【特集】相続専門チームが年間30件以上の事業承継の相談に対応

2022.11.08
プロパートナーONLINE 編集部

相続・事業承継を専門とする相続ラウンジを開設し、
年間30件以上の事業承継・M＆A案件の相談を受けている税理士法人エスペランサ。
副代表のふじた美咲氏に、案件獲得チャネルや社内の体制構築など
事業承継支援のポイントを聞きました。

〔事務所概要〕
税理士法人エスペランサ
●創業／1990年
●従業員数／43名
●拠点／4
●所在地／愛知県名古屋市中村区名駅３-25-９堀内ビル２F

相続特化チームが対応！所内の仕組みを整えて事業承継を支援

当社は顧問先の経営支援、相続・事業承継に特に力を入れており、
東海エリアの企業を中心にサポートを行っています。
2014年には、「相続ラウンジ」という相続・事業承継を専門とする関連会社を設立し、
現在５名の税理士がチームとなって、お客様からのご相談に対応しています。

お客様は売上規模が数千万〜数億円の中小企業が多く、業種はさまざま。
長く当社とお付き合いのある60代以降の経営者をはじめ、
近年では事業展開のために若い世代の経営者からご相談をいただくことも増えています。
幅広い世代からのご相談に対応できるよう、セミナーや相談会を開催しているほか、
細やかなシミュレーション・研修体制の整備など、社内の仕組みづくりを行っています。

〔事業承継案件獲得の3つのポイント〕
POINT1 顧問先との面談や、セミナー・個別相談会でニーズを拾う
POINT2 経営者が本当に理解し、納得できる面談をする
POINT3 ミーティング・研修・勉強会でスタッフの知識をアップデート

POINT1
顧問先との面談や、セミナー・個別相談会でニーズを拾う

事業承継案件獲得にあたっての集客は、顧問先からの紹介、
セミナーや個別相談会、弁護士や司法書士の先生からの紹介、金融機関からの紹介などさまざま。
そのなかで半数以上を占めているのが、
顧問先からの紹介やセミナー、個別相談会です。

顧問先企業の事業承継ニーズに敏感になる

当社は、1990年の創業から長い期間をかけて関係を築いてきた企業が多くいます。
つまり、顧問先も歳を重ねているということなので、
事業承継の見込みがあるお客様がいたら、
税理士法人の担当者が相続ラウンジのチームに紹介するという流れになっています。
事業承継のニーズを知るには、担当者が日頃からお客様の話をよく聞いて、
アンテナを立てておくことが重要です。
例えば、「後継者がいるけど、まだ何もしていない」
「５年後、10年後、会社の経営をどうしたらいいか」など
未来に対して不安に思っている言葉が出たら、詳しく話を聞きます。

また、私たちの税理士法人では企業の経営計画立案をサポートするサービスもあるため、
5年後、10年後の計画を立てていくなかで、
事業承継やM＆Aの必要性が見えてくる場合もあります。
お客様のニーズが見えた機会を逃さないことが、
事業承継の案件を獲得する近道だと思います。

他社主催のセミナーへの登壇・個別相談会を月１回以上実施

相続ラウンジでは、相続や事業承継についてのセミナーや個別相談会を月1回以上開催。
セミナーや個別相談会は、すでに相続・事業承継について考えていて、
聞きたいことや参加の目的が明確になっている方が多いため、
案件化する可能性も高いのです。

相続ラウンジを設立した当初は自社でもセミナーを開催していましたが、
当社だけでは集客が難しく感じていました。
そこで、地元の金融機関やメディアが主催するセミナーや
相談会に登壇させていただけるよう働きかけたのです。
最初は、主催者とのつながりもなかったので、
弊社代表の知り合いの方を紹介してもらったり、
私自身、地域の金融機関の支店やメディアを訪問してチラシを配ったりするなど
関係をつくってきました。
金融機関やメディアと連携できたことで、
セミナー開催時には平均して20名ほどの集客ができ、
そこから2〜3名ほど案件化することもあります。

▲他社向けの事務所案内チラシ。相続・事業承継を押し出し、広報に活用。

書籍出版で「事業承継に強い事務所」のブランドをつくる

相続や事業承継に強い事務所であることをブランディングするためには、
書籍が有効だと感じています。
アックスコンサルティングの『書籍マーケティング完全攻略パッケージ』のサービスで
事業承継に関する書籍を共同出版。
初回の相談に来られたお客様や、セミナー参加者に配っています。

また事務所内には、出版を記念するポスターも掲示。
本を出していることは、お客様からの信頼度アップにもつながりますし、
チラシと違って簡単に捨てられるものではないので、
当社が事業承継に取り組んでいることを印象付けることができています。

▲顧問先や提携先、セミナーの参加者などに配布し信頼度アップ。
また、事務所内には写真右の新刊出版のポスターを掲示している。

プロフィール

ふじた美咲氏

税理士法人エスペランサ　副代表
2012年に税理士法人エスペランサ入所。
2014年には相続ラウンジの責任者となり、立ち上げを担当する。
現在は、副代表、名古屋オフィス・相続ラウンジの統括マネージャーを務める。
資格の学校TACや商工会議所、日本経済新聞社の相続・事業承継セミナーや
金融機関などさまざまな場で、講師として登壇。
https://esp-z.com/
https://souzoku-lounge.com/index.html

関連コンテンツ