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  • 提案資料の標準化でアップセル&新規獲得を実現

    「フィット感」を重視し、人事労務にまつわるクライアントの課題解決のためにオーダーメイドのコンサルティング支援を強みとする人財さいだい戦略化.firm。標準化に取り組み、さらなる成長を目指す秘訣について、代表の壽谷将隆氏に聞きました。 脱属人化の実現で人材の定着も図る「経営者と一体となって人事面から経営に参画していく」ことを信条に開業したのが、2014年頃。創業当初は、異業種交流会などに参加して紹介を獲得することが主な営業活動だったのですが 、契約件数が増えるにつれて、顧問先をフォローする時間と新規獲得のための営業活動に割く時間のバランスがとりづらくなってきていました。また、職員を採用したこともあって、事務所を組織的に運営する必要があると考え、『社労士パートナーズ(以下、社P)』の導入を決意しました。まず、課題となっていたのが、属人化でした。例えば、サービスを提案するためのプレゼン資料のつくり込みが担当者によって異なる、資料作成に時間をかけすぎて業務を後回しにしている、顧問先へのコミュニケーションスキルに差があるなど、標準化ができていない部分が多数ありました。社Pのツールには、業務提案のためのパンフレットやチラシのベースが豊富に用意されているため、資料作成の時間を大幅に短縮することに成功。提案の際もツールに沿って説明することで一定のレベルを保つことも可能となりました。また、私たちは市場に合わせて、〝七福神メニュー〞と称した7つのサービスを取り揃えているのですが、これらのサービスから派生した新たな提案も、ツールを活用することでしやすくなりました。今後は同一労働同一賃金による人事労務監査や、リモートワークのためのクラウド導入支援を求めるお客様が増えてくると想定されます。人事労務面から経営者を柔軟に支援していくため、社Pを活用しながら社内標準化を推進していきたいと思っています。 ※月刊プロパートナー2021年3月号より抜粋いかがだったでしょうか？『プロパートナーONLINE』は、士業のための「明日役立つ」記事やセミナー動画などオンラインのコンテンツに加え毎月1冊、士業専門雑誌「月刊プロパートナー」をお届けするサービスです。月額3,000円のサービスを今なら14日間無料でお試しいただけます。▼14日間の無料体験はこちらから▼

  • 選ばれる事務所はやっている！ 売上UP＆規模拡大のための営業活動 入門講座

    売上UPや規模拡大を目指すなら、職員参加型の営業活動を行うのは必須です。ここでは、士業業界に必要とされる営業活動の考え方を紹介します。 〝何を〞〝誰が〞〝どうやって〞売るのか考える士業事務所の営業は、集客を行い問い合わせをとる『マーケティング』と、面談をして成約する『セールス』に分けられます。営業活動では、何を、誰が、どうやって売るのか、なぜ売るのかを考えてマーケティングやセールスを戦略的に行う必要があります。また、この営業活動で〝誰が〞行うのかは3つの選択肢があります。1つ目は所長がマーケティング、セールスを行う〝トップ営業〞。2つ目は、職員がマーケティングかセールスのどちらか、または両方を行う〝全員営業〞。3つ目がマーケティングかセールス、または両方を専属職員が行う〝専任営業〞です。良い仕事をして、顧客が顧客を呼んで紹介で案件成約につなげることはもちろん理想的です。しかし、確実に成長するには、事務所のサービスやアピールポイントを把握・分析して、情報を外部に発信していくことが重要です。売上目標値にもよりますが、トップ営業は物理的に限界があるため、職員に少しずつ権限委譲を行い、全員営業や専任営業から始めると良いでしょう。もっとも実践しやすく、効果的な全員営業は、見込み客を集客する『マーケティング』を職員に任せることです。顧問先紹介リスト作成やDM封入であればパート職員も対応可能ですが、セミナー集客、講師などは難易度が上がるため、経験豊富な職員が適任です。ただし、通常の業務と兼務するため、職員には営業活動を行う目的を伝えて動機づけをしてから担当する項目を伝えたほうが良いでしょう。また、実務と並行して営業活動を行うため、タスク管理を行う必要があります。まずは広報委員会や研修委員会など、事務所を盛り上げる委員会を設け、業務とは別の仕事にも責任をもって担当させるようにしても良いでしょう。そうすることで、当事者意識も芽生えてきます。一方専任営業は、実務担当職員が業務に専念できるため、事務処理のスピードが落ちることはありません。さらに、事務所自体の営業速度があがる効果が期待できます。しかしその半面、業務ボリュームに見合った価格を把握していなければ、採算割れの顧問料で受注するといったリスクが伴います。例えば、集客からセミナー講師までを職員が行い、電話営業や不動産、保険会社といった企業との提携は専任営業マン。士業との提携、見込み客との面談は所長やベテラン職員が行うといったバランスのとれた分担型の組織体系だと、非常に効率的です。 営業活動しやすい環境と定期的な見直しを営業活動で何をするのか明確にすることで職員は行動しやすくなります。例えば、事務所案内やメニュー表、価格表の作成・共有、紹介依頼先のリスト化などです。ここで注意したいのが、結果をすぐに求めないことです。活動の内容にもよりますが、メールマガジンの配信などは、どれだけ興味を持ってもらえるか反応はすぐに出るものの、問い合わせまで結びつけるのは時間がかかります。だからといってすぐ中止にするのではなく、3カ月ごとに見直してみるなど一貫性のある計画を立て、行動することが営業活動において重要となります。※月刊プロパートナー2018年6月号より抜粋いかがだったでしょうか？今回ご紹介したのは、売上ＵＰ＆規模拡大に必要なテクニックのごく一部です。『月刊プロパートナー』2018年6月号では、成長拡大には不可欠な組織強化における30人の壁を乗り越えるためのマル秘テクニックを紹介しています。『月刊プロパートナー』のバックナンバーも読み放題のプレミアム会員 14日間無料体験ならその他様々な記事もお楽しみいただけます。ぜひご事務所の経営にお役立てください。▼月刊プロパートナーバックナンバー読み放題はこちらから▼

  • “できる”社会保険労務士は営業力抜群!? 営業力を磨く４つの手法とは？

    社会保険労務士（以下、社労士）の数が増え続けている現在、業界内での価格競争は激しさを増しています。そんななか、独立開業した社労士がうまくいかずに廃業してしまう、という事態も少なからず起きているのが現状です。そこで今回は、独立開業した社労士が業界内で生き残っていくために必要な“営業手法”について解説していきます。 営業しない時代から営業する時代へ社労士が“サービスを提供する”というのは、単純に“モノを売る”や“接客をする”ということと同義ではありません。そのため、“営業活動を行う”“集客をする”“顧客を獲得する”といった、提供しているサービスへと結びつけるために様々な手法を駆使する、という考え方が必要となってきます。以前の社労士事務所であれば、“顧客から依頼者を紹介してもらう”というように、自身が動かずとも依頼が舞い込んでくるというパターンが多くありました。しかし、社労士数が増加している現在では、“顧客が社労士を選ぶ時代”へと変化してきており、図らずも価格競争に巻き込まれていく事務所が後を絶たないのです。では、顧客を獲得しなければ“食べていけなくなる”時代に重要となる“社労士の営業活動”とは、どのようなものでしょうか？ 社労士としての営業力を磨く４つの手法社労士事務所に勤めており、人脈や経験も十分にある方などが独立開業する際には、そもそも営業に力を入れるまでもなく顧客を獲得していく実力は備わっています。しかし、人脈もなく経験も浅い若手社労士が独立開業する際には、あらゆる手段を講じる必要が出てきます。まずは以下の４つの手法を身につけていきましょう。 

  • 食べられない弁護士増加中！ 日本の司法はどうなる!?

    近年、税理士の仕事がなくなっていく、といったことが問題となっていますが、その状況は税理士だけに言える話ではなく、同じ士業である弁護士にも言えることです。最近では、本業だけでは食べていくことすらままならないような弁護士もいるほど、悪化の一途を辿っています。業界ではいったい何が起こっているのでしょうか？今回は、弁護士を取り巻く現況と、その打開策を考えていきます。   弁護士数は増え続けている!?冒頭で提示した“弁護士が食べていけない”という状況は、インターネットの普及やAIの活用などによって仕事がなくなっていく、と懸念される税理士と同じような理由ではありません。では、いったい何が原因なのでしょうか？それは、