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司法書士との提携で案件獲得していますか？
こんにちは。アックスコンサルティングの籾山です。私からは、今後多くの税理士の先生が取り組む資産税に関して情報発信をしていければと思います。私は税理士の先生だけでなく、司法書士の先生ともお会いさせていただくことが多いため、今回は、「税理士と司法書士の提携」に関してお伝えします。税理士の先生方とお会いしていると、こんなことを言われることが多いです。「司法書士に案件を振ることはあっても、案件が来ることはない」司法書士に年間で5件、10件の案件を紹介しても、司法書士からの紹介は1件や2件という会計事務所はよくあります。みなさんもそんなお悩みはございませんか？しかし一方では、年間約80件の相続案件のうち、50％が司法書士からの紹介で来ている、という会計事務所もあります。では、前者と後者の事務所ではなにが違うのでしょうか？前者の先生は「案件を振ってあげるだけで司法書士は喜ぶだろう」と勘違いしてしまっているため、提携している司法書士に対してなんの【提案】もしておりません。後者の先生は、明確に司法書士から案件を紹介してもらおうとしているため、司法書士が営業しやすいようにプランを事前に提案してあります。さらには、申告業務と司法書士業務がパッケージになっているものを作成し、お客様には必ず司法書士業務の紹介をするなど、司法書士にとってのメリットも明示しています。「本当にそれだけで司法書士から案件が来るの？」そう思われる先生も多いかもしれません。確かに、司法書士の先生には古くからお付き合いのある税理士事務所がついているパターンも多くあります。そこで、司法書士とつながりのない税理士先生は、「司法書士がとりたい案件を理解する」ことが重要です。上記に示した「後者の先生」のように、提携する司法書士にとってのメリットを明確にすると司法書士との提携はスムーズになります。もちろん、司法書士も単価の高い案件を取っていきたいと考えています。「遺産整理業務」や「生前対策コンサルティング」「民事信託」など、比較的高単価の案件を取りたいのです。特に税理士で「民事信託」に取り組んでいる事務所はまだまだ少ないです。「民事信託」を理解する事は「司法書士業務や業界」を理解する事となり、「提携先とより強い信頼関係を結ぶ」事ができるのです。次回私のブログではこの「民事信託」に関してお伝えいたします。「民事信託にはまだ取り組んでいない」という先生は必ず見ていただきたいです。最後までご覧いただきありがとうございました。 2019.07.31 -
税理士事務所が紹介を獲得するポイント
こんにちは！アックスコンサルティングの藤尾です。今日は税理士事務所のマーケティング手法についてお伝えします。税理士事務所のマーケティングの種類は大きく分けて２つあります。一つがBtoCマーケティング。要はHPやDMなどから直接経営者の方々を集客するもの。もう一つがBtoBマーケティング。これは他士業や金融機関などからお客様を紹介してもらうマーケティング手法です。特に最近ご相談として多いのが、人脈づくりとして交流会などには参加しているが、そこで知り合った人達から「一向に紹介が来ない」という悩みです。ご紹介をもらうポイントは以下です。逆を言えば、以下のポイントができていなければ紹介をもらっていくのは難しいです。1．過去名刺交換をした人達をリスト化（データベース管理）し2．継続的に接触をしているかです。紹介が増えない、来ないという先生方に多いのがせっかく交流会に出て名刺交換をしたのに、その後名刺は机の中にしまったままで、継続したアプローチを行っていないというパターンです。非常に勿体ないですよね…。私のご支援している先生の中には、開業わずか半年足らずで月5～7件のご紹介で増客しているご事務所があります。行ったことといえば、上記2点を事務所の土台として紹介データベースを構築し、定期的に接触しているだけです。（もちろん、手間をかけないで紹介を誘発するよう上手く戦略を立てています）いかがでしょうか？今一歩踏み込んだ活動をするだけで全く違った結果を生みます！少しでもこのブログを読んで興味を持っていただけましたら、一度弊社にお問合せくださいね。 2019.07.17 -
税理士事務所が経営計画を作るうえで最初に決めるべき４つのこと
経営計画は、お感じのとおり税理士事務所の皆様が事務所経営を行っていく上でとても重要なものです。皆様はクライアント、従業員、取引先、そして自らが望む結果を得ることを最終的な目標とし、事務所の経営活動を通して、どのような成果を上げ、どのような事務所にしたいか、明確なイメージをもって日々事務所経営を行っているかと思います。経営計画は、この経営目標を達成し、事務所のビジョンを実現させる可能性を高めるために立てていただきたいのです。これは先日、あるご事務所をお伺いした際の話なのですが、その時に事務所の５カ年の経営計画を見せていただきました。計画は２年前に所長先生がお一人で立てられたものでした。先生は、その経営計画について大きな見直しの必要性があると感じていらっしゃったようです。具体的に話を聞いてみると、以下のような悩みをかかえていらっしゃいました。・やりたいことや事務所の状況が毎年変わるため、当初立てた計画通りに活動が進まない・具体的な数字目標を立てているが、実績とのギャップを埋める施策が思いつかない・事務所の経営計画に対する職員の認識が弱い確かに、見せていただいた計画書には、５カ年の売上・マーケティング計画と月次、年間の売上数字目標から人員の補充計画など見事なまでに具体的に数字が並んでいましたが、目標数字を達成するための具体的な行動計画までは決められておらず、数字目標もなんとなくで決められたとのことでした。そして、所内で経営計画の背景や根本となる事務所の経営方針などの共有もされていなかったのです！色々と見直すポイントがありそうですが、前提として経営計画を立てる上で、まず以下の４つを明確にしたほうがよいことをお伝えしました。1.ビジョン：経営目標（どんな事務所にしたいか）2.ミッションステートメント：社会的使命（事務所経営を通じてどのような形で社会に貢献するか）3.コアバリュー：経営理念（事務所の核となる考えや方針）4.戦略的目標：ビジョンと現状のギャップ（ビジョンを実現するために達成すべき目標）事務所の従業員にも経営活動に参加していただくことになるので、これらを明確にした後は必ず明文化し、事務所全体で共有する必要があります。できれば事務所の見える場所などに掲示しておくと良いと思います。この４つを決めることで、戦略的目標の具体的な数値目標と行動計画への落とし込み、事務所全体の浸透度を上げることができます。是非皆様のご事務所でも経営計画を立てられるうえで参考にしてみてください！ 2019.04.18 -
税の減額ではなく 安心感がゴール
”税務調査専門”を掲げ、過去に600件以上の立ち会い実績を誇る税理士法人クオリティ・ワン。ほかの事務所とは一線を画する特化型事務所としてのあり方を、代表の渡邊勝也氏に聞きました。 ”安心感”と”納得感”が最終的なゴール渡邊勝也氏が考える税務調査対応のゴールは、税金の減額ではなく、顧客の”安心感”と”納得感”です。「納税額を減らせるか否かは、脱税の程度や調査官の裁量次第で変わるので、コントロールできません。コントロールできないことを目標にすると現実とのギャップが生じ、お客様の不満の元になります。私の場合は”安心感”と”納得感”をもって税務調査を受けてもらうことをゴールに設定し、お客様に伝えます。〝安心感〞などの感情は、こちらの頑張り次第でコントロールできますから」。”安心感”と”納得感”を得てもらうための最初のステップは、現状を分析して不安を取り除くことだと渡邊氏は言います。「税務調査が企業にもたらすマイナスが10なのか100なのか、お客様にはわかりません。その漠然とした部分に思考が分散して、不安になるんです。売上や社長の年収、粉飾決算の事実があればその度合いなど、ヒアリングした情報をもとに必要なお金の概算を提示するだけでも、お客様の不安は小さくなります」。これから先、どのような手法でゴールを目指すのかも、実情を把握して初めて明確になります。 入念な事前準備とスピード感がカギ成功する税務調査特化3つのポイント調査当日までの面談は通常で2回。初回ではまず概算費用を提示し、顧客に対して租税教育を行います。オリジナルのマニュアルを用い、「税金を取られて損をする」という考えを「日本というプラットフォームを使えることに感謝し、対価を払う」という考えに改めてもらうそうです。まずは『損をする』という感覚を取り除くことが、”納得感”のもとに納税してもらうための第一歩だといいます。最初に顔を合わせてから調査当日まで、面談以外のフォローも行います。特徴的なのは、調査官との問答を想定したロールプレイングです。税務調査を初めて経験する人は、必要のないことまで答えてしまう場合があります。それを防ぐため、特にお金の使途に関わる部分は、入念に回答の練習をします。また、調査の前日には必ず顧客に電話をかけ「何か不安なことはありますか？」と尋ねます。「お客様が何を求めているか常に考えていますし、ヒアリングもします。お客様満足を実現するためには、相手の意向を汲むことが一番大切だと考えているんです」。調査当日は顧客だけでなく、調査官の望みも叶えることを意識します。「もちろん、可能な限りお客様が有利になるように交渉します。しかし、”適正な納税”という調査官の目的も実現しなければ、税務調査は終わりません。相反する立場の両者を調和させ、スピーディーに交渉を進めることが、お客様の”安心感”につながります」。税理士法人クオリティ・ワンは、ひと月あたり平均で7件の税務調査に立ち会っています。原則、すべての案件で自主修正申告を行っているため、高効率な製販分離の体制を導入しています。具体的には、3名の税理士が事前の面談から調査当日の立ち会いまでを案件ごとに分担し、修正申告書の作成や記帳は、ほかのメンバーが請け負う形です。「当日に正しい修正申告書を出すことも、短い時間で調査を終わらせるためのポイントです。ミスのない修正申告書をつくれるように業務の体制を整えることも、お客様に安心していただくための取り組みの一環なんです」。 お客様目線を徹底し国税OBと差別化 税務調査対応を請け負う国税OBが多くいる中で、なぜ開業時から税務調査に特化する戦略を取ったのでしょうか。きっかけは、渡邊氏の経歴にありました。「まだ私が新米の勤務税理士だったころ、大手企業の税務調査に立ち会うことがしばしばありました。立ち会いの場では、私よりはるかに優秀な税理士でも『法律にこのような記載があるので、その主張は認められません』と言って、事実認定の交渉を諦めてしまうようなケースがたびたびあったんです。私たち税理士のあり方次第で、お客様の期待に沿えなくなってしまうことが、とにかく悔しかったですね」。渡邊氏はこの悔しさをバネに、交渉に活かせる事例や判例を必死で勉強しました。「当時は、過去の判決や判例をもとに、ディベートを行う勉強会に参加していました。結果として、”法律を根拠に交渉する力”が身についたと思います。加えて、税務調査に関する書籍は、新刊が出たときには必ず目を通し、常に新しい情報を手に入れるように努めていました」。勉強したことが、実地での交渉の成果に結びつくようになってくると、新たな発見がありました。「交渉が上手くいくとお客様の満足度が上がり、その後の関係も良くなるんです。かつてドライな態度だった担当者とも、深い信頼関係を築くことができました。『”お客様の立場に立って行動する”という点にフォーカスすれば、国税OBより経験が浅くても、お客様のお役に立てる』と実感しました」。渡邊氏はこの経験から、税務調査に特化することを決意しました。 税務調査にはWeb集客が好相性開業時から一貫して、Webからの集客に力を入れてきた渡邊氏。事務所のメインページのほかにも『税務調査110番』と『査察110番』の2つのランディングページを用意し、間口を増やしています。また、それぞれ『税務調査』や『査察税理士』などのキーワードで検索すると、検索結果の上位に表示されるよう、SEO対策にも注力。その結果、現在は問い合わせの80％が、Webサイト経由になりました。「税務調査は緊急性が高いので、Webとの相性が良いんです。通知が来てから調査当日までは期間が短いこともあるので、お客様からすぐにアクセスできるWebサイトを準備しておくことは必須でした」。また、事務所のホームページや各種ランディングページから、より高確率で問い合わせに結びつけるため、見せ方も工夫しています。 2019.01.30 -
【ベンチャーファーム】税理士法人リライト 代表社員税理士 瀬谷幸太郎氏
新たな波が起きている今、注目のベンチャーファームの成長の極意を紹介します。今回は、創業8年目で売上4億円超、従業員数46名規模に成長させた税理士法人リライト代表社員税理士の瀬谷幸太郎氏に話を聞きました。 成長ステージの企業をパートナーとして支援開業前は、100名を超える会計事務所に勤めていました。非常に期待してもらっていましたし、愛着もありましたが、2011年の東日本大震災をきっかけに独立を決意しました。福島出身ということもあり、人生を見つめ直して「１回きりの人生だから、チャレンジしてみよう」と思ったのです。開業時から、集客は紹介が中心です。当時は、ウェブマーケティングもDMもすでに得意な先生がいて、マーケットが埋まっていました。そこで、人と人とのつながりで営業することにしたのです。前職でも年間10件ほど、紹介でお客様を獲得していたので、ある程度自信がありました。現在は、新規の7割がお客様から、3割が提携している士業の先生からの紹介で、直近3期の新規顧問契約は年間100件～150件です。お客様にはサービス業、IT関係、広告関係、不動産の若手経営者が多くいます。弊社のマーケットは、その中でも創業から3～4年経ち、売上が1億円くらいになってきた企業です。創業支援に強い会計事務所はたくさんあり、そこでは勝負できません。でも、企業が成長してくると、経営者は「次のステージに行くために、経営のこと、経理のことをもっと知りたい」と考え始めます。すると、記帳代行や月次決算だけではなく、さまざまな経営の相談ができるパートナーを求めるようになります。若い経営者は横のつながりが強いこともあり、弊社の支援で成長した企業の経営者から紹介を受けて、新たな相談が来るのです。 紹介が集まる理由は顧客満足度の高さ弊社に紹介をいただけるのは、顧客満足度の高さに尽きます。顧客満足度を上げるためには、”徹底的に経営者に寄り添う”こと。経営者には、お金、人などさまざまな悩みがあります。その悩みを”最初に相談してもらえる存在”になることを目指しています。そのために必要なのは、”人間力”です。中小企業の税務には、難しい税法の知識はそれほど必要ありません。大事なのは”誰に頼むか”。申告書をもとに、どんなアドバイスができるかに付加価値がつくのです。ですから弊社では、「半分が税務の仕事、半分が経営の仕事」ということを新人の頃から教えます。研修でも、「自分が経営者だったら何を大切にするか？」を考える訓練をしています。 2019.01.28 -
士業連携 虎の巻 【後編】
法人化してから順調に連携先の会計事務所を増やしてきた石川和司事務所。どのような方法で営業活動を行い、何に気をつけて関係を維持してきたのか。そのノウハウを公開する。 2019.01.25 -
士業連携 虎の巻 【前編】
2001年に独立開業し、2011年に司法書士法人石川和司事務所として法人化。会計事務所の顧客満足度向上に資する『会計事務所サポートサービス』を開発し、多くの会計事務所と連携を進めています。また、相続や事業承継についてもコンサルタントとして活動しています。司法書士事務所が安定的な売上を確保するためには、どのように他士業と関係を築いていくべきでしょうか？今回は、会計事務所をサポートする５つの司法書士業務をパッケージ化した『会計事務所サポートサービス』を通じて、関係を強化するためのポイントをひも解いていきます。 税理士のニーズに応えた新サービスで差別化「お客様からの信頼が厚い会計事務所ほど、一手に相談を受ける傾向にあります。税務と法務がセットになった相談も多いため、アライアンスを組んで都度対応するサービスにニーズがあると思ったんです」と話す石川氏。開業時に連携していた会計事務所と関わる中で、〝パートナーとしての司法書士〞にニーズがあることに気が付いたといいます。この気付きから石川氏は、今まで会計事務所に提供していたサービスをパッケージ化して案内することを決意。税理士と密に連携し、税理士の顧問先の満足度向上にも資するという視点で、他事務所との差別化を図りました。『会計事務所サポートサービス』で提供する５つのサービスを明確化。パンフレットやホームページで紹介し、連携につなげている。その内容とメリットを紹介。 2019.01.24 -
顧問先からの質問に即座に答えられる税理士になるには？
「“働き方改革”のため、これまで１人でやっていた業務に対して、社員をもう１人採用することにしました。そうすると、いくら売上を増やせばよいのでしょうか？」「経常利益をあと500万円増やしたいんだけど、それにはどれだけの売上が必要なんですか？」顧問先の経営者さんからこんな質問を受けることは会計事務所にとって日常茶飯事かと思います。そんなときに即座に答えられず、「調べて後日連絡します」となっていませんでしょうか？または、複雑な解説をして、経営者さんを置いてきぼりにしていたりしていませんでしょうか？この手の質問は、『損益分岐点売上高』を理解していれば、即座に回答することができますよね。ただ、顧客対応をしている職員さん全員が、損益分岐点について正しく理解されていますでしょうか？更に言えば、「会計の初心者である社長さまに、シンプルに分かりやすく伝えられる」というレベルの職員さんはどれだけいるでしょうか？損益分岐点売上高を計算する際にボトルネックとなるのは、固定費と変動費の区分。ここを厳密に分けようとすると手間がかかってしまいます。一方、卸・小売業の場合、変動費を売上原価のみ、固定費を販売費及び一般管理費、営業外収益、営業外費用のすべてと、とりあえず割り切って計算すると比較的簡単に損益分岐点売上高が計算できます。顧問先が知りたいのは“大ざっぱな数字”であって、決して厳密な数字を求めているわけではないことがほとんどです。税理士や会計事務所の場合、どうしても１円単位まで正確な数字を出したくなる傾向にありますが、顧問先企業の管理会計のシミュレーションに関してはアバウトな数字で十分です。「年収400万円の社員さんを１人採用するなら、御社の場合、900万円の売上増加が必要です。１ヵ月平均で75万円、営業日数を１ヵ月25日とすると１日当たり３万円の売上を増やすことが求められます」例えば、こんなふうにすぐに計算して回答すれば、顧問先は必ず「頼りになる先生だ」「いつも分かりやすく教えてくれる」と思うようになります。損益分岐点について内容はもちろん、簡単な伝え方を意識し直すだけで、大きなコストを要さずに“頼れる会計事務所”になり、顧問先満足度が上がっていきます。当サイトのコンテンツ『顧問先の資金繰り相談・スピード対応ドリル』では、多くの中小企業経営者から寄せられるであろう『金』に関する相談事を集め、それをその場でどう答えるか、どのように説明するかをドリルによる演習形式で解説しています。日々の税務・会計業務にプラスアルファの付加価値をつけたい会計事務所はぜひご活用ください。 2019.01.23 -
実務を斬る vol.3 相談者との信頼関係を築く 相続案件のポイント
士業業界をリードするスペシャリストが語る実情。今回は小林会計事務所の鷹取正典氏に、相続にまつわる相談者との信頼関係を築くコツについて聞きました。相続に関する初期面談から申告書作成において、相談者との関係性を高めるために気をつけるべき点について教えてください。まず、相談者が何に困っているのか、どうしたいのかを見抜くことです。士業に従事しているとどうしても、節税などのテクニカルな部分が気になりがちです。しかし、相談者はスキームよりも相続の基本的な仕組みであったり、失敗例を知りたがっているケースが大半です。そのため、当所が開催する個人向けのセミナーは、地域密着で少人数制、相続の基本を中心に構成しています。相続は〝人と人とのリレーション〞が非常に重要です。信頼関係の構築を意識して、被相続人の財産や相談者を守るために、当所では専任担当制を採用しています。また実務面でも、相続において減額要素が大きい土地評価については、必ず現地調査を実施しています。地図アプリの写真を見るだけでは、高低差や下水道の有無、私道かどうか、都市計画道路に入っているかなどは判断できません。最近では騒音を測定できるアプリもありますので、納税額を合法的に減額できる要素を探るためにも、調査目的で現地に足を運んでいます。建築基準法第42条第２項の規定（いわゆる２項道路）については、セットバックを要するのかどうか現地で測量しても、実際に中心線がずれている場合があります。その場合、管轄の区役所の道路課へ確認を行っています。これらの現地調査は一見、手間と工数がかかると思うかもしれません。ですが、土地評価における相続税の申告は税務調査で指摘されやすいリスクを孕んでいます。「少しでも多くの財産を残してあげる手助けをする」。これが、士業の務めだと考えています。ですから、一つの土地に対してさまざまな角度から、減額要素はないか調べることを徹底しています。相続発生から申告までの10カ月間、相続人とその家族と向き合うことになります。例えば、今までの広大地評価のときは、不動産鑑定士に意見書を作成してもらい、その際に発生しうるリスクを説明してから相談者に算定方法を選択してもらっていました。こちらから一方的に評価方法や評価額を提示するだけではなく、選択肢を与えてあげて参画意識を持たせることが大切です。私たち士業は、相談者が選択した要望に対して責任をもってソリューションを提供することが使命ですので、可能な限りやれることは対応します。お客様を守るため、丁寧な対応をすることで、二次相続や確定申告など副次的に紹介案件も見込めます。すなわち、信頼度の裏づけともいえます。コンサルティング業務はその人の対応力が評価にダイレクトに影響しますので、これらに気をつけて満足度を高めていきましょう。 2019.01.18 -
士業提携サービスの活用でお客様満足度を上げる提携先の活用方法
2019.01.01
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