、長年かけて組織をつくり直しています。例えば、手続業務に関しては業務を細分化し、すべてマニュアル化することで、知識のないパートさんでも担当できています。

さらに、2016年からは工数管理をして、半年から1年に1回、お客様からいただく報酬の改定を行っています。職員の作業履
歴を出し、原価計算をして、報酬に対して利益の出ていないクライアントには値上げ交渉をしてきました。もちろん、契約が終了になってしまったクライアントもいますが、適正価格になったことで、顧問数の増加率以上に、売上は伸びています。