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NEW BUSINESS

Vol.10 家樹(かじゅ)株式会社

代表取締役 田代隆浩(たしろ たかひろ)氏

人生を豊かにするための『知的体験』を提供する

家系図作成の代行を請け負う家樹株式会社。代表取締役の田代隆浩氏は、司法書士事務所の代表でもあります。司法書士の枠にとらわれずにビジネスを生み出し、顧客に楽しさを提供する『知的体験』をサービスとする独自の戦略をお伺いしました。
 

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目指しているのは『一番楽しい家系図屋さん』

家系図作成を商品にしている企業はほかにもありますが、私たちが他社と違うところは、家系図という『もの』ではなく、家系図をきっかけにした『知的体験の提供』を最も大切にしていることです。
もちろん、納品物のデザインや品質にも自信がありますが、『その先の行動につながること』が価値だと考えているのです。

例えば、自分のルーツとなった地域を旅行する、家のことについて家族とじっくり話をする、周りの人に自分のことを話してみるといったことです。家系図をつくったことで、「先祖って大切なんだ」「家族とたくさん話をしよう」「周りの人にもっと優しくなろう」など、その人自身が変わることが一番大切だと思うのです。

それは、家系図が『これから先の人生を楽しむためのもの』だと考えているからです。ですから私たちは、家系図をお渡しする際、必ずポジティブな内容をお伝えすると決めています。「みなさん長生きな家系ですね」「とても由緒正しい名字です」「珍しい家紋ですね」など、お客様が自信を持てたり、話の引き出しが増えたりすることのお手伝いがしたいのです。
私たちが目指しているのは、『一番楽しい家系図屋さん』です。
 

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家樹株式会社のオリジナル家系図
『行動につながる情報』を価値にする

家樹株式会社の家系図は、自分の名字の家系（1名字）が描かれた家系図から、家系調査で判明したすべての人物を入れた家系図まで、7万円から50万円までのプランがある。納品物は家系図のほか、記載されている人物の戸籍情報をまとめた系譜、家族の歴史と同時代の日本史・世界史を年表として並べたもの、ルーツである地域の情報をまとめたものなど（プランにより異なる）。データを入れたUSBも提供。作成期間は1～6カ月。
 

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家系図をきっかけにした体験も提案

●ルーツの旅
家系図をつくることで、両親・祖父母・先祖のゆかりの地がわかる。
その地を旅することで、自分のルーツを感じることができる。

●ルーツの酒
「先祖ゆかりの場所にちなんだ酒を家族で飲む」ことを提案。
自分のルーツを味覚で体験でき、 家族や親戚で集まる機会をつくることもできる。

●家族のコミュニケーション
家系図を見ながら、知らなかった先祖の話や祖父母・両親の昔の話など、さまざまな会話のきっかけが生まれ、家族のコミュニケーションが深まる。
 

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  後ろ向きな相続への姿勢がビジネス化のきっかけ

私自身も司法書士で、司法書士事務所の代表も務めています。ですから、家系図作成を商品にしたのは、「相続案件をどうやって受任しようか？」と考えたことがきっかけです。

相続は、「遺言書をつくりましょう」「生前対策をしましょう」といった提案をしますが、「依頼者が楽しそうではないな」と感じることが多々ありました。それは、相続対策をする方の多くが、「家族に迷惑をかけたくない」「子どもに頼まれたから」などの後ろ向きな姿勢で取り組んでいることが原因だと思います。
 
相続は、お客様に財産を開示していただかないといけませんから、私たちの力だけではできません。ですが、後ろ向きな姿勢が影響してか、何度連絡しても返答がなかったり、連絡が取れなくなったりすることもありました。お金や家庭の事情など、生々しい話をするうえ、自分が亡くなったあとのことですから、本音では「やりたくない」と思っているでしょう。

そこに壁を感じたので、相続の入り口にはもっと前向きで楽しいもの、死や財産と関係のないものがあった方が良いのではないかと考えました。それが家系図なら、先祖を知ることで「自分もいつか先祖になるんだな」と実感し、相続を考えるきっかけになり得ます。

しかし、どういう業者と提携するのが良いのかをリサーチし、ある程度の投資もしながら進めていくうちに、販売手数料のやりとりができない士業という枠の中では、ビジネスとして成り立たせるには難しいと感じました。そこで、株式会社を立ち上げ、士業の枠を超えたビジネスの戦略を立てようと決めたのです。
 

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企業や士業と連携して飛躍

相続の入り口として考えた商品でしたから、まずは葬儀会社や仏具店などを提携先として開拓しました。ほかには、金融機関や介護が必要な方専門の旅行会社などとも提携しています。現在は、提携先として約120の企業があり、月に10〜20件の作成依頼をいただいています。

今年はさらに、百貨店や量販店などとの提携も進めていく予定です。こういった多様な業種との提携が可能になるのは、家系図という商品が、置かれる場所によってさまざまなイメージに変わるからなんです。葬儀会社や仏具店に置いてあれば「終活のためにつくるもの」という印象になりますし、百貨店や量販店に置いてあれば「夢のある楽しいもの」「両親や子どもへの贈り物」と印象づけられます。家系図は、私たちの予想以上にさまざまな見え方や切り口がありました。

今までは、提携先の企業からの紹介がほとんでしたが、今年はホームページのコンテンツを充実させて、BtoCのマーケティングにも力を入れていきます。というのも、紹介だけだと、こちらで依頼数の調整ができないからです。例えば通信販売に出したとしたら、一度に大量の依頼は来ますが、一時的なものになってしまう。時期によって業務量に差が出てしまいます。また、こちらの人員的にも、大量受注が難しい面もありました。

そこで、集めた戸籍の情報をブラウザ上で入力するだけで簡単に家系図の下書きがつくれるシステムを開発しました。このシステムを使えば、業務効率が上がるだけではなく、業務の委託が可能になります。

これまで、ほかの司法書士・行政書士の先生から、家系図の仕上げのデザインに落とし込む部分だけを頼まれることがあったのですが、業務量の都合でなかなかお受けすることができませんでした。でも今後は、このシステムを活用し、フランチャイズや業務の委託などの横の提携も積極的に行っていこうと考えています。
 

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家樹株式会社の販売戦略
さまざまな業種の企業が代理店として販売

家系図は、終活の一環だけではなく、「これからの人生を楽しむために自分のルーツを知る」「家族間の贈答用に」といった提案もできるため、さまざまな業種の企業と提携が進んでいます。今後は、家系図アドバイザーの制度を設け、研修後にシステムの利用登録を行い、士業が代理店として販売することも視野に入れています。また、家系図の下書きまでを提携先の司法書士や行政書士に委託することも可能になります。
 

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世の中にどう役立てるか資格にとらわれずに考える

家樹株式会社として取引をしている企業の多くは、私が司法書士だと知らないと思います。名刺にも書いてありませんから。「なぜ、家系図をつくる技術や知識があるんですか？」と聞かれたときに、司法書士であることを伝えれば説得力や安心感は変わりますが、そこはあまり重要ではないと感じています。

それは私が、「司法書士として何ができるか？」と考える前に、「自分自身がどう世の中の役に立てるか？」を考えているからです。そこに自分の得意なことや、資格を活かしてできることを結びつけることが大切なのではないかと思っています。

ですから、司法書士事務所の職員には、「司法書士という資格が明日なくなっても生き残れるようなサービスを考えよう」と話しています。そのためには、資格に守られているという感覚を取り払い、もっと広い視野で世の中を見ることが必要です。

実際に私も、家樹株式会社を立ち上げて、さまざまな業界とやりとりをすることで、それぞれの業界の慣習やルールを知りました。商談も試行錯誤の連続です。でも、士業も、そうやって世の中のビジネスのスタンダードを知ることが重要だと思います。士業特有の『待ちの姿勢』は世の中では通用しないということを実感しましたし、もっと大きなマーケットで挑戦できていることが楽しいです。

といっても、司法書士をやめる気はありませんし、家系図作成が専門家を身近に感じるきっかけになればいいと思っています。「司法書士でも、こんなに面白いことができるんだ」ということを、全国の先生方に知ってもらえたらいいですね。
 

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