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  • 高収益化を実現するにはやらないことを決める

    多忙を極める所長が、未来の仕事をつくるためにどうやって時間を捻出するのか。士業事務所の効率化と付加価値業務導入を支援してきたコンサルタントが解説します。 何でもできる状態から「しない」を決める士業事務所の所長先生が、将来の事務所づくりのための時間を捻出するためには「選択と集中」が必要です。創業時から特化型であればサービスも限定していますが、多くの士業事務所の場合、オールマイティに何でも対応できるスタイルをとっています。できる選択肢が多い反面、顧客のニーズに応えようとして何を選べばいいのか、または何を「やらない」と決めればいいのか分からなくなってしまうケースをよく見受けます。そこで、まずは事務所の方針を見直してみるところから「やらないこと」を決めていきましょう。次に、既存の顧問先の事業内容や規模などを分析します。例えば、 飲食店の顧問を多く抱えている場合なら、相続関係のニーズを掘り起こせる可能性が低いため、「しない」という判断ができます。一 方、不動産オーナーを顧問に多く抱えている場合なら、相続や土地活用のコンサルティングメニューを追加してアップセルが見込めます。これまで提供してきたサービスと顧客の属性を分析することで、自社の武器となる強みも明確になってくるはずです。そうすると、やるべきこともさらに明確になってくるのではないでしょうか。高収益化は、難解なコンサルティングメニューを増やすことだけではありません。利益を追い求めることが重要です。つまり、効率化を意識して少ない工数で、利益を出すための「仕組みづくり」が重要といえます。まずは、定型業務の標準化や可視化に取り組みましょう。全体像を把握して細かく分業していき、テクノロジーの活用で効率化できる部分は積極的に導入し、改善のためのPDCAサイクルを繰り返して利益率を向上させていきます。「選択と集中」には、何をして、何をしないかを所長自身が決断し、行動、継続していくことが不可欠です。ブレない意思決定を行うためにも、考える時間を確保して、将来の事務所づくりに集中していきましょう。※月刊プロパートナー2021年2月号より抜粋いかがだったでしょうか？『プロパートナーONLINE』は、士業のための「明日役立つ」記事やセミナー動画などオンラインのコンテンツに加え毎月1冊、士業専門雑誌「月刊プロパートナー」をお届けするサービスです。月額3,000円のサービスを今なら14日間無料でお試しいただけます。▼14日間の無料体験はこちらから▼ 2021.06.17

  • 中途採用の職員から業務について不満が大爆発！どうすればいいの？

    事務所経営のあらゆるお悩みを専門コンサルタントが解決します！ 中途採用の職員から業務について不満が大爆発！どうすればいいの？ 不満を受けとめて業務改善に巻き込もう人材難で「なかなか良い人が採れない」と叫ばれている中、費用と手間をかけて、ようやく採用できた中途職員。能力も実績も申し分なく、これから活躍してくれると期待を込めて現場に送り出したにもかかわらず、なかなか成果を出してくれない。挙句の果てに「前の事務所では、こんなことしなかったのに」と反発。このような状態だと、せっかく採用できたのに、前途多難を暗示しているようですよね。この問題の根幹にあるのは、前職の価値観や文化が根づいてしまっていることにあります。特に同じ業界からの転職者は、前職と現職とを比較しがちです。そして、前職よりも条件が悪い点に不満を感じてしまうことが多く見受けられます。経験者を採用するなら、まずは不満を受けとめることを前提にしておくと良いでしょう。逆に言えば、現状に不満を言うということは、改善意欲が高い職員でもあります。例えば月に１回、１対１の面談で現状のヒアリングを行って、何を不満に思っているのか内容を吸い上げてみるのも良いでしょう。もし、現状のやり方に疑問を抱いているなら、どこを、どのように改善すれば効率的になるのか、業務改善のためのプロジェクトに参加してもらうなどして、批判のエネルギーをプラスの方向に作用させることを意識しましょう。また、採用、入社の段階で事務所が大切にしている考え方を伝えることは非常に重要です。しかし、あまりにも一方的に押しつけてしまうと「宗教的だ」と思われてしまう場合もあります。ですから、伝えるときは「お客様が喜ぶから」など、目的をしっかり伝えることがポイントです。※月刊プロパートナー2019年6月号より抜粋いかがだったでしょうか？『月刊プロパートナー』2019年6月号では顧問先獲得に成功している事務所のノウハウを大公開し、今からはじめる集客必勝法のマル秘テクニックを紹介しています。『月刊プロパートナー』のバックナンバーも読み放題のプレミアム会員 14日間無料体験ならその他様々な記事もお楽しみいただけます。ぜひご事務所の経営にお役立てください。▼月刊プロパートナーバックナンバー読み放題はこちらから▼ 2019.12.12

  • ただ早く帰ればいいのではない！「働き方改革」はメリハリを 大いにつけて働くこと

    働き方改革が浸透しにくいのは何故だろう。改革で変わらなければいけない本質をSATO社会保険労務士法人・創業者の佐藤良雄氏に聞く。 改革とは新しい能力を手に入れるための努力1977年、一人で創業したときは和文のタイプライターで就業規則を作っていましたが、頑張っても1日1社が限界でした。テクノロジーが発展した現在では、1日200社分の作成が可能になりました。これは担当者の能力の問題ではなく、テクノロジーの発達のおかげです。「ゆとり教育」と同様に、今年が10年後の未来に過去の大きな過ちを悔いる年とならないように祈りたいと思うことが「働き方改革」です。テクノロジーや機械の発達により、私たちはそれを使いこなすスキルを身につけることで生産性を向上させてきました。そして、このテクノロジーの発達自体が、図らずも労働市場における賃金の下方圧力なのです。加えて、規制緩和によって海外からやってくる技能実習生や、安い賃金の国に業務を移すオフショアも賃金の下方圧力にほかなりません。これらの下方圧力の影響を受けにくい分野は、どこでしょうか？たとえば、リスクを取ること、責任を負うこと、人間関係に起因する問題を解決することや、人間同士の関係を調整したり、人に良い影響を与えたりなどたくさんあります。もちろん顧客から信頼を得て売上や利益を拡大することも、人間にしか出来ないことだと思います。私が考える働き方改革は、新しいテクノロジーを使いこなすスキルを身につけながらも、人間にしかできない能力を向上させるために、たくさんの人と会い、コミュニケーションを重ねて、新しく有為な人脈を形成し、かつ新しい知識を身につけるための時間を創ることです。そのために今までは〝労働時間〞と言われた拘束を超えるたくさんの時間が必要です。勉強時間を短縮して頭の良い人より良い成績を取ることはできないし、練習時間を短くして自分より上手な選手よりも、上手くプレイする選手を見たことがありません。ワークライフバランスは、人生の時間の流れの中で「学習する時」、「仕事が優先される時」、「家庭や子供に時間を使う時」などメリハリを大いにつけることであり、毎日早く帰宅しようという運動ではありません。私たちは、改めてワークライフバランスの本当の意味を考えながらも時代の風に安易に流されることのなきよう、仕事の原理原則を忘れずに、リーダーシップを発揮していくべきだと思います。※月刊プロパートナー2018年3月号より抜粋いかがだったでしょうか？『月刊プロパートナー』2018年3月号では今回ご紹介した「働き方改革」に加え、超高齢化社会を迎え、働き手を確保しづらい現代において事務所の発展のために、生産性の高い職員を雇用・育成し、労働時間を減らしてもこれまで以上の付加価値を生み出す職場作りが急務となったいま、「残業ゼロでも生産性の上がる組織」を実践する事務所や企業は、どうやって改革をすすめてきたのか？「生産性革命 残業0の手引書」もご紹介しています。『月刊プロパートナー』のバックナンバーも読み放題のプレミアム会員 14日間無料体験ならその他様々な記事もお楽しみいただけます。ぜひご事務所の経営にお役立てください。▼月刊プロパートナーバックナンバー読み放題はこちらから▼ 2019.11.21

  • 契約力ほぼ100％の所長たちに聞く！こんなときどうする！？

    契約直前で思いとどまったり、値下げを要求してきたり経営者にとって契約に至るハードルはさまざま。契約率の高い先生はどのように対処しているのかをケース別に一部ご紹介します。 CASE１：競合がいる場合、どうする？●小さい会社も大きい会社も一律の金額を設定しています。値段の安い事務所はたくさんあるので、価格競争には入らないようにしています。（原＆アカウンティング・パートナーズ代表 原 尚美氏）●価格で勝負していません。サービスクオリティの高さで勝負しています。将来性があり・経営者に魅力があれば、初年度のみ設定した値引き幅内で、割引に応じることはあります。（税理士法人Dream24代表 久野賢一朗氏） CASE２：値下げを要求されたらどうする？●相手のことを心底好きになれた場合や、メリットを感じた場合は、「１年間だけ値下げ」「絶対に顧客を紹介する約束をしてもらう」「対応が遅くなるけど、怒らないでくれ」「資料の準備が遅かったら、速攻解約する」など、対応するための条件を伝えます。（雅税理士事務所代表 片口雅之氏） CASE３：「一度考えます」と言われたらどうする？●名刺交換をした後に、メルマガを送っています。ただ、基本は去る者追わずです。（税理士法人おしうみ総合会計事務所代表 鴛海量明氏）●電話してどれくらいの温度感かをさぐります。契約まで長期戦になりそうであれば、事務所通信、メルマガ、セミナーへのお誘いなどで常に接触を図っておきます。（税理士法人Dream24代表 久野賢一朗氏） CASE４：支払いに不安のある顧客への対処どうする？●３ヶ月支払いがなければ解約します。ある程度付き合いがあって急に支払いが滞ったら、そこは様子を見ます。（税理士法人漆山パートナーズ代表 漆山伸一氏） CASE５：万が一、契約しなかったら理由を聞く？ 聞かない？●聞きます。理由の多くは料金の問題です。「払えない」「もっと安いと思っていた」「その金額なら自分でやる」などです。（雅税理士事務所代表 片口雅之氏）今回ご協力いただいた先生のご紹介※月刊プロパートナー2019年7月号より抜粋いかがだったでしょうか？今回ご紹介したのは、契約力の高い所長のテクニックのごく一部です。『月刊プロパートナー』2019年7月号では選ばれ続ける士業事務所の所長の、商談時のコミュニケーションのとり方から契約時に必ず行っていることまで、マル秘テクニックを紹介しています。『月刊プロパートナー』のバックナンバーも読み放題のプレミアム会員 14日間無料体験ならその他様々な記事もお楽しみいただけます。ぜひご事務所の経営にお役立てください。▼月刊プロパートナーバックナンバー読み放題はこちらから▼ 2019.11.14