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【士業広報室】相続税バブル来たる⁈ ”新規顧客を持つ者と持たざる者”
空き家問題や相続放棄、遺産分割など相続に関する話題が近年社会問題になっています。遺言書がある場合でも、親子や兄弟姉妹間でトラブルになることは多く、家庭裁判所での裁判件数も年々増加傾向にあります。（総務省統計局より）不動産や預金などの財産・資産を配偶者などへ遺産として贈与する際に、必ず頼りになるのが税理士をはじめとする、弁護士や司法書士などの士業です。しかし、近年の会計事務所の売り上げを見てみると、業界全体としては10年前に比べ平均所得が142万円減（第6回税理士実態調査より）と士業をとりまく状況は悪化しています。その様な状況の中、売り上げを伸ばしている会計事務所は、社会のニーズの変化と共にどの業務に力をいれ、新規顧客を獲得しているのでしょうか。”新規顧客を持つ者と持たざる者”の広がる税理士格差と、実際の相続税収額と件数の推移も合わせて、業界の”今”と”今後”を独自調査してみました。 相続税バブル来たる⁈ 時代は相続税！〈 相続税収の増加 〉団塊世代と言われる世代の人たちが相続をする年齢に達してきていることもあり、平成22年からは年々相続税収は増加傾向にあります。今から約10年前の平成19年の相続税収は約15,000億円だったのに対し、平成29年の相続税収は21,150億円と141％増加しています。20年前のバブル期と比較しても、平成9年の相続税収は約24,000億円なので数年で、近年の右肩あがりの推移を続ければ、あと数年でバブル期の相続税収額に追いつくことが容易に想像できるでしょう。（注１）相続税収は各年度の税収であり、贈与税収を含む（平成26年度以前は決算額、平成27年度は補正後予算額、平成28年度は予算額）。（注２）課税件数は「国税庁統計年報書」により、死亡者数は「人口動態統計」（厚生労働省）による。※引用元：財務省ホームページより 〈 相続申告件数と課税対象相続人数の増加 〉相続税収の増加だけでなく、相続申告件数及び死亡者数も比例して増加をしています。 平成9年 平成19年 平成25年 相続申告件数 48,605件 46,820件 54,421件 死亡者数 913,402名 1,108,334名 1,268,436名 被相続人数、課税対象相続人数ともに増加傾向にあり、特に課税対象相続人数は225％増加しています。※国税庁「平成28年分の相続税の申告状況について」より 〈 相続財産の内訳推移 〉増え続けている相続税収ですが、どのような構成になっているのか、見てみましょう。相続税収で1番多いのが『土地』ですが、土地や有価証券の伸び率がここ10年ではあまり見られなかったの対し、『現金・預貯金』に関してはこの10年で152％増加しています。（注） 上記の計数は、相続税額のある申告書（修正申告書を除く。）データに基づいて作成している。※国税庁「平成28年分の相続税の申告状況について」より 税理士業界の”新規顧客を持つ者と持たざる者”の格差を独自調査！〈 平成29年に売上が伸びた業務「相続税申告」〉プロパートナーオンライン編集部では、会計事務所の規模上位500事務所に独自のアンケートを実施。それによると、2017年に特に売上が伸びた業務は事務所規模に関わらず「相続税申告」でした。2番目も「事業承継対策」でしたが、1番目の「相続税申告」とは9ポイントも差がつく結果となりました。2015年の相続税改正によって非課税対象者が増えたことで突出して多い業務になってきています。※国内の会計事務所・従業員規模TOP500事務所を対象に実施した独自アンケート調査結果に基づくまた、平成30年度税制改正での「小規模宅地等の特例の見直し」や、高齢化により、今後ますます相続税の課税対象者は増えていくと予想されています。国の相続税収が増加していくとともに、相続税対策のニーズも右肩上がりとなっていくでしょう。相続税の問題は、納税者のプライベートの事情を考慮しなければならないために複雑になるケースが多く、そのため納税者ごとにオーダーメイドされた相続税対策をとる必要です。”10年後になくなる仕事”とされている税理士ですが、この状況を見ると、申告業務や記帳作業などAIによって機会化をすすめられるような業務と、人にしかできないコンサルティング業務の二極化が進んでいると考えられる考えられるのではないでしょうか。2017年に売上をあげた会計事務所は、社会のニーズを敏感に捉え、納税者一人ひとりに合わせた相続・事業承継対策を提案できるか否かが、鍵になっているようです。 士業広報室では、士業の実態を知るために、事務所経営にかかわることから、プライベートまで、さまざまなアンケート調査を実施しています！ぜひ、ご協力ください！アンケートのご回答はこちらから 2018.04.12 -
このままでは100％潰れる！車検の常識を変えた「ハンバーガーの教え」
株式会社コバックの小林憲司社長は「革新的経営者」として知られる。町の自動車工場を全国に知れ渡る一大車検チェーンに育て上げた。顧客満足を第一に掲げ、常に新しいアイデアで新しい道を拓いてきた小林社長が次に向かう先には何があるのか？タケ小山が迫った。 「自分の代では潰せない！」一念発起で町工場を大改革トヨタ自動車の城下町豊田市で父と母が二人三脚で始めた自動車工場「小林モータース」。それが「車検のコバック」のはじまりだった。いかにしてファミリービジネスが車検の全国チェーンに発展していったのか？タケの興味はまず、その「小林モータース」時代のことにさかのぼる。オイルの匂いを嗅いで育った小林少年は、当然家業を継ぐものと思っていた。地元の豊田工業高校で自動車整備を学び、しばらく他所で修行したのち、実家が経営する「小林モータース」に入社。整備工をするつもりでいたが、父である社長から思わぬ命令が。「お前は整備はやらんでいい、仕事を増やせ」と言うんですよ。車検営業をやれというんです。営業なんて右も左もわからない。車検には値段がついていないし売りようがないと困りました」（小林さん、以下同）小林さんが仕事を始めた30年前の自動車修理業界は、かつて車が富裕層の贅沢品だったころの古い業態のままだった。その昔はタイヤ交換だけでも当時の大卒の初任給ほどの高額で、いわば「殿様商売」だったのだ。小林さんは振り返る。「例えば人間ドックで、検査前に治療代を見積もる医者はいませんよね？それと同じで、お客さんも工場も車検というとプロ任せで、前もって値段を知りたいという発想がなかったんですよ」もはや車は庶民の乗り物、いつまでも旧態依然のやり方では淘汰される。「『これまでと同じことをやっていたら100パーセント私の代で工場は潰れる！』と危機感でいっぱいになりました」小林さんが車検営業でぶち当たった壁は試練だったが、新しいビジネスのヒントでもあったわけだ。ピンチはチャンス！タケは思わず膝を打った。 汚くて薄暗い整備工場を、明るい車検専門店に！当時、値段のつかない車検ビジネスでは、予想外の高額請求や、頼んでいない部品の交換などへの不満、不払いなどお客さんとのトラブルがよくあった。整備工にしても仕事も5K（危険、汚い、きつい、暗い、臭い）で給料が安く、家庭を持てるような仕事ではなかったので離職率が高かった。「こんなに人が寄り付かない商売に未来はない。業態を変えて車検専門店をやろうと決心しました。車を買った店ではなく、車検は専門店に出しましょう、ということにチャレンジしたんです」 2018.04.09 -
“できる”社会保険労務士は営業力抜群!? 営業力を磨く４つの手法とは？
社会保険労務士（以下、社労士）の数が増え続けている現在、業界内での価格競争は激しさを増しています。そんななか、独立開業した社労士がうまくいかずに廃業してしまう、という事態も少なからず起きているのが現状です。そこで今回は、独立開業した社労士が業界内で生き残っていくために必要な“営業手法”について解説していきます。 営業しない時代から営業する時代へ社労士が“サービスを提供する”というのは、単純に“モノを売る”や“接客をする”ということと同義ではありません。そのため、“営業活動を行う”“集客をする”“顧客を獲得する”といった、提供しているサービスへと結びつけるために様々な手法を駆使する、という考え方が必要となってきます。以前の社労士事務所であれば、“顧客から依頼者を紹介してもらう”というように、自身が動かずとも依頼が舞い込んでくるというパターンが多くありました。しかし、社労士数が増加している現在では、“顧客が社労士を選ぶ時代”へと変化してきており、図らずも価格競争に巻き込まれていく事務所が後を絶たないのです。では、顧客を獲得しなければ“食べていけなくなる”時代に重要となる“社労士の営業活動”とは、どのようなものでしょうか？ 社労士としての営業力を磨く４つの手法社労士事務所に勤めており、人脈や経験も十分にある方などが独立開業する際には、そもそも営業に力を入れるまでもなく顧客を獲得していく実力は備わっています。しかし、人脈もなく経験も浅い若手社労士が独立開業する際には、あらゆる手段を講じる必要が出てきます。まずは以下の４つの手法を身につけていきましょう。 2018.03.20 -
製販分離の成功事例① 税理士法人Bricks&UKの成長スピードを加速させる秘訣とは？
成長スピードを加速させ、10年で100名規模まで事務所を拡大したBricks&UK。それを実現させた『業務の見える化』と『標準化』について、代表の梶浦氏にうかがいました。 生産性の『見える化』が業務効率化のカギ！事務所が50人くらいの頃は、一人の担当者＋補助者で業務を回していました。当時は『不夜城』と呼ばれるほどハードワークで、残業時間や労働環境も不安定、個々の担当者の能力に依存する仕組みに対して、生産性の限界を感じていました。そこで製販分離体制に踏み切ったんですが、最終目的は人員の定着にありました。しっかりと職員が安定して働ける環境を仕組みで作ったのです。この製販分離のシステムが定着してからは、当時、年30〜40％だった退職率も、今は5％を切っています。この、個々の能力に依存せず、仕組みで業務を回すために絶対に必要なことが『業務の見える化』と『標準化』なのです。効率よく業務を回すことが出来るようになると、生産性も上がるので、職員の時間が余ってくるんです。その余った時間を高付加価値業務に回す、マネージメントに回すことで、事務所の規模をここまで拡大できたと思っています。 新規顧客契約にかかるコストと成長サイクルの関係性『お金をかければ顧客は獲得できる』という事実に基づくと、投資回収期間（ROI）で事務所の成長がコントロールできるようになります。１．顧問契約獲得のコスト20万円／新規獲得新規顧客獲得１件あたり20万円の投資額を設定。この金額は過去の実績に基づいており、DM・メルマガ・紹介など、どのような手法を取っても、ほぼこの金額になる。２．効率的な業務運営40万円／年間顧問報酬新規顧客の年間顧問報酬を40万円とし、『サービスコスト』と『利益』で按分する。この時点での『効率的な業務運営』が、成長サイクルのスピードを決める重要なカギとなる。３．利益を元手に、さらに新規獲得1年／新規獲得にかけるコスト（投資額）の回収利益の20万円を、再度、『新規顧客獲得』に回すことで新規顧客を獲得していく。もしくは、『新たなサービスの構築』、『資産運用』など、適切な経営判断を行う。４．回収元本を再投資へ100％／ROIこのサイクルをスピード感を持って繰り返していくことで、無駄な資金を投下することなく、投資回収期間１年間、ROI：100％が達成可能となる。成長スピードを決定づける秘訣は効率的な業務運営にあり！上記の成長サイクルのスピードを決定付ける『効率的な業務運営』を、製販分離体制で実現しています。サービスの安定稼働こそが、事務所の成長に繋がります。（梶浦氏） 業務効率化の徹底と、生産管理を追求した製販分離体制！Bricks&UKの採用している製販分離のポイントの一つに、各セクションの連携を“紙ありき”でコントロールすることにあります。その業務フローを解説していきます。 結果を出すための〝紙〟での徹底管理製販分離を実現し、生産性を高めるために最初に徹底すべきこと。それは無駄な時間をなくすことにあります。顧問先から回収してきた書類の整理や、必要な資料を探す時間、業務の進捗や引き継ぎ確認に費やす時間、これらの時間を極限まで減らす努力の積み重ねが生産性を高めることにつながっていくのです。この業務設計は『生産工学』を基礎としており、〝製造業の効率化〞の視点が低いホワイトカラーの生産性の改善に役立っています。具体的には一連の業務を『加工＝付加価値を生み出す業務』と『非加工＝付加価値のない業務（排除すべき業務）』に分離し、徹底して『非加工』の業務を排除するためのシステムを構築することにあります。また、これらの作業を個々の担当者の能力に依存せず『誰がやっても、同じスピード感で進めていける』ためのシステムを作り、業務を属人化させないこと。そのための『標準化』も必要になってきます。Bricks&UKでは、この資料管理を徹底してアナログ（紙）で行なっています。代表の梶浦氏は「クラウド化せずに紙での管理を採用した理由は、単純に結果を出すための最善の方法を選んだからです」と語ります。基本的な流れは〝販〞に当たるビジターが回収してきた資料を、〝製〞のラボに受け渡し、最終的に顧客に納品します。現在、Bricks&UKの名古屋支社では、１名の正社員と14名のパートタイマーからなる製造部門で、実に年間600社以上の試算表の作成を行なっています。同時に、販売部門は一人あたり月額120万～150万円の売上を確保しています。また営業活動に集中できるため、新規顧問先獲得件数も、年平均で120件を毎年達成しています。そして、この製と販をつなぐ要とも言える『作業指示書』のメンテナンスを伊神氏、鈴木氏の両名が行うことで、生産性を上げながら、全職員の平均残業時間を30時間以下に抑えることに成功しています。次ページ以降で、この製販分離体制を詳しく解説していきます。 2017.12.22 -
【ツール】 書籍活用ハンドブック
一般の人から見たら、どんなに経験や実力があっても“税理士”は全て一緒に見えるもの。そこで明確なブランディングに一役買うのは“本を出版すること”です。分かりにくい士業として専門性・スキルを顧客に対して“見える化”する手法により「本に載っている先生」として、安心と信頼をアプローチすることができます。また、共同で出版することにより低コストでの実現も可能です。内容詳細）・３つのブランディング戦略・書籍を通じた新・コミュニケーション・既存顧客から紹介へ・間接営業部隊の活用...etc明確なブランド化が事務所の明日を変えます。ぜひ、集客力のアップにお役立てください。※無料会員登録をされている方はログイン後、無料でレポート(PDF)をダウンロードしていただけます。 2017.12.12 -
業務効率のきっかけは職員発案の入力フォーム？年間で80件もの新規顧客を獲得しているNo.1税理士法人の業務効率化とは！？
No.1税理士法人（東京都港区）が新サービスの導入を決意したのは、「業務効率化」と「営業活動の仕組み化」を図るため。現在は職員発案のエクセル入力フォームを採用し、業務効率化を実現しています。今回は「お客様にとってNo.1のビジネスパートナー」を目指しているNo.1税理士法人代表社員税理士の藤浪伸治氏に、お話をお伺いしました。 資料回収方法と勘定科目の統一で業務効率を改善No.1税理士法人が新たな取り組みに挑戦しようと決めたのは2015年夏。当時は業務効率が悪く、入力や資料回収、業務の進捗管理などの方法が、顧問先によって異っていて、職員1人当たり7、8件しか担当できない状態でした。業務は派遣社員中心で人件費がかさみ、事務所の業務効率化が最大課題となっていました。この課題を解決すべく、まず最初に行ったのは処理滞留の見える化。「まずは業務が滞留するボトルネックがどこにあるのかを洗い出しました。入力や出力の状況等をチェックしてみたら、たくさん問題点が挙がりました。ボトルネックを明確にし、共有できるまで2ヵ月かかりましたね」と藤波氏。処理滞留の見える化で、担当者別に滞留状況をグラフで視覚化し、全員が一覧できるようにしました。次に資料回収方法の改善を進め、各顧問先のファイルに資料を丸ごと入れて管理することで、効率化を図りました。 2017.07.06 -
毎年10％ずつの売上増、年間顧問料100万円超を実現する高付加価値サービスとは
税理士法人タカイ会計は毎年10％以上の売上増を実現。現在、名古屋・三重の２オフィス体制。名古屋オフィスの顧問先の平均年間顧問料は100万円超。価格にシビアといわれる中京地区で、どのようにして高額顧問料を獲得しているのか。今回は代表社員税理士の高井興（はじめ）氏にお話をお伺いしました。 毎年10％以上の売上アップを実現、平均年間顧問料は100万円超「多いときで年間1000万円増収したことがあります。少なくとも500万から600万円は売上を伸ばしています」と高井興（はじめ）代表社員税理士。一方で顧問先の増加件数は10件前後で推移、高額顧客の獲得に成功。名古屋オフィスの顧問先の平均年額顧問料は100万円超、三重オフィスを合わせても、法人顧問先の平均顧問料は80万円超。全顧問先の65％から70万円以上の顧問料をいただいているとのこと。「客単価にはこだわっています。高付加価値が大前提です。低価格で仕事を受けて、中身が荒れるのは嫌なんです。業務の質が落ちて値段も下がるという負のスパイラルに陥りたくはありません。良質なサービスに100万円払うことがわかったので、高単価を貫きたいですね」新規獲得はほとんど紹介。相手は口コミで実績を聞いた上で面談に臨むので、比較的高額顧問料を提示しやすいそうです。「紹介で来てくれるお客様は、今までの会計事務所が記帳代行や税務書類作成しかしていない点が不満で、経営上のアドバイスや相談を望んでいる経営者が多いです。私どもはソリューション能力に自信があるので『そこまでやってくれるなら』と、高額顧問料に納得してくれます。こちらが恐る恐る出した見積もりを見て『もっと上げていいよ』と言われたこともあります」税理士法人タカイ会計の設立は2006年。社員税理士は高井氏と夫人の高井友紀税理士で、高井氏の実妹・境優子税理士が補助税理士を務めています。ルーツは1975年に三重県鈴鹿市で開業した、高井氏の祖父による税理士事務所。高井氏は当初、税理士になる気がなく、大学卒業後はゲーム会社に就職し、ゲーム音楽の制作やディレクション業務に携わっていたそうです。そんな異色の経歴を持つ高井氏が、祖父の死をきっかけに、税理士になることを決意。祖父の後輩にあたる税理士が事務所を承継し、高井氏はその事務所で実務経験を積み、税理士登録後に独立して税理士法人化し、祖父の顧客を受け継ぎました。 2017.06.02
