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良い税理士＝良い経営者ではない?!新規獲得のためのビジネスモデルとは？
税理士が独立開業した際に頭を悩ませるのは、ほとんどの場合が集客ではないでしょうか？集客がうまくいけば従業員数を増やしたり、事務所の拠点数を増やすなど、事業拡大に向けた動きをとれるのです。集客を成功させ、継続した新規顧客の獲得をしていくためのカギは、ビジネスモデルの構築方法にあるはずです。今回は、そのビジネスモデルの構築方法を探っていきます。 良い税理士＝良い経営者ではない!?税理士が独立開業する場合、「試験に合格して税理士名簿に登録し、即開業」ではなく「会計事務所で数年間修行を積んでから開業」というパターンが多くあります。それは、実務経験のない税理士に仕事が入ってくることは少ないからであり、会計事務所でノウハウを吸収してからの方がある程度は確実な運営を行えるからです。しかし、所属していた会計事務所で、たとえノウハウを全て吸収し、税理士として非常に優秀な成績を残したとしても、自らが経営者となって事務所を動かす立場になれば、その大変さは想像以上ではないでしょうか。つまり、良い税理士であっても、良い経営者であるとは限らないわけです。例えば、真面目に業務に取り組み、“お客様のため”であれば「ＮＯ」と言わず、損得も考えずに仕事を引き受けるようなスタンスでは、税理士としては優秀ですが、経営者としてはあまり優秀とは言えないかもしれません。そのため、独立開業した税理士は、会社をつぶさないために売上を作り続けるという“経営者の発想”を身につけるべきなのです。もちろん、“お客様のため”という想いを忘れるべきではありませんが、経営者となった瞬間、それ以上に事業を継続させることが重要になってきます。そして、顧客と同じ立場である“経営者”となってはじめて、経営をサポートすることができるのではないでしょうか。 継続した新規顧客獲得のための『ビジネスモデル』事業を継続させていくためには、“継続した新規顧客の獲得”が欠かせません。そのために必要なことは、事務所の経営方針に合った『ビジネスモデル』を作ることです。小売業やサービス業と同様に、会計事務所を運営することも、“ビジネス”だということを忘れてはなりません。ビジネスとは、お客様のニーズに応えることで売上に結び付けていく、という考え方です。そこでまずは、会計事務所が売上を作るための大枠のイメージを考えてみましょう。 2018.03.14 -
〜ラブリ～過ぎる社会保険労務士〜
たいていの場合、物事は何にでも定量や水準といった、ある種のモノサシを備えているものだ。その測定基準をどこに置いているかは、その内容によって都度異なる。だとしても、明らかに針を振り切った状態は、ときとして「〜過ぎる!!」と表現される。本企画では、頭脳プレイヤー・法律家といった寡黙な印象が強い士業の先生方の中でも、度を超えた強烈な個性の持ち主、つまるところ「〜過ぎる!!」先生方にスポットを当てて紹介していこうと思う。第一回となる今回は『ラブリ～過ぎる！社会保険労務士』に注目！ ラブリ～過ぎる秘訣は温泉なのかっ！「こんにちは！」初見の挨拶のボキャブラリーは意外と少ない。日常的に使われる言葉としては、他にせいぜい「初めまして」が関の山である。同質化した挨拶に対して大きなリアクションを取れる人間はそういないだろう。しかしながら、今回ご登場いただく児玉里美氏から受けた「こんにちは」には、その後に何度もリフレインするほど強烈なインパクトを覚えた。そして、その瞬間を寝る前に思い出してしまう程、愛らしいルックスを兼ね備えていたのである。「美容に対して気遣っているといえば、体を冷やさないことですね♪体調管理とも重複するのですが、ここ鹿児島は天然温泉がたくさん湧いていて、いわゆる“街の銭湯”が温泉水なんですよ。なので気軽に温まりに行くことができます。また、肩がこる方なので、疲れが溜まったなと感じたら、マッサージや整体に行ったり。身体のメンテナンスは大切にしています」。児玉氏はエス労務管理事務所の代表を務めており、代わりがいないポジションである。それゆえ温泉でしっぽりという愛らしい一面のみならず、ビジネスウーマンならではの思考も強く持っている。 2018.01.18 -
徹底解説！『ブーマー式経営計画ワークシート』①
“会計事務所の3年後の未来を描く”をテーマに、昨年11月に6回目の開催を迎えた『会計事務所のビジョナリーサミット』（主催／株式会社アックスコンサルティング）。今回のサミットでは、米国トップ500の会計事務所にコンサルティングを展開しているブーマーコンサルティングの創始者、ゲイリー・ブーマー氏が特別来日。そのサミットの翌日には、ブーマー氏による経営計画の策定手法がわかる『1日集中講座』が開催されました。そこで解説された経営計画策定手法とは？今回、プロパートナーONLINEでは、３回にわたってこの経営計画策定手法を徹底解説。第１回では、経営計画を始める前段階でやることから、【STAGE1現状把握】について解説していきます。※「ブーマー式経営計画ワークシート」のダウンロードはこちらから 2018.01.17 -
【レポート】 司法書士が生前対策を受任するメリットとは？
“遺言の作成”をはじめとして、生前対策にはさまざま種類の業務が存在します。しかし、顧客の視点に立つと“どれも一緒なので価格で決める”といった事例も多々見受けられます。このように“単なる手続き”と見られるようになり下請け化などしたら……その司法書士はお終いです！本レポートでは自らの生前対策のブランド化に成功した、司法書士事務所リーガルエステート代表の斎藤竜氏がその秘策を惜しみなく伝授！“川上に立つ”を標語として掲げ顧客を十二分に満足させるその手腕がわかりやすく解説されています。以下内容例司法書士が抱える2つの課題生前対策に取り組むメリット信託のニーズがある4つのお客様実際に生前対策を受任するためのマーケティングと営業さらに高単価のお客様を受任する方法生前対策業務を商品化するためのツールプロフィール司法書士事務所リーガルエステート代表司法書士斎藤竜（さいとうりょう）氏平成25年に横浜にて事務所を開業。不動産登記や相続関連業務を中心に業績を伸ばし、グループ内の行政書士事務所として品川支店も展開。年間500件以上の相談を受ける。さまざまな連携による保険提案など、顧客の課題をワンストップで解決している。※無料会員登録をされている方はログイン後、無料でレポート(PDF)をダウンロードしていただけます。 2017.12.06 -
【ビックファームの軌跡】あすか社会保険労務士法人 大東 恵子先生編
多拠点展開に成功した理由すべては“人”にあり全国4都市に5つの拠点を構え40名以上の従業員を抱えるあすか社会保険労務士法人の大東恵子氏。これまでの半生を振り返りながら成功の秘訣を語っていただきました。 アウトソーシングを中心に労務顧問にも注力大阪で開業してから今年でちょうど20年。10年前の東京進出を皮切りに、名古屋と埼玉にも出店し、ネットワークを広げてきました。現在は全国につの拠点を構え、従業員は40名以上います。現在のメイン業務はアウトソーシングで、給与計算を受けている関与先が全体の割です。あとは、助成金申請も多く取り扱っていますね。年間550件以上受任しており、ニーズの高さを感じます。助成金がフックになって労務相談に結びつくことが多いので、今後は労務相談にも力を入れていきたいですね。東京には中目黒と赤坂につの事務所があり、業務の種類で役割を分けています。中目黒事務所ではメインのアウトソーシング業務を、赤坂事務所では助成金申請や人事制度の策定などを請け負っています。赤坂事務所のメンバーは6名。『コンサルティングチーム』として高付加価値業務に携わってもらっています。 職員の支えのおかげで今日の姿があるあすか社会保険労務士法人が今日まで成長してきたのは、優秀な職員が一緒だったからです。マーケティングをして多くの仕事をいただけても、事務所の中で捌ききれなくなったら信用を失ってしまいますよね。まずはうちに合う人材を採用すること。そして、サービス面、実務面ともにしっかり教育し、常にクオリティの高い仕事をしてもらうことが大切だと考えています。1997年に開業した当初は事務所を拡大するつもりは全くありませんでした。当時は法人化が認められていなかったというのもありますが、食べていくのに精一杯の状態でしたね。開業から10年後に法人化したのですが、そのきっかけは創立10周年を祝うパーティーでした。予想より多くのお客様が来てくださって自信がつき、「東京に出て規模を拡大しようかな?」とそのとき初めて思ったんです。当時いた8名の職員の中に業務の大半を任せられるほど能力のある人がいたことも、拠点の増加に踏み切った要因ですね。法人化し、東京に進出してから1〜2年目はずっと赤字経営でした。当時は東京に知り合いがいなかったため紹介もいただけず、お客様もほとんど増えませんでした。そのような苦労が続いた2年目までとはうってかわって、3年目からは非常に忙しくなりました。その理由は、この頃に入社したある女性職員が、非常に優秀だったから。彼女はとにかくサービス精神が旺盛で、彼女の頑張りを見た顧問先の税理士の先生が、先生の顧問先を何社か紹介してくれました。それから、既存のお客様から紹介をもらうケースも増えていき、成約ベースで年間100件を達成。この頃にお付き合いを始めたお客様は、現在も関係が続いている方が多いですね。その2年後、今度は名古屋に事務所を構えました。知り合いの税理士の先生に声をかけられて出店したという経緯もあって、職員はほとんど全員が現地での採用でした。その中の一人が現在、名古屋事務所のリーダーを務めています。彼は誠実で、何事も一生懸命に取り組む、とても有能な人なんです。名古屋では、彼に似て真面目な人が多く育っていて、頼もしく感じています。その翌年に埼玉事務所を開設。東京進出のときに頑張ってくれた先の女性職員が「自分の事務所を持ちたい」と言ったので、半分独立のような形で、案件の獲得から任せることにしました。優秀な職員に責任ある仕事を任せることができたからこそ、ここまで大きくして来れたんだと考えています。 サービス業の視点を持ちクオリティの高い業務を職員や拠点の数が増えると、業務の質を高いレベルで維持するのが難しくなります。〝質が落ちた〞という印象を与えないために、 2017.11.27 -
【動画】次世代の会計事務所の成功法則『AAMレポート2017』
Connect（つながり）、Engage（ 取り組み）、Grow（ 成長）をテーマに開催されたAAM2017。今回は、エンターテインメントの聖地ラスベガスに4,000人ものCPAが集まりました。数年後の日本の、さらに10年先を行く米国会計業界から、株式会社アックスコンサルティング代表・広瀬元義が会計事務所ビジネスを先取りするレポートを動画で解説いたします。 AAM2017のテーマは『つながり』『取り組み』『成長』会場には、シルク・ドゥ・ソレイユのパフォーマーたちが登場。３日間にわたり開催されたAAM2017の初日、ラスベガスに集結した4,000人のCPAたちを盛り上げます。今回のAAMは、『つながり』『取り組み』『成長』をテーマに開催。世代の分け方と各世代の特徴と対応の仕方、CPAに求められる創造性、テクノロジーの進化が会計業界のビジネスに与える影響と『チャレンジ』する必要性、などについての講演がありました。安穏としてはいられない驚異的な”革命”のスピード現在進行形のテクノロジーの進化～第四次産業革命～により、ライフスタイル、物事の価値は、世界同時的に、かつてない加速力で変化し続けています。2017年現在、すでに「テクノロジーの進化は我々、人間が理解できる範囲を超越してしまった」（Google2 Inc.社長 スンダー・ビチャイ氏）。以前の産業革命とは、この点が大きく異なります。ただし、「過程」や「理由」を理解できなくても、テクノロジーが提供する「結果」によってさまざまな恩恵に与ることができます。まだ、日本語対応はしていない（2017年９月現在）が、Amazonの『Alexa』のようなAIが、音声アシスタントとして市民権を得る日は、そう遠くないでしょう。もはや単純作業のほとんどが自動化される未来が訪れることは想像に難くありません。もちろん、会計事務所の作業である記帳や仕訳などが自動化の対象であることは言うまでもありません。 ”サービス業としての”会計事務所モデルを構築AAM３日目、キンバリー・エリソン・テイラー女史（AICPA議長）とバリー・メランコン氏（同会長）との対談形式の同時講演は、テクノロジーの進化が会計業界にどう影響を与えるか、示唆に満ちていました。トラックの運転手の仕事と同様、”会計士の仕事もこの10年でなくなる仕事である”という研究結果を提示し、警鐘を鳴らしています。「あなたの会社は変化に対応していますか？」という質問に対して「何もしていない」という回答が16％もありました。また、今、人間の仕事でロボットが取って代われる仕事は、もはや60％に及ぶという見解です。第四次産業革命による変化のスピードに対応するためには、”分析的なロジカルな考え方”が必須であり、”仕事というものの考え方が変わってきている”といいます。会計事務所に求められるのは、専門知識がデジタル・テクノロジーになっていく流れにおいて、『サービス業としての会計事務所モデル』（バリー・メランコン氏）です。 経営者に信頼される強みをサービス業に活かせる『サービス業としての会計事務所モデル』を実現するには、記帳や申告といった”作業”の請け負いに留まってはいけません。会計監査や経理代行、さらには財務代行、経営戦略のコンサルティングといった高付加価値なサービス提供が必要です。とりわけ、会計監査や経営戦略のコンサルティングといった、経営者に対する『アドバイザリーサービス』は、会計事務所のサービス業としてなじみやすいです。このようなサービスを実現しようとするとき、考えなければならないのは、 どのようなマーケティング活動を行い サービスをどのようにメニュー化し どのように事務所の体制を構築するかということです。このうち「3 どのように事務所の体制を構築するか」については、先生１人でどうにかなるものではなく、職員の採用、教育、評価のシステムなどを整えなければなりません。これからは、物心ついたころからITデバイスに慣れ親しんだ「ミレニアム世代」がコアな労働力となっていきます。彼らへの対応の仕方について理解をしたうえで職員を採用・教育していく必要があるでしょう。 「アドバイザリーサービス」を再構築するために、今すべきことAAMでの３日間にわたる取材を終えた後、ラスベガスでCPAの大御所、ゲイリー・ブーマー氏と２日間にわたり対談を行いました。ブーマー氏はアメリカ会計業界で『最も影響力のある100人』に何度も選出されている、AICPAのオピニオンリーダー的な存在で、アドバイザリーサービスの再構築を提唱されています。ブーマー氏の詳細はこちら。AI、ブロックチェーン、採用・評価制度などさまざまなテーマで話し合っていく中で、会計事務所は今後どういったサービスを提供していくべきか、変化に対応し、チャンスをものにしていくために何が必要なのかが見えました。『アドバイザリーサービス』を再構築する必要性と、クライアントとの関係構築の重要性をお伝えしてまいります。 2017.10.26 -
【ベンチャーファーム】「成長スピード著しいITベンチャーを支援したい」
クラウド会計ソフトやAIの発展とともに、新たな波を起こす今、注目のベンチャーファームの成長の極意を紹介します。今回は野口五丈公認会計士税理士事務所の代表、野口五丈氏にお話をお伺いしました。 クラウド会計を導入IT企業と足並みをITベンチャー企業のサポートで確実に成長している、野口五丈公認会計士事務所。事務所を構える渋谷は、”ビットバレー”とも言われる、日本でも有数のITベンチャーの集積地でもあり、年70件ペースという破竹の勢いで顧問先を増やし続けています。野口氏が開業した2012年は、ちょうどクラウド会計ソフトが世に出回り始めた時期。開業後しばらくの間、交流会で名刺を配るなど地道な営業を続けていた野口氏は、このクラウド会計ソフトに早い時期から目をつけていました。なぜならクラウドになじみやすいIT業界は独立する人が多く、IT産業自体も日本において数少ない成長産業の一つだからです。この戦略は見事にヒット。現在、同事務所の顧問先企業の8～9割がITベンチャー企業とのこと。「これまでの会計ソフトと異なり、いつでもどこからでもチェックができる画期的なシステムだと思いました。これまで業界では巡回訪問が続けられてきましたが、クラウド会計ならお客様のところへ行く回数が減ります。それと同時に、報酬を下げてあげることもできます。月次巡回に時間を割かなくていい分、会計業務以外のコンサルティング業務といった高付加価値のサービスをより多くのお客様に提供できるようになりました」 最新技術と人間の間”通訳”を目指す野口氏が提供する”高付加価値のサービス”の中でも、資金調達やものづくり補助金等の申請手続きサービスは、特に出色しています。「今までの会計事務所は企業の決算書を全部見られるにも関わらず、それを自分たちの営業に活かしてきませんでした。会計士の仕事は申告書を作るだけではなく、会計業務を通して顧客の満足を創出してあげることだと思います」 2017.10.17 -
消失する可能性が高い“聖域”業務 AIに代替させる仕事と付加価値
「経営者を本業に専念させ、売上を上げさせること」が税理士に求められています。そのために「高付加価値サービスを提供する」という思想があれば、AIの進化は新たなビジネスチャンスだということに気付くでしょう。 税務にこだわるな、でも、税務から離れるな‼すでにAIに代替されている仕事は多くあります。たとえば融資・決済・資産運用といった銀行の〝聖域〟業務は、もはや聖域ではなくなりました。会計業界でも、単純な手続き業務はAIによって代替されていくでしょう。「記帳するだけ」「税務申告を代行するだけ」などがそうです。しかし、必要以上に身構える必要はありません。ベテランの先生方は、これまでもテクノロジーの進化に伴って、ビジネスの質を変遷させ、事務所を回してきたはずです。手書きから自計化、記帳代行、そして新たに先進的な事務所が取り組み始めた経理代行へといった具合に。税務にこだわって手続き業務に終始していてはいけないのですが、本分は税務です。税務を置き去りにすることなく、どのような付加価値業務を提供していくか。この基本を押さえておけば、テクノロジーの進化に振り回されることはないでしょう。次のページではAIの進化をビジネスチャンスとして活用している他業種の事例を紹介します。AIの進化とどう向き合っていくべきか、これからの士業事務所経営のヒントになるかも!?※マイケル・A・オズボーン氏の論文『雇用の未来―コンピューター化によって仕事は失われるのか』から抜粋 2017.08.30 -
会計事務所の高付加価値ブルーオーシャン 今こそ歯科医院マーケットに参入しよう
競合激化やクラウド会計の普及により、会計事務所は高付加価値サービスの提供が不可欠となっています。そこで注目されるのが、歯科医院マーケットへの参入。安定した診療所数と、根強い会計事務所へのニーズから、ブルーオーシャンとして位置づけられています。 歯科医院はコンビニより1万件以上も多い下のグラフは、歯科診療所とコンビニエンスストアの数の推移を示しています。平成27年12月末時点の歯科診療所の総数は6万8,746院。ここ5年間はほぼ横ばいで推移しています。一方、コンビニエンスストアの平成27年12月末時点の店舗数は5万3,544店。至る所にある印象を受けるコンビニよりも、歯科医院のほうが1万件以上も多いのです。都市部では、同じ雑居ビルに複数の歯科医院が入居している例も珍しくありません。さらに歯科医院は都市部ほど過密状態にあります。平成26年の各都道府県の歯科診療所数を、各都道府県の可住面積（実際に開発された面積）で割り、1平方キロメートル当たりの歯科診療所数を計算すると、次のようになります。１位：東京都…7.6院２位：大阪府…4.2院３位：神奈川県…3.4院４位：埼玉県…1.4院東京都は1キロ四方の中に歯科医院が7.6院と、密集ぶりがうかがえます。さらに、東京都の人口を歯科診療所数で割った数値＝1歯科診療所がカバーできる住民数が1,257人で、全都道府県で最少の47位。1位の福井県2,669人の半分以下となっています。 1歯科医院当たりの歯科医師数は約1.51人もうひとつ、歯科医院の競合をカオス状態にしている統計結果があります。平成26年末の歯科診療所数は6万8,839院で、歯科医師数は10万3,972人。1歯科医院当たりの歯科医師数は約1.51人になる。つまり、大半が1人の歯科医師で歯科医院を経営していることになります。これは、会計事務所（公認会計士事務所＋税理士事務所）の総数3万1,222件（平成24年経済センサス─活動調査）と、税理士登録者総数7万5,621人（平成28年2月末現在、日本税理士会連合会）とで算出した、1会計事務所当たりの税理士数約2.42人よりも少なく、歯科医院の零細ぶりが表面化しています。これらデータから、有資格者＝歯科医師が院長先生1人プラス数人のスタッフだけの状態で歯科医院経営を行い、競合に立ち向かっているのが、歯科業界の現状といえます。このレベルの規模ならどんな業種であれ、きちんと戦略立てた経営をしているとは考えにくく、しっかりとした経理処理も期待できないでしょう。それゆえ、歯科医院に対して、会計事務所がサポートできる余地が十分に残されているといえるのです。パートナーとして経営支援を行えば、付加価値の高い業務にかかわることができます。 2017.08.23 -
相続税改正でマーケットが拡大！「生前対策」を躊躇させる「3つの誤解」を解いて新たなビジネスチャンスに
平成27年1月1日の相続税改正により、相続税を支払わなければならない層が拡大しています。生前対策の必要性が高まり、士業の中でも特に税理士・司法書士にはビジネスチャンスです。しかし、生前対策に関する「3つの誤解」から、参入している事務所は少なく、収益化までできている所も少ない、というのが現状です。今回はその「3つの誤解」を紐解き、どのようにして生前対策に取り組めばよいかポイントをご紹介します。 生前対策業務に関する３つの誤解生前対策の相談は受任につながりづらい生前対策を受任しても報酬単価が低い自事務所だけでは最適な提案ができない 2017.06.27
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