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タグ “マーケティング” を含むコンテンツを表示しています。

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  働き方改革時代のサービスゴール

  こんにちは！アックスコンサルティングの丹羽です。2018年6月29日の「働き方改革関連法案」の可決以降、認知度が急速に高まっている「働き方改革」。2019年4月から、一部の法案が施行されました。一方で、多くの方が認知しながらも、「具体的にどうしたらいいのか？」までは浸透しきっておらず、社会保険労務士の先生方にとって、提携アプローチならびに顧客獲得への強い追い風になっています。今回は、どのように働き方改革を活動に取り込んでいくか、またサービスへ接続させるのかについて解説させていただきます。１．就業規則ならびに36協定の作成・改定「時間外労働の上限設定」や「勤務間インターバル制度導入」を期に、就業規則および36協定の整備が求められることになります。罰則が設けられている事項もありますので、新規作成や最新の法改正へ対応させる改定業務の受注が見込めます。２．勤怠管理システムの導入「労働時間の客観的な把握」という大枠の概念に対する具体的な取り組みが求められることになりました。手書きや紙のタイムカードで行っている事業主様も少なくありませんが、罰則を含めた義務付けになることから対応が求められることになります。近年、クラウドタイプの勤怠管理システムが多くリリースされており、コストパフォーマンスもよく利便性も高いことから導入をお勧めしやすい環境になっています。副次的に、給与計算業務の効率化にもつながります。３．評価制度の作成人事評価に関わる業務時間やキャリアプランが描けないなど、事業主側・従業員側それぞれの課題への解決策として「評価制度」が注目を浴びており、実際に提案し受注されている先生もいらっしゃいます。また、「同一労働同一賃金」への対応も視野に入ることから、今後も提案しやすい状況が継続していくと予想されます。４．採用支援サービスの推進昨今、労働人口減少の影響も大きく、未曾有の採用難時代の真っ只中です。一定時期に業務が集中する採用に携わる従業員様の負担も大きく、長時間残業や休日出勤が常態化する可能性が非常に高くなっています。そこで、採用フロー構築や、AI面接官・応募者管理ツールなど採用支援システムの導入を提案することで、事業主様への強力な訴求効果を生み出します。５．認定獲得までの支援働き方改革がどこまで実施できているかを明示できることは、新規採用において有効です。そこで、「くるみんマーク」「トモニン」「ホワイト企業認定」などの認定取得をゴールとして、職場環境の改善や就業規則の見直しなど包括的なサービスを構築することが可能になります。働き方改革は、色々な概念も合わさり、非常に大きな概念になりました。そのため、「私たちの考える働き方改革はこれだ！」と明確に定義し、サービスを構築することがとても重要です。みなさまの今後の活動にお役立ていただければ幸いです。最後までご覧いただきありがとうございました。 2019.07.24
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  税理士事務所が紹介を獲得するポイント

  こんにちは！アックスコンサルティングの藤尾です。今日は税理士事務所のマーケティング手法についてお伝えします。税理士事務所のマーケティングの種類は大きく分けて２つあります。一つがBtoCマーケティング。要はHPやDMなどから直接経営者の方々を集客するもの。もう一つがBtoBマーケティング。これは他士業や金融機関などからお客様を紹介してもらうマーケティング手法です。特に最近ご相談として多いのが、人脈づくりとして交流会などには参加しているが、そこで知り合った人達から「一向に紹介が来ない」という悩みです。ご紹介をもらうポイントは以下です。逆を言えば、以下のポイントができていなければ紹介をもらっていくのは難しいです。1．過去名刺交換をした人達をリスト化（データベース管理）し2．継続的に接触をしているかです。紹介が増えない、来ないという先生方に多いのがせっかく交流会に出て名刺交換をしたのに、その後名刺は机の中にしまったままで、継続したアプローチを行っていないというパターンです。非常に勿体ないですよね…。私のご支援している先生の中には、開業わずか半年足らずで月5～7件のご紹介で増客しているご事務所があります。行ったことといえば、上記2点を事務所の土台として紹介データベースを構築し、定期的に接触しているだけです。（もちろん、手間をかけないで紹介を誘発するよう上手く戦略を立てています）いかがでしょうか？今一歩踏み込んだ活動をするだけで全く違った結果を生みます！少しでもこのブログを読んで興味を持っていただけましたら、一度弊社にお問合せくださいね。 2019.07.17
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  これからの弁護士事務所に必要不可欠な「マーケティングの土台」

  こんにちは！ アックスコンサルティングの中村です。今回は、弁護士事務所が成長するために必要なマーケティングの「土台」について、3つのポイントをお伝えいたします。１．接触者管理を徹底しているかこれまで士業業界では、”専門性と報酬固定”という二つの観点から、「待ちの姿勢」でも問い合わせを獲得できていました。お客様の立場からすれば、弁護士ごとの違いがよく分からず金額も事務所ごとに差が無いのであれば、最初に会った事務所に依頼するというのは当然ですよね。ところが、現在の士業業界ではこの“専門性と報酬固定”が崩壊しつつあります。理由は、ITの発達・事務所数の増加・他業界からの参入などによるものです。その結果、見込み顧客を競合に取られてしまう相談することに価値を感じてもらえないということになります。つまり、 事務所として見込みフォローをしなければ売上の損失に繋がるのです。そこで、今の弁護士事務所では「顧客管理」だけではなく、「接触者管理」が重要です。具体的には、・HPから問合せをしてきた人・セミナーに参加した人・相談だけで終わってしまった人などなど接触者と事務所の繋がり方をきちんと把握した上で追客をする必要があるということです。２．適切な情報提供はできているか接触者を管理した後は相手に合わせた情報を提供することが重要です！よくある失敗として、「むやみやたらな情報提供」というものがあります。そもそもマーケティングとは、「顧客側から事務所に訪ねてくるような仕掛けのこと」です。押し売りにならないようにするための活動なので、顧客のニーズを把握した上で相手が興味を持つような情報を提供していく必要があります。とはいえ、「接触者のニーズをどこまで分析すればよいのか」「送る情報はどのような内容・媒体が適切か」など考えるのは大変ですよね。この点については、「成功事例を参考にする」という方法がオススメです！特に、弁護士業界は事故・離婚・相続など様々なジャンルでの成功事例がありますので、「接触者のニーズ」と「提供する情報」を是非研究してみてください！３．弁護士事務所の「マーケティングの土台」とは成功事例を参考にすることをオススメしましたが、弁護士事務所として最低限整えたい「マーケティングの土台」の具体的内容をお伝えします。「マーケティングの土台」となるのは「接触者管理」と「情報提供」です。例えば、相続分野で「マーケティングの土台」を作る場合・・・１．接触者管理見込み顧客 →HPからの問い合わせ顧客・セミナーの参加者・紹介受けた方 など紹介の見込み先 →他士業・金融機関・保険会社・不動産会社 など２．情報提供内容 →事務所の相続案件事例（実績）・相続に関する法律知識・サービスの訴求媒体 →HP・ブログ・メール・新聞広告・チラシ などが考えられると思います。こうした土台があると、組み合わせを工夫するだけでマーケティングの効果が大きく変わります。よくある失敗事例として、「セミナーを開催したが追客ができていない」「HPは問合せばかりで売上に繋がらない」 などというものがあります。しかし、「マーケティングの土台」があれば、「セミナー参加者限定でメールでのサービス訴求をする」「税理士には事務所の事例をチラシにして渡す」などなど、一歩踏み込んだ活動に繋げることが出来ます。いかがでしょうか？もしブログを読んでいただき、「自分の事務所ではどう進めたらいいのだろう」「今の事務所の業務量・従業員数では取り組めない」などと感じた先生は、是非一度弊社にお問合せください。P.S.弊社運営サイトにも、士業事務所のマーケティングの成功事例を載せていますのでご覧ください。http://www.m-impact.com/case/ 2019.07.10
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  障害年金の間接マーケティング3つのポイント

  みなさまこんにちは。アックスコンサルティングの高村です。本日は障害年金の間接マーケティングの3つのポイントについてお話ししようと思います。障害年金の獲得に成功している社労士事務所で最も実践されるマーケティングは、特化サイトやリスティングなどのWebマーケティングです。１件あたりの平均成約単価が20万円といわれる障害年金を、毎月コストをかけてWebマーケティングで獲得していくとなると、一定以上の受注率を維持していかなければなりません。そこで今回は、Webマーケティングに代表される直接的なアプローチではなく、間接的に紹介で案件を獲得するマーケティング手法をお伝えします。実際に、開業初年度に障害年金のみで売上1,800万をつくり上げられた社労士事務所があります。一人事務所で1,800万の売上をつくるには契約率の高さが鍵で、問い合わせからの契約率が８割を超えるそうです。これは間接的に紹介で獲得するマーケティング戦略をとらないとなかなか実現するのが難しい数字になります。今回はこの事務所が実践した活動を３つにまとめました。①エンドの方々が相談される提携先の開拓病院・薬局・ソーシャルワーカー・就労継続支援事業所・弁護士などの相談元にセグメントして、障害年金の案件対応を切り口に提携を進めました。②サービス内容の明確化受注条件や申請の流れ、社労士事務所の報酬などをチラシ・提案書で明確に見える化し、提携先がエンドの方から相談を受けたときに渡せるものを準備しました。③提携先の関係性維持①でつくった提携先と関係性を切らさないために、職員様向けに障害年金をテーマにしたセミナー・勉強会を定期的に開催し、相談者様との面談同席等を行いました。結果として、開業初年度で障害年金100件を紹介から獲得することに成功されました。上記のようにコストをかけずに、紹介の柱を構築することで、相談案件を増やし、障害年金特化のブランドを確立することができます。 是非実践してみてください！  2019.06.12
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  他業種から学ぶ！弁護士事務所が事務所を成長させるために考えるべきポイント

  こんにちは！アックスコンサルティングの高見です。これから定期的に弁護士先生向けの情報をブログで更新します。ぜひ、活動の参考にしてください。突然ですが、みなさんスターバックスはお好きですか？今回のブログでは、カフェ業界で最も有名なチェーンの一つ「スタバ」から事務所を成長させる上での基本『入口商品』についてお伝えします。そもそも、先生は事務所の『バックエンド商品』を決めていますか？『バックエンド商品』とは、最終的に購入してもらいたいサービスです。つまり、利益を最大化できるサービスのことです。それに対し、『入口商品』は『バックエンド商品』に繋げる前段階で、顧客（見込み客）に購入（試用、体験）してもらうサービスのことです。要は、新規顧客の獲得が目的ですね。当然、『バックエンド商品』と『入口商品』は親和性が無いと意味が無いので注意してください。話を戻しまして、スタバの『入口商品』と『バックエンド商品』は何だと思いますか？『入口商品』は勿論、コーヒーですね。もっと言えばスタバのコーヒーはサイズがたくさんあるので、最も小さく単価も安いSサイズが『入口商品』となるでしょうか。（スタバは使う言葉もオシャレなので、SサイズやLサイズではなく「ショート」や「グランデ」とかでしたね、、、汗）ではスタバの利益を最大化させていく『バックエンド商品』は何でしょうか？大きいサイズのコーヒーもありますが、コーヒー豆やスタバカードなどだと私は考えます。スタバカードとは、お金をチャージしてスタバでのみ使えるカードです。勿論、そこに入金したらスタバでしか使えません。スタバからすれば、スタバでしか使わないお金を持つ人って最高の顧客（ファン）ですよね！（当然、スタバのメニューや雰囲気に満足してる可能性も高いです。）話をまとめると、士業事務所でも『入口商品』と『バックエンド商品』を用意することが重要です。弁護士で言えば、例えば、法人顧問契約が『バックエンド商品』で、そこに繋げるサポート（契約書チェック、債権回収など）が『入口商品』になるのではないでしょうか。ここから更に他事務所と差別化できる特色があるとより選んでもらいやすくなります。（外国語の契約書対応など）まずは、事務所の『バックエンド商品』は何か？そこに繋げる『入口商品』は用意されてるか？無いなら何が『入口商品』になるか？見返してみてください。勿論、弊社もサポートしておりますので、いつでもご相談ください。P.S.ちなみに日本のスタバには、Short（ショート）Tall（トール）Grande（グランデ）Venti（ベンティ）の4種類があるようです。アメリカのスタバは更に大きいTrenta（トレンタ）というサイズもあるそうです。アメリカのスタバに行かれた際は、ぜひ注文してみてください！うちにもスタバでバイトしてた社員がいるので今度、色々教えてもらいます(^^) 2019.05.14
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  年間10件以上の顧問契約を継続的に獲得する戦略

  【全国の士業事務所の取り組みをセミナー撮り下ろしで、ご紹介いたします！】年間10件以上の顧問契約を継続的に獲得する戦略講師:山口智寛氏(リソルテ総合法律事務所パートナー弁護士)●得意分野を活かした絞り込み戦略●Webを活用したブランディングの方法●継続的な情報発信による見込み客の囲い込み手法●士業を中心とした連携先の拡大方法について  2019.03.27
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  2016年度 コスト0円で新規顧問獲得60件超を可能にするマーケティング

  2019.03.01
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  税の減額ではなく 安心感がゴール

  ”税務調査専門”を掲げ、過去に600件以上の立ち会い実績を誇る税理士法人クオリティ・ワン。ほかの事務所とは一線を画する特化型事務所としてのあり方を、代表の渡邊勝也氏に聞きました。 ”安心感”と”納得感”が最終的なゴール渡邊勝也氏が考える税務調査対応のゴールは、税金の減額ではなく、顧客の”安心感”と”納得感”です。「納税額を減らせるか否かは、脱税の程度や調査官の裁量次第で変わるので、コントロールできません。コントロールできないことを目標にすると現実とのギャップが生じ、お客様の不満の元になります。私の場合は”安心感”と”納得感”をもって税務調査を受けてもらうことをゴールに設定し、お客様に伝えます。〝安心感〞などの感情は、こちらの頑張り次第でコントロールできますから」。”安心感”と”納得感”を得てもらうための最初のステップは、現状を分析して不安を取り除くことだと渡邊氏は言います。「税務調査が企業にもたらすマイナスが10なのか100なのか、お客様にはわかりません。その漠然とした部分に思考が分散して、不安になるんです。売上や社長の年収、粉飾決算の事実があればその度合いなど、ヒアリングした情報をもとに必要なお金の概算を提示するだけでも、お客様の不安は小さくなります」。これから先、どのような手法でゴールを目指すのかも、実情を把握して初めて明確になります。 入念な事前準備とスピード感がカギ成功する税務調査特化3つのポイント調査当日までの面談は通常で2回。初回ではまず概算費用を提示し、顧客に対して租税教育を行います。オリジナルのマニュアルを用い、「税金を取られて損をする」という考えを「日本というプラットフォームを使えることに感謝し、対価を払う」という考えに改めてもらうそうです。まずは『損をする』という感覚を取り除くことが、”納得感”のもとに納税してもらうための第一歩だといいます。最初に顔を合わせてから調査当日まで、面談以外のフォローも行います。特徴的なのは、調査官との問答を想定したロールプレイングです。税務調査を初めて経験する人は、必要のないことまで答えてしまう場合があります。それを防ぐため、特にお金の使途に関わる部分は、入念に回答の練習をします。また、調査の前日には必ず顧客に電話をかけ「何か不安なことはありますか？」と尋ねます。「お客様が何を求めているか常に考えていますし、ヒアリングもします。お客様満足を実現するためには、相手の意向を汲むことが一番大切だと考えているんです」。調査当日は顧客だけでなく、調査官の望みも叶えることを意識します。「もちろん、可能な限りお客様が有利になるように交渉します。しかし、”適正な納税”という調査官の目的も実現しなければ、税務調査は終わりません。相反する立場の両者を調和させ、スピーディーに交渉を進めることが、お客様の”安心感”につながります」。税理士法人クオリティ・ワンは、ひと月あたり平均で7件の税務調査に立ち会っています。原則、すべての案件で自主修正申告を行っているため、高効率な製販分離の体制を導入しています。具体的には、3名の税理士が事前の面談から調査当日の立ち会いまでを案件ごとに分担し、修正申告書の作成や記帳は、ほかのメンバーが請け負う形です。「当日に正しい修正申告書を出すことも、短い時間で調査を終わらせるためのポイントです。ミスのない修正申告書をつくれるように業務の体制を整えることも、お客様に安心していただくための取り組みの一環なんです」。 お客様目線を徹底し国税OBと差別化 税務調査対応を請け負う国税OBが多くいる中で、なぜ開業時から税務調査に特化する戦略を取ったのでしょうか。きっかけは、渡邊氏の経歴にありました。「まだ私が新米の勤務税理士だったころ、大手企業の税務調査に立ち会うことがしばしばありました。立ち会いの場では、私よりはるかに優秀な税理士でも『法律にこのような記載があるので、その主張は認められません』と言って、事実認定の交渉を諦めてしまうようなケースがたびたびあったんです。私たち税理士のあり方次第で、お客様の期待に沿えなくなってしまうことが、とにかく悔しかったですね」。渡邊氏はこの悔しさをバネに、交渉に活かせる事例や判例を必死で勉強しました。「当時は、過去の判決や判例をもとに、ディベートを行う勉強会に参加していました。結果として、”法律を根拠に交渉する力”が身についたと思います。加えて、税務調査に関する書籍は、新刊が出たときには必ず目を通し、常に新しい情報を手に入れるように努めていました」。勉強したことが、実地での交渉の成果に結びつくようになってくると、新たな発見がありました。「交渉が上手くいくとお客様の満足度が上がり、その後の関係も良くなるんです。かつてドライな態度だった担当者とも、深い信頼関係を築くことができました。『”お客様の立場に立って行動する”という点にフォーカスすれば、国税OBより経験が浅くても、お客様のお役に立てる』と実感しました」。渡邊氏はこの経験から、税務調査に特化することを決意しました。 税務調査にはWeb集客が好相性開業時から一貫して、Webからの集客に力を入れてきた渡邊氏。事務所のメインページのほかにも『税務調査110番』と『査察110番』の2つのランディングページを用意し、間口を増やしています。また、それぞれ『税務調査』や『査察税理士』などのキーワードで検索すると、検索結果の上位に表示されるよう、SEO対策にも注力。その結果、現在は問い合わせの80％が、Webサイト経由になりました。「税務調査は緊急性が高いので、Webとの相性が良いんです。通知が来てから調査当日までは期間が短いこともあるので、お客様からすぐにアクセスできるWebサイトを準備しておくことは必須でした」。また、事務所のホームページや各種ランディングページから、より高確率で問い合わせに結びつけるため、見せ方も工夫しています。  2019.01.30
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  月刊パワーボイス 2018年8月号

  2019.01.01
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  月刊パワーボイス 2018年7月号

  2019.01.01