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顧客を絞ることで広げられるマーケティング戦略
【全国の士業事務所の経営・営業・マーケティングの取り組みをセミナー撮り下ろしでご紹介！】●川上に立てる民事信託●商品を明確にする『安心のサービス』 2020.02.11 -
【第１回】反応がないHPの「問い合わせフォーム」見直しで獲得件数UP！選ばれる事務所に
Webマーケティングの戦略立案や改善提案を得意とする平野友朗氏。Webやメルマガで効果が出ないと感じている士業の先生方に、全3回で効果的な情報発信方法を解説します！ HPからの反応がなければ出口から考える「ホームページを開設しているのに問い合わせなどの反応が全くない」という声をよく聞きます。昔は、インターネットに情報を公開すれば、お客様が勝手に見つけて問い合わせをしてくれるという誤解がありました。しかし、すでに多くの方がお気付きだと思いますが、それはあり得ないと断言できます。インターネットの利用が当たり前となり、ホームページが必須とされる今、それをどのように活用しているかがビジネスの成否を決めます。インターネットに情報を公開する（ホームページを作る）ということは、あくまでスタートラインに立ったにすぎません。お客様（アクセス）を集める努力をしなければ集まりませんし、たとえアクセスがあったとしても、そのサイトに何かしらの特徴がなければ目を通してもらうことすらできません。必要だと思ってもらえなければ問い合わせはされないでしょう。アクセスがそれなりにあるのにホームページからの問い合わせがない場合、まずは問い合わせフォームから見直してみてください。例えば、フォームに入力する項目が多いと問い合わせのハードルが高くなり、お客様が面倒になってしまいます。よかれと思ってしていることが、実は逆効果を生んでいるのかもしれません。そこで、問い合わせフォームの見直しポイントをまとめたので、参考にしてみてください。 フォームへの導線は確保されているか「問い合わせフォームを使いやすくしているのにお問い合わせが来ない」という場合は、問い合わせフォームへの導線が適切に配置されているかを確認しましょう。例えば、どのページの最上部にも同じように電話番号や問い合わせフォームへのリンクを記載するだけで「いつでも問い合わせができる」という安心感が生まれます。各ページの記事を読んだ後に問い合わせをすると予想されるなら、すべての記事の下にお問い合わせページへの導線が必要でしょう。その際、『お問い合わせはこちら』だけでなく『お気軽に』、『何でも聞いてください』、『24時間対応可能』などの心理的なハードルを下げる一言を入れることも有効です。 お客様が問い合わせをする決め手とは「フォームをしっかり作った」、「導線も確保した」、それでもお問い合わせがない場合は、「どのようなルートでお客様を獲得するのか」「自分にとってのお客様は誰か」「その人たちにとって〝問い合わせをする決め手〞がホームページから伝わるか」を考えます。ホームページから問い合わせをするということは、「検索して見つけた」「紹介で知った」「広告を見た」「もともと知っていた」など、何かしらの経路や理由が存在します。もし、私が顧問税理士を探すのなら、『千代田区税理士』で検索するでしょう。私の仕事は一般的な仕事なので、どの税理士の先生でも対応できると考えます。そのため、自社の業種では絞り込みをせずに『地域名＋税理士（資格名）』で検索します。その結果一覧を見ながら、〝自分と相性がよさそうな人〞〝値段が妥当だと思う人〞を選択します。逆に、税理士の知り合いがもとからいる場合は、その人に声をかけるでしょう。つまり、インターネットで検索する人は、「税理士の知り合いがいない」「特殊な業務である」「近くで探したい」「安い人を探している」など、さまざまな理由があります。あなたの求めている顧客ではない可能性もあります。インターネット上のたくさんのライバルとの違いや、比較されたときに選ばれる理由を明確に打ち出すことが、あなたの求めている顧客に出会う道です。その際に、「値段が売り」・「処理のスピードが速い」・「ある業種に特化している」などの特徴があるなら、それらを書くべきです。特殊な技能や選ばれる理由があったとしても、それを表に出さないことにはお客様に伝わりません。ご自身でいくら「すごいんです」と叫んでも、初めてホームページを訪れた人は話半分に読むでしょう。お客様の声なども使って強みを打ち出しましょう。-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------※こちらの記事は、『月刊プロパートナー』2019年11月号～2020年1月号に掲載された特別連載です。 【月刊プロパートナーの詳細はこちら】【購入はこちらから】 2020.01.07 -
地域特化で成長するしくみを大公開！
【全国の士業事務所の経営・営業・マーケティングの取り組みをセミナー撮り下ろしでご紹介！】・地域に根付いて約50年。三河地域での士業戦略とは？・地元の中小企業に喜ばれるための商品構成と顧客対応とは？・コンサルティング業務の取組みについて◆このセミナーのポイント◆ この動画の他にも900以上のコンテンツが今なら無料で14日間見放題！今すぐ無料で試してみる≫ 2019.12.03 -
弁護士がHP作成で気を付けることについて
こんにちは！アックスコンサルティングの藤内です。 今回は、弁護士先生が取り組むべきマーケティング活動として、最も優先順位の高い活動の１つであるホームページについて、制作する上で意識すべき３点と注意すべき点をご紹介します。 １．先生の人柄 一般に、「弁護士はお堅く、とっつきづらい」というイメージを持つ方が多いです。 HP次第で、そのイメージを取り払うことができます。 相談が多い事務所では、「一人ひとりのお客様の悩みを親身になって解決します」「お客様の笑顔をたくさん見たくて弁護士を始めました」と先生の人柄や仕事に対する思いを伝えている事務所が非常に多いです。 業界では、実際にHPを見た方が弁護士を選ぶ際に最も重要視するのは、業務レベルの高さと先生の人柄だとも言われています。 顔写真や開業した経緯などを載せるだけでも印象は大きく変わります。ぜひ実践してみてください。 ２．お客様が得られるメリット 事務所が何をできるかではなく、相手がどんなメリットを受けられるかを伝える意識をしてみてください。 例えば、「相続に強い弁護士です」と伝えるよりも、「相続問題で、あなたが最良の結果を得られるようにサポートします」という伝え方が良いと言われています。 お客様が『相談することで自分がどうなれるのか』を明確にイメージできるためです。 相手にメリットをイメージさせるだけで、集客効果はより大きくなります。 ３．事務所の強み 他事務所と差別化をするために、事務所の強みも伝える必要があります。 よくHPで目にするのが「何でもご相談ください」という表現です。これは一見、提供しているサービスのレベルが高い印象を受けます。 しかし、実際は集客効果がかなり低いと言われています。理由は、他事務所と比較して目立つ点が無く印象が薄いためです。 女性向けの離婚案件や、交通事故の慰謝料に強い弁護士など得意な分野は積極的にアピールしましょう。 その方が圧倒的にお客様の記憶に残ります。 「特化している業務なんてないよ・・・」という先生もいると思います。 そんな先生は、「一人ひとりの対応はどこにも負けません！」「事務所一丸となってお客様の課題を解決します！」といった表現で差別化を図ることもできます。 先生だからできることや、お客様に対する強い思いも立派な事務所の強みです。 ◆注意点 HPでは専門用語は避け、なるべく分かりやすいものにしましょう。一瞬でもお客様の頭に「？」がついてしまうと、その時点で離脱されてしまいます。 「難しい言葉を使う＝専門性をアピールできる」とは限りませんので気を付けましょう。 まずは一般的な言葉を使い、「お客様が何を実現できるのか」を分かりやすく載せてみましょう！ HPを持っていない先生も、持っている先生も上記の点を参考にしながらHPについて見直してみると集客効果を上げられるかもしれません。 不明点があれば、いつでも弊社までご連絡ください。 2019.09.04 -
働き方改革時代のサービスゴール
こんにちは！アックスコンサルティングの丹羽です。2018年6月29日の「働き方改革関連法案」の可決以降、認知度が急速に高まっている「働き方改革」。2019年4月から、一部の法案が施行されました。一方で、多くの方が認知しながらも、「具体的にどうしたらいいのか？」までは浸透しきっておらず、社会保険労務士の先生方にとって、提携アプローチならびに顧客獲得への強い追い風になっています。今回は、どのように働き方改革を活動に取り込んでいくか、またサービスへ接続させるのかについて解説させていただきます。１．就業規則ならびに36協定の作成・改定「時間外労働の上限設定」や「勤務間インターバル制度導入」を期に、就業規則および36協定の整備が求められることになります。罰則が設けられている事項もありますので、新規作成や最新の法改正へ対応させる改定業務の受注が見込めます。２．勤怠管理システムの導入「労働時間の客観的な把握」という大枠の概念に対する具体的な取り組みが求められることになりました。手書きや紙のタイムカードで行っている事業主様も少なくありませんが、罰則を含めた義務付けになることから対応が求められることになります。近年、クラウドタイプの勤怠管理システムが多くリリースされており、コストパフォーマンスもよく利便性も高いことから導入をお勧めしやすい環境になっています。副次的に、給与計算業務の効率化にもつながります。３．評価制度の作成人事評価に関わる業務時間やキャリアプランが描けないなど、事業主側・従業員側それぞれの課題への解決策として「評価制度」が注目を浴びており、実際に提案し受注されている先生もいらっしゃいます。また、「同一労働同一賃金」への対応も視野に入ることから、今後も提案しやすい状況が継続していくと予想されます。４．採用支援サービスの推進昨今、労働人口減少の影響も大きく、未曾有の採用難時代の真っ只中です。一定時期に業務が集中する採用に携わる従業員様の負担も大きく、長時間残業や休日出勤が常態化する可能性が非常に高くなっています。そこで、採用フロー構築や、AI面接官・応募者管理ツールなど採用支援システムの導入を提案することで、事業主様への強力な訴求効果を生み出します。５．認定獲得までの支援働き方改革がどこまで実施できているかを明示できることは、新規採用において有効です。そこで、「くるみんマーク」「トモニン」「ホワイト企業認定」などの認定取得をゴールとして、職場環境の改善や就業規則の見直しなど包括的なサービスを構築することが可能になります。働き方改革は、色々な概念も合わさり、非常に大きな概念になりました。そのため、「私たちの考える働き方改革はこれだ！」と明確に定義し、サービスを構築することがとても重要です。みなさまの今後の活動にお役立ていただければ幸いです。最後までご覧いただきありがとうございました。 2019.07.24 -
税理士事務所が紹介を獲得するポイント
こんにちは！アックスコンサルティングの藤尾です。今日は税理士事務所のマーケティング手法についてお伝えします。税理士事務所のマーケティングの種類は大きく分けて２つあります。一つがBtoCマーケティング。要はHPやDMなどから直接経営者の方々を集客するもの。もう一つがBtoBマーケティング。これは他士業や金融機関などからお客様を紹介してもらうマーケティング手法です。特に最近ご相談として多いのが、人脈づくりとして交流会などには参加しているが、そこで知り合った人達から「一向に紹介が来ない」という悩みです。ご紹介をもらうポイントは以下です。逆を言えば、以下のポイントができていなければ紹介をもらっていくのは難しいです。1．過去名刺交換をした人達をリスト化（データベース管理）し2．継続的に接触をしているかです。紹介が増えない、来ないという先生方に多いのがせっかく交流会に出て名刺交換をしたのに、その後名刺は机の中にしまったままで、継続したアプローチを行っていないというパターンです。非常に勿体ないですよね…。私のご支援している先生の中には、開業わずか半年足らずで月5～7件のご紹介で増客しているご事務所があります。行ったことといえば、上記2点を事務所の土台として紹介データベースを構築し、定期的に接触しているだけです。（もちろん、手間をかけないで紹介を誘発するよう上手く戦略を立てています）いかがでしょうか？今一歩踏み込んだ活動をするだけで全く違った結果を生みます！少しでもこのブログを読んで興味を持っていただけましたら、一度弊社にお問合せくださいね。 2019.07.17 -
これからの弁護士事務所に必要不可欠な「マーケティングの土台」
こんにちは！ アックスコンサルティングの中村です。今回は、弁護士事務所が成長するために必要なマーケティングの「土台」について、3つのポイントをお伝えいたします。１．接触者管理を徹底しているかこれまで士業業界では、”専門性と報酬固定”という二つの観点から、「待ちの姿勢」でも問い合わせを獲得できていました。お客様の立場からすれば、弁護士ごとの違いがよく分からず金額も事務所ごとに差が無いのであれば、最初に会った事務所に依頼するというのは当然ですよね。ところが、現在の士業業界ではこの“専門性と報酬固定”が崩壊しつつあります。理由は、ITの発達・事務所数の増加・他業界からの参入などによるものです。その結果、見込み顧客を競合に取られてしまう相談することに価値を感じてもらえないということになります。つまり、 事務所として見込みフォローをしなければ売上の損失に繋がるのです。そこで、今の弁護士事務所では「顧客管理」だけではなく、「接触者管理」が重要です。具体的には、・HPから問合せをしてきた人・セミナーに参加した人・相談だけで終わってしまった人などなど接触者と事務所の繋がり方をきちんと把握した上で追客をする必要があるということです。２．適切な情報提供はできているか接触者を管理した後は相手に合わせた情報を提供することが重要です！よくある失敗として、「むやみやたらな情報提供」というものがあります。そもそもマーケティングとは、「顧客側から事務所に訪ねてくるような仕掛けのこと」です。押し売りにならないようにするための活動なので、顧客のニーズを把握した上で相手が興味を持つような情報を提供していく必要があります。とはいえ、「接触者のニーズをどこまで分析すればよいのか」「送る情報はどのような内容・媒体が適切か」など考えるのは大変ですよね。この点については、「成功事例を参考にする」という方法がオススメです！特に、弁護士業界は事故・離婚・相続など様々なジャンルでの成功事例がありますので、「接触者のニーズ」と「提供する情報」を是非研究してみてください！３．弁護士事務所の「マーケティングの土台」とは成功事例を参考にすることをオススメしましたが、弁護士事務所として最低限整えたい「マーケティングの土台」の具体的内容をお伝えします。「マーケティングの土台」となるのは「接触者管理」と「情報提供」です。例えば、相続分野で「マーケティングの土台」を作る場合・・・１．接触者管理見込み顧客 →HPからの問い合わせ顧客・セミナーの参加者・紹介受けた方 など紹介の見込み先 →他士業・金融機関・保険会社・不動産会社 など２．情報提供内容 →事務所の相続案件事例（実績）・相続に関する法律知識・サービスの訴求媒体 →HP・ブログ・メール・新聞広告・チラシ などが考えられると思います。こうした土台があると、組み合わせを工夫するだけでマーケティングの効果が大きく変わります。よくある失敗事例として、「セミナーを開催したが追客ができていない」「HPは問合せばかりで売上に繋がらない」 などというものがあります。しかし、「マーケティングの土台」があれば、「セミナー参加者限定でメールでのサービス訴求をする」「税理士には事務所の事例をチラシにして渡す」などなど、一歩踏み込んだ活動に繋げることが出来ます。いかがでしょうか？もしブログを読んでいただき、「自分の事務所ではどう進めたらいいのだろう」「今の事務所の業務量・従業員数では取り組めない」などと感じた先生は、是非一度弊社にお問合せください。P.S.弊社運営サイトにも、士業事務所のマーケティングの成功事例を載せていますのでご覧ください。http://www.m-impact.com/case/ 2019.07.10 -
障害年金の間接マーケティング3つのポイント
みなさまこんにちは。アックスコンサルティングの高村です。本日は障害年金の間接マーケティングの3つのポイントについてお話ししようと思います。障害年金の獲得に成功している社労士事務所で最も実践されるマーケティングは、特化サイトやリスティングなどのWebマーケティングです。１件あたりの平均成約単価が20万円といわれる障害年金を、毎月コストをかけてWebマーケティングで獲得していくとなると、一定以上の受注率を維持していかなければなりません。そこで今回は、Webマーケティングに代表される直接的なアプローチではなく、間接的に紹介で案件を獲得するマーケティング手法をお伝えします。実際に、開業初年度に障害年金のみで売上1,800万をつくり上げられた社労士事務所があります。一人事務所で1,800万の売上をつくるには契約率の高さが鍵で、問い合わせからの契約率が８割を超えるそうです。これは間接的に紹介で獲得するマーケティング戦略をとらないとなかなか実現するのが難しい数字になります。今回はこの事務所が実践した活動を３つにまとめました。①エンドの方々が相談される提携先の開拓病院・薬局・ソーシャルワーカー・就労継続支援事業所・弁護士などの相談元にセグメントして、障害年金の案件対応を切り口に提携を進めました。②サービス内容の明確化受注条件や申請の流れ、社労士事務所の報酬などをチラシ・提案書で明確に見える化し、提携先がエンドの方から相談を受けたときに渡せるものを準備しました。③提携先の関係性維持①でつくった提携先と関係性を切らさないために、職員様向けに障害年金をテーマにしたセミナー・勉強会を定期的に開催し、相談者様との面談同席等を行いました。結果として、開業初年度で障害年金100件を紹介から獲得することに成功されました。上記のようにコストをかけずに、紹介の柱を構築することで、相談案件を増やし、障害年金特化のブランドを確立することができます。 是非実践してみてください！ 2019.06.12 -
他業種から学ぶ！弁護士事務所が事務所を成長させるために考えるべきポイント
こんにちは！アックスコンサルティングの高見です。これから定期的に弁護士先生向けの情報をブログで更新します。ぜひ、活動の参考にしてください。突然ですが、みなさんスターバックスはお好きですか？今回のブログでは、カフェ業界で最も有名なチェーンの一つ「スタバ」から事務所を成長させる上での基本『入口商品』についてお伝えします。そもそも、先生は事務所の『バックエンド商品』を決めていますか？『バックエンド商品』とは、最終的に購入してもらいたいサービスです。つまり、利益を最大化できるサービスのことです。それに対し、『入口商品』は『バックエンド商品』に繋げる前段階で、顧客（見込み客）に購入（試用、体験）してもらうサービスのことです。要は、新規顧客の獲得が目的ですね。当然、『バックエンド商品』と『入口商品』は親和性が無いと意味が無いので注意してください。話を戻しまして、スタバの『入口商品』と『バックエンド商品』は何だと思いますか？『入口商品』は勿論、コーヒーですね。もっと言えばスタバのコーヒーはサイズがたくさんあるので、最も小さく単価も安いSサイズが『入口商品』となるでしょうか。（スタバは使う言葉もオシャレなので、SサイズやLサイズではなく「ショート」や「グランデ」とかでしたね、、、汗）ではスタバの利益を最大化させていく『バックエンド商品』は何でしょうか？大きいサイズのコーヒーもありますが、コーヒー豆やスタバカードなどだと私は考えます。スタバカードとは、お金をチャージしてスタバでのみ使えるカードです。勿論、そこに入金したらスタバでしか使えません。スタバからすれば、スタバでしか使わないお金を持つ人って最高の顧客（ファン）ですよね！（当然、スタバのメニューや雰囲気に満足してる可能性も高いです。）話をまとめると、士業事務所でも『入口商品』と『バックエンド商品』を用意することが重要です。弁護士で言えば、例えば、法人顧問契約が『バックエンド商品』で、そこに繋げるサポート（契約書チェック、債権回収など）が『入口商品』になるのではないでしょうか。ここから更に他事務所と差別化できる特色があるとより選んでもらいやすくなります。（外国語の契約書対応など）まずは、事務所の『バックエンド商品』は何か？そこに繋げる『入口商品』は用意されてるか？無いなら何が『入口商品』になるか？見返してみてください。勿論、弊社もサポートしておりますので、いつでもご相談ください。P.S.ちなみに日本のスタバには、Short（ショート）Tall（トール）Grande（グランデ）Venti（ベンティ）の4種類があるようです。アメリカのスタバは更に大きいTrenta（トレンタ）というサイズもあるそうです。アメリカのスタバに行かれた際は、ぜひ注文してみてください！うちにもスタバでバイトしてた社員がいるので今度、色々教えてもらいます(^^) 2019.05.14 -
年間10件以上の顧問契約を継続的に獲得する戦略
【全国の士業事務所の取り組みをセミナー撮り下ろしで、ご紹介いたします！】年間10件以上の顧問契約を継続的に獲得する戦略講師:山口智寛氏(リソルテ総合法律事務所パートナー弁護士)●得意分野を活かした絞り込み戦略●Webを活用したブランディングの方法●継続的な情報発信による見込み客の囲い込み手法●士業を中心とした連携先の拡大方法について 2019.03.27
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