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タグ “営業・マーケティング” を含むコンテンツを表示しています。

  • ホームページを作っても顧客も売上も増えない理由

    ホームページを作っても売上は増えない?一時期、「ホームページ作りませんか?」という営業電話があなたの会社に頻繁にかかって来ませんでしたか?今でもたまにありますよね?結論からお話しすると、単純にホームページを作ってもお客様は増えません。なぜ増えないのか?理由をお話します。 ホームページを作ろうと思う多くの会社の目的は、営業の代わりやECサイトへの集客です。 「営業の競争率が上がった。営業人員の代わりにホームページで営業できないか。」「競合にシェアを奪われる、あるいは全国展開を一気に加速させたい。」などがホームページを作ろうと思ったきっかけではないでしょうか? では質問です。作ったホームページに、どうやってお客様を集めますか? 2018.07.09
  • 選ばれる事務所はやっている! 売上UP&規模拡大のための『営業活動入門講座』

    売上UPや規模拡大を目指すなら、職員参加型の営業活動を行うのは必須。ここでは、士業業界に必要とされる営業活動の考え方を紹介します。 〝何を〞〝誰が〞〝どうやって〞売るのか考える士業事務所の営業は、集客を行い問い合わせをとる『マーケティング』と、面談をして成約する『セールス』に分けられます。営業活動では、何を、誰が、どうやって売るのか、なぜ売るのかを考えてマーケティングやセールスを戦略的に行う必要があります。また、この営業活動で〝誰が〞行うのかは3つの選択肢がある。1つ目は所長がマーケティング、セールスを行う〝トップ営業〞。2つ目は、職員がマーケティングかセールスのどちらか、または両方を行う〝全員営業〞。3つ目がマーケティングかセールス、または両方を専属職員が行う〝専任営業〞です。良い仕事をして、顧客が顧客を呼んで紹介で案件成約につなげることはもちろん理想的です。しかし、確実に成長するには、事務所のサービスやアピールポイントを把握・分析して、情報を外部に発信していくことが重要なのです。  2018.06.08
  • 成功者に学ぶ!独立・開業テクニック〜森下敦史税理士事務所【後編】〜

    前回、森下敦史先生の開業の準備期間から開業1周年、2周年と事務所黎明期のハウツーをご指南頂きました。後編となる今回は、3年目以降の安定期に事務所はどういった展望を見据えて動いていくのか?現在の成功をつかんだヒストリーを、一つ一つ具体的に教えて頂きます。 本当の勝負は3年目から!イチから企業営業を開始!事務所経営が3年目に突入し、リスティング広告と紹介会社の利用によって新設法人設立の顧客数は順調に伸びていきました。しかし、新規の法人というのは当然これから事業を始めるため、経営は不安定。それゆえ、顧問料諸々も安価になりやすい傾向があり、薄利多売の業務構造を作ってしまうことになります。今後の事務所経営を考えると単価の安定した収益が必要不可欠でもあります。森下先生はこうした問題をクリアするため新たな営業方法にとりくみました。Q.新たな営業方法とはなんですか?A.今までは新規の法人の設立案件が多かったのですが、既存の法人に対して営業を開始しました。売上が大きい企業はやはり安定感が違います。なのでそういったところの顧問に収まるのは、非常に魅力的なんです。顧問料の額も、それなりに大きくなります。方法としては、まず、電話でのアポ取りをします。これは企業リストを購入して、アポ取りを行い、そのアポを元に私が企業へ伺うという流れです。一般の企業営業だと思っていただければわかりやすいかと。Q.営業の結果はどうですか?A.これはかなり難易度が高く最初のうちは大変でした。今までの営業方法は形は違えど、“お客様の方から、税理士が必要で声を掛けて頂いている”という状態でのものでした。なので成約率は常に50%以上ありました。面談をして、すぐに依頼というパターンの繰り返しです。しかし、今度はまるで違います。そもそも要求がないところに飛び込んで……そこから始まるわけですから。最初のころは全く契約が取れず、何度も止めようかと思いました。とはいえ、粘り強く続けてみたところ、半年を過ぎた頃にようやく契約が取れるようになってきました。この方法だと、今までのように“すぐに契約”ということはまずありません。何年も営業している会社ですから、既存の顧問税理士が付いている例もありますし、従業員の生活や社会的に背負っているものなど新設の法人とは背景が違うんです。そこで重要になるのが信頼関係なんです。古典的かもしれませんが、まずは何度も足を運んで私という人間性を知って頂き、そこではじめて具体的な税理士としてのスキルや、費用といった話ができるんです。最近ようやくコンスタントに契約を頂くことができました。こういったお客様は企業規模も大きいので、単価も年額80万円、経理も含めたパッケージになると年額150万円の案件もあります。今の税制は起業がしやすい環境なので、新設法人のサポート業務を主体として税理士事務所を開業するのはひとつの方法だと思いますが、既存企業も多くの不安を抱えており、税理士が必要となるケースも多々あります。よくあるパターンが経営者が高齢になっており、事業継承や生存贈与、相続など将来的に考えている、というもの。時流にあった有意義な業務だと思っています。Q.顧客を一件獲得するのにかかる費用(営業費、広告費など)はいくらですか? 2018.04.03
  • 成功者に学ぶ!独立・開業テクニック〜森下敦史税理士事務所【前編】〜

    “士業”の道を志したからには、「独立」というフレーズに誰しも一度は憧れるもの。本企画は、その夢を実現し、躍進を続ける会計業界の先輩方を直撃取材!その“成功”の秘密を余すところなく、細かく、実用的に、明日すぐにでも独立したい方向けに……赤裸々に堂々と公開いたします!! 開業一年前から行動開始!準備は念入りに‼記念すべき第一回目の講師は、銀座一丁目、歌舞伎座から徒歩5分の超好立地に事務所を構える“森下敦史税理士事務所”代表、森下敦史氏です。具体的な“開業講座”に入る前に、森下先生の税理士ヒストリーを伺ってみましょう。「税理士を明確に目指したのは大学生のときでした。簿記の試験を受けたときに、将来は税理士になって独立しようと。そもそも自分には会社員として就職して務めるイメージが湧きませんでした。おそらく父が経営者だったので、その影響だと思います。業種は全然違ってアニメーション制作なのですが、漠然とした範囲で自分の将来像を描いていたのだと。そして2000年に大学を卒業後、税理士資格取得のため就職はせずに3年間はアルバイトをしながら試験勉強をしていました。その後、会計ソフト会社や会計事務所に就職するなど紆余曲折を得て、2011年に全科目を合格。2013年9月には開業登録し、11月に銀座8丁目に事務所を構えました。2017年5月には事務所を引っ越し、現在に至っています。」 Q.事務所の位置を決めるにあたっては、考慮した点や掛かった費用は?A.最初は自宅で開業、といった先生も多くいらっしゃいますが、私はブランディングを強く意識しました。しっかりとした事務所を、確固たる場所に設置することで、お客様が受ける印象は大きく違います。私の場合、最初の事務所を“銀座”に構えたのはそういった意味です。知り合いから“転貸借”という形をとったので、保証金はなく、家賃はお支払いしましたが一般の市場よりだいぶ安く抑えることができました。とはいえ賃料は月15万円。開業したての税理士が支払う事務所家賃としては厳しい額だと思います。が、これが結果的にはブランディングの確立につながったと考えています。 Q.“開業”をする前にするべきことは? 2018.03.27
  • 編集部が厳選!【書評】実践できる税理士事務所の営業のしくみ

    税理士事務所のマーケティングなどの本はありますが、抽象的な話が多く実践的ではありません。本書は具体的に、どんな話をすればよいのか、どう契約に結びつけていくのかを解説した本です。Amazonで購入する目次第1部 実践できる税理士事務所の広告手法(広告の基本―伝えたい人の気持ちになって考える広告はどこに打てばよいのか地域密着型で効果的にDMは開ける前から勝負がついている得意でないことは外注する差別化戦略差別化の新戦略「ハイブリッド技法」顧客はなぜあなたの事務所を選ぶのか)第2部 実践できる税理士事務所の営業のしくみ(見込み客への継続的アプローチ見込み客を訪問する際の心得顧問料の提示の仕方営業を阻む誘惑最後の手段巨大な税理士事務所になるために―大きな事務所が巨大化しない理由)単行本(ソフトカバー): 182ページ出版社:明日香出版社発売日:2015/1/16価格:1620円(税込)著者情報井上 達也1961年生まれ。法政大学経営学部卒。株式会社フリーウェイジャパン代表取締役。株式会社日本デジタル研究所(JDL)を経て1991年に株式会社セイショウ(現、株式会社フリーウェイジャパン)を設立。当時としては珍しく大学在学中にマイコン(現在のパソコン)を使いこなしていた経験と、圧倒的なマーケティング戦略とにより、業務系クラウドシステムのトップメーカーに急成長させる。中小企業のITコストを「ゼロ」にするフリーウェイプロジェクトは国内の中小企業から注目を集め多くの若手経営者の支持を集めている。 2018.02.23
  • 編集部が厳選!【書評】年商倍々の成功する税理士開業法

    【これから税理士を開業する人、開業を考えている人、必見!】★「自分独自の売り」で差別化!★本書は、好評既刊書『税理士ビジネスで成功するための営業術』を全面改訂。時代の流れに合わせた、開業と営業の具体的手段をくわしく紹介しています!*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*税理士にかかわらず、変化が激しい時代においては、実は新規参入組が有利なのです。一度、旧市場に合うようにビジネスモデルを構築してしまうと、それを変化させることはかなり難しく、明らかに新規参入組の方が、新しい市場に見合ったビジネスモデルを構築しやすいからです。本書は、そのような状況(時代背景)の中、これから税理士を開業する人、開業を考えている人がどのようにすれば成功するのかを、「自分独自の売り」で差別化を図りつつ、開業と営業を行っていく具体的手段をくわしく解説しています。まずは、他の税理士とどのように差別化を図るべきか、自分独自の売り(特長)を見出すべきかを、筆者の過去の具体例をあげつつ、詳細に記載。次に、人脈営業とネット営業に分け、どのようにして顧客を獲得していくのかを個別具体的に手法を紹介しています。*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*Amazonで購入する目次はじめに ─新規参入者の時代がやってきた第1章 これからの税理士ビジネスに必要な競争戦略1.ごく一般的な税理士開業はどんなもんか2.税理士事務所の競争戦略3.プロモーション活動開始のための基本4.プロモーション活動の基本手順第2章 人脈営業1.人脈営業の基本2.人脈ができる税理士・できない税理士3.誰が紹介してくれるか、どのようにアピールするか4.人脈の増やし方実践編5.名刺の管理6.年賀状と暑中見舞い7.DM(FACDMを含む)8.SNSの活用9.メルマガ(Mailchimp)第3章 ネット営業1.税理士業におけるネット営業2.ネット営業を取り巻く環境3.自社サイト4.Facebookページ5.ランディングページ6.どうやってランディングページ、自社サイトに人を呼ぶか7.税理士紹介サイト8.ブログ第4章 士業営業の王道 ─出版とセミナー─1.出版2.セミナー営業第5章 税理士開業森羅万象1.フランチャイズ系組織はどう活用するか2.駆け出しのときにどう生きるか3.人を雇うということ4.公認会計士の税理士業5.税理士業と生命保険6.税理士法人7.会計法人8.税理士賠償9.会社設立時のDM現状第6章 勤務時代・受験生の頃から行う開業準備あとがき単行本: 264ページ出版社:TAC出版発売日:2013/1/24価格:1512円(税込)著者情報岸 健一昭和51年年8月10日生まれ【現職・在職】税理士法人ベリーベスト代表社員株式会社龍土町コンサルティング代表取締役株式会社龍土町不動産コンサルティング代表取締役合同会社ゆめのインベストメント代表社員グロービス経営大学院在学中(MBA取得予定)他、社外取締役等  2018.02.16
  • “専任営業”“全員営業”が事務所の未来を左右する

    事務所の未来を考えたとき、どうありたいのか。規模拡大を目指すなら職員が営業活動を担当することが必須です。全国の会計事務所をはじめ士業のマーケティング事情に精通するコンサルタントに士業事務所の営業について訊きました。 営業活動を分担して効率的に売り上げを伸ばす「もっと事務所の規模を拡大したい」。このように望むなら、営業活動を行うのは必須です。しかし、スタッフの独立時に既存顧問先を持っていかれてしまうなど、そんな事態が起きると、急に危機感を覚えて営業活動をはじめても効果は期待できません。〝何を〟〝誰が〟〝どうやって〟売るのかを考えて、マーケティングや営業活動を戦略的に行い「お客様に選ばれる事務所」を目指しましょう。士業事務所の営業は大きく二つに区分けをすることができます。一つ目は、集客を行い問い合わせをとる『マーケティング』。二つ目は面談をして成約する『セールス』です。さらに、この営業を〝誰が〟行うのかは三つに分けられます。一つ目は所長がマーケティングセールスを行う〝トップ営業〟。二つ目は、職員がマーケティングかセールスのどちらか、または両方行う〝全員営業〟。三つ目がマーケティングかセールス、または両方を専属職員が行う〝専任営業〟です。売上目標値にもよりますが、トップ営業は物理的に限界がありますので、全員営業や専任営業をおすすめします。 セールスとマーケティングを効果的に分担する効果的な全員営業は、見込み客を集客する『マーケティング』を任せることです。顧問先紹介リスト作成やDM封入であればパート職員にも任せられます。セミナー集客、セミナー講師などは難易度が上がりますので、経験豊富な職員が適任でしょう。ただし、通常の業務と兼務するためのタスク管理を行う必要があります。そこで、広報委員会や研修委員会など、事務所を盛り上げるための委員会を設けて業務とは別の仕事にも責任をもって担当させるようにしても良いでしょう。そうすることで、当事者意識も芽生えてきます。一方専任営業は、実務担当職員が業務に専念できるため、事務処理のスピードを落としません。 2017.12.21
  • 成功した税理士が必ず守っている5つの約束事 これゼッタイ!

    『勝ち組・負け組』といった言葉が定番となった現在、一般企業はもちろんですが『税理士』の世界でも競争が激化し、業界内の二極化が進んでいます。そもそも税務というのは他の飲食や衣服といった業種に比べて“明確な差別化”は難しい業界。そんな中、何故か拡大を続ける税理士事務所があるのもまた事実です。今回はそんな『勝ち組』は他の事務所と何が違うのかを比較しながらピックアップしてみましょう。  2017.11.24
  • 【特集】「お客様に選ばれる事務所」を目指す”戦略的な営業活動”とは?

     たった1割の事務所だけがやっている!!選ばれる営業戦略「もっと事務所の規模を拡大したい」。このように望むなら、営業活動を行うのは必須です。しかし、スタッフの独立時に既存顧問先を持っていかれてしまうなど、そんな事態が起きると、急に危機感を覚えて営業活動をはじめても効果は期待できません。”何を” ”誰が” ”どうやって”売るのかを考えて、マーケティングや営業活動を戦略的に行い「お客様に選ばれる事務所」を目指しましょう。士業事務所の営業は大きく二つに区分けをすることができます。一つ目は、集客を行い問い合わせをとる『マーケティング』。二つ目は面談をして成約する『セールス』です。さらに、この営業を”誰が”行うのかは三つに分けられます。一つ目は所長がマーケティング、セールスを行う”トップ営業”。二つ目は、職員がマーケティングかセールスのどちらか、または両方行う”全員営業”。三つ目がマーケティングかセールス、または両方を専属職員が行う”専任営業”です。効果的な全員営業は、見込み客を集客する『マーケティング』を任せることです。一方専任営業は、実務担当職員が業務に専念できるため、事務処理のスピードを落としません。さらに、事務所自体の営業速度があがる効果があります。しかしその半面、業務ボリュームに見合った価格の感覚を専任営業マンが把握していなければ採算割れの顧問料を提案してしまうなど、利益を生み出しづらい場合があります。では、効率的な組織体系を構築するためにはどうすればよいでしょうか? 雑誌版では以下の4社の具体的な取り組みを紹介します!  「新規顧問先獲得の9割が専任営業」/No.1 税理士法人 「顧問先の黒字化率70%超!徹底管理で高単価を実現」/税理士法人ガイア 「行政と提携して広報を強化&委員会制度導入で顧問先獲得」/税理士法人あおば 「スタッフ教育と高品質サービス!高付加価値サービスが最大の営業」/テントゥーワン税理士法人  2017.10.12
  • リストアップからフォローまで「士業連携」の王道5ステップ

    士業連携において、やるべきことは大きく5つのステップに分けられます。それぞれのポイントを押さえておけば、他事務所と連携構築していくためのフローを事務所内で仕組み化できます。 Step1見込み士業のリストアップ連携できそうな士業をリストアップしましょう。リストには「事務所名」「担当者」「接触日」「接触内容」を記入できる欄を作成しておきます。知り合いに見込み士業が見つからない場合は下記の手法を活用します。・士業交流会に参加する・顧問先や友人、知人から紹介してもらう・Webサイトなどで事務所近辺を検索する Step2営業ツールの作成連携先だけでなく、その先にいる顧問先にも読んでもらえるようにツールを作る必要があります。チラシは「相続」や「会社設立」といったサービス別に作成しないといけません。1枚のチラシに情報を入れすぎると、読みづらいものになってしまうからです。「理解しやすく」「読みやすい」を意識しておくとよいでしょう。 Step3連携の依頼丁寧さを考えると電話で面談の約束を取るのが一番よいです。しかし時間が限られているので、「DM」「メール」「Webサイト」を使って一斉にアプローチしてもよいでしょう。1つの手法にこだわらず、併用して面談につなげていくのが重要です。●DM・メリット面識がない事務所にも連携を依頼できるエリアを絞って連携先を探すときには効果的・デメリット印刷代や郵送代がかかるだけでなく、封入作業に時間を取られしまう●メール・メリット金額を抑えつつ、複数人にアプローチできる返信へのハードルが低く、反応を得やすい・デメリットアドレスを知っている人にしかアプローチできないほかのメールに埋もれる可能性がある●Webサイト・メリット専用ページを作成すれば、24時間稼働する営業マンに遠方への連携も獲得可能・デメリットSEOで上位に表示されないと見てもらえる可能性が低いエリアを絞れない Step4面談明確な業務のすみ分けを行う必要があります。また金額についても事前にルールを明確にしておくと、のちのトラブルを防げます。決めた内容は契約書に記載しておきましょう。 Step5フォロー関係を継続させるために、フォローをしていかなければなりません。こまめにコミュニケーションをとり、属性情報やコミュニケーション内容はリストで管理することをお勧めします。 2017.09.07