どんな相手も「Yes!」と答えるコミュニケーション向上システム
コミュニケーションが弾まない原因がわかった!
相手に合わせる柔軟性が大切
米国の研修手法に独自の工夫を付加
顧問先と担当職員とのコミュニケーションに問題があり、顧問契約を解除されたというケースは少なくありません。 だからといって、職員が顧問先の社長とどのようなコミュニケーションをとっているのかを毎回チェックするわけにもいきません。米国の多くのCPAのファームでは、人間の行動特性にフォーカスした研修を積極的に実施しています。 なぜなら、米国のCPAもコミュニケーションをとるのが苦手な人が多いからなのです。 「タイプ別顧客対応マニュアルThe Color Code -ザ・カラーコード-」は、米国式のコミュニケーション手法に独自の工夫を加え、日本の士業事務所にマッチした実践的なコミュニケーションツールです!
【基本編】
§1.コミュニケーションとは何か? 1.コミュニケーションとは何か 2.セクションのまとめ §2.自分のカラーコードを知ろう! 1.カラーコードとは? 2.タイプを判別する2つの軸 3.カラーコード分類の仕組み 4.セクションのまとめ §3.各カラーコード紹介 1.4つのカラーコードの紹介 ・Yタイプ ・Pタイプ ・Gタイプ ・Bタイプ 2.カラーコード識別にあたっての大きな誤解 3.セクションのまとめ §4.周りの人間をカラーコードに当てはめよう 1.相手のカラーコードを見分ける方法 2.タイプ判定は相対的要素も関係する 3.セクションのまとめ §5.「アイデンティティ」と「心の扉」 1.各カラーコードのアイデンティティ 2.セクションのまとめ §6.相手に合わせる力「柔軟性」を身に付けよう! 1.柔軟性とは? 2.自分の弱みを理解しよう 3.相手の「痛み」にフォーカスしよう 4.セクションのまとめ §7.カラーコード別アプローチ術 1.各カラーコードへのアプローチ方法 1)Yタイプへのアプローチ方法 2)Pタイプへのアプローチ方法 3)Gタイプへのアプローチ方法 4)Bタイプへのアプローチ方法 2.同じタイプの相手のアプローチ方法 3.苦手な相手へのアプローチ戦略 4.セクションのまとめ
【会計事務所特別編】 §1.新規獲得編 1.なぜTCCが営業で効果を発揮するのか 1)契約率が高い人はコミュニケーション力が高い人 2)セールスの基本は「相性」 3)セールスの基本を知る ・コンサルティングセールスの基本は問題解決 ・問題解決は満たされていない欲求を満たすことで実現する 4)お客様が自ら契約に進むセールス手法「ゲートシステム」とは 2.TCCを活用したセールス手順 1)名刺交換直後の会話 ・アイスブレーク(雑談)でタイプを見分ける ・タイプ判別方法(訪問編) ・タイプ判別方法(来社編) 2)ヒアリング ・「現在」「過去」「未来」を聴くと課題が明確化する ・深堀質問と展開質問で本当の課題が聴き出せる ・タイプ別ヒアリング方法 3)提案 ・提案の基本的な進め方 ・タイプに合わせた提案書を使う 4)クロージング ・クロージングの基本的な進め方 ・タイプに合わせたクロージング手法 §2.紹介獲得編 1.職員が紹介を自発的にもってくるには? 1)顧問先との良好な人間関係が紹介を生む 2)紹介依頼のしかたによって紹介件数が変わる 2. 顧問先との良好な人間関係の作り方 1)満足度を上げる ・資料回収時 ・試算表の説明時 ・相談への対応時 ・税務調査対応時 2)紹介依頼 ・紹介をもらうタイミングは「契約してすぐ」「決算時」「毎回」 ・紹介獲得後は「ホウレンソウ」に徹する §3.社内生産性アップ編 1.生産性アップは社員間の関係構築がカ 1)困った時に手を貸す理由は「相手のことが好きかどうか」 2)職員同士のコミュニケーションアップにTCCを活用する 2.タイプ別アプローチ方法 1)職員と職員の関係作り ・心を開いてもらう時の対応 ・協力してもらう時の対応 2)職員と上長の関係 ・モチベーションを高めてもらう時の対応 ・相談を聴く時の対応 ・指摘する時の対応 ・意思決定させる時の対応
景山 健市 株式会社アックスコンサルティング チーフコンサルタント