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【注目士業に一問一答】社労士の枠にとらわれないサポートで、コンビニから日本を元気に！
「人」を軸にした支援で、コンビニをはじめとする企業をサポートしている、こんくり株式会社代表取締役の安紗弥香さん。社会保険労務士としての知識と経験を活かした多角的なサポートを目指し、コミュニケーション研修や起業家向けオンラインサロンの主宰など、幅広く活躍しています。そんな安さんの熱い思いを伺いました。 Q1 安さんは「コンビニ社労士®︎」として活動されていますが、どのような経緯で社労士になったのでしょうか？大学卒業後は、ディズニーストアに勤務していました。学生時代に、ディズニーシーでアルバイトをしていたこともあるのですが、私は「モノを売る」ということにすごく喜びを感じたのです。接客して販売するとか、売り場をつくって商品を買っていただくことが楽しかったんですね。しかも、ディズニーイズムを体感しながら、販売の仕事もできる。そこがとても面白かったんです。5年ほど勤めた後は、大手コンビニチェーンに転職をしました。コンビニは、同じ小売りでも、それまでとまったく異なる現実的な販売で、とても良い勉強になりました。私は、社員や加盟店のオーナー向けのトレーナーをしていたのですが、その研修で出会ったオーナーさんたちが皆、素晴らしい方ばかりだったんです。「この業界、この店を良くしていきたい」と本当に熱い思いを持っていて、私自身、とても成長させてもらいました。それなのに、「なぜコンビニ業界は人気の職業ではないんだろう？」というのがずっと疑問で……。そこで、「コンビニ業界に恩返しをしたい」「コンビニから日本を元気にしたい！」と、まだ会社に勤めていた2012年に社労士資格を取得。2013年に独立し、企業研修などを行う事業を始めました。 Q2 社労士として独立して、苦労されたことはありますか？「コンビニから日本を元気にしたい！」と独立したものの、それまでは販売とトレーニングが仕事だったので、社労士の実務はやったことがなかったんです。しかも、事務作業そのものが苦手（笑）。3平米くらいのレンタルオフィスを借りてスタートしたのですが、当時は迷走していました。もともと「社労士になりたい」と思っていたわけではなく、「コンビニから日本を元気にしたい」という思いが先にあり、社労士はあくまでそのための手段。だから、社労士の業務より、まずはなるべくたくさんのコンビニオーナーさんと出会うために、研修の講師などをメインでやっていました。ところが、なかなか売上にはつながらず、どんどんジリ貧に……。そこで、「一度、社労士としての原点に立ち返ろう」と考えました。ちょうどそのタイミングで、ブログを通じて知り合った女性から「一緒に社労士法人をつくろう」と声をかけてもらい、社会保険労務士法人プレミアパートナーズを設立することになりました。そこからは本気で社労士業務をやってみようということになり、顧問先も徐々に増えていきました。 Q3 コンビニ社労士®︎として、どのようなお仕事をされているのでしょうか。お客様はフランチャイズのオーナーさんがメインです。独立してコンビニを始めた方もいれば、ホテルのオーナーで、相乗効果を狙って1階部分をコンビニにしたという方もいたり、さまざまです。もちろん、労務のアドバイスや雇用契約に関する指導もしますが、主にサポートするのは、コミュニケーションの取り方。店長会議などに参加して、スタッフのモチベーションをどう上げていくか、どう指導するとうまくいくかなどのアドバイスを行います。私は防災士の資格も持っているので、防災に関する話をすることもあります。社労士があくまで手段の一つであるように、コンビニ業界が元気になれば、手段は何でもいいんです。みんながコンビニ経営や店舗の運営にやりがいを感じられるようなサポートができれば、すごくうれしいなと思います。その空気が、店舗のスタッフさんやお客様にも伝わっていくと思います。 Q4 最近では、コンビニ業界だけではなく、起業家向けのオンラインサロンを始めたと聞きました。オンラインサロンでは、どのような活動をされているのでしょうか？2021年9月に、企業経営に必要な情報収集ができる『MANA-formation™️』（マナフォメーション）というオンラインサロンを立ち上げました。当初はコンビニオーナー向けのオンラインサロンをやろうと思っていたのですが、コンビニオーナーはオンラインのイベントになじみのない方が多く、今はまだ難しいと判断しました。そこで、コンビニオーナーに限定しない経営者・起業家の方に向けたサロンを開始。経営者は、自分の業界の情報は知っていても、それ以外のことが全くわからないという人が少なくないのですが、情報を自分から取りにいかないと、知らないことがリスクになります。たとえば、専門家の力を借りれば簡単に済んでしまうことを知らず、一生懸命自分だけの力でやろうとして時間が圧迫され、体を壊してしまったり……。そういった負のスパイラルに陥らないために、士業をはじめとする専門家が定期的に情報を発信しています。現在、社労士、税理士、組織開発や健康管理のスペシャリスト、占い師などが、それぞれの専門知識を提供しています。 Q5 仕事をする上でのモットーは何ですか？モットーは、「感謝と承認」です。自分自身が常に感謝と承認ができる人であること、そして、感謝と承認ができる人とお付き合いすること。それができない人とは、そもそも仕事にならないと思っています。感謝と承認の力って、本当に魔法みたいなもので、みんなの心がどんどんプラスになるんです。組織のなかで後ろ向きな人がいたとしても、全体ではプラスになっていく。私自身、普段から心がけることで気持ちが穏やかになります。だから、その気持ちは絶対に失くさないようにしています。 Q6 今後の展望について、教えてください。実は今、社労士としての仕事の在り方を変えようと思っているところです。これまで8年近く社労士業務に携わってきて、私が本当にやりたいことは、また別のところにあると感じています。先ほども話しましたが、私は、企業の支援につながることで、皆さんに喜んでもらえることなら、手段は何でもいい。たとえば、オンラインサロンの会員数を現在の10倍にできれば、会員同士、全国のいろいろなエリアの人とのビジネスマッチングの可能性も広がります。そういう前向きなムーブメントを起こしたいと考えています。社労士としての知識と経験を活かしながら、より幅広い仕事を創造し、本当に自分が得意だと思うことにチャレンジできる環境をつくっていきたいと思っています。
【ビッグファーム】〝社会事業家〞として地域に元気を発信する
社会保険労務士の枠を超えた活動で中小企業を支援し、25名規模の事務所へと成長させた村松貴通氏。〝社会事業家〞と呼ばれる村松氏の志を紐解きます。両親や職人の思い出が、社労士を志した原点私の実家は造園業を営んでいて、幼少期からいつも電話番をしながら、懸命に働く職人たちや父の姿を見ていました。毎日、泥だらけで汗まみれ。働くことの大変さを目の当たりにするとともに、子ども心に「いつか自分も働く人の役に立ちたい」と感じていました。社会保険労務士という資格を知り、社労士になろうと決めたのは、高校２年生のとき。少子高齢化や年金、外国人労働者といった社会問題は、当時から取りざたされていました。人が好きで、働く姿に魅力を感じていた私は、「社労士は会社も労働者も、みんなを幸せにできる仕事だ」と考え、この道を志したのです。東京の大学で法律を学んだ後は、地元・静岡県浜松市の信用金庫にUターン就職。すぐに社労士にならなかったのは、さまざまな企業を見て視野を広げたかったからです。その点、信用金庫は地域の中小企業をくまなく回り、経営者や従業員と膝を交えて付き合うことができます。また、「地元の企業のために頑張りたい」という思いもありました。社労士として独立開業したのは、2002年、25歳のとき。若くして開業した方が、より多くの出会いに恵まれ、より多くの企業を救うことができると考えたのです。徹底した現場主義と、士業の枠を超えた支援開業時、具体的な経営計画はありませんでしたが、「一代で職員20名くらいの事務所にできたらいいな」という青写真は描いていました。おかげさまで、この目標は開業から10年ほどで達成することができました。お客様ゼロ、売上ゼロからのスタートでしたが、ここまで成長できた原動力は、徹底した〝現場主義〞です。開業当時は今ほどインターネットが普及しておらず、集客の主流はDMかFAX。しかし、そんな資金はありませんから、できることといえば飛び込み営業でした。そこで、雨の日も風の日も、スーパーカブのハンドルを握り、2年間で約1万件を訪問。門前払いもたくさんありましたが、信金で学んだ根性で回り続けた結果、だんだんと経営者から相談を受けるようになりました。現場主義の原点である企業への訪問は、現在も定期的に続けていて、その様子は事務所のホームページで『現場リポート』として紹介しています。当社は今年、開業20周年を迎えます。常に心の根底にあるのは、「世の中に元気とインパクトを与えたい」という思い。自営業者の息子というルーツと、人が好きで、働く人にエネルギーを与えたいという気持ちが、私を突き動かしてきました。多くの企業を見てきて実感したのは、経営者のニーズに応えるには、手続きや給与計算業務だけでは不十分だということ。そこで、当社が労務環境を審査し、一定の水準を満たした企業に認定マークを付与する『プラチナホワイト企業認定』、独自カリキュラムで若手経営者や後継者を育成する経営塾、全国の人事制度の成功事例を地元に紹介する『浜松人事フォーラム』の開催、文部科学省人材確保支援事業の実行委員に就任するなど、士業の枠にとらわれない事業も積極的に行っています。また、より幅広くアドバイスできるよう、2015年から2年間大学院に通い、MBAを取得。2020年には、SDGs公認ファシリテーターも取得しました。最近、私は社会保険労務士ではなく、〝社会事業家〞という肩書きを使っています。これまで以上に顧問先の役に立ち、社会に元気を与えるためには、「社労士という肩書きをなくしたときに何ができるか」が重要だと考えているからです。そして、これまでとは違う世界に一歩踏み出したときに、逆に社労士という資格が価値を帯びてくるのではないでしょうか。働きやすい環境を整備し、女性の活躍をサポート事務所の職員は現在25人ほどいますが、全員女性です。私の苦手な細かい計算や書類作成を的確に遂行してくれるおかげで、私は労働トラブル対応やコンサルティング、従業員教育などに集中でき、新たな挑戦にも安心して取り組めています。「女性ばかりだと、まとめるのが大変では？」と言われることもありますが、職員が力を発揮できる職場づくりは、経営者の大切な仕事です。例えば、基本的な労働時間は設定しつつ、ライフスタイルによって出勤や退勤時間は自由、中抜けもOKなスーパーフレックスタイムを導入。さらに、年間休日は125日で、有休取得率はほぼ100％。しっかりと休日を確保しているからこそ、自然とチームのなかで調整しながら、助け合って業務を進めてくれます。子育てなどで同じ苦労してきた女性同士ですから、お互いの大変さが理解できるのです。また、半期に一度は全員と面談しますが、業務の細かいことには口出しせず、現場に任せるという方針がうまく機能しているのかもしれません。もちろん、職員同士で何かあった場合は、私がクッション役になって話を聞きます。要所要所で懇親会を開催したり、誕生日や仕事の節目にはケーキを全員にプレゼントしたり、基本的な気遣いも大切にしています。社会に元気を与える、名実共に輝く事務所へ現在は、日本全国からオンラインで相談が来ますが、すぐに現地訪問が必要な場合は、各地の信頼する社労士事務所と提携してサポートしています。事務所を大きくして支店展開することは考えていません。浜松にしか拠点がないことで、事務所のカラーが濃くなり、ブランド力を高めると思うからです。規模や売上を追い求めるのではなく、「事務所があることで、みんが元気になる存在」になること。そして、それを継続することが私の責任です。訪れた人に元気を与えられるよう、事務所の玄関には私の原点であるスーパーカブを展示しています。また、絵画などで美術館のような空間を演出。サービス面や事務所の空間、職員の接客、どれを取っても「人を呼べる事務所」であることを目指しています。事務所が輝いていれば、おのずと人が引き寄せられますから。事務所の価値を強固にするには、地道な努力を継続しなければなりません。経営に近道などなく、自己研鑽、健康管理、社会貢献すべてが不可欠。世の中の改革に挑む経営者が増えるよう、お客様と共に、「負けてたまるか」という根性で頑張りたいと思います。【村松流オフィスづくり】〝見せる〟オフィスで訪問者に元気を発信！社会保険労務士法人村松事務所では、サービス面だけではなく、オフィスに来ただけで元気になれる事務所を目指し、村松氏の原点であるスーパーカブや絵画を展示。１万件の飛び込み営業を実行した村松氏のエピソードに「勇気をもらいました」と話す人も多いという。1万件におよぶ飛び込み営業の〝相棒〟スーパーカブ美術館のような空間を目指し、絵画なども展示している
【広瀬元義の勝手に士業業界トレンド】新時代に最適な評価方法のカギは職責・職務を明確にすること
リモートワークの導入や働き方の変容によって、最適な評価方法が問われています。経験をベースにした職能給を採用するべきか？それとも、業務の専門性を重視した職務給か？そのヒントについて、人事制度と生産管理のスペシャリスト・株式会社メディンの西村聡氏に、本誌編集長・広瀬元義が迫ります！士業事務所こそ職務ベースの評価を！広瀬昨今、職務内容を明確にしたジョブ型の働き方を導入する企業が増えています。ジョブ型は職務給が基本ですが、実際には多くの企業が年功序列による職能給に近い形の給与体系になっていると思います。西村さんは職能給と職務給についてどうお考えですか？西村職能給とは、企業が個人の能力や経験に対して評価し、支払われる賃金です。しかし、能力の価値は目に見えません。ですから、職能給だと年功序列にならざるを得ないのが、日本企業の現状です。しかし、仕事に対する責任や実行力を理解・向上させるには、職務給がいいと私は考えています。職務給を簡単に説明すると、リンゴの値段と同じ原理です。市場における、その個体（＝人材）の価値＝値段、つまり給料になります。その考え方でいけば、リンゴそのものの価値（＝仕事ができること）があることが前提になるため、個々の能力は関係ありません。広瀬なるほど。では、職能給から職務給へ移行するには、何に注意して行うべきでしょうか？西村基本的に、職務給は〝企業内における仕事の価値〞によって決まりますから、自社内における価値序列が明確であれば、合理的な職務給を導入できるはずです。しかし、多くの日本企業には明確な職務のくくりがないのが実態です。たとえば、経営陣が「誰が何をするべきか」ということを明文化していない企業では、従業員の連携不足が生じて、無駄な業務が発生したり、ミスも起きやすくなります。職務とは、あくまで「目標や目的を前提にして、そこから展開される機能が〝仕事〞として発生して、はじめて個人に与えられる」という考え方に基づいたものです。日本の製造業の生産現場では、個人に対して無駄を省いた最適な職務を割り当てている場合も少なくありません。それにもかかわらず、職能給という日本独特の文化に固執してしまっているのが実情です。広瀬〝ねじれ〞現象が生じているのですね。しかし、業務経験のない新卒を採用する場合、３年くらいは職能給にして、仕事を覚えてきたら職務給へ切り替えるというようなハイブリッドが良いのではないでしょうか？西村日本の社会構造からすると、ハイブリッドにならざるを得ないのかもしれませんが、私は、新卒社員などの若手であるほど、職務給のほうが適していると思います。職務給は仕事の基本構造を理解させるために有効ですから。職務給の本質は、職責の理解にあります。職責には、どれだけの量か（量的基準）、どれだけの正確さ・出来栄えか（質的基準）、いつまでにまたはどれだけの時間の範囲で仕上げるのか（時相基準）、どのような方法でなされるのか（方法基準）、という４つの基準があります。これらを職位ごとに明確にして、仕事やビジネスの基本構造・本質を理解させることで、「自分が何をするべきか」を明確にします。すると、理想と現実を埋める目標設定がしやすくなるので、プロフェッショナルが育ち、生産性も上がります。それが職務給の大きなメリットなのです。広瀬つまり、一人ひとりの業務の可視化が重要となるという訳ですね。では、職務給を導入するために必要なことを教えてください。西村現場の状況を見て、まずは職務分析をすることが大切だと思います。その理由は、実際の現場での標準作業や標準時間の設定ができて、はじめて改善可能な状態にできるからです。海外では、標準作業や標準時間をそのまま人事制度にあてはめるというシンプルな構造の企業が多いですね。日本でも、特に大手企業では、現場で標準作業書や標準時間を設定している企業も多いと思います。しかし、人事が現場を理解していないために、〝ねじれ〞が起きているケースも少なくありません。一方、中小企業は現場と人事が乖離しにくい環境なので、そのような規模間の企業こそ、職務分析をして業務内容やレベルを可視化することをおすすめしています。そうすれば、人員の割り振りも容易になります。広瀬職務分析を行うにあたって、「職務記述書（ジョブディスクリプション）」の作成が役に立つと思いますが、いかがでしょう？西村そうですね、特に給与設定や評価、教育に効果的です。もし、従業員が職責を理解していない状態で就業させているようなら、生産性の向上や企業の成長は実現できません。ですから、職務記述書作成を通して「仕事が変れば賃金が変わる」「結果を出さないと昇給や賞与がない」など、職責について従業員に教えることは重要です。広瀬職務記述書を作成する際の注意点はありますか？西村課業と作業、動作の3点を明確にすることが重要です。「キャベツを切る」という仕事を例に挙げると、動作とは「包丁を探す」「握る」「切る」などに当たります。そして、作業とは個々の動作の積み重ねです。さらに、課業とはタスクのことで、個人がなすべきこととして割り当てられた〝作業〞をすべてまとめた業務を指します。これらのちがいを明確にして、動作ではなく作業を書き出して、それらを課業としてくくることがポイントです。適切な職務分析による職務記述書は、目標設定やプロフェッショナルの育成、そして生産性向上のカギになります。近年、このような職務給に関する取り組みを実践する中小企業も増えたと感じています。広瀬最近は、士業業界でも定型業務よりも付加価値業務が求められてきています。個々の仕事の幅が広がるなかでも、職務での評価は可能でしょうか?西村職務評価を実現するためには、企業がクリアすべき二つの課題があります。一つは、従業員に対して職務や職責に関する教育を行うことです。もう一つは、職務を考えるうえで「１日８時間の仕事しか与えてはいけない」という原則を守ることです。８時間以上必要な場合は、「職務を行う人材がもう一人必要」と考えなければいけません。これらはすべて経営サイドの問題ですから、職務分析を通じて、まずは自社の職務構造やビジネスモデルなどを見直し、適切に対応することが不可欠です。職務給に関する取り組みは、小企業や、事務作業が多くて職務評価・職務分析がしやすい税理士や社労士などの士業業界で行いやすい取り組みといえます。ですから、まずは事務所で取り入れてみて、そして、顧問先にもサポートとして提案していただきたいと思っています。広瀬働き方の多様性によって、ますます年功的な評価よりも職務をベースとした評価が主流になってくると確信しています。まずは、士業業界から中小企業へ、時代にマッチした評価制度を取り入れて生産性向上を促進させたいですね。 ―――――――――――――【2021年版「士業事務所の給与評価」好評発売中！】月刊プロパートナー2021年11月号（10月20日発売）では、毎年恒例となった「士業事務所の給与・評価」にまつわる全国アンケート調査を実施！３回目となる今回は、人材の定着と最適化にフォーカスし、盤石な組織をつくるための取り組みも大調査します。さらに、従業員の成長を支援する士業事務所の人事制度の運用事例も大公開！士業業界の「給与・評価」事情から人事制度設計の仕組み、最新トレンドまですべてがわかる1冊です。月刊プロパートナー2021年11月号の詳細・お申込みはこちら
【ベンチャーファーム】行動を変えるコンサルで創業企業を成長に導く
2012年12月に開業した、はぎぐち公認会計士／税理士事務所は、創業企業のサポートに注力しています。顧問先を継続企業へ導く秘訣と、そのための職員育成について、代表の萩口義治氏にお話を伺いました。創業支援に特化し、企業の継続をサポート私は、2003年に公認会計士試験に合格した後、大手監査法人に6年間勤務。その後、独立を志して起業家スクールに通い、2012年に東京で開業しました。独立しようと決めたのは、実力を高めて自分の足で立つ生き方に憧れ、監査法人の社員の一人ではなく、「萩口義治として仕事をしたい」という思いからでした。当社の強みは融資や助成金申請などを含めた創業支援や、磐石な財務体質にするためのコンサルティングです。開業当初は、企業規模を絞らずに幅広く営業活動をしていました。創業間もない企業を中心にサポートしようと決意したきっかけは、起業家スクールの仲間たちとの出会いです。起業を目指す人は、勇気のあるハートの熱い人たちです。しかし、経営の経験もなければ実績もないので、いざ創業しても先行きが不安定です。実際、経済白書では起業から3年での生存率は50%と言われており、事業の継続が難しい場合が多い。私自身、やっていけるか不安に駆られ、開業に踏み切るまでに2年かかりました。このような思いから、起業したての会社が長く継続し、世の中に需要や雇用を生み出していける支援をしたいと考えたのです。当初は朝会に参加したり、飛び込み営業をしたりしていましたが、顧客が増えたのは、創業補助金の支援を始めてからです。起業家スクールの人脈から案件が獲得でき、2014年には創業補助金採択支援件数が、東京都で1位になりました。これをきっかけに、紹介で顧客を増やすことができ、現在も幅広い業種の経営者から相談をいただいています。数字で行動を変える！会計視点の経営コンサル創業企業を支援するため、特に力を入れていることは二つ。一つは財政支援です。融資や助成金などで資金を確保できるようにサポートしています。もう一つは、経営コンサルティング。成長期に入った顧問先には、業績を上げるために何をすればいいか、具体的な行動についてもアドバイスをしています。創業した企業をいかに存続させるかということが、私たちの腕の見せ所。そのため、試算表や月次決算書で数字を分析し、赤字の原因を突き止めます。そして、損益分岐点がいくらで、黒字になるためにはどのくらいの売り上げが必要か、そのためにどんな行動が必要なのかを一緒に考えています。業績向上ための営業やマーケティングのサポートも、事務所のできる範囲で行います。そのほか、助成金に強い社労士、Web集客など、専門的な知識を持った企業を紹介することもあります。行動の結果が数字であり、行動を変えていかなければ業績は変わりません。だからこそ、行動に移すまでサポートするコンサルティングが重要だと感じています。コンサルティングは、私以外の職員も行っています。その際、職員自身が自分の頭で考えて、発言することを大切にしています。代表である私の意見がすべて正しいというわけではないですし、発展途上であっても入社した時点でコンサルタントです。ですから未経験で入ってきたとしても、一人のコンサルタントとして自分の考えを述べるように伝えています。また、顧問先にアドバイスをするというよりは、〝質問を投げかけること〞が行動につながるコミュニケーションだと考えています。会社のことを一番考えていて、業界のことを一番知っているのは、その会社の経営者です。私たちはあくまで、会計や数字という視点から経営のヒントとなるような質問をする。「客単価を上げるには何ができますか？」などの質問をして、顧問先に行動指針を考えてもらうように導くのです。そうすれば、実行可能性が高まり、企業の発展につながっていきます。行動までサポートした結果、当事務所の支援企業のうち95%が、3年以上継続して事業を行うことができています。職員の物心を〝豊か〞にして、業界価値を高める組織へ事務所は現在、私を含め12名体制で、税務事業部とコンサル事業部に分かれています。二つの事業部を兼任しているメンバーもいて、これは税務とコンサルの両面から数字を見る力を養い、ハイブリットな会計人になってもらいたいという考えからです。できるだけ未経験や経験の浅い人を採用しているのですが、会計知識とコンサルスキルの両方を身に付けられるように育成をしています。最初に職員を採用したのは開業して一年経った頃。定着しない時期や、採用がうまくいかない時期もありました。振り返ってみると、職員が定着しなかったときは、職員に対する愛情が足りなかったのだと思います。彼らがこの事務所で働くことで、どのような成長が得られるのかということを、ロジカルに考えていませんでした。現在は、「職員の物心を豊かにする」という理念を最優先に掲げています。豊かさというのは、お金と時間とスキルのこと。この理念を実現するため、高い付加価値業務を受注・提供するスキルの向上が大切だと職員に話しています。現在、職員が興味を持った分野の勉強をサポートするため、研修費を会社で負担する制度も取り入れてました。また、職員との面談は定期的に行い、業務や今後の目標、家族や体調など、何でも話せる場にしています。もちろん、私の考えもしっかり伝えます。この業界でどんな人が生き残り、必要とされ続けるのか日々勉強しているつもりなので、職員が成長するためのヒントになればいいなと思っています。今後は会計業界のため、会計業界で働く人たちのために、事務所ができることをさらに進化させ、広めていきたいと考えています。コンサルティングを含めた顧客とのコミュニケーションなど、付加価値の高いサービスを体系化して、会計業界の価値を高めていきたいです。
北海道から全国へ！会計業界を改革せよ Vol.2
2021年6月15日、元株式会社マネーフォワードビジネスカンパニー執行役員の平野龍一氏が、税理士法人マッチポイントと税理士法人フューチャークリエイト（旧税理士法人シマ会計）に参画したというニュースが飛び込んできました。急成長中の企業を飛び出し、地方のベンチャー事務所とタッグを組んだ理由とは？平野氏、税理士法人マッチポイントの小島匡彦氏、税理士法人フューチャークリエイトの植島悠介氏の3名が目指す「新たな会計業界」について聞きました。撮影：山本晃与（HATch.img）>＞Vol.1はこちらまずは、会計事務所が変わることが必要――中小企業を良くしていくためには、パートナーである会計事務所のサポートが欠かせません。どのようなサポートをしていくべきでしょうか？小島当社は、マネーフォワードを使うために立ち上げた会社ではありますが、顧問先にクラウド会計ソフトを使ってもらうことが目的ではありません。「これを機に、社内の効率の悪い経理を改善しませんか？」というのが本題です。中小企業の経理って、必要のない資料をいっぱいつくっていたりします。誰も見てない資料を、良かれと思ってつくっているケースが結構あるんです。だから、「それをクラウド化したり、ほかのシステムと連携させたりすることで、経理業務自体を変えるきっかけにしましょう」という話をしています。まずは効率化して、本業に集中できる環境をつくる。そのサポートができますよね。平野ただ、業務の効率化だけをやっても中小企業は良くならない。売上を伸ばしたり、従業員の待遇を良くしたり、組織をしっかりつくっていくこと。さらに、会社のサービスを知ってもらう活動などもやっていかない限り、中小企業や地方はなかなか伸びないんです。私は、マネーフォワード時代に個人的にその支援をしていたのですが、この仕事はやっぱり、本来は士業がやってしかるべき仕事です。そのためには、まずは士業事務所が伸びないといけない。植島例えば、事務所規模の拡大という点でいうと、私たちの事務所は1年で５人くらいのペースで職員が増えていました。これは、会計事務所としては比較的多い方なので、自分たちでは「すごく増えている」と感じていたのです。でも、一般企業から見ると少ないんですよね。この“枠にとらわれている”という点も、業界の課題だと感じています。だからこそ、一般企業の感覚や価値観を取り入れて、枠を取り払うことが必要だと思います。会計事務所は、経営に関して「会計事務所だから仕方ない」と諦めている部分がある気がしています。でも、自分たちができないこと、やったことがないことは、顧問先にもアドバイスできません。だから、会計事務所はまず、一般企業と同じ水準にならないといけないと思います。普通の企業がやっていることを自分たちもやって、それをお客様に提供できるようになるのが、中小企業を発展させることにつながる。そのためには、平野さんのように一般企業の感覚をぶつけてくれることは非常にありがたいんです。今、平野さんとやっていることが私たちの武器になって、その武器を使って中小企業を強くすることができるのではないかと思っています。（写真左から）税理士法人フューチャークリエイト代表税理士植島悠介氏平野龍一氏税理士法人マッチポイント代表税理士小島匡彦氏会計事務所が中小企業のCxOを担っていく――会計業界に人材が入ってくるようになるために、会計業界が魅力的にならないといけないという話がありました。そのために、どのような取り組みをしていこうと考えていますか？平野中長期的に絶対に実現したいと思っていることが、会計事務所の職員が中小企業のCxOを担っていくこと。CFO（最高財務責任者）やCSO（最高戦略責任者）、システム周りを担うCTO（最高技術責任者）など、職員が中小企業の重要なポジションを兼務していく。中小企業が、「財務担当をおきたい」「経営戦略を練りたい」「技術面を強化したい」といった計画を立てたとして、その担当者を採用するのは困難です。だったら、会計事務所がその役割を担い、しっかり支援していく。そうすれば、もっと多くの中小企業を支援できるし、会計事務所もサービスの単価も上げていくことができます。そのためには、今までと同じサービスの提供の仕方ではダメだし、今までと同じ学び方ではダメ。固定観念を壊して、さまざまな知見をどんどん取り入れて、まずは自分たちが実践していくことが必要です。植島最近、「会計事務所は税務をやる」という当たり前自体がおかしいと感じるんです。私がやりたいのは、「中小企業を強くすること」。税務の申告書を完璧につくっても、中小企業は強くならないですよね。当社は、2021年８月から社名をシマ会計からフューチャークリエイトに変えたのですが、それは税務会計にとらわれたくないという思いからです。社名に“会計”が入っていると、税務会計しかやっていないイメージを持たれてしまうのではないかと感じたのです。地域では「シマ会計」という名前はある程度浸透していましたから、かなりチャレンジではありました。でも、ここで変えないと、これからやりたいことができなくなってしまうのではないかと思いました。小島会計業界は今、人材流出を止めることと流入を増やすこと、どちらもやらなければいけません。サービスの単価を上げて給与水準を上げたり、資格がなくてもコンサルタントとして活躍できるように人材を育てることも大切です。私たちは『マッチポイントカレッジ』という学びの場を主宰しています。税理士法人マッチポイント、税理士法人フューチャークリエイト、伊東祐生税理士事務所の３事務所が合同で行っている組織学習の場です。マッチポイントカレッジでは、コンサルティングなどの付加価値業務を提供できるよう、実務以外にも提案力や交渉力などのコミュニケーションスキルを身につけるカリキュラムを実践しています。植島会計事務所はこれまで、「背中を見て覚えなさい」という指導が多かったと思います。また、「人によって教えることが違う」ということも多くありました。実務に関するマニュアルはあっても、商談や営業スキルを体系的に学ぶ機会は少なかったのです。マッチポイントカレッジは他事務所と合同で組織学習を行うので、視野も広がりますし、ほかの事務所の職員が実践したことを共有することで、疑似体験が増えていきます。「やってみたらできた」という成功体験を積み重ねることで、職員のモチベーションが上がるのを実感しています。小島付加価値業務を提供できるようになれば、会計事務所の価値はさらに高まります。会計事務所への顧問料は、会社を維持するための必要経費ではなく、会社を成長させるための“投資”であるべきです。マッチポイントカレッジ以外でも、私たちが取り組むことが今後の業界のスタンダードになるように、方向性を示したいと思っています。植島でも、発信が下手なんです。それも平野さんに怒られましたね（笑）平野さんが参画すると決まって、プレスリリースを出したのですが、初めてのことでした。平野自分たちができないのに、中小企業にアドバイスはできないですからね。例えば、顧問先が良いサービスを持っていて、「新しい店舗を出します」となったときに、「プレスリリースを出しましょう！」というようなアドバイスをできるかどうかはすごく大事だと思っています。だから、自分たちがどんどん外部のやり方を取り入れて、変えていくことをやっていかないといけない。マッチポイントとフューチャークリエイトは、それができる事務所だと思っています。>＞Vol.３に続く
北海道から全国へ！会計業界を改革せよ Vol.1
2021年6月15日、元株式会社マネーフォワードビジネスカンパニー執行役員の平野龍一氏が、税理士法人マッチポイントと税理士法人フューチャークリエイト（旧税理士法人シマ会計）に参画したというニュースが飛び込んできました。急成長中の企業を飛び出し、地方のベンチャー事務所とタッグを組んだ理由とは？平野氏、税理士法人マッチポイントの小島匡彦氏、税理士法人フューチャークリエイトの植島悠介氏の3名が目指す「新たな会計業界」について聞きました。撮影：山本晃与（HATch.img）中小企業を救うには、いま動くしかない――平野さんがマネーフォワードの執行役員という立場を離れて会計業界に参画するというニュースを知り、驚きました。どのような経緯があったのでしょうか？平野私はマネーフォワードに入社後、北海道支社長として会計事務所や中小企業にクラウド会計ソフトを導入してもらう活動をしていました。まずは札幌をメインに、ほとんどの会計事務所を回りました。次に、中小企業への認知を広げるため、いろいろな会に所属して、たくさんの経営者とつながりをつくっていったのです。そのなかで、中小企業の経営者から「マネーフォワードを入れたいけれど、顧問税理士が対応してくれない」という話を聞くことが多くありました。士業は、経営者からものすごく信頼されています。なのに、企業が変わろうとしているときに士業がボトルネックになっている。その結果、「30万円でも40万円でもいいから、平野さんに売上を伸ばしたり組織を強くしたりするコンサルティングをしてほしい」という相談をされることが増えてきました。ただ、これは本来、士業が担うことができる仕事です。多くの会計事務所が３万円、４万円で税務顧問を請け負っていますが、30万円、40万円でもコンサルティングを受けたいという会社がたくさんある。「それだけのポテンシャルがあるんですよ」ということを、税理士の先生方に言い続けていました。けれども、積極的に取り組んでいない事務所がほとんどです。さらに、こんなに魅力的な仕事なのに、優秀な人材がなかなか入ってこない。それは、業界のブランディングができていないからだと思います。情報がしっかり発信できていないんです。実際、「魅力的な業界だ」と言いながら、大手会計ソフトベンターなどから会計業界に入る人は少ないですよね。これは、マネーフォワードでもみんなで話をしていたことなのですが、人材が入ってこないというのは、大きな課題です。そこを解決できれば、会計業界はもっと良くなるし、顧問先である中小企業はもっと前に進むことができる。これから労働人口が減っていくと言われています。これは北海道にいると実感するのですが、地方の中小企業はすでに採用が厳しい状況です。さらに、コロナ禍で追い討ちがかかり、オリンピック後の経済も不透明。中小企業にとって重要なパートナーである会計事務所が、しっかり支えていかないといけません。もはや、待ったなしの状態です。しかも、税理士業界はただでさえ平均年齢が高いですから、５年、10年先なんて待っていられない。だったら、「誰かがやるのを待つのではなく、自分がやろう」と決めました。中小企業にとってもマネーフォワードにとっても大切なパートナーである会計業界を、さらに魅力的な業界にして、ブランド化する。これは、挑戦する価値があると感じました。（写真左から）税理士法人マッチポイント代表税理士小島匡彦氏税理士法人フューチャークリエイト代表税理士植島悠介氏平野龍一氏中小企業を支えるのが、会計事務所の仕事――会計業界に入ると決意したときに、小島さん、植島さんと一緒に挑戦しようと思った決め手は何だったのでしょうか？平野小島さん、植島さんに出会ったのは2016年頃ですが、出会った当初から「北海道のために一緒にやっていこう」という話をしていて、実際に積極的にアクションを起こしてくれていました。だから、「絶対に責任を持って支援する」と決めていました。小島実は、マッチポイントは元々、「平野さんと一緒に仕事をしたい」「そのためにマネーフォワードを使いたい」という理由で、社内ベンチャーのような形で立ち上がった事務所なのです。先ほど、平野さんが札幌の事務所はほとんど回ったと話していましたが、当時私が所属していた事務所には来ていなかったんですね。ただ、平野さんのセミナーを聞く機会があって、ぜひ一緒にやりたいと感じました。北海道や中小企業を良くするためには、会計事務所がちゃんとサポートしなければいけないという考えが、私たちと共通していたのです。でも、当時の事務所はマネーフォワードを導入する予定がなかった。そこで、現在マッチポイント株式会社の代表を務めている鈴木（洋平氏）と、「マネーフォワードを導入することで事務所の顧問先も増やしますから、新しい会社をつくらせてください」と所長に事業計画を出し、できた会社がマッチポイント株式会社です。植島うちの事務所は、平野さんが入る以前からマネーフォワードを使っていたので、入社したての平野さんが上司と一緒に来たのを覚えています。当時はまだ今みたいなアツい感じは出ていなくて（笑）、すごくメモをとっていた印象です。その後、セミナーに誘われて、マネーフォワードをどう活用していくか、中小企業をどう良くしていくかなどを学ぶなかで、「これはやるしかない！」と。私たちの事務所は、誰かに動かされないと動かないタイプですが、動き出したら「よし、やろう！」と一気に進むんです。それで、「全部マネーフォワードにします」と平野さんに伝えました。その本気度を感じてくれていたのかな、と思います。平野マッチポイントとフューチャークリエイトには、「北海道の中小企業を良くしていこう。会計事務所を良くしていこう」というコミットメントをすごく感じていました。そのために「自分たちが変わっていこう」という気概を感じたんです。それが私にとっては一番大きかったですね。＞＞Vol.2に続く
仕事を通じて仲間を持ち働くのが楽しい会社をつくる
これからの事務所経営には、職員と事務所が信頼しあい、相互に成長をサポートする関係、つまりエンゲージメントが重要となります。今回は、プロジェクトチームで組織改革に挑むTOMAコンサルタンツグループの取り組みに迫ります。新たな時代に合わせてTOMAをシフトせよ――まずは、TOMAコンサルタンツグループが目指す組織像を教えてください。陣内昔から、「明るく・楽しく・元気に・前向き」という経営理念を掲げていて、この理念をベースにしたチームワークを大切にしています。士業は専門性が高い仕事なので、会計事務所なら一人が何十件も担当を持って、自分のやり方で仕事をしているのが従来のスタイルでした。しかし、それなら独立して一人でやればいい。私たちは、士業の枠にとどまらず、仲間として一緒に何かを成し遂げていきたい。「中小企業の経営を成功させる、社長や社員を幸せにする」という信念を共通の価値観として、共にお客様を支援していけるような組織にしたいと考えています。特に現在、中小企業は非常に厳しい状況です。そこで、「いかに新たなビジョンを持って、そこに共感してくれる社員と一緒に働きがいのある仕事ができるか」、「みんなが満足して働ける会社をつくれるか」というのをテーマにしています。 ――そういった組織を目指すうえで、課題になっていたことはありますか？陣内近年、士業の枠にとどまらない業務を増やしていますが、従来型の業務も忙しいのが現状です。社員個人個人のマインドも、経営上の施策も、改革したくても既存事業が忙しいというイノベーションのジレンマがありました。さらに、デジタルシフトが起きて、会計業界でも若い世代の先生たちがすごく伸びてきた。ビッグと新興事務所の間で、自社のポジショニングを考え直さないといけないと感じたのです。市丸また、これも士業事務所に多い課題なのですが、新人が入っても「仕事は先輩の背中を見て覚えなさい」という指導だったりします。当社も以前は即戦力の中途採用のみでしたから、教育の必要性はそれほど感じていませんでした。しかし、5〜6年前から新卒採用を始めたことで、育成体制を見直す必要が出てきました。TOMAのマインドや価値観の共有、上司が部下をきちんとフォローできる体制をつくらなければいけないと感じたのです。陣内当社は現在約200名の規模ですが、コスト的な兼ね合いから、人事部や人材開発部門を置いていません。そこで、2017年に『SHIFT TEAM』(シフトチーム)というプロジェクトを立ち上げました。代表である市原和洋直轄のチームです。「TOMAをシフトせよ」というキャッチフレーズのもと、社内向けに10年後のビジョンとして『シフトビジョン』を掲げて、社内体制もサービスも、新しい時代に即したものにシフトしようと活動しています。他部門との交流で自社の価値を再確認―― SHIFT TEAMは、どのような活動をしているのでしょうか?市丸大きく2つのチームがあります。1つは、人材育成の管理や新卒社員の対応などを行う社内対応チーム。もう1つは、私たちの強みを活かしたお客様向けのサービスを考えるチームです。それと並行して、社内にシフトビジョンを浸透させる活動を継続的に行っています。SHIFT TEAMで発案した企画は代表がチェックし、その場で決裁されるものもありますし、大きなものは経営会議にあげられます。 ――実際に始まった取り組みには、どのようなものがありますか? 市丸人材育成に関しては、半年に一度、一般的なビジネススキル研修を受講し、必ず上司がフィードバックするようになりました。社員はそれぞれ優秀ですが、足りない部分もありますから、それを埋めるのが目的です。また、他部門の仕事に同行して体験するということを仕組み化しました。これまでも他部門の仕事を経験することを推奨はしていましたが、若手社員からはなかなか言い出しにくいようでした。ですが、他部門の仕事を知ることは、長い目で見ると役に立つはずです。陣内当社は、税理士をはじめ、司法書士、社会保険労務士、行政書士など、士業のワンストップサービスを提供できる事務所であることが強みであり特徴です。他部門の仕事に同行することは、知識や経験が増えるだけではなく、TOMAで働くことの価値、ワンストップの価値も感じてもらえるのではないかと思います。ほかにも、IT部門と士業部門のコラボ商品なども、SHIFT TEAMが中心となって企画しています。市丸各チームのメンバーは5〜6名で、社歴や部門、意欲などのバランスを見て、毎年違う人を選んでいます。現在のメンバーは、特に全社的な視点で意見をしてくれる人が多く、上司に聞くと、部門内での発言も前向きになったなど、良い変化があるようです。また、「管理職の人たちが、若手社員のことを一生懸命考えていることがわかった」と話してくれる社員もいます。システムを使って社員に光をあてる――中途社員に対しては、価値観を共有したり、マインドセットをする取り組みはありますか?陣内そこが課題なんです。同じ業界にいた人でも、やり方や価値観は全然違います。新卒は時間と手間をかけて育てていくことで変わりますが、中途は難しい。これは業界特有かもしれませんが、非常にシャイで、自分から組織になじめない人も多いんです。また、当社のマネージャーは全員プレイングマネージャーなので、こまめに部下のケアをすることまでは、なかなか手が回らなかったのです。そこで2019年に、アックスコンサルティングの「MotifyHR」を導入しました。特に、オンボーディングコースという機能に興味がありました。これは、例えば入社1週間したら、「他部署の人と食事に行きましたか？」というようなアラートが出るんですね。すると、上司や教育担当者が気づいて声をかけてくれます。アプリからリマインドがくるのが便利だな、と思ったんです。 ――ほかにはどのような機能を活用していますか？市丸社内のお知らせを投稿するニュースフィードはよく使っています。特に、社員紹介が好評です。毎月、月間表彰があるのですが、受賞者にインタビューして記事を投稿しているんです。コロナ禍になってから全員の前で表彰される機会がなくなってしまったのですが、表彰は、頑張った人を褒めてあげて、みんなが「次は自分が」と励みにできる機会なので、受賞者にちゃんと光をあててあげたい。在宅勤務で社員同士もあまり会えない状況なので、インタビューでは意外な一面を引き出したり、未来の展望を話してもらうことを心がけています。陣内共通の趣味があったりすると、話すきっかけになりますよね。当社のビジネスモデルからしても、専門分野が違う人をどうつなぐかが大切。そのためには、気軽に相談できる風土をつくることが重要です。あとは、毎日の体調チェック機能やエンゲージメントサーベイは、社員とコミュニケーションを取る際に参考にしています。日々の言動などと合わせて観察していると、もともと性格的に低めの点数をつけるタイプなのか、本当にモチベーションが落ちているのかがわかります。何もない状態で上司に「大丈夫?」と確認しても、とりとめのない話で終わってしまうことがあるのですが、データがあることで問題が見え、SHIFT TEAMから上司に働きかけることができるのです。会社や仕事を通じて仲間をつくってほしい――従業員のエンゲージメント向上のために、これから取り組んでいきたいことはありますか？市丸まずはマネージャーには人に興味を持ってもらうことが大事だと考えています。まだまだこまめに部下のケアができているとはいえませんが、時間をかけなくても、日々のちょっとした挨拶や声かけだけでも変わってくると思うんです。私たちも、MotifyHRなどを活用しながら働きかけていきたいですね。陣内業界的には資格を取ったら独立するという世界ですが、私は本気で「定年まで働いてほしい」と思っています。そのために、働きがいがあって、チームで仕事をするのが楽しいという会社にしたい。仕事を通じて仲間を持ち、いろいろな専門家と付き合って仕事の幅を広げてほしい。TOMAのビジネスのコンセプトは、社員のやりがいのためのコンセプトでもあるのです。シフトビジョンは、2029年がゴール。新卒で入った社員が、10年後にTOMAのマインドを持ったマネージャーとして活躍できるように教育しているつもりです。少しずつ前進していますが、まだ改革途中。改善しながら継続していきます。※月刊プロパートナー2021年2月号より抜粋いかがだったでしょうか？『プロパートナーONLINE』は、士業のための「明日役立つ」記事やセミナー動画などオンラインのコンテンツに加え毎月1冊、士業専門雑誌「月刊プロパートナー」をお届けするサービスです。月額3,000円のサービスを今なら14日間無料でお試しいただけます。▼14日間の無料体験はこちらから▼
中小企業を支える「逆算経営」戦略とは
顧問型事務所のアップセル・クロスセルとして考えられるMAS監査。興味はあるけど、やり方が分からない。どうやればいいの？提案方法は？顧問先から買いたたかれない？？アイユーコンサルティンググループが行うMAS監査『ミライサイクル』は、いわゆる単なる事業計画作成と予実会議にとどまらず、経営者の理念から逆算し、従業員ひとりひとりの個人タスクにまで徹底的に落とし込む完全伴走型のサービスです。事業計画を立てただけで経営ができると思っている社長は一人もいません。今、中小企業から喜ばれているアイユーグループが行うミライサイクルをポイントを抑えながら徹底解説します。中小企業の成長支援を通して、一緒に日本のミライを創っていきましょう！
【日本経済と会計事務所の未来を考える】今こそ会計人が中心となり中小企業を支えるとき！
近年、企業の成長戦略としても活況を見せていたM&A。コロナ禍を機に、どのような変化が起きたのか?また、多くの企業の「出口戦略」に携わってきたスペシャリストが考える会計事務所の役割とは?株式会社日本M&Aセンターの金子義典氏に聞きました。リスク分散のために多角的なM＆Aが増加コロナ禍を機に、相談を含めてM&Aの件数は増えています。理由の一つは、今後の経営への不安。先行き不透明な経済状況のなか、「自分の経営力で会社を継続できるのか」「後継者にこのまま引き継いでいいのか」と考える経営者が増えているのです。一方、会社を存続させるためのM&Aにも変化が起きています。以前は、企業の成長速度を早めるため、同業や類似業種の企業をグループ化するM&Aがメインでした。しかしコロナ禍により、事業ポートフォリオの拡充、事業の多角化を目的にしたM&Aが増えています。これは、一つの事業や一つの顧客に依存していると、想定外の事態が起きたときに売上90%減のような大きなダメージを受けると実感したためです。実際に、駅前限定で出店していた飲食店が郊外でレストランを展開している企業を買収する、アパレル会社が日用雑貨を扱う会社を買収するなど、これまであまり見られなかったM&Aが増えはじめています。出口戦略の支援はまだまだ足りない2025年には、中小企業の経営者の約64%が70歳以上になるといわれています。そのため、後継者がいる118万社に向けて、2018年から事業承継税制の特例措置が始まりました。また、後継者のいない127万社に対しても、マッチング支援の強化や第三者承継促進税制の創設など、国をあげて抜本的な改革が進められていて、10年間で60万社の第三者承継実施を目指しています。ところが、事業承継税制の特例措置を活用するために必要な特例承継計画の2019年度の申請件数は約3800件。2019年のM&A件数は約4000件。どちらも圧倒的に足りていません。株式会社日本M&Aセンターでは、日本M&A協会というネットーワークで全国の会計事務所と連携し、M&Aの支援をしていますが、会員数は約900事務所。60万社の中小企業をサポートしていくためには、まだまだ少ないのです。中小企業を救うのは会計人のコンサルシフトここで立ち上がるべきは会計人の先生方だと思っています。もっとも経営者から信頼されていて、公平公正かつ客観的立場で経営のサポートができるのが、会計人だからです。そのためにまずは、経営者へのヒアリング、経営相談が入り口になると思います。企業がこれから先も成長を目指すのであれば、経営計画の策定はもちろん、経営通りに進めるためにはどんな手を打つべきかの選択・決断のサポートをする、経営計画のマネジメントが必要です。そして、経営者が選択・決断をするためには、管理会計に踏み込むことが重要です。どの部門、どの時期、どのサービスが利益を上げていて、どこを改善すべきかを数字で出す。コロナ禍で当面の資金繰りを支援している今こそ、会計事務所が資金繰りだけではなくコンサルティングにシフトしなければ、日本の経済は縮小する一方です。借りた資金をきちんと返済していくためには、どのような計画が必要なのか?経営者が真剣に危機と向き合ったタイミングだからこそ、今後の戦略を話しやすいと思うのです。そのコンサルティングのなかでM&Aやそのほかの専門知識が必要になれば、専門業者と連携していただく。先生方が中心となり、さまざまな専門業者と力を合わせて中小企業のサポートしていくことで、日本の経済を救えるのではないでしょうか。 ※月刊プロパートナー2020年11月号より抜粋 ★【先着20名様】「書籍」特別プレゼント★事業承継対策やM&A支援にご関心をお持ちの方に朗報です！先着20名様限定で、人気書籍『M&A思考が日本を強くする JAPAN AS NO.1をもう一度』をもれなくプレゼントします！プレゼントをご希望の方は下記の申込フォームより必要事項を記載の上お申込み下さい！↓↓↓
案件数300件超のスペシャリストに聞く！民事信託の最新トレンド
2030年には認知症により200兆円規模の金融資産が凍結するといわれています。その対策として有効なのが「民事信託」です。そこで、これまで300件超の民事信託に対応してきた司法書士法人トリニティグループの磨和寛氏に、最新のマーケット動向と顧客へ提案する際のポイントを聞きました。中小企業のBCPは民事信託を入り口にブームが始まり、５年ほど経ちました。マーケットには、どのような変化があると感じていますか？民事信託が普及し始めた当初は、相続税節税や遺留分請求を消滅させるスキームなど、突飛なスキームが目立ちましたが、2018年9月に家族信託の一部無効判決が出たことなどを要因に、「安全性のある民事信託」が求められるフェーズに移行したと感じます。また、当初からあるニーズですが、認知症対策としての信託のニーズは普遍で、直近でも熱を帯びているように感じます。セミナーなどでも「認知症対策」と打ち出すと非常に反響があります。民事信託はさまざまなスキームがある分、いろいろな打ち出しができますが、入り口を難しくしないことが重要です。その点認知症は誰にでも起こりうることで、想像しやすいのです。この数カ月はコロナ禍で不安感が高まったこともあり、問い合わせは増えています。当社はオンライン面談でも対応しているため全国から相談が来ていて、６〜７月は過去最高の問い合わせ数でした。特に中小企業の経営者からの相談が増えています。経営者の場合、どのような切り口で提案するのでしょうか？経営者に関しても認知症対策です。特に、BCP（事業継続計画）の入り口として、まずは「経営者自身の認知症対策」を提案しています。中小企業はBCPを策定しているところは少ないのですが、コロナ禍を機に必要性を感じている経営者は多くいます。トップのマンパワーが大きい分、経営者に万が一のことがあったときのダメージも大きいですから。そこで、民事信託と保険を組み合わせたBCPを提案しています。まずは、経営者個人のリスク対策としての民事信託。その後、IPOやM＆Aの準備、事業承継での出口戦略へとつなげます。これから民事信託に取り組む士業事務所であれば、まずは顧問先の経営者、特に歳以上の経営者に案内するのがおすすめです。また、2019年頃から認知症保険の販売が始まったこともあり、保険の営業マンから「民事信託とセットで提案したい」という声も増えています。民事信託と保険は万が一の「対策」という意味で、とても親和性が高いと思います。インフラの整った今こそ参入のチャンス民事信託はさらに広がっていくと思いますが、士業事務所が取り組むうえで気をつけなければいけないことはありますか？受託者が信託の目的に従い、受益者のために財産管理をすることが民事信託の目的です。ですから当社では、民事信託本来の目的から外れるもの、例えば相続税の節税を目的とした受益権の複層化、差押回避目的や遺留分の回避などを目的にした信託はお受けしません。これらは税務署や裁判所に否認され、クライアントに損害を与えてしまうからです。こういった点からも、法務と税務どちらの領域も理解したうえで提案することが重要です。だからこそ、専門分野を持ち、倫理観の高い士業が積極的にサポートするべきだと考えています。民事信託は提案型のサービスです。市場での認知度が上がり、ニーズはありますから、きちんと提案できるプレーヤーがいれば案件を増やすことはできます。地方でまだ民事信託案件が少ないのは、ニーズがないからではなく、提案できる人が少ないからです。また、顧客と継続的な関係を築けることで、不動産の売却など関連した提案も出てきます。こういったクリエイティブな提案を楽しめることも重要だと思います。スキームも増え、委託者が亡くなり相続が発生した事例も出始め、行政の対応も見えてきました。ある程度インフラが整った今こそ、参入のチャンスといえます。そのためには、実務を体系的に学ぶ場を用意することも必要です。民事信託を事務所の強みの一つにできれば、さらにお客様のニーズに応えられるようになるはずです。※月刊プロパートナー2020年10月号より抜粋弊社アックスコンサルティングが、磨先生監修のもと発売した、『実務視点から見た民事信託最新論点マスター講座（全３巻）』も必見です。・これから民事信託に取り組みたい・民事信託での案件獲得がうまくいっていないという先生方には特におすすめです。民事信託対応時のフレームワークから、法務・税務のリスクポイントまでを解説したこのDVDとツールで、他事務所との差別化をはかることが可能になります。▼詳細はこちらから▼いかがだったでしょうか？『月刊プロパートナー』2020年10月号では士業事務所のデジタルマーケティング手法や、田舎で伸びる士業事務所の経営戦略法などを詳しく解説しています。『プロパートナーONLINE』は、士業のための「明日役立つ」記事やセミナー動画などオンラインのコンテンツに加え毎月1冊、士業専門雑誌「月刊プロパートナー」をお届けするサービスです。月額3,000円のサービスを今なら14日間無料でお試しいただけます。▼14日間の無料体験はこちらから▼

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