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  • 職員の能力に依存しない小規模事務所の成功戦略とは？

    美容室と飲食店に特化し、残業ゼロで一人あたり売上1,450万円(フルタイム換算)を実現している税理士法人阿比留会計事務所の阿比留一裕氏。そのビジネスモデルの秘密と、小規模事務所における経営理論を聞きました。 競合のいないマーケットを狙う開業する前、地方銀行でM&Aや事業再生などを担当していました。そのため、2009年の開業当初は専門であるM&Aや事業再生などの会計士業務を中心に仕事を受けていました。ただ、〝事業〞をしたことがないのに事業再生などをサポートすることに違和感を感じ、「まずは自分でビジネスモデルを構築してみよう」と考えました。ビジネスモデルを構築するには、属人的な会計士業務よりも税理士業務が向いていると考えたものの、税理士業務は未経験。申告書もほとんど見たことがありません。そこでいろいろ考えた結果、美容室・飲食店に特化したサービスをはじめました。 美容室・飲食店に特化した理由は大きく2つ。1つ目は、顧問税理士がついていない業種であること。税務業務の実績がないなかで、顧問税理士の乗り替えを狙うのは困難です。そこで、税理士と顧問契約を結んでいる割合が低い美容室・飲食店を選びました。2つ目は、福岡市には美容室・飲食店が多くあるにもかかわらず、当時は美容室や飲食店を専門にした会計事務所がほとんどなかったことです。ただし、競合がいないのには理由があります。美容室や飲食店は高い顧問料を負担できるお店が少なく、事務作業が苦手。つまり、会計事務所にとっては「顧問料は安いのに作業は多い」顧客です。となると、特化するには、お客様の会計業務や申告書の作成など、直接的に価値を生む作業以外の間接コストをいかに下げるかが重要です。 間接コスト削減と業務標準化を実現間接コストである移動時間を減らすために、事務所から30分圏内で行ける範囲を商圏に設定。さらに、サービスを「開業資金の融資サポート」と「低価格パッケージ型の税務顧問」の2つに絞りました。業種は限定しているので、サービスを絞れば、よりフォーマット化できます。また、開業したての段階からサポートすることによって、私たちがブレーン的な存在になり、こちらの効率の良い方法を受け入れてくれやすいのです。次に、業務の標準化を進めました。とはいえ入力業務すらしたことがありません。そこで、 父親が経営する会計事務所で一番入力の早い職員に協力してもらい、入力作業を動画で撮影。入力手順や確認ポイントも教わりました。あとは、会計ソフトの説明書や機能を調べて、効率の良いオリジナルのマニュアルを作成しました。また、業務管理に時間と手間をかけないことも重要です。その点、美容室や飲食店は規模もほぼ同じで、業務も絞り込んでいるので、全体のボリュームさえわかれば、必要な人数と日数が算出でき、細かな進捗を把握する必要はありません。ですから、進捗管理は顧問先名を書いたホワイトボードのみ。どの工程まで進んだかをマグネットで見えるようにしています。阿比留会計事務所では、正社員1名+パート2名を1ユニットとして、1ユニットあたり80件、1920万円の売上を担当します。業務は標準化していますし、高度な管理も必要ないので、未経験者でも3カ月あればひと通りの作業をこなせるようになります。仕事に関しては、職員個人のオリジナリティは不要で、事務所としてのオリジナリティを全員が同じ品質で再現できることが重要だと考えています。この仕組みを構築したことで、職員のワーク・ライフ・バランスも実現できました。月次の業務を始めるのは毎月18日ごろから。毎日18時に帰宅しても、翌月10日前後には月次業務が終わるので、次の18日までの約1週間は休みです。この勤務形態で、ユニットの管理を担当する正社員の年収は700万円が目安。人事評価もシンプルで、基本給を担当件数で決めて、売上の歩合分を賞与で還元します。顧客のセグメント、顧客に提供する価値、その価値を提供するために職員に求める能力やスキル、人材に左右されない仕組み。小規模事務所で生産性を上げるには、これらを戦略的に組み立てることが必要だと思います。※月刊プロパートナー2020年11月号より抜粋弊社アックスコンサルティングが、阿比留先生監修のもと発売した、『職員10人以下の事務所のための新ビジネス経営理論講座 』も必見です。職員6名以下という小規模ではありますが、独自のビジネスモデルにより年間売上1,450万円という高い生産性を実現している阿比留先生より、全士業の先生方に「働かなくても儲かる事務所」の作り方を解説いただきました。いかがだったでしょうか？『月刊プロパートナー』2020年11月号では士業事務所に給与・評価についてアンケート調査を実施。結果から見えてくる実態をお伝えするとともに、コロナ禍で見直しが迫られる人事評価制度の仕組みを解説しています。『プロパートナーONLINE』は、士業のための「明日役立つ」記事やセミナー動画などオンラインのコンテンツに加え毎月1冊、士業専門雑誌「月刊プロパートナー」をお届けするサービスです。月額3,000円のサービスを今なら14日間無料でお試しいただけます。▼14日間の無料体験はこちらから▼ 2021.02.18

  • 案件数300件超のスペシャリストに聞く！ 民事信託の最新トレンド

    2030年には認知症により200兆円規模の金融資産が凍結するといわれています。その対策として有効なのが「民事信託」です。そこで、これまで300件超の民事信託に対応してきた司法書士法人トリニティグループの磨和寛氏に、最新のマーケット動向と顧客へ提案する際のポイントを聞きました。 中小企業のBCPは民事信託を入り口にブームが始まり、５年ほど経ちました。マーケットには、どのような変化があると感じていますか？民事信託が普及し始めた当初は、相続税節税や遺留分請求を消滅させるスキームなど、突飛なスキームが目立ちましたが、2018年9月に家族信託の一部無効判決が出たことなどを要因に、「安全性のある民事信託」が求められるフェーズに移行したと感じます。また、当初からあるニーズですが、認知症対策としての信託のニーズは普遍で、直近でも熱を帯びているように感じます。セミナーなどでも「認知症対策」と打ち出すと非常に反響があります。民事信託はさまざまなスキームがある分、いろいろな打ち出しができますが、入り口を難しくしないことが重要です。その点認知症は誰にでも起こりうることで、想像しやすいのです。この数カ月はコロナ禍で不安感が高まったこともあり、問い合わせは増えています。当社はオンライン面談でも対応しているため全国から相談が来ていて、６〜７月は過去最高の問い合わせ数でした。特に中小企業の経営者からの相談が増えています。経営者の場合、どのような切り口で提案するのでしょうか？経営者に関しても認知症対策です。特に、BCP（事業継続計画）の入り口として、まずは「経営者自身の認知症対策」を提案しています。中小企業はBCPを策定しているところは少ないのですが、コロナ禍を機に必要性を感じている経営者は多くいます。トップのマンパワーが大きい分、経営者に万が一のことがあったときのダメージも大きいですから。そこで、民事信託と保険を組み合わせたBCPを提案しています。まずは、経営者個人のリスク対策としての民事信託。その後、IPOやM＆Aの準備、事業承継での出口戦略へとつなげます。これから民事信託に取り組む士業事務所であれば、まずは顧問先の経営者、特に 歳以上の経営者に案内するのがおすすめです。また、2019年頃から認知症保険の販売が始まったこともあり、保険の営業マンから「民事信託とセットで提案したい」という声も増えています。民事信託と保険は万が一の「対策」という意味で、とても親和性が高いと思います。 インフラの整った今こそ参入のチャンス民事信託はさらに広がっていくと思いますが、士業事務所が取り組むうえで気をつけなければいけないことはありますか？受託者が信託の目的に従い、受益者のために財産管理をすることが民事信託の目的です。ですから当社では、民事信託本来の目的から外れるもの、例えば相続税の節税を目的とした受益権の複層化、差押回避目的や遺留分の回避などを目的にした信託はお受けしません。これらは税務署や裁判所に否認され、クライアントに損害を与えてしまうからです。こういった点からも、法務と税務どちらの領域も理解したうえで提案することが重要です。だからこそ、専門分野を持ち、倫理観の高い士業が積極的にサポートするべきだと考えています。民事信託は提案型のサービスです。市場での認知度が上がり、ニーズはありますから、きちんと提案できるプレーヤーがいれば案件を増やすことはできます。地方でまだ民事信託案件が少ないのは、ニーズがないからではなく、提案できる人が少ないからです。また、顧客と継続的な関係を築けることで、不動産の売却など関連した提案も出てきます。こういったクリエイティブな提案を楽しめることも重要だと思います。スキームも増え、委託者が亡くなり相続が発生した事例も出始め、行政の対応も見えてきました。ある程度インフラが整った今こそ、参入のチャンスといえます。そのためには、実務を体系的に学ぶ場を用意することも必要です。民事信託を事務所の強みの一つにできれば、さらにお客様のニーズに応えられるようになるはずです。※月刊プロパートナー2020年10月号より抜粋弊社アックスコンサルティングが、磨先生監修のもと発売した、『実務視点から見た民事信託最新論点マスター講座（全３巻）』も必見です。・これから民事信託に取り組みたい・民事信託での案件獲得がうまくいっていないという先生方には特におすすめです。民事信託対応時のフレームワークから、法務・税務のリスクポイントまでを解説したこのDVDとツールで、他事務所との差別化をはかることが可能になります。▼詳細はこちらから▼いかがだったでしょうか？『月刊プロパートナー』2020年10月号では士業事務所のデジタルマーケティング手法や、田舎で伸びる士業事務所の経営戦略法などを詳しく解説しています。『プロパートナーONLINE』は、士業のための「明日役立つ」記事やセミナー動画などオンラインのコンテンツに加え毎月1冊、士業専門雑誌「月刊プロパートナー」をお届けするサービスです。月額3,000円のサービスを今なら14日間無料でお試しいただけます。▼14日間の無料体験はこちらから▼ 2021.02.04

  • 【ツール】社会保険労務士マーケットレポート

    社会保険労務士事務所業界最新のマーケットレポートを無料公開！ 社会保険労務士業界の現状社会保険労務士業界の動向最新の各士業登録数同業での競争の激化他業種の参入中小企業の減少中小企業数の今後社会保険労務士業界の現状のまとめ 社会保険労務所で取り組むべき差別化戦略とは？そもそも差別化戦略とは？社労士の既存サービス差別化をする上でのポイント中小企業のニーズとは？競合を調査する社労士事務所で取り組むべき差別化戦略のまとめ 事例から見る中小企業の採用支援内容採用支援の取り組み事務所事例（社会保険労務士法人綜合経営労務センター）初期立ち上げた採用ビジネスモデルビジネスモデルの撤退理由新しく立ち上げたビジネスモデル採用支援サービスのコンセプトなぜ成功できたか？労務顧問獲得までの流れ田中先生の支援内容サポート内容をどう仕組みにしたか？採用コンサル仕組み化により安定成長採用支援の事例まとめ※無料会員登録をされている方はログイン後、無料でレポート(PDF)をダウンロードしていただけます。  2018.02.01