士業が案件を獲得するために、紹介チャネルの開拓は有効です。
特に、多数の企業とつながりを持つ銀行と良好な関係を構築することができれば、
コンスタントな案件獲得が期待できます。
そこで、銀行提携から紹介獲得に成功している士業２名が、その方法やコツを解説！

２回目は、東京都府中市を中心に相続や不動産のサポートを強みとし、
地方銀行の約20支店と提携する司法書士法人宮川事務所の代表・宮川貴之氏に取材。
何もツテのない状態から銀行本部の認定事務所にも選出された宮川氏が、
支店との連携を深める秘訣や、相談会から顧客を獲得する方法などを語ります。


銀行提携術第１回・税理士編はこちら！


〔事務所概要〕
司法書士法人宮川事務所 
●創業／2016年
●従業員数／４名
●所在地／東京都府中市宮西町２丁目８−３野口ビル３F


 

銀行に飛び込み営業するも苦戦… 他士業からの紹介で提携成功

私が東京都府中市で開業したのは2016年。
開業当初から、安定的に案件を獲得できるチャネルを開拓したく、銀行に営業をしていました。
当時は金融機関に知り合いもおらず、銀行員とのツテはゼロ。
事務所近くの銀行をいくつか、飛び込みで訪問し、
窓口の方に、「融資担当の方にお話がしたいのですが」と声をかけていきました。

しかし、事務所の実績も少なく、説得力のある提案資料を準備できていなかったため、
融資担当と話ができても案件につながることはなく、紹介してもらうことの難しさを痛感。

そんななかで、本格的に銀行から紹介案件をいただけるようになったのは、2020年頃。
提携した税理士から地方銀行の支店長を紹介してもらったことがきっかけでした。
そこから、現在は毎月8回ほど、銀行の支店でお客様向けの相談会を実施。
相談会を通して、月10件以上の相続案件を獲得できるようになり、
銀行認定の司法書士事務所になることができました。
現在、事務所の一人あたりの生産性は1,300万円ほど。
事務所で請け負う案件の４割が、銀行提携によって獲得したものです。


 

銀行提携を強化するためにすべきこと

〔宮川流！ 銀行から紹介を獲得する３STEP〕

●STEP１：他士業からの紹介を活用
税理士からの紹介で提携銀行を見つける

●STEP２：銀行での相談会を開催
銀行の顧客が求める情報提供を継続する

●STEP３：関係構築
銀行のアドバイザーとなり信頼関係を持続させる


●STEP１ 他士業からの紹介を活用
税理士からの紹介で提携先を見つける

開業前、一年弱ほど日本橋の司法書士法人で勤めていましたが、
それ以前は士業とは無縁の業界に勤めていました。
そのため、開業当初、士業や経営者とのつながりはほとんどゼロ。
しかし、案件を獲得していくには、税理士や銀行など
紹介チャネルを開拓することが重要だと考えていました。
銀行に飛び込み営業もしていましたが、ツテもないため、
もちろん営業はうまくいきませんでした。

そこで、銀行や経営者とのつながりがある、
税理士の先生にもアプローチをしようと思い、営業活動を開始。
弊所最寄り駅沿線の税理士事務所をすべてリストアップして、
事務所案内のDMを送りました。
その結果、DMを見た一人の先生が連絡をくださり、
お客様を紹介していただけるようになったのです。

この税理士の先生は、銀行の方とも親しくされていたので、
「金融機関さんと提携したいので、ご紹介していただけませんか」と依頼。
そして、税理士の先生経由で、
事務所近くにある地方銀行の支店長を紹介してもらうことに成功し、
銀行からも案件を紹介していただけるようになりました。

このとき、銀行や税理士への提案に使っていたのは、
株式会社アックスコンサルティングの司法書士パートナーズのチラシです。
私たち司法書士と提携するメリットが
端的にまとまっているため、とても役立ちました。
こういうツールがあると、提案を聞いてもらえる時間をしっかり確保してもらえますし、
提案の内容も覚えてもらいやすくなります。



▲ 左）銀行の顧客に向けた相続相談案内チラシ。 右）税理士向けに、提携のメリットを紹介する案内チラシ
 

■銀行と提携する３つのポイント

• 税理士に向けてDMでアプローチ
• 提携した税理士に、銀行の紹介を依頼する
• チラシ活用でわかりやすくメリットを提示

●STEP２：銀行での相談会を開催
銀行の顧客が求める情報提供を継続

支店長を紹介してもらったことで、支店から少しずつ案件をいただけるようになってきました。
そして、特に案件が増加したのは、支店のお客様向けの相談会です。
この相談会は、銀行から「相続や不動産に関するお客様の悩みを、
士業の視点からアドバイスしてほしい」と提案していただいたのです。

最初の相談会では、５名のお客様の相続対策について対応。
相談会は支店で行い、完全個別相談会という形で事前予約制。
預金や不動産の生前対策について、お客様の相談に対応しました。
そして後日、実際に弊所にお願いをしてくれたお客様が２名。

相談会では、金融機関の商品を活用した相続対策も伝えていたため、
お客様に喜んでいただけようで、支店長から感謝の言葉をいただきました。
銀行の支店は、保険や投資信託など、資産運用商品の契約が成績に影響します。
相続対策へのニーズが高まる昨今、お客様に資産運用をしてもらうチャンスなのです。
しかし、お客様が抱えている相続資産は、預金や不動産、株式などさまざま。
司法書士の専門知識を活かせば、これらの資産全体を理解したうえで
アドバイスをすることができます。

相談後の案件獲得は、預金面は銀行で、不動産面は司法書士で、という線引きを明確化。
預金の提案もスムーズにできるよう、銀行の商品情報をしっかりリサーチするようにも心がけています。

相談会によって弊所も銀行も顧客が増加した結果、
八王子や吉祥寺など、規模が大きな支店でも同じように相談会を開催していただき、
同様の効果を得ることができました。
現在では、20支店と提携を結び、月８回ほど支店を回って相談会に参加しています。

■銀行からの案件を増やす３つのポイント

• 相談会で銀行のお客様とダイレクトにつながる
• 顧客の相続ニーズに対応する
• 銀行の商品知識を身につけてお客様に提案

●STEP３：関係構築
銀行のアドバイザーとなり信頼関係を持続させる

銀行と長く良好な関係を築くためには、身近な存在になることが重要だと考えています。
そのため私は、関わった銀行員のみなさんに事務所と携帯の連絡先の両方を伝え、
「わからないこと・相談したいことがあればいつでも連絡してください」と話しています。

実際にいただく相談は、生前対策や相続税、戸籍の関係書類、
住宅の借り換えなど、多岐に渡ります。
質問される方は、支店長・副支店長クラスの方から若手の銀行員まで幅広く、
営業活動の合間に事務所に寄ってくださる方もいらっしゃいます。

支店長や課長クラスの方と仲良くすることは大切ですが、
支店で活躍されている銀行員のちょっとした疑問にも答えて、
信頼を得ることも重要です。
コミュニケーションで気をつけているのは、気さくで聞きやすい雰囲気をつくること。
世間のイメージで、士業の先生は敷居が高く、「こんな些細なことを聞いていいのか」
「気軽に連絡してもいいのか」と思う方は多くいらっしゃいます。
話し方や雰囲気を柔らかくするだけでも、印象は変わってくると思います。
弊所は、人数がまだ少ないこともあり、
私自身が質問に答えることが多いのですが、それも効果があるようです。
所長自身が何でも答えて、フットワーク軽く行動するというのも重要ですね。

そして、銀行の支店長や課長クラスの方々は、
近隣エリア内でのつながりが強いということもポイント。
近隣の支店間ミーティングで情報共有が活発に行われており、支店長同士の関係性も強いです。
特に地方銀行ですと、支店長が転勤になったとしても、同じエリア内になる確率が高く、
若手の銀行員の方が、実績を積まれて近隣の大きな支店に入るケースもあります。
懇意にしていた銀行員の転勤に備えるために、次の支店長を紹介してもらったり、
いくつかの支店と提携を取ったりして、銀行内の知り合いを増やしておくと、
銀行にとって欠かせない存在になることができます。

弊所は、このような取り組みを続けた結果、一つの地方銀行さんの本部に、
銀行認定専門家として、登録をしていただけました。
これは、私が提携している銀行で導入されている制度なのですが、
銀行に特に貢献できた士業事務所を、銀行公認の専門家として登録する制度です。
相談会をしたエリアの支店長さんが、この制度に弊所を推薦してくれたおかげで
登録を受けることができました。
今後も、銀行と長くお付き合いができるよう、サポートを続けていきたいと思います。

■銀行と信頼関係を深める３つのポイント

• 銀行員の方に、わからないことをいつでも相談してもらえるようにする
• 気軽に話してもらいやすい雰囲気を心がける
• 転勤に備えて複数の支店と信頼関係を築く

〔まとめ〕銀行提携を成功させるポイント

• 銀行とのつながりがある税理士に紹介を依頼
• 直接銀行の顧客と接点を持てる機会をつくる
• 銀行員の相談役となり、関係性を強化