ベルフェイスに聞いたポストコロナの営業スタイルとは 記事

新型コロナウイルスの影響を受け、訪問や対面が難しくなった営業の現場は
変化を余儀なくされつつあります。

コロナ禍の中、一気に注目を集めるようになった
オンライン商談サービス「bellFace」を手がけるベルフェイス 西山直樹氏に、
ポストコロナの営業スタイルについてお聞きしました。


士業の先生にとっても、顧問先の企業にとっても参考にしていただける内容です。
是非最後までお読みください。

 

当たり前だった訪問営業ができなくなった

チームで売上を最大化する国内No.1のオンライン営業システム「bellFace」のベルフェイス。
電話での会話の延長で、相手先に資料・画面を簡単に共有できるという手軽さが受け、
創業から6期目を経て、導入者数は2000社を超えました。

しかし、2015年の創業当初はいわゆる「インサイドセールス」
「オンライン商談」「Web会議」という言葉はまったく認知されていなかったといいます。

インサイドセールスが認知されるようになってきた1年前の時点でも、
社内会議をオンラインでやったことがある会社は約半分。
オンラインでの商談にいたっては1/4に過ぎませんでした。(ベルフェイス調べ)

「導入見送りの理由も、
『システムとしては面白いけど、訪問しているからいらない』が一番でした。
結局僕らの競合は日本の商習慣で、コロナが来る前はこの商習慣を変えられていなかった
と、ベルフェイスの西山直樹氏は語っています。

しかし、新型コロナウイルスの到来で営業現場は一変しました。
3月25日の都知事による自粛要請、4月7日の緊急事態宣言などを経て
企業では在宅勤務が常態化。
訪問禁止や外出の自粛で多くの営業担当は当たり前だった訪問営業ができなくなりました。
当然ながら「オンライン営業」や「オンライン商談」などの
キーワードの検索ボリュームが急激に拡大。
bellFaceの検索ボリュームも2月から4月にかけて一気に3倍にはね上がったといいます。


風向きの変化を察知したベルフェイスは
3月5日の時点でサービスの期限付き無償提供を決定。
3~5月の約3ヶ月でなんと1万2000社の登録があったといいます。
5年間で積み上げてきた有償契約が約1300社だったので、
無償提供とはいえ、一気に約10倍のユーザーがサービス登録したことになります。

また、顧客も今まではIT系がメインだったが、
無償提供の対象となった業界は金融、製造業、不動産、建設などの
大手企業・レガシー産業に拡大しました。

「当たり前だった訪問営業ができず、みんな困っていたんです」と西山氏は語ります。
三菱地所レジデンスや日本青銅などの事例も発表され、
IT系以外でもオンライン商談導入の兆しが見え始めたという状態です。

 

オンライン商談はもはや訪問営業の劣化版じゃない

さて、緊急事態宣言が解除された現在ですが、今後も感染症のリスクに備え、
われわれは「新しい生活様式」と呼ばれる働き方にチャレンジする必要があります。
テレワークやローテーション勤務が当たり前になり、会議や名刺交換もオンラインになります。
営業活動がオンライン化するのも当然の流れと言えます。

オンライン商談にはさまざまなメリットがあります。
天候や感染症に左右されずに営業活動ができ、
場所や時間にとらわれない働き方も実現できます。
また、地方にいたり、子育てをしながらでも、
ハンディなく営業担当者として数字を稼ぐことだって可能になります。

これに加えてベルフェイスが提案するのは
商談動画を元にした「データドリブンな営業マネジメント」です。

bellFaceでは「レコログ機能」にてオンラインの商談をすべて録画・録音しておくことができます。
マネージャーはこれら商談動画をすべてチェックできるので、
離れた場所においても担当者がどんな営業活動しているのかを営業同行することなく把握し、分析できるのです。

また、同僚や新人はこれらの商談動画を生きた教材として用いることも可能です。
スーパー営業マンのノウハウを組織のナレッジとして蓄積できます。
実際、ベルフェイスでも実践しており、
コロナ禍での在宅期間はノウハウを学ぶ時間に充てられました。
「新卒入社者は在宅期間中に先輩の動画をて、
学んだことを社内チャットにフィードバックしています。
だから、明日からでも営業できます」(西山氏)




これら商談データは2倍速で確認することもできるので、
オンライン商談であれば、いわゆる営業同行の生産性も大きく上がります。
さらに専用の音声テキスト化エンジンを搭載しており、
動画・録音の文字起こしを確認することができます。
「営業に特化した日本語のやりとり」という条件であれば、
外資系クラウドのサービスより高い精度を実現するといいます。
もちろん、テキスト化されれば、検索が可能になるので、
例えば競合他社に関する全ての会話
を抽出したり、営業チームのメンバーに共有すべき動画の特定箇所に
しおりを付けることも可能です。

ポストコロナの時代において、どの業界でも営業現場は大きな変化を強いられており、
オンライン商談のような新しい潮流への変化対応力を持つのが新しい時代の営業と言えます。

「もちろん訪問営業や対面接客は戻ってきます。
でも、オンライン商談という選択肢はもはや外せなくなったと思います。
マネジメントや人材育成という観点を考えれば、
オンライン商談はもはや訪問営業の劣化版ではありません」と西山氏はアピールしています。

 

最後に

従来は「あったら便利」という程度だったオンラインツールも
ポストコロナにおいては当たり前の存在となり、今後もさらに広まっていくと考えられます。
ご事務所にまだ取り入れていない方、顧問先で導入を考えていらっしゃる所への
提案にいかがでしょうか?

6月15日 ベルフェイス記事
https://ascii.jp/elem/000/004/016/4016019/
引用

プロフィール

ベルフェイス(株)取締役 西山 直樹

1983年生。神奈川県出身。2007年(株)セレブリックスに 新卒入社。
大手IT企業のインサイドセールス部隊構築支援を中心に、延べ80プロジェクトの新規セールス部隊立上げに参画。
200名を超える営業の採用やマネジメントに従事。2015年同社を退職し、ベルフェイス(株)に参画。
取締役としてセールス・マーケティング・カスタマーサクセス等のレベニュー部門を統括。
現在はエンタープライズ領域と事業企画室を管掌。