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収益の柱をつくりつつ地域社会に貢献する
業務や業種を特化し、独自戦略で伸びている士業事務所を紹介する「特化の極意」。今回は、近年高まりを見せる債務整理業務に取り組むひまわり司法書士法人の本松紳司氏を直撃！社会貢献と収益化を両立するポイントを聞きました。さらに、司法書士向けにノウハウも提供している本松氏に、債務整理業務に関する質問に答えてもらいました。 ①マーケットの現状コロナの影響により、さらにニーズ増の気配最高裁判所の「司法統計年報」によると、2019年の破産新受事件数は約８万件。2016年と比較すると、およそ9,000件増加しています。多重債務が社会問題となり、2010年に貸出の総量規制などが盛り込まれた貸金業法が完全施行されて以来、破産新受事件数は年々減少していましたが、２０１７年から再び増加傾向に。これは、貸出の総量規制が適用されない銀行のカードローン利用拡大が要因の一つであるといわれています。さらに、「コロナ禍が拍車をかけるはず」と、ひまわり司法書士法人の本松紳司氏は話します。「コロナの影響で収入が減り、住宅ローンを払えなくなる人が増えると考えられます。もちろん、いきなり資金がショートするわけではなく、ボーナス払い分が払えなくてカードローンを使う。それが膨らんでいって行き詰まってしまう、というようなケースが増えるのではないでしょうか」。しかし、債務整理に対応できる司法書士は多くありません。このままでは、困窮する人が増える一方で、放置されてしまう状況が生まれかねないのです。「破産法や民事再生法は司法書士の試験科目にないのです。なじみがなく、経験も積めないので、参入する司法書士事務所が少ないのだと思います。さらに、客層が悪い、職員に負担がかかるといった〝思い込み〞も大きな原因だと感じます」と本松氏。「当社では、自己破産・個人再生案件の平均単価は39万円。実務の８割は職員が行っています。債務整理は、マーケティングや実務のポイントを押さえれば、それほど困難ではありません。むしろ、収益を上げながら地域社会に貢献できる、とてもやりがいのある仕事なのです」。 ②マーケティング・営業ほぼ100％広告で集客。面談のコツは天国と地獄債務整理は個人が対象のため、ほぼすべてが広告での集客となります。本松氏は、2014年の開業当初は、新聞折込みやポスティングでチラシを毎月40〜50万部配布。その後、ランディングページ（LP）を開設して、Webマーケティングに移行。現在は、スマートフォンに絞ったマーケティングで、ひと月に約60件の問い合わせを獲得しているといいます。また、面談をしたうちのおよそ９割が受任につながっているそう。そのポイントは、面談時の話し方にあります。「当たり前ですが、債務整理のお客様は、非常に繊細で不安な精神状態です。ですから、説教じみた偉そうな話し方でも、過剰に下手に出た話し方でもだめ。まずはフラットな目線で共感すること。そして、このまま放っておくと差し押さえになること（地獄）、手続きをすれば支払う必要がなくなること（天国）を、淡々と伝えることが大切です」。 ③業務フロー・組織体制実務の８割を職員が担当。カギは報酬の支払い管理受任後の業務は、大きく「対債権者」と「顧客管理」に分けられます。債権者には受任通知を出し、どのような方針で債務整理を行っていくのかなどの連絡を行います。顧客管理では、費用の支払い管理が重要です。「当社では、手続き費用を前払いでいただき、支払いが終わってから申し立てを行います。債務整理のお客様は、ほとんどが分割での支払いになりますが、期日通りに入金がないケースも多くあります。ですから、入金管理と電話連絡、支払い完了のタイミングに合わせた手続き書類の準備が主な業務です」。本松氏の事務所は、受任後の業務の８割を４名の職員が担当。面談や本人確認など資格者が行うべき業務はもちろん資格者が担当するが、入金管理など職員に任せられる業務は、なるべく職員に任せることで業務効率化を図っています。「お客様への毎月の丁寧な連絡が大切なので、忙しい所長よりも職員の方が淡々とこなせると思います。支払いがない場合に聞く質問や、話し方のポイントなどを決めておけば、特別なスキルは必要ありません」。本松氏に聞く！債務整理業務Q＆AQ. 債務整理業務に注力した理由を教えてくださいA. 私はもともと大手の司法書士法人の役員を務めていましたが、そこが解散することになったことが独立開業の理由です。計画的な開業ではなかったこともあり、市場のニーズはあるのに競合事務所が少ない業務から始めようと、債務整理に力を入れました。債務整理は「今月の支払いができない」「今すぐ何とかしたい」というニーズなので、マーケティングがしやすく、個人が対象だから企業が少ない地域でも案件を獲得しやすいのです。もちろん、地方ではオールマイティに業務ができることも重要ですから、相続や不動産登記も行っています。 Q. 過払金請求とは何が違うのですか？A. 債務整理は依頼者の抱える負債の負担を法的に減らす、または無くす業務で、自己破産、個人再生、任意整理、消滅時効援用のことです。過払金請求は現状、完済後の請求が主流ですので、債務整理とは別の業務です。「債務整理=過払金請求」という誤解が参入障壁になっている部分もありますが、非常に社会的意義のある業務だと考えています。Q. 債務整理のニーズはまだあるのでしょうか？A. 債務整理は、江戸時代から続く法的手段で、流行り廃りに関係なく普遍的にニーズはあります。また、コロナの影響で収入が減り、住宅ローンの返済に困窮する人などが増えるはずなので、この先10年はニーズが高まると思います。特に、なかなか生活レベルを落とせない中間層の人からの相談が増えると考えています。Q. 費用の支払いが滞るケースが多いと思うのですが...A. 当社では、手続き費用を前払いでいただき、支払いが完了するタイミングで申立てをします。ただ、借金をしている人が顧客なので、費用の支払いが途中のまま連絡が取れなくなる人が一定の割合でいるのは確かです。そこで、「何カ月連絡が取れなかったらキャンセルとなり、返金はしません」というルールを設けておくことも重要です。―――――――――――――――――――未経験からでも参入できる事務所の新しい収益の柱「債務整理」を通して、地域社会貢献と収益アップを目指す！集客から営業・実務まで「債務整理」に取り組める完全パッケージ発売中！>>詳しくはこちら―――――――――――――――――――
【人に選ばれるセミナー開催術③】セミナー集客で苦戦しない3つのメソッド
営業、リーダーシップ、セミナー講師養成など、年間150日以上登壇するセミナー研修講師・大岩俊之氏が、全3回にわたってセミナー開催の秘訣を伝授。最終回となる第3回目は、セミナー開催の秘訣を伝授していただきます。一点集中の集客はNG。複数の集客ルートを併用セミナーで満足度を高めるためには、需要のあるセミナーテーマを選ぶことや、聴衆を引き込ませる話し方が重要です。ですが、どれだけセミナーの内容や話し方を磨いたとしても、人が集まらなければセミナーを開催することはできません。実はこの集客作業がとても大変で、セミナーをやめてしまう方もいるくらいです。初めは人がまったく集まらず、参加者ゼロで会場代だけ負担して赤字というリスクがあったり、SNSで告知しても、集客にはつながらないことも多々あります。残念ながら、ほとんどの士業の方は、知名度のある有名企業、個人の顧客リストが何十万人もある企業、超人気ブログやSNSフォローワーが何十万人もいる人など、影響力のある企業や人のマネをしても上手く行きません。安定的に効果が出やすいのは、1つの集客方法で数十人を集めようとするのではなく、複数の方法を組み合わせて数十人を集めるという方法です。1つ1つの集客方法（媒体）では、 0人か1人かもしれません。ですが、複数の集客方法（媒体）から1人を集めれば、まとまった人数になるのです。集客は何かをすれば確実に人が集まるという「虎の巻」はありません。日頃からお客様やフォロワーと信頼を深めるために、コツコツ続ける努力が成果をもたらすのです。直接・間接集客を駆使して継続的につながっておくこと【セミナー集客の3つの基本】1. 狙いを定めて直接依頼セミナー集客で一番効果がある方法は、「直接会って依頼する」プッシュ型。次に、一人ひとりに向けて内容を変えた「メールを直接送る」ことです。自分なり、会社なりの「集客のコツ」がつかめるまでは、この2つは欠かせません。少し慣れてきたら、取引先や今までセミナーに参加してくれた人宛に、「直接、案内チラシを送る」と、来てくれる人が出てきます。ここまでやった上で、告知媒体、SNS、ネット広告が生きてくるのです。SNSでの告知は、他社の投稿に埋もれてしまう恐れがあります。また告知がくどいと、忌み嫌われてしまう危険も孕んでいるので、闇雲に投稿するのは避けておきましょう。2. セミナー告知はサイトを駆使セミナーを企画したら、申込みページが必要となります。自社のホームページに、タイトル、概要、日時、場所などを載せたセミナー案内を掲載し、申込みフォームを用意してください。無料告知媒体も多数あるので、合わせて利用しましょう。次に、セミナー案内を作成したら、SNSを利用して案内をします。ただ、普段から更新していないSNSはほとんど効果がありませんので、定期的な投稿を常日頃意識しておくことをおすすめします。また、資金的に余裕がある方や、どうしても人を集める必要がある方は、ネット広告を利用するといいでしょう。ネット広告を利用する方は、まずはランディングページ(LP)を作成し、問い合わせ数を増やしていきます。ランディングページとは、1ページで問合せ・購入を促す、独立したページのことです。3. 日頃からのつながりを継続セミナー集客を成功させるためには、地道な作業が必要になってきます。セミナー集客力を上げるため、継続できることを1つ用意するといいでしょう。例えば、今までお会いした方や取引のある方へメルマガを発行する、役に立つ内容のブログを毎日書く、会報誌を定期的に（月1回）送る、YouTubeで発信する、などです。とにかくやり続けることが大切です。セミナーに参加してくれた人には、フォローメールを送る、次回以降の案内チラシを送るなど、リピートにつながるよう意識していきましょう。 ※月刊プロパートナー2020年4月号より抜粋いかがだったでしょうか？『月刊プロパートナー』2020年4月号では士業業界ランキングTOP500を最新動向などを踏まえ大公開しています。『月刊プロパートナー』のバックナンバーも読み放題のプレミアム会員 14日間無料体験ならその他様々な記事もお楽しみいただけます。ぜひご事務所の経営にお役立てください。▼月刊プロパートナーバックナンバー読み放題はこちらから▼
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士業にまつわる最新情報をピックアップ！
1.WORKSTYLE ：女性活躍を推進する企業が増加中女性の活躍・定着のために取り組みを実施している企業52％エン・ジャパン株式会社の調査によると、女性社員の活躍・定着に取り組む企業は、2018年の時点で52％。2016年より2％増加したことがわかりました。では、実際にどのような取り組みが一般的なのでしょうか。最も多かった回答は「出産・育児をサポートする福利厚生制度の充実」。女性ならではのライフイベントを考慮した施策を、多くの企業が導入しています。また、女性の活躍推進において課題を感じることについては、『女性社員の目標設定』が最多の回答でした。働き続ける女性が増えたからこそ、目標をどう決めるかという点に悩む企業が増えているようです。人材難の深刻化に関しては、士業も例外ではありません。労働力を補うためにも、女性が長く働ける環境を整え、一人ひとりのスキルを醸成することが重要になってくるでしょう。女性社員を活躍・定着させるために実施している取り組み出典：エン・ジャパン株式会社『企業の女性活躍推進実態調査2018』※男女の役割の差を解消しようとする、自主的かつ積極的な取り組み 2.TECHNOLOGY ：士業の代わりを果たすAIが続々登場AI（人工知能）を用いて士業の実務を補うサービスが、次々に実用化されています。2018年８月20日、AIを活用した契約書レビューサービス『LegalForce』のオープンβ版がリリースされました。契約書をアップロードすると、文言のリスクや条項の抜け漏れが自動で抽出されます。このサービスを開発したのは、森・濱田松本法律事務所出身の弁護士2名が立ち上げたスタートアップ企業、株式会社LegalForce。
今から始める！Webマーケティングで新規獲得する手法
梅川貢一郎氏 (梅川公認会計士・税理士事務所所長、公認会計士、税理士) 見どころWebマーケティングにかけた費用は2,000万円以上。様々な方法を試してきた梅川先生だからこそ知っている情報をこのインタビューだけで公開してくださいました。Webマーケティングに力を入れる事務所が増えてきた中でも、「やり方次第ではまだ伸びていく」と語る梅川先生。今から始める方も、Webマーケティングに悩む方も、さらに力を入れていきたい方も必見のインタビューです。主な内容・Webマーケティングで最も大切なことは？・HPにかけている費用は？・開業当初のターゲットと、ターゲットを見直すきっかけスピーカー梅川貢一郎氏梅川公認会計士・税理士事務所所長、公認会計士、税理士Q-TAX飯田橋東口店平成12年事務所設立。開業当初からWebマーケティングに着手し、大きな成果を上げている。経理コンサルティングや税務・会計顧問、事業計画書や経営計画書の指導、融資対策など、会計にまつわるあらゆる業務で高い評価を集めている。
開業3年で年商1億円！小山・ミカタパートナーズのマーケティング戦略とは？
独自の集客・営業方法をもとに、開業1期目で新規顧問“108社”を獲得した税理士法人小山・ミカタパートナーズ。2期目には、従業員教育、仕事のマニュアル化に注力しつつ、新規事業として、日本政策金融公庫からの資金調達支援に特化した“ユウシサポ”という商品を開発し、セミナー集客とインターネット広告を中心に、年間問い合わせ330件という驚異的な数字を達成した。本セミナーでは、スピード感のある規模の拡大、様々な商品開発により、開業3年で年商1億円事務所を作ったマーケティング戦略について、代表社員の小山晃弘氏が解説。セミナー後半では、同じく代表社員の岡本信吾氏が実務、労務面での仕組みづくりについて解説しています。事務所の急成長の流れ同事務所の特徴は、１期目、２期目、３期目で全く異なる事業分野にチャレンジし、様々なマーケティングに挑戦していることです。 1期目伝統的な顧問業で『安定キャッシュ』を作る１期目は税務顧問＆記帳代行などの顧問業に絞って集客し、1年で108社を獲得。その勢いが話題を呼び、同事務所の評判があっという間に広がり、お客様がお客様を呼ぶことによる紹介や同業他社からの紹介が増える。また、セミナーにも呼ばれることが増え、その活動も知名度を上げる要因の一つとなった。そして、クライアントとの関係性が構築できると、不動産や保険、補助金、助成金など高単価の関連業務も獲得した。 2期目安定キャッシュを元に、クライアントの資金需要を援助クライアントの資金調達の支援をするサービス、事業計画書の作成などのサービスをパッケージで販売する“ユウシサポ”を開発。それによる利益をボーナスととらえ、自社への投資のためのキャッシュ作り、広告費の費用を捻出した。安定したキャッシュがある上で、事務所や職員のマイナスにならない程度で広告費にお金をかけることができる。結果、これが成功し、年間問い合わせ330件を達成する。 3期目新しい商品開発に取り組み、人の採用、広告費にお金をかける今後はインターネットの活用が伸びると考えた小山氏は、SNSツールの『LINE』を使い、格安で、遠隔で税務相談に乗ることができる『コジサポLINE@』を開発。ネットを活用し労働集約型ではない働き方を社内に構築したことで、自社の採用にも良い影響が。採用でなかなか人が集まらない中、新しい働き方を提供することで次世代型の働き方を提唱した。このように、事務所の急成長の裏には、しっかりとした経営計画がありました。また、本セミナーでは、どのようにしてこういった経営計画に至ったのか、事務所開業当初に立ち返り、営業手法の事例を公開しています。『事務所を開業すること』＝『ビジネスにすること』そもそも事務所経営とは何なのか？「税理士をやっているつもりはない」と言い切る小山氏は、マクロに物事を見て、『自分はビジネスをやっている』という考え方を持っています。商品×集客×営業(商品を作って人を集めて売る)＝売上で、どれか一つでも欠けると売上は上がらない。どんなビジネスもこの3要素のみでシンプルに考えると、ビジネスは簡単になると解説しています。１対１での営業をしない１期目で顧問先を108社獲得できたのは１対１で営業をしていないから。『１対他』の営業をしたというのがポイントで、それを可能にしたのがセミナーでした。また、セミナーは外部講師としてお呼ばれするのがお勧めと話す小山氏。そのために、起業者の集まる会合に積極的に参加し、その会員に向けて、公認会計士として「無料でセミナーを行います」とアピールしています。有料のものは売れない？フリー戦略とは今の時代、有料のものは簡単には売れない。そこで使うのがフリー戦略です。同事務所の商品にはフリー商品、フロント商品、クロスセル、アップセル、バックエンドの5つがあり、ステップになっており、最も重要なのはフリー商品だと小山氏は話しています。本セミナーでは『スターバックス』を例に、フリー戦略について解説しています。本セミナー後半では、いかに効率的に仕事をこなしていくのか。さまざまな実務におけるポイントの中で、独立した際の仕事の選び方とこれからの税理士が使い慣れておくべきツールなどについて岡本氏が解説しています。ぜひ、ご事務所の成長に向けた取り組みの参考としてご覧ください。プロフィール小山晃弘（こやまあきひろ）氏、岡本信吾（おかもとしんご）氏税理士法人小山・ミカタパートナーズ代表社員大手監査法人出身の二人で開業。独自の集客＆営業方法と商品開発、業務体制の構築により、2期目で職員9名体制に。3期目には売上１億円を達成。