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契約力ほぼ100％の所長たちに聞く！こんなときどうする！？
契約直前で思いとどまったり、値下げを要求してきたり経営者にとって契約に至るハードルはさまざま。契約率の高い先生はどのように対処しているのかをケース別に一部ご紹介します。 CASE１：競合がいる場合、どうする？●小さい会社も大きい会社も一律の金額を設定しています。値段の安い事務所はたくさんあるので、価格競争には入らないようにしています。（原＆アカウンティング・パートナーズ代表原尚美氏）●価格で勝負していません。サービスクオリティの高さで勝負しています。将来性があり・経営者に魅力があれば、初年度のみ設定した値引き幅内で、割引に応じることはあります。（税理士法人Dream24代表久野賢一朗氏） CASE２：値下げを要求されたらどうする？●相手のことを心底好きになれた場合や、メリットを感じた場合は、「１年間だけ値下げ」「絶対に顧客を紹介する約束をしてもらう」「対応が遅くなるけど、怒らないでくれ」「資料の準備が遅かったら、速攻解約する」など、対応するための条件を伝えます。（雅税理士事務所代表片口雅之氏） CASE３：「一度考えます」と言われたらどうする？●名刺交換をした後に、メルマガを送っています。ただ、基本は去る者追わずです。（税理士法人おしうみ総合会計事務所代表鴛海量明氏）●電話してどれくらいの温度感かをさぐります。契約まで長期戦になりそうであれば、事務所通信、メルマガ、セミナーへのお誘いなどで常に接触を図っておきます。（税理士法人Dream24代表久野賢一朗氏） CASE４：支払いに不安のある顧客への対処どうする？●３ヶ月支払いがなければ解約します。ある程度付き合いがあって急に支払いが滞ったら、そこは様子を見ます。（税理士法人漆山パートナーズ代表漆山伸一氏） CASE５：万が一、契約しなかったら理由を聞く？聞かない？●聞きます。理由の多くは料金の問題です。「払えない」「もっと安いと思っていた」「その金額なら自分でやる」などです。（雅税理士事務所代表片口雅之氏）今回ご協力いただいた先生のご紹介※月刊プロパートナー2019年7月号より抜粋いかがだったでしょうか？今回ご紹介したのは、契約力の高い所長のテクニックのごく一部です。『月刊プロパートナー』2019年7月号では選ばれ続ける士業事務所の所長の、商談時のコミュニケーションのとり方から契約時に必ず行っていることまで、マル秘テクニックを紹介しています。『月刊プロパートナー』のバックナンバーも読み放題のプレミアム会員 14日間無料体験ならその他様々な記事もお楽しみいただけます。ぜひご事務所の経営にお役立てください。▼月刊プロパートナーバックナンバー読み放題はこちらから▼
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税理士のための顧客対応力向上講座
現代の士業に不可欠なコーチングスキルを実戦的に学べる!!「なぜ顧問契約を解除されるのか?」「なぜ『顧問料を値下げしてほしい』と言われるのか?」「なぜ高付加価値業務を提案できないのか?」それは、顧客対応力がないからです。顧客対応力は、実践をサポートするためのコミュニケーションの基本スキルを体得すれば向上します。つまり、コーチングスキルを習得することが不可欠です。当動画教材は、税理士が顧客対応力をつけるために必要なコミュニケーションの基本スキルやコーチングスキルを解説。講義で学ぶだけでなく、実際に2人1組になって実戦的に演習します。顧客対応力を身に付けて、付加価値を高め、価格競争に巻き込まれない会計事務所へと成長を遂げることができるでしょう! 講師からのコメント「なぜ、お客様から信頼を得られないのか?」を考えよう税理士の先生が顧客対応力、コーチングスキルを向上するにあたっては、まず「なぜ、お客様から信頼を得られないのか?」を押さえておく必要があります。なぜ、お客様から信頼を得られないのか?実際に私が弊社のお客様からいただいた声だったり、税理士や社会保険労務士などの士業仲間とお話しをしたなかで出てきた課題をいくつかご紹介いたします。■専門用語ばかりで言っていることが難しいこれはよく言われていることですね。みなさんこういう認識をお持ちで、非常にわかりやすい言葉で説明することを心掛けている方が増えてきています。ただ、それでもまだ「専門用語が多い」というお客様の声をいただいております。「こんなにかみくだいた言葉で説明して大丈夫かな?」というくらい、わかりやすい言葉で説明をすることが大事なポイントになってきます。■説明することばかりに気を取られ、一方的に話してしまう■自分の説明したいことを話し、お客様の意向を聞こうとしないこちらから話すことはできても、お客様の話は聞かないという声は非常に多いようです。私も実際に「うちの税理士さん、なかなか話を聞いてくれないんだよね」と言われたことがあります。もちろん、説明や話をすることは必要不可欠です。しかし、それだけではなく、お客様がどのようなことを望んでいるのか、どういう要求を持っているのか、現状把握のためにもきちんと話を聞くことが重要なのです。お客様から信頼を得るには『聞く』ということを、意識することが大切になります。この動画では『顧客対応力アップ』のポイントを解説しています。主な内容■税理士に顧客対応力が求められる理由・なぜ、お客様から信頼を得られないのか?コミュニケーションの基本スキル・税理士に求められる役割とは■コミュニケーションの基本スキル・顧客対応時のコミュニケーションのポイント・コミュニケーションの基本・ステップ1「聞く」・ステップ2「質問する」・ステップ3「承認する」■実践をサポートするコミュニケーションとは・コーチングフローとは・ステップ1 望ましい状況の明確化・ステップ2 現状の明確化・ステップ3 ギャップの理由・ステップ4 アクションプラン・ステップ5 フォロー■事例から学ぶ相談対応実習・相談対応のヒント※2人1組で学習すると効果的です
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新・所長の契約力 2/2
『契約』のテクニックにフォーカス! 明日からすぐに実践できる!顧問契約できなかったお客様に、その理由を聞いてみたことはありますか?仮に聞いてみたとしても、お客様は本当のことは教えてくれません。本動画では豊富な税理士紹介実績事例をもとに『新規顧客獲得できる事務所』と『獲得できない事務所』の分岐点をわかりやすく解説いたします!「トップクラスの税理士がどのように商談を進めているのか?」「経営者はなぜその税理士を選んだのか?」その極意と契約力を劇的にアップさせる実践的スキルを大公開します。※本動画は「所長の契約力」(2009年発売)のリニューアルバージョンになります。主な内容●なぜ、優秀な先生が契約できないのか?●契約力アップが勝ち組への最短距離●契約力がないと全てのマーケティングが無駄になる●クロージングの「決め言葉」●契約に有利な場所で面談する●お客様に利益を質問する効果的手法!●プライベートな質問はするべきかしないべきか?●契約力のある先生は何をヒアリングしている?●契約を決定的にする10の戦略的質問とは?●ズレた話をするくらいなら、何も話さない方がマシである●競合がいる場合の対処法●見積書を出すタイミングはいつがベストか?●返事を先送りするお客様への対処法●事前に競合を潰す具体的言葉●事務所の契約力を上げるためには? ほかテキスト目次はじめに・今は「契約力」がないと新規拡大できない・なぜ昔は「契約力」がなくてもよかったのか?・「契約力」の重要性を科学する・「契約力」を高める最短の方法はモデリング1.契約力とは?・「契約力」の定義・「契約力」を2つの視点から解説・なぜ「契約力」をアップさせる必要があるのか?・なぜ、他の事務所が契約力アップに着手しないのか?・「契約力」チェックシート2.クロージング・なぜクロージングできないのか?・なぜクロージングしないのか?・クロージングとは何か?・なぜクロージングが必要なのか?・クロージングのタイミング・クロージングの「決め言葉」・クロージングの場所・クロージング最終の4ステップ3.ヒアリング・相手に全部しゃべってもらおう・限定質問と拡大質問・核心部分を聞く・プライベートな質問はするべきか?・契約力がある先生は何をヒアリングしている?・「Do」の質問より「Feel」の質問を・戦略的な10の質問・ヒアリングのテクニック4.提案・お客様のニーズに合わないことは話さない・「利益の説明」をしよう・競合がいる場合の対処・金額を伝えるタイミング・プレゼン資料をしっかり準備5.面談時SOS対処法・値下げ要求された・値下げしたのに契約を決めてくれない・支払いに不安が残るお客様への対処・確定申告後に会社設立のお客様がいる・「検討します」と言われた・「妻と相談してから」と言われた6.最後に・契約力の根底にあるもの[付録] 事務所の契約力・電話対応が悪いと潜在顧客を失う・面談準備は念入りに・面談当日は「おもてなし」の心を忘れずに【データCD収録内容】各種ツールひな型・「契約力チェックシート」・「顧問契約書ひな型」・「見積書ひな型」・「面談ヒアリングシート・「戦略的な10の質問」・「決め言葉リスト」・「競合比較表」この動画はプロパートナーSTOREにて販売しております。『新・所長の契約力』詳細商品名：新・所長の契約力製作年月：2014年10月仕様：DVD2巻(約120分)+データCD+添付資料価格：27,000 円 (税込)
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新・所長の契約力 1/2
「契約」のテクニックにフォーカス! 明日からすぐに実践できる!顧問契約できなかったお客様に、その理由を聞いてみたことはありますか?仮に聞いてみたとしても、お客様は本当のことは教えてくれません。本動画では豊富な税理士紹介実績事例をもとに『新規顧客獲得できる事務所』と『獲得できない事務所』の分岐点をわかりやすく解説いたします!「トップクラスの税理士がどのように商談を進めているのか?」「経営者はなぜその税理士を選んだのか?」その極意と契約力を劇的にアップさせる実践的スキルを大公開します。※本動画は「所長の契約力」(2009年発売)のリニューアルバージョンになります。主な内容●なぜ、優秀な先生が契約できないのか?●契約力アップが勝ち組への最短距離●契約力がないと全てのマーケティングが無駄になる●クロージングの「決め言葉」●契約に有利な場所で面談する●お客様に利益を質問する効果的手法!●プライベートな質問はするべきかしないべきか?●契約力のある先生は何をヒアリングしている?●契約を決定的にする10の戦略的質問とは?●ズレた話をするくらいなら、何も話さない方がマシである●競合がいる場合の対処法●見積書を出すタイミングはいつがベストか?●返事を先送りするお客様への対処法●事前に競合を潰す具体的言葉●事務所の契約力を上げるためには? ほかテキスト目次はじめに・今は「契約力」がないと新規拡大できない・なぜ昔は「契約力」がなくてもよかったのか?・「契約力」の重要性を科学する・「契約力」を高める最短の方法はモデリング1.契約力とは?・「契約力」の定義・「契約力」を2つの視点から解説・なぜ「契約力」をアップさせる必要があるのか?・なぜ、他の事務所が契約力アップに着手しないのか?・「契約力」チェックシート2.クロージング・なぜクロージングできないのか?・なぜクロージングしないのか?・クロージングとは何か?・なぜクロージングが必要なのか?・クロージングのタイミング・クロージングの「決め言葉」・クロージングの場所・クロージング最終の4ステップ3.ヒアリング・相手に全部しゃべってもらおう・限定質問と拡大質問・核心部分を聞く・プライベートな質問はするべきか?・契約力がある先生は何をヒアリングしている?・「Do」の質問より「Feel」の質問を・戦略的な10の質問・ヒアリングのテクニック4.提案・お客様のニーズに合わないことは話さない・「利益の説明」をしよう・競合がいる場合の対処・金額を伝えるタイミング・プレゼン資料をしっかり準備5.面談時SOS対処法・値下げ要求された・値下げしたのに契約を決めてくれない・支払いに不安が残るお客様への対処・確定申告後に会社設立のお客様がいる・「検討します」と言われた・「妻と相談してから」と言われた6.最後に・契約力の根底にあるもの[付録] 事務所の契約力・電話対応が悪いと潜在顧客を失う・面談準備は念入りに・面談当日は「おもてなし」の心を忘れずに【データCD収録内容】各種ツールひな型・「契約力チェックシート」・「顧問契約書ひな型」・「見積書ひな型」・「面談ヒアリングシート・「戦略的な10の質問」・「決め言葉リスト」・「競合比較表」この動画はプロパートナーSTOREにて販売しております。『新・所長の契約力』詳細商品名：新・所長の契約力製作年月：2014年10月仕様：DVD2巻(約120分)+データCD+添付資料価格：27,000 円 (税込)
【動画】事務所拡大のための新規獲得事例公開セミナー～弁護士編～
セールスが得意な弁護士が語る、新規顧客獲得手法とは？たとえ弁護士などの士業であっても、営業力・マーケティング力が問われ、仕事を獲得できる事務所だけが生き残っていける近年。そんななか、サラリーマンから行政書士、そして弁護士へと転職し、自らのセールス（営業）力で顧客を開拓し続けて、独立するまでに至った人物がいます。それが、今年初めに弁護士法人ファースト＆タンデムスプリント法律事務所を開設した小野智博氏です。セールスを得意としている氏の原点には、学生時代に携わった家庭教師セールスのアルバイト経験や、行政書士時代に培ったセールス手法があります。氏によると、顧客を獲得する手法は、家庭教師の営業手法、行政書士としての営業、弁護士としてのセールス手法でそれぞれ異なるといいます。今回のセミナーでは、氏の経歴をもとに新規顧客を獲得するための営業手法を、以下のような切り口でお話いただいています。・自分にとっての営業の原点・サラリーマンから行政書士へ・行政書士実務と営業スタイル・弁護士実務とシリコンバレー式営業手法・東京及び海外への進出支援業務・内部営業マンを活かした製販分離の仕組み作り・地方中小企業向けの差別化戦略・セミナー経由での集客から成約に繋げるアプローチまた現在、小野氏が徹底的にセールス成果を上げるためにとっている手法は、セミナー営業だといいます。「私は、セミナーのオファーをいただいたら絶対にやりますし、その場合はお金もいただきません。セミナーは、ネットワーキングの機会でもあるし、そこで知り合った方と一緒に仕事ができる可能性を常に追求したいと思っているからです」同講演では、セールス・マーケティング・顧客を増やすということについて、士業がどのように考えたらいいのか、自身の経験を元にお話いただいています。ご事務所の営業スタイルを見直したい方は、ぜひお役立てください。プロフィール弁護士法人ファースト＆タンデムスプリント法律事務所共同代表弁護士小野智博（おのともひろ）氏慶應義塾大学環境情報学部、青山学院大学法科大学院卒業。2008年に弁護士としてユアサハラ法律特許事務所に入所。2012年に米国カリフォルニア州に赴任、Yorozu Law Group、及び Makman and Matz LLPにて、米国に進出する日本企業へのリーガルサービスの経験を積む。2014年に帰国、ユアサハラ法律特許事務所に復帰。2017年にTandemSprint,Inc.代表取締役として就任後、今年初めに弁護士法人ファースト＆タンデムスプリント法律事務所を開設した。
これからの税理士に絶対必要な３つのスキル
“税理士の仕事”を定義づけると、定期的に顧問先を訪れ税務についての処理をする“（顧客にとっての）税務の外注先”というのが一般的かもしれません。しかし、ここ数十年で税理士に求められる役割に大きな変化が生じてきました。雇用・解雇や世代交代といった人事面、経営に伴うコストカットなど、コンサルタントとしての役割が求められているのです。司法制度改革などもあって、税理士業界に参入してくる弁護士資格者も増えており、独占業務である税務のみでは、“選ばれる事務所”になるのは難しいでしょう。そこで本日はコンサルタントとして絶対に欠かせない３つのスキルを説明しましょう。スキル１：企業規模にあわせた提案ができるもし、仮にあなたが顧問先の税理士だったとします。定期的に経営者とは顔を合わせていると思いますが、税務の話とおまけ程度の雑談ばかりしていませんか？どんなワンマン経営者でも、実はいろいろな税務以外の提案を受けたがっているというケースは多いのです。ただし、ここで気を付けたいのがそれぞれの企業の規模に応じた提案をするということ。たとえば【上場企業の場合】●解雇やリストラといった人事相談古くからある大企業などは終身雇用時代の名残が強く、今でも解雇は“悪質”といった考えが残っています。労働法においても、解雇の要件が日本は諸外国より厳格なため、慎重に行わなければなりません。場合によっては社労士や弁護士など他士業とのネットワークを駆使して、円満に解決する道を模索しましょう。●ストックオプション制度の導入ストックオプションとは、あらかじめ定められた価格で自社株を買う権利です。労働士気を向上させるため“自社の従業員や役員にこれを与える”というケースもあります。上場を目指す企業であれば高額な報酬を従業員に支払いことが難しい場合も、この制度を活用して優秀な人材を集めることが可能です。制度を導入する際に専門的な知識が必要になるため、経営者のみでは対応できず、税理士の支援が必要になるでしょう。【中小企業・ベンチャー企業の場合】●経営者の個人資産の管理経営者の中には世襲した方や、次の代に引き継ぎたいと考えている方が大勢います。そうした方々の個人資産の節税や運用に関しても、アドバイスを受けたいのが本音です。税金対策だけでなく、より資産を増やすための提案をするのがポイントです。●コストカット小規模企業は大企業に比べて一般業務に関する無駄や税制面のコストカットが手つかずになっているケースがあります。ちょっとした提案でも喜ばれるはずです。スキル２：融資に強い中小およびベンチャー企業は資金面において不安な要素を抱えています。そこで税理士は銀行以外にも、ベンチャーキャピタルなど、第二、第三の資金調達先をキープし、取得のためのアピールを率先して提案するべきでしょう。近年は銀行対策や融資の相談に強い税理士も増えましたが、まだまだ少数です。融資の際は税理士が作成する決算書が必須ですから、本来、税理士こそ銀行対策・融資相談という業務に最も向いているはずです。スキル３：コニュニケーションが円滑税理士と経営者の信頼関係が構築されていないと、顧客から正確な情報がもらえません。また、顧客から資料を用意してもらう機会がありますが、顧客は税務・経理の情報の専門家ではないため、内容の確認などフォローすることは必須です。こうした作業は円滑なコミュニケーションスキルが前提となります。しかし、このスキルは税理士の“営業”にも直結しており非常に大切です。新規顧客獲得の最も一般的なのは“紹介”によるものであり、これは信頼関係あってのものです。コミュニケーションスキルは量をこなすことで徐々に向上します。苦手意識があっても臆さず積極的に取り組みましょう。意識することで少しずつ能力が向上していきます。いかがでしたでしょうか。今回紹介した“３つのスキル”は依頼人の視点に立って考えた場合、重要な選択ポイントとなってきます。“選ばれる税理士”になるため、日々、スキルアップの努力を重ねましょう。