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  • 【所長たちのホンネ座談会 Part1】独立、承継、職員の一斉退職…所長の苦労を語る

    職員の先頭を走り、自ら道を切り拓いていく所長たち。「経営者としてのモチベーションは何か？」「モチベーションが下がったらどうする？」「所長の仕事とは？」など、普段は聞けないホンネに迫る座談会を開催。税理士法人SS総合会計の鈴木宏典氏、社会保険労務士法人リライエの石田隆利氏、税理士法人阿比留会計事務所の阿比留一裕氏、スクエアワン株式会社の石川和司氏の4名が語り合います。〔司会〕株式会社アックスコンサルティング コンサルタント 独立・事業承継の思い継ぐか？ 独立か？最初の決断のきっかけ司会 まず、いつ頃から独立しよう、所長になろうと考えていたかを聞かせてください。阿比留 私は、小学6年生のときに父が税理士事務所を開業したので、「継いだらラクができる」と思ったのがきっかけです。親の助言もあり、「大学4年で公認会計士試験に合格して、修行を5年してから帰ろう」と、その当時に決めました。と言っても結局、法人として申告は一緒にしていますが、実質的には別事務所です。石川 私の場合、学生時代から資格を取って事務所を開こうと考えていたので、就職活動もしていません。結果、試験に合格するのに6年かかってしまいましたが。石田 私は20歳のときに悪徳不動産会社から痛い目に遭い、法律に興味を持ったのがきっかけです。それで、この先10年で10個の国家資格を取って独立しようと決めて、一番独立しやすそうだった社会保険労務士として開業しました。顧問契約書のつくり方も知らない状態からのスタートだったのですが、当時は頼れる人がいなくて、二代目の経営者をうらやましいと思ったこともあります。司会 鈴木先生は二代目ですよね。鈴木 はい。親からは「自分の好きなことをしてほしい」と言われていましたが、大学が法学部で、大学院にも行き、やっぱり税理士になろうかな、と。あと、父の影響はあります。仕事熱心で、「あれだけ情熱をかけられる仕事ならいいな」と思いました。また、もともと講師業や教師に憧れていたので「税理士は経営の先生だよ」という母の言葉も大きかったですね。実際には領収書ばかりの世界でびっくりしましたけど（笑）。石川 なかには継ぐのが嫌な方もいらっしゃるのでしょうか？阿比留 継ぐのは難しいですよね。私の場合、父の事務所の職員は私が生まれたときから知っている方ばかりで、一緒に働くのはなかなか難しいなと思って。それもあり、物理的には分けています。鈴木 うちは親子でぶつかった経験があるので、継いだ人の気持ちはよくわかります。小さなことにこだわりすぎず、潔癖になりすぎないことが大事ですよね。 開業後の苦労まさかの全員退職…二代目ならではの悩みも司会 独立後は、大変な苦労もあったのではないでしょうか？石川 縁もゆかりもない所で開業したので、「大変だったね」とよく言われますが、自分とお客様のために100%の力を出せることがすごく楽しくて。日々良くなっていくだけなので、簡易書留を出す作業も楽しかったですね。守るべきものが増えた今のほうが、何かと恐怖があるかもしれません。例えば、開業して5年目の頃、ある不動産会社による売上げが全体の7割を占めるようになったんです。1社に依存しているのが怖くて、別の不動産会社や銀行と取引しようと動いたのですが、すでに先輩の先生方が固めていて。そこで、お付き合いの多かった税理士の先生とタイアップする『会計事務所サポートサービス』を始めました。私はすぐに調子に乗ってしまうタイプなのですが、不安や恐怖に直面することで、成長へとつながっているように思います。司会 石田先生も、ベースがないなかでの独立だと思いますが、特に苦労した時期はありますか？石田 仕事は順調に増えていたのですが、開業3年目のある日、4名いた職員全員が一斉に退職してしまったんです。退職届を突きつけられて、引き継ぎもなく、パソコンのデータも……。鈴木 すごいですね……。どうやって乗り切ったんですか？石田 すぐにハローワークからパートさんを紹介してもらい、今では記憶がないくらいに働きました。あまり社労士のいない地域で、私が辞めたらお客様が困ると考え、「やるしかない」という気持ちです。事業拡大のために広い事務所に移転を決めた矢先の出来事で、さみしい日々を過ごしました。司会 ほかの先生方は、つらいときにどのように思考を切り替えてこられたのでしょうか？阿比留 私は開業当初、事業再生やM＆A業務だけをするつもりでした。でも、一人目のスタッフを雇った直後に民主党政権になり、金融円滑化法が出て事業再生の仕事がゼロになったんです。このときはきつかったですね。それで、「まじめにやらなきゃ」と税理士業務へ方針転換して、美容院と飲食店に特化しました。もともと、自分じゃなくても良い「その他大勢」になるのが嫌で、特徴のある存在でいたいという気持ちが強いため、思い切った方針転換ができたのかもしれません。鈴木 皆さんは開業という不退転の決意があったと思いますが、私は決意しきれない、自立しきれない二代目特有の悩みがありました。「まったく性格の違う父と一緒にやっていけるのか」「税理士として自分のスタイルをつくりたい」と悩み、父に反発していた頃が一番つらかったですね。恵まれているのに感謝できなくて、職員を不安にさせていました。司会 どのように気持ちを切り替えたんですか？鈴木 一般社団法人才能心理学協会の北端康良先生にプロファイリングをしてもらったことで変われました。自分の思いを理解して、父にきちんと話せるようになったことで、引き継ぎもしてもらえるようになりました。結局のところ、二代目で一番重要なのは〝二代目であることを受け入れて、親の土俵で踊れるか〞だと思います。某家具会社のように親を公の場で公開処刑するなんてもってのほか。やっぱり、親に認められないと、高く飛ぶことはできないんですよ。今では後継者向けの経営塾をやっていますが、そこでもこの話をしています。Part2へ続く※月刊プロパートナー2021年5月号より抜粋  

  • 【お悩み所長の駆け込み寺】一人の退職をきっかけに続々と辞めていく職員。 こんな惨状を防ぐには？

    事務所経営のあらゆるお悩みを解決します！今回のご相談は・・・ 一人の退職をきっかけに 続々と辞めていく職員。こんな惨状を防ぐには?「所長と職員がお互いを 理解できる環境整備を」 職員の退職を防ぐために、取り組むべきことは三つあります。まずは、所長が思い描いている事務所の未来を職員と共有し、価値観のすり合わせを行うことです。事務所を拡大しようと思っても、所長と職員の間で思い描くビジョンの統一なしに、成長は見込めません。3年、5年先はどのような事務所にしたいかを経営計画に落とし込んで職員に開示したり、経営理念や行動指針をまとめた名刺サイズの〝クレドカード〞をつくって職員に配るなど、しっかりと明文化することがポイントです。次に行うべきは、業務効率化です。職員のタスク量は、所長が思っているよりも多くなっていることもしばしば。これでは、いくら事務所を拡大したくても、職員の負担が増すばかりです。まずは、職員一人ひとりにヒアリングを行い、業務効率化するべき業務を決めましょう。顧客情報の管理を効率化するなら、資料を紙からクラウド上に移行することはもはや必須。資料の検索性が向上し、瞬時に情報を共有できます。また、訪問にかける移動時間が多すぎるという課題があれば、オンライン面談ツールを取り入れることで、大幅に時間を削減できます。そして、退職を防止するためには、所長と職員が、お互いを理解し合える環境をつくり、関係性を深めることが重要です。職員が退職する原因の一つに、上司や同僚とのコミュニケーション不足があります。この不満を解消するために、1対1の面談で、職員に負担がかかりすぎていないか、将来のキャリア展望やそのために達成すべき目標などを一緒に設定し、常に確認することが大切です。また、 職員の話にしっかり耳を傾けることは、事務所への満足度アップにもつながります。 ※月刊プロパートナー2019年11月号より抜粋いかがだったでしょうか？『月刊プロパートナー』2019年11月号では「離職防止」「職員の成長」「組織力の向上」のために今会計事務所が取り組むべき人事制度の見直しについて、士業事務所の給与・評価の仕組みからご紹介しています。『月刊プロパートナー』のバックナンバーも読み放題のプレミアム会員 14日間無料体験ならその他様々な記事もお楽しみいただけます。ぜひご事務所の経営にお役立てください。▼月刊プロパートナーバックナンバー読み放題はこちらから▼

  • 【必見】昨年2019年度のTOP500士業事務所の水準とは？

    全国約3万件の会計事務所のうち、従業員数TOP500の事務所に生産性、マーケティング、組織づくりなどについて幅広くアンケートを行い、一冊にまとめた『総力特集士業業界ランキング500』の最新版の発売が決定しました！気になる詳細につきましては、こちらをご覧ください！この記事では、大好評だった昨年2019年度の『士業業界実態調査アンケート』より、分析データの一部を公開いたします。（※こちらのアンケートは、プロパートナー編集部が2018年10月～11月に実施したものです。）事務所拡充を考えていらっしゃる士業のみなさまは必見です！ 【人数】25名を超えればTOP500にランクイン！2018年度の調査では、会計事務所ランキング500位事務所の従業員数は20名でした。つまり、1年で水準が5名上昇したことになります。また、司法書士事務所、社会保険労務士事務所、弁護士事務所も昨年と比べTOP30の水準が上昇しています。これは、士業業界の二極化が進んでいることの表れと言えるでしょう。 【売上】会計業界全体の一人あたり売上は平均956万円会計事務所の従業員一人あたりの売上平均は2014年に一度減少しましたが、2016年には2012年よりも多い値に回復しました。これは、前回調査のランキングからもわかるように、2015年の相続税制改正で需要が高まったことが一因でしょう。 【給与】中途社員の初任給は50～99名事務所が高い新卒と未経験の中途は、従業員規模が大きくなるほど初任給が上がっています。採用で「大手事務所に採り負けてしまう」という一つの要因と言えるでしょう。しかし、経験者と有資格者の初任給に関しては、50～99名事務所が最も高額。これは、育成の土台がないまま組織を拡大するなかで、即戦力のマネージャーや幹部候補として経験者が必要になるためと考えられます。給与を決める上で評価制度は不可欠ですが、67.6％の事務所が「判断基準がない、または曖昧」と回答しています。採用や職員の定着において、「何がどのくらいできたらキャリアアップできるのか？」「5年後にどのくらいの給与をもらえるようになるのか？」が見えることは重要です。以下の記事では、2019年度の調査結果から見えた「売上・生産性」「営業・マーケティング」「人材・給与・評価」に分けて解説いたします。

  • 選ばれる事務所はやっている！ 売上UP＆規模拡大のための営業活動 入門講座

    売上UPや規模拡大を目指すなら、職員参加型の営業活動を行うのは必須です。ここでは、士業業界に必要とされる営業活動の考え方を紹介します。 〝何を〞〝誰が〞〝どうやって〞売るのか考える士業事務所の営業は、集客を行い問い合わせをとる『マーケティング』と、面談をして成約する『セールス』に分けられます。営業活動では、何を、誰が、どうやって売るのか、なぜ売るのかを考えてマーケティングやセールスを戦略的に行う必要があります。また、この営業活動で〝誰が〞行うのかは3つの選択肢があります。1つ目は所長がマーケティング、セールスを行う〝トップ営業〞。2つ目は、職員がマーケティングかセールスのどちらか、または両方を行う〝全員営業〞。3つ目がマーケティングかセールス、または両方を専属職員が行う〝専任営業〞です。良い仕事をして、顧客が顧客を呼んで紹介で案件成約につなげることはもちろん理想的です。しかし、確実に成長するには、事務所のサービスやアピールポイントを把握・分析して、情報を外部に発信していくことが重要です。売上目標値にもよりますが、トップ営業は物理的に限界があるため、職員に少しずつ権限委譲を行い、全員営業や専任営業から始めると良いでしょう。もっとも実践しやすく、効果的な全員営業は、見込み客を集客する『マーケティング』を職員に任せることです。顧問先紹介リスト作成やDM封入であればパート職員も対応可能ですが、セミナー集客、講師などは難易度が上がるため、経験豊富な職員が適任です。ただし、通常の業務と兼務するため、職員には営業活動を行う目的を伝えて動機づけをしてから担当する項目を伝えたほうが良いでしょう。また、実務と並行して営業活動を行うため、タスク管理を行う必要があります。まずは広報委員会や研修委員会など、事務所を盛り上げる委員会を設け、業務とは別の仕事にも責任をもって担当させるようにしても良いでしょう。そうすることで、当事者意識も芽生えてきます。一方専任営業は、実務担当職員が業務に専念できるため、事務処理のスピードが落ちることはありません。さらに、事務所自体の営業速度があがる効果が期待できます。しかしその半面、業務ボリュームに見合った価格を把握していなければ、採算割れの顧問料で受注するといったリスクが伴います。例えば、集客からセミナー講師までを職員が行い、電話営業や不動産、保険会社といった企業との提携は専任営業マン。士業との提携、見込み客との面談は所長やベテラン職員が行うといったバランスのとれた分担型の組織体系だと、非常に効率的です。 営業活動しやすい環境と定期的な見直しを営業活動で何をするのか明確にすることで職員は行動しやすくなります。例えば、事務所案内やメニュー表、価格表の作成・共有、紹介依頼先のリスト化などです。ここで注意したいのが、結果をすぐに求めないことです。活動の内容にもよりますが、メールマガジンの配信などは、どれだけ興味を持ってもらえるか反応はすぐに出るものの、問い合わせまで結びつけるのは時間がかかります。だからといってすぐ中止にするのではなく、3カ月ごとに見直してみるなど一貫性のある計画を立て、行動することが営業活動において重要となります。※月刊プロパートナー2018年6月号より抜粋いかがだったでしょうか？今回ご紹介したのは、売上ＵＰ＆規模拡大に必要なテクニックのごく一部です。『月刊プロパートナー』2018年6月号では、成長拡大には不可欠な組織強化における30人の壁を乗り越えるためのマル秘テクニックを紹介しています。『月刊プロパートナー』のバックナンバーも読み放題のプレミアム会員 14日間無料体験ならその他様々な記事もお楽しみいただけます。ぜひご事務所の経営にお役立てください。▼月刊プロパートナーバックナンバー読み放題はこちらから▼
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    デキる社労士による成功戦略

    執筆、出版、セミナーを駆使した士業向け戦略的拡大手法公開!士業として独立開業した際の最重要事項とは何でしょう。それはもちろん、新規拡大です。しかし、元来から士業は営業やマーケティングが苦手な方が少なくありません。苦手なゆえに、後回しにしてきたケースが多いと思われます。当動画は、社会保険労務士として執筆・出版・セミナーを駆使して第一線のポジションを獲得している講師が、自らの経験に基づいた事例とノウハウを公開。士業にとっての永遠のテーマである『新規拡大』の仕組みを学ぶことができます。新規拡大に悩んでいる士業の方の必須アイテムです。 主な内容●はじめに・緊急ではない重要なことにフォーカスする・プッシュ型営業の概念・プル型マーケティングの概念●ブランド=約束・ミッションをつくろう!・カテゴリーをつくってNO.1を目指す!・戦わずして勝つポジションをさがそう!・市場オファー戦略マトリクス・「100社のまあまあ」より「10社の最高!」・顧客満足とは?・ヒントは3つの価値の重なるところにある!●では、貴所にとっての「価値」とは何か?・事務所の強みに気づいてみる・SWOTで戦略を立てる!・価値・強みを検証してみましょう!・事務所の価値をどう伝えるか?●出版戦略について考えてみましょう!・出版・雑誌寄稿はどのような効果をもたらすのか?・セミナー講師年間60本・メディア・マスコミ取材・出版にあたりゼッタイに忘れてはいけないこと・次の3つの問いに明快に答えられるようにする●では、どうやったら出版できるのか?・出版業界のキホンを知っておこう!●グッとくる企画はどうやって書くの?・フツーの企画はフツーに落ちる●出版・雑誌寄稿をドアノックにした顧問先を増やしましょう・出版・雑誌寄稿をドアノックにした顧問先獲得術 

  • 創業30年を機にお客様・従業員と 「新たなチャレンジ」を誓う

     全国の会計事務所2万8465件の中から事務所規模13位（351人）を誇るOAGグループ。プロパートナー編集部が、事務所拡大の源泉となるチャレンジ精神と、従業員を大切にする経営哲学に迫ります。お客様のニーズに応えるためには、規模拡大とチャレンジが不可欠だ。という信念を語る太田孝昭氏。創業30年、グループ12社になった今でも変わらない信念に迫ります。これからの時代は、IT・バイオの進化にはじまり、人生100年時代の到来など変化が激しい時代が訪れると言われていますね。たとえば、そのような時代には、今見る100歳を想像するのではなく、元気で活発な100歳など、違う100歳を想像する必要があると思うんです。このようにこれからの時代は、現在の延長線上ではなく、未知の世界を歩むことになるでしょう。予測しにくい未来を悲観するのではなく、そんな未来だからこそ、企業は生き延びるためにチャレンジし続けることが大切であり、誰よりも早くそこに踏み出せば、大きなビジネスチャンスにつながるのです。できるだけ様々な試練に「プラス発想」で臨み、お客様の新たなチャレンジを支えていきたいですね。さて、OAGグループは今年で創業30年を迎えました。昨年、弁護士法人が参画したことでグループも12社になりました。お客様にとっては、成長のために会計だけでなく管理系の業務の整理整頓が不可欠です。整理整頓ができれば成長に必要なものは何かが見えてきますが、中小企業は自分たちだけではなかなかできません。だから、OAGがその役割を担うことにチャレンジしているんです。お客様は筋肉や骨格であり、OAGはビタミンのような存在。そう考えて、お客様が本来持っている力を最大限に活かすためには何ができるのかを追求し続けた結果が、現在のOAGグループなのです。創業時期を振り返ると、最初は７坪のマンションからのスタートでした。その頃からいろんな人が活き活きと働ける会計事務所にしたい、人には得手不得手があるので自分に合った仕事をしてほしい、と考えていました。また、そのためには事務所を大きくしないといけないと思っていましたし、自分より優秀な人材こそが必要だと思っていました。正直、OAGがここまで大きくなるとは最初から思っていたわけではありませんが、成長の源は責任感の強い優秀なスタッフに恵まれたこと、これに尽きますね。私は、創業時期からとにかくいろんな人のところに会いに行きました。すると〝太田さんのところだから安心して任せられるよ〞という言葉をいただきました。スタッフがお客様の期待に応えて高い品質で、納期内に仕事をしてくれた結果ですね。スタッフが活き活きと働いてくれること、お客様へ期待値以上のサービスを提供すること。これができれば最高の喜びですよね。お客様も大切ですが、仕事を担ってくれるスタッフも同じレベルで大切だと考えています。最後になりますが、誰もこの先の未来のことなどわからないので、自分が見える範囲、過去の経験から脱してチャレンジし続けなければならない。お客様ともスタッフとも、「新たなチャレンジ」を誓い、さらなる発展を目指したいと考えています。 グループ内最大規模を誇る、OAG税理士法人。会計人にこれから求められるものは何か。代表の鶴井秀雄氏にお聞きしました。OAG税理士法人の最大の強みは、お客様のことを自分ごとのように考えられるスタッフ。もちろん、税務知識を高めることも重要ですが、相手の信頼を勝ち得るためのコミュニケーション力や作法などヒューマンスキルも重要視しています。入社したスタッフは研修を通して、このスキルをしっかりと身につけていきます。こういったお客様のための研修には投資を惜しまず取り組んでいます。特に、年間850件超の案件を取り扱う相続申告案件ではこのスキルに注力しています。お客様との綿密なやりとりをするための傾聴力に加えて、お客様のご自宅へ訪問する際の靴の脱ぎ方といった細かな立ち振る舞い等もしっかりとロールプレイ形式の研修で細かく指導して学んでいきます。そして、これからの時代、さらなるIT化の促進やAIとの共存など、時代の変化に柔軟に対応をしていけるかが求められます。決算書の作成など機械化が進むことで、お客様が会計人に期待することや提供すべき価値も変わっていきます。そんな時代に先駆けて徹底的に生産性をあげるとともに、お客様が抱える課題のヒアリングやソリューション提案など人にしかできない業務に注力してもらいたい。そして「OAGに相談して良かった」そう言ってもらえるような機会を増やしていきたいと考えています。また、スタッフが活き活きと働くために、代表社員として何ができるかを考えるのが私の役目です。資格保有者の多い弊法人の中で、スタッフの成長を考えた部門間の異動を活発にしたり、働き方改革にも積極的にチャレンジしていきます。 2009年に母体となる税理士法人から分離独立したOAGコンサルティング。独自チャネルの開拓にはじまり、独立当初から変わらないチャレンジ精神について社長の田中繁明氏にお聞きしました。私たちは、会計を軸にいくつかのサービスをご提供しています。

  • 「最低月1社は顧問先を獲得」、開業から153か月で顧問先数210社の社労士事務所の拡大戦略術を公開

    社会保険労務士法人LMC社労士事務所は、2005年に千葉県千葉市に開業すると、企業規模を拡大し続け、2016年に法人化。2018年1月には、東京駅前支店を開設。2018年3月時点で顧問先は約210社、関与先は300社となっている。また、代表の蒲島竜也氏は、焼き肉店『安楽亭』の社外取締役や千葉県看護協会・労働改善委員会常任委員など、さまざまな分野の役員も務めている。本セミナーでは、蒲島氏がどのようにお客様を増やしたのかを実例を交えて解説しています。代表の島氏は、1988年に株式会社大和銀行に入行。銀行在職中に社会保険労務士の試験に合格するも、すぐに開業するつもりはなかったと話す。しかし、若くして開業した周りの社労士に上手く集客をできている人が少ないと感じ、そんな社労士たちに「お客さんをとってなんぼでしょ」と言ったところ、「そんなに言うなら蒲島さんがやってみてくださいよ」と言われ、一念発起し開業。蒲島氏は以下のような目標を掲げた。 「最低でも月1社は顧問先を取る」さまざまな開業塾に呼ばれている蒲島氏は、セミナー冒頭で必ず「最低でも月1社以上は顧問先を獲得しましょう」と言い続けている。これは、できる・できないは別としても、「1カ月に1社は顧問先を取る」という目標を掲げることが大切だということ。「成長を止めると衰退しかない」と話す蒲島氏自身も、この目標を達成し続け、開業から153か月経過した時点で、目標を大幅に上回り、顧問先数は210社となっている。次に蒲島氏はどのようなパターンで顧問先を獲得してきたのか、パターン別に解説しています。 顧問先企業の業容拡大顧問となる企業が成長しそうな業界・業種なのかを見極め、その顧問先が成長し業容拡大していくと、新しい会社を設立し顧問先が増えていく。蒲島氏の顧問先では、「1社が10社に化けた会社もある」と言います。また、業容拡大しやすい業種とは何なのかも、本セミナー内で解説しています。また、本セミナー内では、銀行員だった蒲島氏が「銀行からの紹介」についても言及しています。 「クライアントからの紹介がコア」同事務所が紹介を受けるルートは「クライアント(顧問先)からの紹介がコア」と話す蒲島氏。定期的に取引先との交流会やゴルフコンペを催しており、そこで取引先同士が仲良くなり新たなビジネスが生まれることも、そのグループに入りたいという人たちが新たに生まれることもあり、ビジネスが広がっている。本セミナー内では、これからの社労士の営業はガツガツ営業ではない形での顧客の獲得ルート、スキームをどれだけ作れるか、という項目について解説。また、商工会議所、各士業、セミナーからの顧客紹介もパターン別に解説しています。 「ウルトラマンじゃない、スーパーマンじゃない」社労士事務所と銘打っている看板が少ないことに疑問を感じた蒲島氏は「開業しているんだったら、事務所の看板は大きい方が良い」と事務所に大きな看板を設置。「ウルトラマンじゃない、スーパーマンじゃない、誰も私のことを知らないんだから、知ってもらえるものを作る」。蒲島氏は基本的なことである事務所の『看板』の重要性や『怪しくないホームページを作る』などについてユーモラスな表現も交えながら解説している。 

  • まねできる成功事例多数！ 社労士事務所はこうして顧問契約を獲得している

    現在、社会保険労務士(以下、社労士)業界は、事務所設立の数が増え続ける一方、企業数は減少し競合が増え、一般企業も、総務代行業務に参入してきており、競合は社労士事務所以外にも広がりました。また、インターネットで社労士事務所を調べれば、価格の安さ、提供しているサービス内容などを顧客が簡単に知ることができるようになり、顧客の要求のハードルも高くなっています。社労士事務所にホームページがあることは当然で、常に時代に合わせたWebマーケティングなどもしていかなければ生き残れなくなってきています。そんな中で、年間60件労務顧問の紹介を獲得するなど、成長し続ける社労士事務所があります。本セミナーでは、厳しい業界の状況の中で成長を続けている社労士事務所の成功事例を紹介しています。 売上が上がっている事務所はココが違う・ビジネスモデルを作っている全てを網羅する、もしくはどこかに特化する ・入口紹介の営業に注力している入口商品には、緊急度が高い課題を解決する、取り組みやすいモノを選ぶ。 ・事務所の強みやサービスを可視化している事務所案内、助成金パンフレット、労務顧問の案内・DMを作る。 紹介案件獲得の具体的な戦略実行例会計事務所との連携は重要です。直接顧客を紹介してくれる、新たな紹介元を紹介してくれるといった点で案件獲得が見込めるからです。どのように、会計事務所と連携を取っていくのかについて、本セミナーでは６つのステップに分けて解説しています。また、生命保険会社、総務回りをしている提携会社、顧問先との連携についても解説しています。 紹介獲得事例本セミナーでは、紹介獲得に成功している2事務所の事例を紹介しています。 ・クニシマ経営労務サポート⇒国島洋介氏が2012年開業。2015年まで、年間30～40件のペースで顧問先を増やしています。国島氏は、ステップに合わせたマーケティング手法の使い分け、職員さんを早い段階で営業に組み込んだ、エリアでのブランディングで競争激化の社労士業界で成長を続けています。 ・社会保険労務士法人 綜合経営労務センター⇒代表社員・田中克己氏が2006年に事務所開設。2017年12月時点で、スタッフ22名、売上は推定2億円以上、特化業務など仕組化を徹底し、顧問数、売上増加率、所員数どれをとっても常に右肩上がりの成績を更新しつづけています。入社3ヶ月の職員でも、就業規則案件を獲得できていたりと、田中氏は業種特化、業務特化し、それを作り込まれたテンプレートで仕組化することで、所員の負担を軽減させています。組織の仕組みはそれぞれの事務所の所長が作っていくもの。職員に負担の無い仕組みづくりを行えば、その後の営業活動が楽になり、成果が出やすくなります。本セミナーでは、上記の2事務所について、どのようなビジネスモデルを構築し、案件を獲得するに至ったのかをより具体的に解説しています。ぜひ、ご事務所の成長に向けた取り組みの参考としてご覧ください。

  • 『第21回 士業事務所の顧客拡大ビジネスフェア2018 in 東京』を速報レポート！

     4都市で開催されるビジネスフェアの第一回が東京からスタート！4月17日に東京・品川ザ・グランドホール(THE GRAND HALL)にて『第21回 士業事務所の顧客拡大ビジネスフェア2018』(主催／株式会社アックスコンサルティング)が開催され、会場が超満員となる約200名の参加者が集まった。「士業連携で顧客拡大」をテーマとしたこのフェアでは、Ａ会場・B会場に分かれ、各士業界の講師陣がセミナーを行った。また会場内では、士業の方々をサポートするためのツールや書籍を展示。さらに、企業6社の出展ブースが並んだ(各出展社の紹介は出展ブースレポートで紹介！)。派遣会社を支える社会保険労務士の営業・実務をサポートする『派遣業支援パートナーズ』の監修者である淺野寿夫氏(社会保険労務士法人ALLROUND 代表)もフェアに駆けつけてくれました！ 豪華な講師陣8名がここだけでしか聞けないノウハウを公開！税理士、社会保険労務士、弁護士、司法書士と各士業の講師陣を迎え、セミナーを開催。「顧客拡大」に欠かせない手法や成功事例を紹介、また貴重なトークセッションも実現したほか、主催・アックスコンサルティングのコンサルタントによる士業連携の成功事例解説も行われた。有力事務所から集結した士業会の“アベンジャーズ”と呼ぶにふさわしい講師陣の講演の模様を少しだけお見せします！ ・士業・金融機関・不動産提携による継続的な紹介獲得と組織営業体制の構築講師：司法書士法人吉岡事務所 代表司法書士 吉岡剛氏 ・不動産管理型信託会社を活用した新しい資産承継講師：あすか税理士法人 代表社員税理士 川股修二氏・開業8ヵ月で144件の紹介案件獲得!?「紹介される事務所になるための戦略とは」講師：辻本聡税理士事務所 税理士 辻本聡氏 ・「たった開業3年で1億円事務所に。スピード拡大のノウハウを公開」税理士法人小山・ミカタパートナーズ 代表社員 公認会計士・税理士 小山晃弘氏 ・辻本聡氏×小山晃弘氏 トークセッション ・採用コンサルティングを実践する社労士が語る士業事務所の差別化戦略講師：社会保険労務士法人綜合経営労務センター 特定社会保険労務士 田中克己氏 ・創業10年で年商2.5億円スタッフ30名の社会保険労務士事務所に成長させた秘訣、取り組み大公開講師：社会保険労務士法人渡辺事務所 特定社会保険労務士 渡辺俊一氏 ・田中克己氏×渡辺俊一氏 トークセッション ・年間30件の紹介案件獲得を実現した弁護士事務所の士業連携術講師：親和法律事務所 代表弁護士 明石法彦氏 ・複数事業を柱とする事務所の情報配信と士業連携手法弁護士法人丸の内ソレイユ法律事務所 代表弁護士 中里妃沙子氏   士業交流会も大盛り上がり！川股氏の乾杯から交流会がスタート！士業交流会は士業の先生方が名刺交換、情報交流をする貴重な時間。お酒を酌み交わしながら歓談し、和気あいあいとした雰囲気で会は進んだ。そして最後は小山氏の素敵なあいさつで交流会が締めくくられ、「第21回 士業事務所の顧客拡大ビジネスフェア2018」東京会場は大盛況のうちに幕を閉じた。なお、「第21回 士業事務所の顧客拡大ビジネスフェア2018」は4月24日(火)に名古屋、4月25日(水)に大阪、4月27日(金)に福岡と3都市で開催。申し込みはまだ間に合うので、ご予約はお早めに！  

  • 【ベンチャーファーム】税理士法人青色会計元村康人氏

    新たな波が起きている今、業界で注目されるベンチャーファームの成長の極意を紹介。今回は、「超個性的」なキャラクターと、非常識とも思える営業・経営手法で事務所を拡大している青色会計代表の元村康人氏に話を聞きました。  お客様の夢を叶えて目指すは日本一！開業して4年で、35名規模の事務所になりました。売上は3億円です。これだけ伸びている事務所は、ほかにはないと思います。でも、開業するときの目標は、「2020年に日本一！」。計画では、2017年に300名事務所になっているはずだったんです。それに比べたら10分の1。だから私は「事業計画失敗者」なんですよ。だけど、夢は諦めていません。「次は2024年までに日本一だ！」とすぐに事業計画を立て直しました。このスピードも成長の秘訣でしょうね。目標は高いほうがいい。夢は大事です。お客様と話すときも、採用の面接のときも、まずは「夢は何ですか？」と聞きます。私の仕事は、その夢を叶える道筋を整えることですから。うちは、記帳業務はソフトを使って極力簡素化しています。時間もお金もかけません。きちんとやらないということではありません。会計業務だけではなく、お客様とお客様をマッチングさせたり、銀行と融資の交渉をしたり、一緒に経営計画を立てたり、お客様の夢を叶えることに全力を注ぎます。だから、月の顧問料は平均3万8000円と安くはありませんが、紹介だけで毎月20件ずつ顧問先が増えています。現在、顧問数は600件くらいになりました。 急成長事務所に勤め営業力が開花事務所が大きくなったのは、営業です。広告費はゼロですから。営業に関して転機になったのは、独立前に勤めていたベンチャーサポート税理士法人での経験です。もう衝撃でしたよ！電話が鳴ったら即対応。コミュニケーション能力も高い。「このパワーはすごいな」と思いました。そこで私は、独立して1年目に、携帯電話のアドレス帳の上から順に電話をかけて営業しました。1年で80件ほど契約しましたよ。もちろん、いきなり商品を売り込まれたら誰だって嫌ですから、営業はストーリーが大事。
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