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顧客と職員に選ばれる成長事務所の人事制度とは？士業事務所の 給与・評価を徹底解説！
今回のテーマは『士業事務所の人事評価制度設計の基本』。人事領域のコンサルティングを数多く手がける社会保険労務士法人ビルドゥミー・コンサルティング代表の望月建吾先生が解説します。 「他社水準」ではなく 自社の適正報酬単価を士業事務所の人事制度・賃金制度設計で重要なポイントは3つ。従業員に支払いたい年収額に応じた報酬単価、賃金バンドに込めたメッセー ジ、何を可視化するのかの決定です。一つ目の単価設定は非常に重要です。まず、みなさんは顧客に提供しているサービスの価格をどのように設定していますか?同業他社の価格をリサーチして、同等・もしくは単価を落とした設定にしているケースがあるかもしれません。しかし、他社水準に引っ張られすぎると、必要工数に対する単価の考え方が破綻し、従業員に支払いたい年収額を捻出できなくなるほか、十分な役員報酬を確保できない、やってもやっても法人利益が残らないなどの悪循環なリスクを孕んでしまいます。なぜなら、他社の水準が適正報酬額であると言い切れないためです。解決のポイントとしては、法人利益として確保しておきたい適正な利益率を決めて、予めその額を捻出する想定で人件費率の適正割合を設定すること。他社のサービス価格を水準にするのではなく、従業員に支払いたい年収額から逆算して、担当者のレベルに応じた単価を決めることです。例えば、売上に対する理想の割合は、営業利益10%以上、実務担当者人件費率が34%、営業マン、間接営業部門の人件費が各8%、事務所の賃料、そのほか諸経費で20%ほどという具合に、です。また、実務担当者の時間当たりの業務単価を正確に算出しておくことも重要です。これをしない限り、業務改善の成果が曖昧になるので必ず算出しておくようにしましょう。次に、賃金バンドの長さです。これは、〝どのグレードに長く滞留してほしいか〞という事務所代表のメッセージでもあります。つまり、各等級の賃金バンドの長さやほかの等級と重なる部分が、従業員に支払いたい年収額や従業員の昇格イメージと合致しているかということです。例えば、新卒からの3年間は一人前に育つ修行期間だから、その等級には3年であるとか、次の等級はより上位の等級のため4年程度で昇格してもらいたいといったメッセージを込めたバンドにするのです。また、人事制度・賃金制度の「何を」可視化するのかをよく考えて決めてください。評価の基準なのか、処遇のしくみなのか、評価のルールなのか。もしかしたら、従業員の望む可視化とは違ったものになるかもしれません。これは他社を真似てもいいとは限りません。代表の先生がよく考えて決めてください。制度設計の前にまずは、提供するサービス報酬額の利益割合を決めることが重要です。・提供しているサービス価格の設定を今一度見直してみる・他社水準に引っ張られすぎると従業員に支払いたい年収を捻出できなくなる恐れも...・入社した従業員をどのくらいの期間でプロモーションしていくか設定しておくこと・給与と評価は腹落ちすることが大切！各等級の役割責任の基準など可視化させておこう ※月刊プロパートナー2020年12月号より抜粋いかがだったでしょうか？『プロパートナーONLINE』は、士業のための「明日役立つ」記事やセミナー動画などオンラインのコンテンツに加え毎月1冊、士業専門雑誌「月刊プロパートナー」をお届けするサービスです。月額3,000円のサービスを今なら14日間無料でお試しいただけます。▼14日間の無料体験はこちらから▼ 2021.03.25 -
成果が出る営業術③
7年間ダメ営業マンだったという営業コンサルタントの菊原智明氏。そんな彼をトップ営業マンに返り咲かせたのは、顧客との接触ツール「営業レター」だといいます。菊原氏自ら営業術を伝授していただきました。【成果が出る営業術①】では〝お客様を育てるツールを持っている人だけが生き残る〞【成果が出る営業術②】では〝中長期見込み客を大切にする〞というお話をしました。営業レターは、実際どのような内容のものを送ればよいのでしょうか?今回は、具体的な事例を交えて解説いたします。 見込み客が興味を持つ〝お役立ち情報〟〝中長期見込み客〞は、シリーズ化したお役立ち情報を送ります。その際、できれば〝他のお客様の失敗事例〞を提供してあげましょう。これから商品の購入を検討するというお客様は、「よいサービスを受けたい」という欲求よりも「絶対に失敗したくない」という欲求の方が強いものです。では、お役立ち情報を送るのはどんなお客様でしょうか? まず、お客様を2対8に分け、8割の〝すぐに話が進まないお客様〞に対して送ります。この段階ではお客様はサービス内容の情報を必要としていません。その理由は、まだあなたの会社の商品を検討するかどうかわからないときに、そういった情報を提供されても困るからです。その情報が必要となるのは、商品への検討が進んだ段階です。一方で、〝他のお客様が失敗した事例〞なら、特に検討していないお客様でも興味を持ちます。例えば、顧問契約している税理士に不満を持っているお客様に対して、「頼んだら実際の見積りと違っていた」、「顧問契約した途端、フォローが手薄になった」といった事例を送ったとします。このように、「これから税理士に依頼しようか」と悩んでいる人や、「契約している税理士はいるけれど、あまり親切ではないな」と感じている人に対して情報を提供していれば、何かの機会に声をかけてもらえるかもしれません。すぐに検討しないようなお客様でも、こういった情報は知っておいて損はありません。「今の自分の状況に近いものがある」などと参考にしてもらえるのです。 挨拶文で人柄を伝えて相談のハードルを下げるお役立ち情報を送る際は、簡単な挨拶文を同封します。目的は、 自分自身についてお客様に伝えることです。ここまでは、〝お役立ち情報を送ることの大切さ〞について記してきました。しかし、お役立ち情報以上に挨拶文は重要な役割を担います。お役立ち情報だけを送っても、「こういう内容が届くな」という印象はお客様に残りますが、「誰から届いているのか」ということまでは伝わりません。お役立ち情報はシリーズ化するものです。そのため、当然、挨拶文も数回に渡ってお客様が目にすることになるのです。 挨拶文は3つのブロックに分けて考えることがポイント挨拶文は3つのブロックに分けて考えます。1つ目は『自分を伝える文章』です。一文で自分を伝えられる文章から入るとよいでしょう。2つ目は「ここ最近は暑い日が続いています」などの『お客様へのねぎらいの言葉』です。そして3つ目のブロックで、「さて、今回はこのような情報をお伝えします」といったように、『今回の営業レターについての説明』を記載します。一般的に挨拶文というと、「お世話になります」、「拝啓ますますのこと......」、「初秋の候......」 などの文章から入ります。しかし、 これではお客様に人柄が伝わりません。では、どのように工夫すればよいのでしょうか?例えば、「娘と遊ぶのが楽しみな〇〇です」、「早寝早起きが習慣の〇〇です」、「お客様のことをいつも考えている〇〇です」といったように、工夫した一文を添えれば、 あなたの人物像を思い浮かべてもらえます。そこで初めて「この人に相談してみようかな」という気持ちになります。こうなれば、検討段階に入った際、あなたに声がかかる確率がグッと上がるのです。これからは、今まで以上にクライアントが減少していきます。レッドオーシャンのお客様を取り合うのではなく、これから商品を検討するという段階から接点を持ち、 よい関係を構築していくほうがいいのです。そのために、営業レターをぜひご活用ください。※月刊プロパートナー2019年10月号より抜粋いかがだったでしょうか？『月刊プロパートナー』2019年10月号では生産性のアップする士業事務所の働き方改革について、『組織づくり』『人材育成』『効率化＆単価UP』の3つの側面からそれぞれの課題にあわせてできる仕組みづくりをご紹介しています。『月刊プロパートナー』のバックナンバーも読み放題のプレミアム会員 14日間無料体験ならその他様々な記事もお楽しみいただけます。ぜひご事務所の経営にお役立てください。▼月刊プロパートナーバックナンバー読み放題はこちらから▼ 2020.08.13 -
成果が出る営業術②
7年間ダメ営業マンだったという営業コンサルタントの菊原智明氏。そんな彼をトップ営業マンに返り咲かせたのは、顧客との接触ツール「営業レター」だといいます。菊原氏自ら営業術を伝授していただきました。【成果が出る営業術①】では〝お客様を育てるツールを持っている人だけが生き残る〞ということについて解説しました。人材も営業スキルも必要としない〝営業レター〞は、会社の強力な武器になります。今回は、その営業レターについて具体的な内容をお伝えします。 営業レターを送るのは8割の中長期見込み客訪問の代わりに営業レターでお客様をフォローする方法をお勧めします。しかし、営業レターはすべてのお客様に送ればよいというものではありません。そこでまず、2割の〝すぐ話が進むお客様〞8割の〝いつ話が進むかわからないお客様〞に分けることを提案します。例えば「今すぐ提案をしてくれ」、「見積書を出してくれ」というお客様に対して、のんびりと手紙でフォローしていたらどうでしょうか?そんな悠長なことをしていれば、間違いなくそのお客様は他社に奪い取られてしまいます。そのため〝すぐ話が進むお客様〞は、今まで通りアポを取り、 直接お会いして商談をしましょう。それ以外の〝いつ話が進むかわからないお客様〞つまり「名刺交換をしたがそのまま」、「資料請求はあったが連絡はとれない」「紹介していただいたが一度電話をしただけ」といった少しだけ接点があるようなお客様に対しては、 営業レターを送りましょう。 定期的に接点を持てば選ばれる事務所に9割以上の士業事務所は〝いつ話が進むかわからないお客様〞に対して、ほとんどフォローをしていません。ということは、このタイプのお客様に対して営業レターでフォローしていけば、おのずと結果は出ます。フォローが後回しになりお客様の不満が溜まれば、「他の事務所に相談したい」と思うでしょう。 その際、一度会っただけの担当者と、定期的にお役立ち情報を送ってくれる担当者のどちらに声をかけるでしょうか?多くのお客様はしっかりとフォローしてくれる担当者に声をかけるものです。あらかじめスケジュールを組んで営業レターを送り、定期的に接点を持つようにすれば、必ずチャンスが訪れます。 最も重要な営業レターは『アプローチレター』今は警戒心も強く、時間的にも忙しいお客様が多くいます。そうしたお客様には、アポなしで訪問や電話をするより、営業レターでソフトに接触したほうがうまくいきます。営業レターは、効率よくお客様との信頼関係を築いていく『アプローチレター』、返事や反応をもらうための『レスポンスレター』、商談までランクアップしたお客様を逃がさないための『クロージングレター』の3つのステージで構成されています。そのなかで最も重要なのはアプローチレターです。アプローチレターでは、まず一度面談したお客様にハガキを出しましょう。その際に「○○でお会いしましたね」という一言を添えるとよいでしょう。そして3〜4日後、10〜20日後、30日後にそれぞれ『お役立ち情報』を送ります。 1ヵ月の間に4回接触すればお客様は記憶してくれる1カ月の間に4回接触すれば、お客様は「最近、この人がよく情報を送ってくれる」と認識してくれます。『エビングハウスの忘却曲線』によると人間は24時間経つと74%の記憶を忘れてしまうのですが、 コンスタントにアプローチすると「この人はこういう人だ」という記憶が定着します。いったん記憶のデータとして残った場合、あとは1カ月に5%の忘却率となると言われています。そのため、はじめの1カ月は記憶を定着させるために週単位で送り、「情報をよく送ってくれる人だ」 と印象に残すことができれば、その後は1カ月に一度のペースに落とし半年〜1年間フォローを続けるのです。ただし、まったく必要のないお客様に半年〜1年間も送り続けるのは避けたいところです。4回送ったところで確認の電話をします。電話に出てくれる確率を上げるために、挨拶文の中に「今週末、お役立ち情報が今後必要かどうかをお聞きするためのお電話をします」と前もって伝えてもよいでしょう。その後、「今までお送りしましたが、今後も必要でしょうか?」とお伺いし、必要であればその後も送り続けます。この電話で、「実は相談がありまして」と言ってくるお客様が少なからずいらっしゃいます。そこで面談のチャンスをつかめることもよくあります。ぜひ参考にしてみてください。 ※月刊プロパートナー2019年９月号より抜粋いかがだったでしょうか？『月刊プロパートナー』2019年9月号では、上記税務相談に加え、助成金を入り口に顧問契約数を伸ばすテクニックをご紹介しています。『月刊プロパートナー』のバックナンバーも読み放題のプレミアム会員 14日間無料体験ならその他様々な記事もお楽しみいただけます。ぜひご事務所の経営にお役立てください。▼月刊プロパートナーバックナンバー読み放題はこちらから▼ 2020.08.06 -
成果が出る営業術①
7年間ダメ営業マンだったという営業コンサルタントの菊原智明氏。そんな彼をトップ営業マンに返り咲かせたのは、顧客との接触ツール「営業レター」だといいます。菊原氏自ら営業術を伝授していただきました。 〝営業レター〞で定期的に接点をつくる長く営業マンとして活躍する人は、保留になったお客様はもちろんのこと、少しでも接点があった人へのフォローを欠かしません。チャンスを無駄にせず、大切に育てています。具体的にいうと、将来の見込み客に対して〝お役立ち情報〞を提供し続けているのです。これを営業レターと呼んでいます。どんなにすごい人でも一本釣りでは売り上げは安定しません。やがて、営業アプローチに疲れ果てて成績が落ちていきます。やはり育てるツールがなければ長続きしません。人口減の令和の時代、お客様へ情報を提供し続けることで接点を持てる営業レターは必須のツールになるのです。現代のお客様は、ハードなアプローチを嫌います。アポなし訪問やテレアポをされただけで、欲しいものでもいらなくなるお客様もいます。一番怖いのは、そうすることで自分の価値を下げてしまうことです。士業の方はとくに、ハードにアプローチすることで自分の価値を下げてしまうと、仕事が依頼されにくくなるのです。これが最大のデメリットです。一方、商品に自信を持っていて、 なおかつ定期的に役立つ情報を送ってくる営業マンはどうでしょうか? そうした営業マンに対しては、悪い印象は持たないものです。まずは、定期的に接点を持つことが重要です。そうすることでお客様の記憶に残ります。ほとんどの営業マンは一回接触してダメならもうアプローチしません。定期的に営業レターで接点を持っておけば、いざという時、真っ先に思い出してもらえます。もし、現在契約している顧問理士に対して、「こまめにフォロ ーをしてくれない」「会社経営に有効な会計情報を提供してくれない」といった不満を抱いている経営者がいれば、乗り換えのチャンスが訪れます。営業レターを送っておけば、「いつも資料を送ってくれている、あの先生に一度相談してみようかな」と顔を思い出してくれる可能性が高くなります。用も無い時にいつも顔を出していると、うっとうしいと思われますが、遠くから見守り、本当に困った時に丁寧に対応すれば重宝されるのです。お客様から声をかけてもらうためには、営業レターを効果的に組み合わせ、定期的に情報提供していく必要があります。お客様にとって役立つ情報をシリーズ化して数回に渡って送ることが大切です。やみくもに営業活動をしても契約は取れません。 営業レターは残業減コスト減にもなる従来はお客様と営業マンがいた場合、営業マンがお客様にアプローチをしていました。しかし、営業レターが目指す先は、お客様から「相談があるのですが」と声をかけてもらうことです。そのほうが、断然仕事がしやすくなります。これだけで無駄な残業が減り、効果的に時間を使えるようになります。交流会で集めた名刺にも効果的にアプローチできます。「名刺交換しても、今後につながるか分からない」という方には、効果的なツールになるでしょう。現代のお客様は数年前と違い、 警戒心が強く、ガードも固くなっています。その点営業レターであれば、ソフトに歩み寄ることができ、お客様の手が空いた時にじっくり読んでもらえます。また、コスト的にもメリットがあります。直接お客様を訪問するとなれば、交通費や人件費などもかかります。その点、ハガキなら62円、手紙でも82円で、全国どこでも送ることが可能です。その上訪問するよりも何倍も自分の言いたい事が伝わります。特別な才能は必要ありません。新入社員でも営業センスがなくても結果が出るようになります。このようにして、接点のある見込み客に役に立つ情報を送ってみてはいかかでしょうか? ※月刊プロパートナー2019年８月号より抜粋いかがだったでしょうか？『月刊プロパートナー』2019年8月号では顧客拡大に向けて、選ばれるＷＥＢサイトになるための方程式をご事務所の様々な事例と共にご紹介しています。『月刊プロパートナー』のバックナンバーも読み放題のプレミアム会員 14日間無料体験ならその他様々な記事もお楽しみいただけます。ぜひご事務所の経営にお役立てください。▼月刊プロパートナーバックナンバー読み放題はこちらから▼ 2020.07.30 -
考える力を見抜く採用テスト
はてなコンサルティングでは、「過去の実績より将来の可能性に投資したい」という思いから、未経験者・新卒を中心に採用しています。当然、新卒ではこれまでのスキルはありませんので、「考える力」があるかどうかに注目して採用活動を行っているそうです。あえて回答のない質問をしたり、とんちのような問題を出して、応募者の力をはかります。また、「長い時間をともにする仲間(スタッフ)との相性」も重視。先生だけでなくスタッフやお茶を出すアルバイトの方も、会話をしたり、面接したりと、全社員あらゆる角度から応募者を見るというのも特徴的です。 2020.06.19 -
効率よく増収！決め手は圧倒的な差別化と仕組み
見どころ【東名阪で毎月開催している士業交流会&名刺交換会。全国の士業事務所の経営・営業・マーケティングの取り組みをセミナー撮り下ろしで、ご紹介いたします！】・マーケティングは顧客接触点を数多く増やすことが安定的な顧客獲得に繋がる！・融資サポートが単価アップの秘技・セミナーは契約前の期待感を高める唯一の方法・事務所の価値は「目に見えるツール」で決まるほか※2016年5月17日(火)「士業事務所拡大戦略&名刺交換会」(大阪開催)でお話しいただいた動画です 2020.05.04 -
BSC研修導入提案書 - T&A三宅会計事務所
BSC研修導入提案書自社の強み弱みを分析し、とるべき戦略を考え発表する研修導入の提案書。代表者、役員に加え、従業員も一緒に取り組めるようにできており、中期経営計画策定の提案までの流れが網羅されています。（税理士業界ニュース39号（2013年10月）で紹介）こちらのページでは、BSC研修導入提案書をPDFにて閲覧いただけます。 2020.04.13 -
献本ツール
士業事務所ブランディングの一つである、書籍の出版。出版した後、どのように活用するか？を考えていくことが非常に重要です。書籍の謹呈ツールを使って、先生の書籍をより多くの人に見てもらう機会が大切です。【ダウンロードできるツール】・献本シート1・献本シート2・献本シート3 2020.04.10 -
弁護士経営体験記 ～心を高める 経営を伸ばす～
【全国の士業事務所の経営・営業・マーケティングの取り組みをセミナー撮り下ろしでご紹介！】●6年で16名体制まで拡大した成長事務所の経営戦略 2020.04.01 -
他士業との連携等で年間40件の顧問獲得！～協業による売上と利益の向上のために～
2020.04.01
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