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  • 社労士の営業戦術! 顧客に選ばれる事務所とは?

    2007年の年金記録紛失や、団塊世代の大量退職によって、社会保険労務士(以下、社労士)への相談件数が急増、社労士の認知度は一気に広まり活躍の場も広がりました。また、昨今では働き方改革に取り組む企業も増え、多様化する雇用問題を解決するために社労士のさらなる活躍が期待されています。社労士の数は年々増え続けており、業界内での価格競争、顧客争奪戦は激しさを増しています。以前は、少し成功している社労士事務所であれば、“顧問先からの紹介で新規顧客を獲得”というように、自ら営業せずとも依頼が舞い込んでくる状況でしたが、今では"数ある社労士事務所の中から、どの社労士が選ばれるのか”という時代へと変化しています。 【目次】1.はじめに1.社労士は資格を取ったから一生安泰と思ったら大間違い2.今後、社労士に求められる業務3.新規顧客を見つけるには『営業』が重要2.他人の力を借りる営業方法(紹介営業)▶旧来からの手法を活かす1.顧客に紹介を依頼する方法2.他士業の先生に紹介を依頼する方法・こちら側から先に顧客を紹介する・顧客を紹介するための事前準備をする・名刺交換から関係をつなげる・同じくらいのキャリアの先生と協力し合う3.ツールを活用する営業方法(Web集客)▶この10年伸びてきた手法を正しく理解する1.ホームページを活用した営業・集客方法2.SNSを活用した営業・集客方法4.自分自身での営業方法▶士業が苦手としてきた営業と本気で向き合うために1.複数の興味がある人を相手にできる2.先生と生徒という関係性が構築できる3.参加者の緊張をほぐす4.参加者とは事前・事後のコミュニケーションを大切にする5.最後に1.お客様の背中をそっと押す『クロージング』手法とは2.最強のクロージングテクニック3.時代を勝ち抜く社労士になるために  はじめに1.社労士資格を取ったから一生安泰と思ったら大間違い社会保険労務士資格保持者の独占業務で、1号、2号業務である健康保険、厚生年金保険、雇用/労災保険の手続き、各種助成金の手続きなど『年金・健康保険』『労務関係の問題』を独占的に扱えるので、安定してずっと仕事があると思われがちです。しかし、景気の低迷に伴い、企業側もなるべくアウトソーシングを減らそうという動きや、IT化により、労務関係の仕事や、給与計算代行業務の需要は減りつつあります。また3号業務のコンサルティング業務(相談・指導)は、就業規則の作成・見直し、労務関係の手続きなどが挙げられますが、これらは独占業務ではないため、社労士の資格を保有していなくても専門的な知識さえ身につけていれば社労士でなくとも事業として展開できます。「わざわざ社労士に聞かなくても、インターネットで調べればわかる!」と賃金や賃金管理について、社内の経理担当や総務担当などがネットで調べて解決、というケースも増えてきました。一所懸命に資格を取り、下積みを経て独立開業したものの、価格競争に巻き込まれ、経営難に陥って、廃業していく事務所も少なくありません。社労士は資格を持っているだけでは食べていけない、自ら働きかけて顧客を獲得していくことが必須となる時代に突入しました。そんな今、会社に必要とされる”社労士の仕事”とは、どのようなものなのでしょうか? 2.今後、社労士に求められる業務先に述べた、社労士の1号、2号、3号業務のなかで、「3号業務は独占業務ではないから……」と、おろそかにしていたりしませんか?企業向けの人事労務ソフト、給与計算ソフトなどのクラウド化・多様化・低価格化が進み、社労士の従来型の業務に多くのコンペジターが参戦する今、社労士もサービス業であるという認識が広まってきています。事務所の差別化を図るためにも、従来の独占業務だけではなく、経営コンサルタント業や賃金コンサル、労務コンサルなどのコンサルティング業務も行っている事務所が増えてきました。コンサルティング業務は、それ次第で直接顧客を増やせる業務のため、顧客拡大を狙う事務所は積極的に取り組んでいる傾向にあるようです。コンサルティング業務を行う上で、非常に重要になってくるのが対人コミュニケーション能力です。顧客先への訪問業務を行う事になってくるため、『コンサルティング業務=営業』と捉えることもできます。社労士は、労務改善の専門家として、現場にいる従業員と経営者の間に立ってヒアリングを行い、その会社の課題を可視化し、その課題に適した解決策を提案する事が重要です。新しい仕組みや制度の技術や知識もさることながら、組織や人をよりよい方向へ導く力が必要となってきます。 NEW 2018.05.23
  • 年間100件の顧問契約獲得を実現した、派遣業支援特化型マーケティングを大公開!

    全国6都市に8つの拠点を構え、100名以上の従業員を抱える社会保険労務士法人ALLROUNDの淺野寿夫氏。2000年の独立開業以降、業務特化型ホームページの開設など、さまざまな仕掛けや営業手法で年間100件の顧問契約を獲得。2005年には帝国データバンクの『社会保険労務士事務所 評価ランキング』で1位を獲得し、テレビにも多数出演、セミナーで全国各地を飛び回るなど、多忙な日々を送る淺野氏。本セミナーでは、淺野氏が『派遣業許可申請マーケットの現状』~『現時点での派遣業許可申請の状況と対応』を解説しています。 派遣業許可申請業務が求められる理由特定派遣からの切替え期限が2018年9月29日に迫っている今、特定派遣からの切り替えが完了していない企業は、全国合計54,246社(2017年、7月1日現在)と、いまだに多い。そんな中、淺野氏は10年以上前から派遣業許可申請業務を行っており、今回の切替申請のタイミングとも重なり、連日企業からの依頼が淺野氏の元に殺到しています。また、毎年所定の報告義務があることや、更新があったりと、派遣業許可を取った後も、手続きが必要なことから、業務委託を依頼されることが多い、と淺野氏は話します。 派遣業許可申請業務の基礎を解説派遣業許可申請の基準を満たしていると勘違いして、実は満たせていないお客さんからの連絡が多いと話す淺野氏。以下の項目について、どのような勘違いが多いのか例を挙げ、派遣業許可申請の基本的な要件について解説しています。  基準資産 事務所の要件 派遣元責任者・職務代行者 定款 特定派遣からの切り替えの場合の注意 保険関係の加入状況  社会保険労務士の領域以外の知識が必要社会保険労務士として普段あまり関わることの少ない賃貸契約書をはじめ、決算書・定款・商業登記簿謄本・不動産登記簿謄本(建物)など、必要書類について理解できていないと許可基準をクリアできているか判断できない。そこで淺野氏は、ある程度理解はした上で、税理士など専門家との『他士業連携』が必要だと言います。淺野氏も派遣業許可申請業務について、税理士と連携することによって顧客拡大に成功しています。また、セミナー後半では、淺野氏が『クライアントの変化』や『派遣業に多い業種』など派遣業許可申請の最新情報について解説。“広告を一切出していない”『ALLROUND』がクライアントから選ばれ続ける理由も明かしています。ぜひ、ご事務所の成長に向けた取り組みの参考としてご覧ください。 NEW 2018.05.22
  • 税理士が紹介会社を利用するメリット・デメリット

    個人事業主にしろ、法人企業にしろ、税理士を探す際に、税理士を知っている知人が周りにいなければ、自分で税理士事務所・会計事務所をインターネットなどで検索して、さまざまな事務所の中から、税理士を選ぶ必要があります。その際に役立つ集客方法の一つが、税理士紹介会社です。税理士紹介会社とは、税理士を探している個人・法人に税理士を紹介し、税理士側から報酬を得る会社です。契約が成立すると、契約期間中は、紹介手数料として報酬の数十%を税理士事務所から受け取ることでビジネスを確立しています。そんな税理士紹介会社による営業活動は、ここ数年で活発的になっています。会社を設立した法人は、一度は紹介会社から営業電話が掛かってきていると言います。その営業電話で、紹介会社は、顧客に非常に低価格な料金を提示します。税理士側は、自分で営業を掛けずに顧客・企業を獲得できる反面、顧問契約金が通常に比べ低価格、さらに紹介会社に手数料を払わなければならないと考えると、集客方法の一つでありますが、紹介会社を利用するメリットはあるでしょうか?  2018.05.17
  • あなたは今、弁護士として独立開業するべきなのか?

    弁護士を描くテレビドラマは、いつの時代も常に人気のテーマです。つい最近も、弁護士を描いた人気ドラマのシーズン2が放送され、高視聴率を獲得しました。そのドラマに登場する主人公は、たとえ99.9%有罪が確定している事件でも、残り0.1%が確定しない限り真実を追い求めます。弁護士のかがみともいえる精神で有罪を無罪に、引き受けた案件はほぼすべて依頼者の依頼通りに解決していきます。それに加えて容姿は超イケメンで料理上手。そんな完璧な弁護士が、法律事務所勤務なのです。「いや、そんなに完璧なら勤めてないで独立しろよ!」って思いませんか?これほど完璧な弁護士はドラマの世界だけかもしれませんが、今、あなたは弁護士として独立するべきなのでしょうか?そこで今回は、独立開業するべき人について解説していきます。 独立開業すべき弁護士のポイント●弁護士経験が5年以上ある修習終了後すぐに独立をする即独弁護士も増えていますが。弁護士業は、特殊な事件を除けば、最初の5年の間に一通りの種類の事件を経験します。弁護士登録をしてから5年ほど経ち、ある程度の経験を積むと、独立を考える弁護士が増えてきます。 ●自己資金で最低300万円の開業資金がある物件の保証金、事務所の内装、オフィス家具や事務用品の購入費用など、すべてを合わせて、開業する際にかかる資金は最低300万円が目安になると言えます。300万円を自分で用意できると、開業後の負債の返済がないですが、協力者から支援をしてもらうと返済の必要があるので、売上や営業にプレッシャーがかかり、顧客に契約を迫ったことで顧客を離してしまうこともあります。 ●月100万円以上の売上が見込めるか 2018.05.11
  • サービスマインドで120%の満足度を実現!

    全国9拠点、100名規模の司法書士法人コスモグループ代表の山口里美氏。女性経営者としては最大規模を誇ります。創業から21年経った今もなお脈打つ〝サービスマインド〟の源泉に迫ります。 先生業ではなく、あくまでもサービス業「士業業界にサービスマインドを持ち込む」。これは開業当初から掲げている信条です。私たちは法的なサービスを提供する〝サービス業〞。なので、定型的な業務はできて当たり前なんです。お客様の満足度を高めるホスピタリティ精神で、120%のサービスを提供する。それがブランディングに直結すると考えています。現在、グループ全体で111名の規模にまで拡大しました。今後はさらに職員のスキルアップを強化していきたいと思っています。弊社ではマナー研修を採用しています。単なる〝一般常識〞ではなく、〝おもてなし精神〞を鍛錬する研修です。目の前にいらっしゃるお客様が笑顔になるにはどうすればいいのかを踏まえたマナー研修です。やはり、一朝一夕にはいきませんからね。加えて、OJTで経験を積みながら学んでもらっています。サービスマインドを意識するのは、開業前のある出来事が私のアイデンティティとしてあるからなんです。 挫折を味わったからこそ見出したサービス精神 2018.05.10
  • 【動画】開業初年度で紹介25件を獲得する、会計事務所アリーのマーケティング

     仕組み化できる紹介営業。母数✕紹介率を向上させる方法開業初年度から紹介25件を獲得し、売上高1億円を目指す会計事務所アリ―。代表の田中氏は、監査法人時代の同僚とともに2016年に会計事務所アリ―を設立。営業と実務を完全に二つに分け、田中氏は主にマーケティング・営業を担当している。開業当初、なかなか売上が上がらず、ひたすらに交流会に参加し続け獲得できた顧問先は5件。「あの頃がいちばん辛かった」と田中氏は振り返る。初年度の反省を活かし、2年目は自事務所の強みを明確にし、そこからターゲットを定め営業をかけていった。数々のマーケティング・営業戦略の中で、いちばん効果があったのが『提携』だと話す田中氏。具体的に田中氏が実践したマーケティング戦略は以下の4つ。 ▶顧問先からの紹介獲得▶Webマーケティング▶他士業との提携▶外資系保険営業マンからの紹介司法書士、社会保険労務士、保険会社、HP制作の会社等にアポ取って、会いに行って、ひたすら提携を進めていった。結果、初年度だけで25件の紹介を獲得。田中氏の提携~紹介獲得までの流れを簡単にご紹介します。 【1】リストアップウェブサイトを検索して1業種50~100件をリストアップ。企業HPのお問い合わせへメールで提携を案内。 【2】定期接触定期的に接触を続けていくことで信頼関係を深めていく。 【3】メルマガを活用する定期的な接触を継続することはなかなか難しい。その代替え策としてメルマガを活用。最初は反応がないが、400件を超えた辺りから反応がでてくる。新しいサービスなどの案内を送るとすぐに契約につながることもあるし、紹介につながることもある。「自分の強みをまず決めて、それを活かしたサービスをお客さん・提携先に提案していくことが大切」と話す田中氏による本セミナー。ぜひ、ご事務所の成長に向けた取り組みの参考としてご覧ください。  2018.05.08
  • 税理士の未来が危ない!? 生き残るための営業方法

    かつては、安定性と高収入が魅力と言われていた税理士業界ですが、今では「人工知能(AI)の進化によって仕事が奪われる」――そんな仕事の筆頭のように言われ、業界内外でも共通の見解となり、歯止めが効かない状況になっています。それを示すがごとく、税理士試験受験者数も年々減少傾向にあります。 一昔前なら“独立開業さえすれば、何とか食べていける”という時代でしたが、ご存知の通り現在は、独立しても顧客は増えない、食べていけないという大変な時代なのです。というより本来、競争社会の中では、これが当たり前の姿なのかもしれません。時代の加速度的な変化に合わせて、税理士業界、会計事務所も絶えず変化していくことが必要なのです。  【目次】 1.士業業界、税理士事務所の現状 ▶税理士をビジネスとして考える 2.税理士が行うべき集客方法と営業方法 ▶自分でやるか、人にやってもらうか? リアル集客とWeb集客の違い! ▶誰もが実践できて結果につながる税理士がとるべき4つの営業方法 1.税理士の紹介営業 ・紹介窓口はどんどん開拓していこう ・同士業、他士業との連携も重要なポイントに ・税理士紹介会社の利用も視野に 2.税理士のセミナー営業 ・税理士としての知識やスキルを活かすセミナー集客 ・効果的な3つのセミナー開催方法 3.税理士のメルマガ営業 ・メールマガジンの定期配信で安定の営業力を確保 ・メルマガの内容にも工夫を 4.インターネット営業 ・24時間365日稼働する営業ツール(ホームページやSNSを駆使する) ・ホームページやSNSを活用して営業力を高める対策とは? 3.顧客の不安を取り除いて確実なクロージングへ ▶面談では顧客の不安を取り除く ▶税理士の意思表示は“はっきり”、顧客の意思決定は“ゆっくり” ▶クロージングに失敗はつきもの 4.生き残る税理士になるために   士業業界、税理士事務所の現状独立開業まもない税理士事務所の最重要課題、それは新規顧客の獲得ではないでしょうか。なぜなら、税理士試験に向けてコツコツと勉強を続け、試験合格後も勤務税理士として実務に励んできた先生方からしてみれば、「集客」「営業」に苦手意識をお持ちの場合がほとんどだからではないかと思われます。また、勤めていた事務所と同じように始めてみたものの、「なかなかうまくいかない」と、お悩みの先生も多いのではないでしょうか?インターネットやSNSの普及に伴い集客方法も多様化していくなか、どのように顧客開拓をし、顧客獲得につなげていけばよいか?以前よりも考えるべきことは多くなりましたが、逆に言えば、「チャンスも増えている」ということなのです。このチャンスをものにできるかできないか、この差こそが、今、まさに会計事務所の明暗を分けていると言っても過言ではないでしょう。とすると、今を生きる税理士がどのように集客・営業していけばよいのでしょうか? 税理士をビジネスとして考える当たり前のことですが「税理士の仕事」と言えば、独占業務である「税務代理」「税務書類の作成」「税務相談」ですよね。基本的には、中小企業経営者などと顧問契約を結び、安定収入となる月々の顧問契約をもらいながら、スポットで相続・事業承継などの高付加価値高収入の業務を行っていきます。そのため、いかに多くの優良顧客と顧問契約を結べるかがポイントとなっていることは皆様ご存知のことかと思います。しかしネットで検索すれば、瞬時にして「格安!」「業界最安値」「顧問料一括比較」など、“安さ”を売りにした税理士事務所の情報が山のようにでてきます。また、“優良”な事務所の情報を誰もが簡単に手に入れられるため、一度、顧問契約を結んだとしても、以前に比べて税理士を変えることへのハードルも低くなっています。金額面だけでなく、高い顧客満足度を提供できる税理士としての能力を磨くことと、そのことをより多くの世間に広め、知ってもらうことは、営業をしていく上での最重要課題と言っても決して過言ではないでしょう! 税理士が行うべき集客方法と営業方法ご存知の先生も多いと思いますが、税理士が新規顧客を獲得するためには、様々な方法があります。ただ何もせず、事務所でひたすらスマホを握りしめていても、電話は鳴らないのです。まずは、税理士としてのスキルを磨き、少しでも多くの人にあなたの事務所を知ってもらう(集客)こと、そして顧問契約を結ぶための行動(営業)をする、この全ての相乗が大きな売上につながるのです。ここからは、代表的な集客方法と営業方法を見ていきましょう。 自分でやるか、人にやってもらうか?リアル集客とWeb集客の違い!会計事務所の「集客」を考える上で意識すべきことが2つあります。まず、1つ目は、従来の集客方法とインターネットを活用した集客方法の2種類があるということ。昨今では、Webの世界も変化し、ただホームページを作ってリスティングを掛ければ良いというわけではありません。もちろん自分の事務所のホームページを持つことは重要ですが、それだけではWeb集客のスタートラインに立った状態にすぎないでしょう。重要なのはそのホームページにお客様をどのように連れてくるか?すなわち、「自分で集客する」か「人に集客してもらうか」ということです。自分でSNSに投稿するか、誰かに投稿してもらう、もしくはシェアしてもらうかという違いです。以上の2つのポイントを踏まえて、どう集客していくかプランを練りましょう。  リアルでの集客方法【自分】セミナーや無料相談会の開催。【他人】紹介、外部講師としてセミナーに参加する。※紹介してもらいやすいように紹介特典を付けるのも良いでしょう  Web上での集客方法【自分】自社ホームページや、SNS(Facebook、ブログ、メルマガ)などで情報を発信する。【他人】SNSでシェア(拡散)してもらう。※外部講師としてセミナーに参加した場合などは、そのセミナーの事前告知や事後の開催報告をFacebookやはてなブックマーク、Instagramなどでシェアし、確実に拡散しましょう 誰もが実践できて結果につながる税理士がとるべき4つの営業方法!税理士が顧客見込みの方と顧問契約を結ぶため、集客の次に必要となるのが「営業」です。「営業」と聞くと、朝から晩までひたすら電話をかけ続け、もしくは飛び込み営業のように自分自身の足で様々なオフィスを訪れ、相手を口説き落として契約に結びつける、そんなイメージを持たれる方もいらっしゃるのではないでしょうか? もちろん、一般的な会社の場合はそういったこともあるでしょう。しかし、税理士業界における「営業」という行為は、顧客見込みの方とのコミュニケーションの中で、いかに信頼を勝ち取り、成約につなげていくかということが重要な要素になってくるということに気付いていない先生もいらっしゃるのではないでしょうか? そこで、税理士業界の代表的な4つの営業方法をご紹介します。1.紹介営業紹介窓口はどんどん新規開拓していこう既存顧客や知り合いからの紹介によって仕事を得る税理士は多いと思います。しかし、「既存顧客」や「知り合い」からの紹介は、あくまでも“相手の好意(コントロールできないもの)”という壁があるため、そこに頼り切ってしまうと、どうしても顧客獲得の限界を迎えてしまいます。そうならないために、相手の好意に頼るのではなく、意図的に紹介の絶対数を増やす必要が生じてきます。  “紹介の絶対数を増やす”にはどのようにしていけばいいのか? いちばんの近道は、“紹介窓口を開拓する”ことです。当たり前のようで、実は知らないか、知っていても実行に移せていない人も多いのではないでしょうか? 例えば、銀行など金融機関の融資窓口担当者や、リース会社の営業担当者、保険会社の外交員、不動産会社の営業担当者などです。ここで挙げた人たちの共通点は、会社の経営者や個人事業主をそれぞれ「自分の顧客」として抱えているということです。つまり、税理士が顧客ターゲットとして狙っている層と、彼らが抱えている顧客はほぼ一致しているのです。彼らとのつながりを作っていけば、紹介の窓口は一気に広がり、顧客獲得増加にもつながっていいきます。では、どこでどうやって知り合うのか?それを解決するのは非常にシンプルで、まず自分自身が彼らの顧客になるということです。 例えば、金融機関であれば事務所開業時の資金を調達する際に、融資の担当者と良好な関係性を構築したり、開業時にコピー機をリース契約し、その営業担当者との関係性を構築していったりなど。実は開業当初からの人脈作りが大切なのです。同士業、他士業との連携も重要なポイントに紹介窓口を開拓する上では、先に挙げた一般企業の営業マンだけではなく、各士業との連携も重要なポイントとなってきます。まず、同士業である税理士同士の連携です。“同じ税理士同士だと競合になるのでは?”と考えがちになりますが、双方の得意な分野が異なれば、それぞれが抱えている顧客を紹介し合えます。 次に社会保険労務士や弁護士、司法書士など他士業との連携です。先ほども触れましたが、ご存知の通り、税理士には他士業には行うことのできない独占業務があります。遺言書の作成依頼が弁護士にきた場合、相続税など税金に関する仕事は税理士に依頼するケースが多いでしょう。また、会社設立の際の設立登記は司法書士の仕事ですが、会社設立後の税金関係の対応には税理士が必要となりますよね。このように、1クライアントの依頼一つで複数の士業の力が必要となる状況は多々あると思います。そこで士業同士お互いを紹介し合える環境が整っていればウィンウィンの関係で業務を行えますし、顧客側としてもワンストップで仕事を依頼することができて手間も省けます。 他業種、同士業・他士業と連携していくことができれば紹介の間口は一気に広がりますが、相手の大事な顧客を紹介してもらうための信頼関係の構築は、そう簡単に行えるものではありません。日々、チャンスを見つけては信頼関係構築のための努力をしましょう。 税理士紹介会社の利用も視野に自ら営業せずに他人の力を借りて顧客獲得に結びつける方法として、税理士紹介会社を利用されている先生も多いでしょう。税理士紹介会社とは、税理士を必要としている企業の経営者や個人事業主に対して、その要望に沿った形で税理士を紹介していくサービスを展開している会社のことです。基本的には、“顧客”となる経営者や個人事業主に対して無料でサービスを実施する会社が多くあります。その代わりに、紹介を受けて顧問契約に至った税理士側が紹介料を支払うという仕組みです。紹介料は基本的に割高に設定されていることが多いため、利用するにあたっては事務所に対してメリットがどの程度あるのかをよく考慮した上で決めるとよいでしょう。これは事務所の経営方針によるところですが、例えば、先生の事務所がMAS監査や経理代行といった付加価値業務に力を入れていて、人材の教育、使い方の優先度をそこにおいている場合などは、営業部門をアウトソーシングする意味で紹介会社を活用するのも一つの手ではないでしょうか。 2.セミナー営業税理士としての知識やスキルを活かすセミナー集客 自分自身の持っているスキルや知識を活かし、通常の税理士業務だけではなくセミナーに講師として登壇するのも一つの手です。セミナーを開催すれば、事務所紹介ができるだけではなく、参加者に事務所の価値を訴求することができ、見込み客の増加が期待できます。そこでまずは、セミナー営業のメリットをいくつか紹介していきます。 多数の参加者にアピールすることができる “先生と生徒”という関係性が生まれ、契約に結び付けやすくなる 1時間ほどのセミナーで多数の契約獲得が期待できるため効率がよい 営業ができて、さらに講演料が入る場合もあるなど、大きな労力をかけることなく大勢の経営者に営業ができるのは、コストパフォーマンス的にも大きなメリットでしょう。 効果的な3つのセミナー開催方法 もちろん、ただセミナーを行えばよいというものでもなく、戦略的な内容を盛り込み、確実に効果を発揮できるような仕組みを作ることがポイントとなってきます。そこで次に、効果的なセミナーの開催方法を3つご紹介します。1.情報発信型セミナー情報を伝えることに重点を置いたセミナーです。例えば、税制改正などが発表された際に、その重要なポイントなどを伝えます。そうすることによって、参加者に「あの講師はこういった情報に詳しいから、不明点があれば相談してみよう」と思ってもらえる可能性があり、事務所の知識レベルの高さをPRしていくブランディング方法となります。2.集客型セミナー集客数に重点を置いたセミナーです。例えば、著名な社長や人気のある講師を招くなど、外部講師の力を借りて集客数を増やします。通常のセミナーに比べ参加者のリストを多く入手できる場合が多いです。その後、リストを元に営業をかけていきますが、営業アプローチ先の絶対的な母数が増えるため、多くの経営者に事務所を認知してもらえることができるというメリットがあります。その反面、他の講師も同じことをするため、直接的な顧客獲得へはなかなか繋がりにくいという難しさもあります。他の講師とアピールの方法が被らないよう差別化できるポイントか特化するものを作りましょう。 3.新規獲得型セミナー確実に顧客獲得することに重点を置いたセミナーです。例えば、「弊社では資金調達をさまざまな形でサポートしていきます」「弊社は売上を10倍に増やすテクニックをお伝えできます」など、顧客が求めることに対して直接アピールしていけるようなセミナーを行えば、それはそのまま問い合わせに直結する内容になるため、顧問先の顧客につながりやすくなります。自分が獲得しやすい、または獲得していきたい顧問先にフォーカスしてどのような悩みがあるかペルソナを作ってみてはいかがでしょうか。 セミナーを開催してもすぐに顧問契約に結びつくとは限らないので、まずは相談などの問い合わせにつなげられるような入口として活用してみるのもよいでしょう。3.メルマガ営業メールマガジンの定期配信で安定の営業力を確保3つ目にご紹介するのは、顧客見込みとなる人たちに事務所の情報をメール発信していき、認知してもらうメルマガを活用した営業手法です。会計事務所が見込み顧客に対してコンスタントに連絡を入れ続ける方法として、このメルマガは非常に有効的です。例えば、問い合わせや無料相談をしに来た方、名刺交換をした方など、契約には至っていない方々に送り続けることにより、自身の事務所が身近な存在であることをアピールし信頼を獲得、将来的に顧問契約へとつなげていくというわけです。一度問い合わせがあった方でも、そのまま放置していれば事務所にとって何のメリットにもならず関係性は終了します。そこで定期的に役立つ情報などを配信していけば、「一度相談した先生は、いつも役立つ情報を送ってくれて、とても頼りになりそうだから、次に困ったことがあれば相談してみるか」といった具合に、“いつもメールが来る先生”という安心感から顧問契約へとつなげられる可能性が大いに高まります。  メルマガの内容にも工夫をしかし、あらゆる企業が多種多様のメルマガを配信し続けている現在、内容がいかに面白くて興味をひくか、見た目的に見応えがあるものにするか、というのは非常に重要な問題になってきます。そもそも、見てもらえるような記事にしなければ、事務所への直接の問い合わせにはつながりにくいものです。まずは経営者に役立つ情報をピックアップし、文章的にも固くなりすぎず面白く書いていくことが求められます。もちろん他のメルマガとの差別化を図るにはデザインも魅力的なものにしていく必要がありますし、メルマガ配信リストの管理も大切です。数名で運営している個人事務所では、有効な営業ツールとして重宝することとなるでしょう。先に述べたセミナーなどで獲得した名刺を有効活用するためにもメルマガは役立ちますし、顧問契約後の関係性維持にも有効です。4.インターネット営業 24時間365日稼働する営業ツール(ホームページやSNSを駆使する)2002年、税理士法の改正によって税理士業の広告規制が撤廃された早十数年。それ以降は税理士業界でもインターネットを駆使した数々の営業手法が展開され続けています。今や営業ツールの要と言っても過言ではないほど重要なポジションを占めているホームページも事務所運営にはなくてはならない存在となって数年、十数年が経ちました。顧客の争奪戦も激化してきており、Webマーケティングは日に日に進化を遂げています。 なぜ、ここまで重要な存在へと影響力を増していったのか? ほとんどの人が情報を得ようとする際に、「まずはネットを使って検索してみよう」と思うからです。最近では50代、60代の人々も当たり前のようにスマートフォンを使うようになってきました。例えば税理士に関して知識がない方や、税理士と知り合うようなツテもないような方が税理士を探そうとする場合、まずはネットで検索しようとするのが常識と言っても過言ではないと思います。インターネットを駆使するなどと言うと、それだけで抵抗を感じる先生も多いでしょうが、ポイントを押さえ、一つ一つ行えば決して難しいことではありません。検索の上位にヒットするようなホームページを作っておけば、問い合わせ~顧問契約へとつながっていく可能性が高くなります。 インターネットを活用するメリットをおさらいすると以下の項目が考えられるでしょう。 事務所がある地域以外にも営業ができる 事務所営業時間に関係なく、いつでも事務所の情報を提供することができる 情報を貯めていくことができるため資産にもなる ホームページを作り込めば「Webに詳しい」という付加価値も加えられる ホームページやSNSを活用して営業力を高める対策とは? もちろん、ただホームページを作っただけで問い合わせが来ることはまずないでしょう。SNSやリスティング広告、アフィリエイトやSEO対策といったさまざまな手法を駆使していかなければ、他の競合サイトに勝つことは難しくなります。そこで次に、ネット上での営業力を高める対策を紹介していきます。・問い合わせにつながりやすくするホームページ作り事務所の顔ともなるホームページは、問い合わせをしたいと思う人が最初に訪れる、言わば玄関口にあたるもの。そこで訪問客の心を一気につかみにいくことが重要です。訪問客の心をつかむために、会計事務所を検索する経営者が何を求めて事務所のホームページを訪れるかを考えれば、少しずつ答えが見えてくるものです。例えば、以下のようなポイントがあなたの事務所のホームページに採用されているかを確認してみてください。 <POINT> お客様の悩みに対する訴求をトップに持ってきているか? 敷居を低くして問い合わせしやすい作りになっているか? 税理士やスタッフの顔が見える作りになっているか? 相談内容の具体的なイメージは掲載されているか? 営業時間は明記されているか? 自社のメリットが提示されているか? 価格訴求のなかで最低料金が表示されているか?実際に成約につながっているサイトを分析すると、以上のような点が押さえられています。意外にシンプルなことなので驚くかもしれませんが、こういった基本的なポイントはネット上でのアイスブレイク(※初めて会った人の警戒心を解き商談に持っていきやすくする対面での営業手法)のようなもの。簡単なことのように見えて意外にできていないホームページも多数あります。・ランディングページで問い合わせ獲得を増加通常の事務所のホームページでは、業務内容や営業時間、事務所へのアクセスなど、事務所に関する情報が盛り込まれています。ホームページは基本的な情報を提供する場所でもあるので、当然そうあるべきです。そういったベースとなるホームページとは別に、顧客を獲得することだけに特化したサイト(ランディングページ)を作り、何かしらの目的を持って訪れた方に対してサービスの内容などをいきなり提示していくという手法もあります。これは、「こういった事務所に仕事を依頼したい」というより、「こういったことに困っているから解決してくれる会計事務所を探している」という明確な目的を持った経営者に対して有効な手法のため、ホームページよりも問い合わせ、面談につながるケースが多くなるのが特徴です。 ・SEO対策で検索の上位を目指すどんなに中身が分かりやすいホームページを作っても、そのページに訪れる人が少なければ、なかなか効果は発揮されないでしょう。そこで必要になってくるのがSEOやSEM(リスティング)などの検索エンジン対策です。GoogleやYahoo!などで検索された際、無数に存在するサイトの中からなるべく上位に表示されるような対策をしていくことがSEO対策です。その対策を行っていくために基本的に必要なことは、「訪れた経営者にとって役立つ情報を掲載する」ということです。また、他サイトからの評価が高いことを証明するための、他サイトに自社のサイトのURLを掲載してもらう「被リンク」の数を増やすことなどが一般的な手法として行われています。こうした対策を行うことによって、検索エンジン内でのサイトの評価が上がり、より検索ページの上位に上がってきやすくなるのです。 ・SNSを活用するクライアント見込みとなる経営者の方の中には、その事務所の先生がどういう方なのかを判断するべく最初にFacebookやTwitterなどのSNSで検索するという方も多くいますし、自社のブランディングの一環としてSNSで情報発信している経営者も多数います。 登録はしたがそのまま放置状態になっている、というのが一番良くないため、まずは自身のSNSの情報を充実させ、投稿もこまめに行っていくべきです。投稿時に注意したいのが、内容をあまり営業的な内容に寄り過ぎないものにするということです。営業的な内容よりも、仕事に対する価値観や、自分自身の人間性が垣間見えるような投稿を心がけることが大切です。そうすることによって見た人に身近な存在に感じてもらいやすくなり、問い合わせへのハードルを下げることができます。また、YouTubeなどの動画投稿サイトでは、経営者にとって有益な情報をいつでも誰でも見られるような状態でアップしておきます。そうすることにより、クライアント見込みに専門性を示すことができます。上記で紹介したような対策は基本的な内容ばかりなので、できることからどんどん実践していきましょう。 顧客の不安を取り除いて確実なクロージングへ先に述べたセミナー、メルマガ、ネットとさまざまな方法で営業をし、どれだけ顧客を集めても、成約できなければ意味がありません。そこで重要になってくるのが面談とクロージングです。会計事務所の先生方は真面目で優しい方が多いためか、このクロージング(契約前の最後の一押し)に苦手意識を持たれている方も多いと感じます。ですが、先生以上に顧客は不安を感じているものです。自分の会社=自分自身の未来を託す相手を探し求めて来ているわけですから。このクロージングまでの一連の流れや面談もポイントをしっかり押さえて臨めば顧問契約獲得率も大幅に上げることができるでしょう。 面談では顧客の不安を取り除く面談で顧客が見ているのは、その先生の印象です。どんなに良い提案をしても印象が悪ければ、クロージングには結びつきません。どのサービス業でもそうですが、良い印象、良いコミュニケーションは顧客を安心させます。もちろん、顧客のタイプによって提案の仕方や押しのポイント、クロージングの言葉などは変える必要がありますが、大前提としてゆるぎないものがあります。それは「好印象を与える」ということです。すぐできることは、電話対応、事務所の外観、職員の服装・表情などを好印象にする。顧客を不安にさせてしまう要素を取り除いてください。また、初めての面談では、本題に入る前に、雑談で相手との距離を縮め、お互いの緊張をほぐすことが重要です。これをただの雑談だと侮ってはいけません。雑談力がない人は、面白い話をしようと自分の話ばかりしてしまいます。雑談のコツは、相手に会話の主導権を握らせることです。しっかり相手の話を聞き、的確な相槌ちや質問ができると、気付いたら案件のヒアリングが始まっている、ということもあります。相手がリラックスした状態でヒアリングに入れば、顧客が何をしてほしいのか、どういうプランが希望なのか、しっかりと時間を割いて聞くことができます。数ある税理士の中で、なぜ契約に結び付く事務所とそうでない事務所があるのか。それは、顧客が「自分に合った先生」を探しているからです。十分なヒアリングと質問されたことへ即座に回答できることで『顧客目線』になることができます。「資本金はいくらにすればいい?」「社長の給与は、いくらにすればいい?」「決算時期は?」「定款にどんな項目を入れたらいい?」など、顧客から上がってくる質問の答えをきちんと用意し即座に回答できると、顧客の安心感はぐっと増し確実な顧問契約へとつながります。これらをクリアして初めてクロージングへと動き出します。 税理士の意思表示は“はっきり”、顧客の意思決定は“ゆっくり”営業活動においてのクロージングとは、顧客と契約を締結することを言いますが、税理士のクロージングはどの段階までのことを意味するのか、あまり意識していない税理士も多くみられます。契約書に判を押してもらう瞬間のことを『クロージング』と呼ぶのではなく、以下の手順をまとめてクロージングと認識すると、営業として成功しやすくなります。  「顧問として契約をさせていただけますか?」と聞く 契約を交わす 入金の確認をするさらに、多くの税理士は、その前段階で絶対に必要な「社長の会社の成長を後押しさせてください!」とはっきりと意思表示をすることを忘れています。また、「本日中に契約を決めていただきたいです」など、あまりにも強引なクロージングは逆効果となってしまいます。「税理士の意思表示は“はっきり”、顧客の意思決定は“ゆっくり”」を心掛けることが重要で、ここでも『顧客目線』がキーワードとなってきます。成約前、顧客が不安に感じていることは何なのか?「資金面の不安」、「経営策の不安」など、さまざまな不安要素がある中、『不安=ニーズ』と考え、「不安を取り除くためには何が必要なのか?」を一緒に考えることが重要です。 クロージングに失敗はつきもの他社の方が安い、より優れた他社を探したいなど、さまざまな理由で契約を先延ばし、または断られる場合もあります。そこで最もしてはいけないことは、音信不通のままにしておくことです。ここでクロージングが失敗に終わったわけではありません。大切なのは、何で迷っているのかを率直に聞いてみることです。相手がこちらに対して、ネガティブな印象を持っているときに、さらに質問をするのはためらうという方もいますが、それでは何も生まれません。クロージングを躊躇している理由を聞き、「そのようなことが不安でしたら、プランを変更しましょう」と再提案することは可能ですし、その顧客から契約を断られても、次のクロージングからの改善点として生かすことができます。 生き残る税理士になるために冒頭で、「税理士の仕事がAIの進化によって奪われる」と書きましたが、これは“税理士の仕事全てが奪われる”ということではありません。確かに『記帳代行』などの会計ソフトへの入力業務は今後も自動化・機械化が進んでいきます。そこで、顧問料を値下げするなど、生き残る術を模索している税理士は多いかと思います。しかし、いずれ消える業務をそのまま残して、金額を下げるだけでは解決にはなりません。税理士の仕事の中で「消えない仕事」を強化していくことが、生き残る税理士になるために必要なことなのではないでしょうか。人対人の相談業務、専門性の高い分野や業種に特化した税務は、まだまだ機械化されにくいでしょう。また経理代行などの、顧問先の社員として同じ立場で寄り添う業務もまだまだAIでは追いつけないところです。「営業」という言葉に、肉体的にも精神的にもつらいイメージを持つ方も多いかと思いますが、人と人とのつながりの中で契約を結び、顧客に寄り添ってサービスを提供する。その対価として報酬をもらい、感謝の言葉をもらう、機械化とは正反対の業務が「営業」なのです。最終的に生き残る税理士になるために必要なものは、どれだけの人脈を持つか、どれだけの顧問先を持つか、そしてその人たちからどれだけ信頼されているか、というシンプルなことです。税理士と営業は非常に密に関わっている、ということを把握していくことがまずは大事ではないでしょうか。  2018.04.26
  • 【動画】10年で100名規模にまで急成長を遂げたBricks&UK『成長の原理』とは?

    製販分離体制へと踏み切ったBricks&UKの急成長のヒケツとは?創業10年で100名規模にまで事務所を急成長させたBricks&UK。同事務所が50人くらいの頃は、一人の担当者+補助者で業務を回しており、当時は“不夜城”と呼ばれるほどハードワークで残業時間や労働環境も不安定。代表社員の梶浦潮氏は、個々の担当者の能力に依存する仕組みに対して、生産性の限界を感じていたと言います。そこでBricks&UKは、製販分離体制へと踏み切り、結果的に職員が安心して働ける職場環境へと改善していくことに成功しました。Bricks&UKの2017年12月時点での職員数は128名に。そこに至るまでには製販分離体制を利用した労働環境の改善はもちろん、税理士業界の『成長の原理』に気づき、それを実践していったことが要因としてあるのです。今回のセミナーでは、その『成長の原理』についてお話をしていただきました。 売上増加にお金をかける税理士事務所の成長(売上、従業員数の増加)に必要なことは、顧問契約数の増加が重要となりますが、そのポイントは「顧客獲得にはお金がかかる」と考えるのではなく、「お金さえかければ顧客が獲得できる」と捉えることだと梶浦氏は言います。同事務所が新規顧問契約にかけているコストは、『年間営業コスト:4千万円 ÷ 年間顧問契約数:200件』の計算で20万円と算出。この20万円は、Bricks&UKの創業時からあまり変化がなく、顧客獲得の手段による大きな違いもないとのこと。そして、Bricks&UKの新規顧客契約にかけるコストと成長サイクルは以下のとおりです。 1. 顧問契約獲得のコスト20万円/新規獲得 2. 効率的な業務運営40万円/年間顧問報酬 → 20万円/年間利益 3. 利益を元手に、さらに新規獲得投資額を1年で回収 4. 回収元本を再投資へ100%/ROI上記の1~4を繰り返していくことにより、投資回収期間(ROI)で事務所の成長がコントロールできるようになります。その成長サイクルのスピードを決定付ける要となる『効率的な業務運営』を製販分離体制で実現しているのです。また、スタッフが5名を超えてくると事務所の状況が捉えにくくなってくるため、マネジメント・サイクルを適切に回転させるために『KPI(Key Performance Indicator)』を配置し、事務所の“見える化”を行うことが重要だとも言います。「システムで簡単に解決するのではなく、人間の業務を自動化していくということをメインで考えていかないと、なかなか今の状況から抜け出せないかと思います。我々が成長できたこの方法は、特異ではありますが、おそらく事務所を成長させていくにはこの方法しかありません」と言い切る梶浦氏による本セミナー。ぜひ、ご事務所の成長に向けた取り組みの参考としてご覧ください。  2018.04.20
  • 司法書士法人コスモ 山口里美氏がコスモの夜明け前を語る

    数ある司法書士法人の中でも、国内トップクラスにランクインするコスモグループの代表・山口里美(やまぐちさとみ)氏。創業時よりいち早く「法律業は“先生業”ではなく“サービス業”」と謳い、サービス精神を非常に大切にしてきたパイオニアである。また、“女性の大型司法書士法人の代表”としても非常に動向が気になる存在である。2018年には21周年を迎えグループ全体で9支店、今後も支店を拡大予定と更に躍進を続けている。本インタビューではそんな山口氏の事業黎明期を詳しく伺わせて頂いた。 開業のきっかけは父の重病余命3ヶ月のうちに晴れ姿を見せたい「開業したのは1997年、東大阪市に事務所を持ちました。この“独立”ですが、実はあるきっかけから唐突に決めたことなんです。それは父の病気、ガンです。既に現代の医学では治療が難しい段階まで進行しており、余命3ヶ月と告知を受けました。最初は民間療法など模索し続けたのですが、いよいよ後いくばくも無い。という状況になりました。その当時、私は司法書士事務所に勤務していたのですが、何とか父の目が黒いウチに“独立して一国一城の主”という自身の晴れ姿を見せて喜ばせてあげたい!その一心から、当時の貯金300万円をすべて注ぎ込み開業しました。ただ、やはり業務を受任したその姿こそが真の晴れ姿。私は開店祝いに同僚から頂いた自転車に乗って、金融機関や税理士事務所へご挨拶に大阪中を日に40キロぐらい駆け回りました。その当時“女性司法書士”は極めて少なく、まだ世間では『女の司法書士にはちょっと……。』といった偏見を持った方も多かったため、ご挨拶をしても取り付く島なし……。そんな日々が続いたんですね。一方、父に残された時間はあと僅か。疲れても休んでいるヒマはありません。とにかく夢中になってペダルを漕ぎ続けたのです」。 旅行代理店に勤めるも司法書士を目指して猛勉強!女性の司法書士が珍しい時期に、お父様の容体から急遽、独立・開業をすることに。では……なぜ山口氏はこの“司法書士”という世界を選んだのか?開業後の話の顛末は最後に伺うことし、その辺りを話してもらった。「法律にはじめて触れたのは、旅行代理店に勤務していたときのことです。私は卒業後、キャビンアテンダントになりたかったのですが、その年は不況で航空会社は軒並み新卒採用を控えました。その時は本当にガッカリしましたね。ただ、悩んでばかりもいられませんので、今まで勉強してきたことを活かせる職場を……と考えて冒頭で述べた通り旅行代理店に籍を置きました。そして、業務の一部として“旅行業務取扱主任者”(現・総合旅行業務取扱管理者)の資格試験の勉強をしてたときに転機は訪れました。この学習で“法律”というものに興味を抱き、そこから司法書士を目指して一念発起。『司法書士になるので退社致します!』6年間務めた旅行代理店にその胸の内を宣言して退職し、昼間は法律事務所に勤務、夜は資格試験予備校という2足のわらじ生活をはじめました。司法書士試験の学習プランは15ヶ月1クール。私はそこに3年間通学し、ようやく受かりました。2年目に失敗した際は……動揺しました。退職時に宣言していたこともあって、後に引けなくなっていましたので焦る気持ちがこみ上げてきたんです。そこで3年目は勉強方法を変更します。すでにかなり手広く問題は解いておりましたが、とにかく過去問を繰り返し解く、という方式に変えました。司法書士試験は問い方や注目するポイントは変わるものの、同じような内容からの出題が多いので。私は何度も繰り返し解き、最終的には完全に暗記するレベルに達しました。学習時間をキープするため法律事務所の勤務も最後の半年間はお休みを頂き、1日12時間ずつ毎日、勉強しました。するとどうでしょう。答案練習会での順位が面白いぐらい上がっていきました。だいたい常に1~2位にライクインするようになり、その年、とうとう合格して司法書士の資格を得たのです。やっと、やっと……という思いでした」。合格後は司法書士事務所へ所属を変え、そして自身も“司法書士”として勤務をするようになった。それから3年後の、唐突の独立であった。そもそも開業を考えていなかった山口氏。実務は行っていたとはいえ準備ゼロだった状況からいかにして事務所を盛り上げていったのか。  2018.04.18
  • セミナー・勉強会によく参加する税理士は業績もアップする!?

    販売業とは違い、形のない商品(サービス)を提供することにより、対価を受け取る税理士。その商品のクオリティを担保し続けるためには、自身の知識や技術を常に向上させる必要があります。そこで重要となってくるのは、セミナーや勉強会への参加です。税理士がセミナーや勉強会に参加すれば、そこで得たノウハウを活かした事務所運営ができれば結果的に業績アップにもつながります。今回は、税理士が役に立つセミナー・勉強会を選ぶ際のポイント、そして参加する際に心がけるべきポイントを解説していきます。 顧客満足度を高めるために、セミナー・勉強会で知識や情報をインプット!会計や税務に関連する法改正が頻繁に行われることなどを考えれば、税理士が常に新しい情報をキャッチし続けることは必要不可欠です。では、新しい情報をキャッチするためには、どのような行動を起こさなければいけないのでしょうか?もちろん、毎日のニュースをこまめにチェックしたり、財務省が発表する税制改正大綱をチェックしたりと、様々な方法があります。しかし、そのなかでも最も効果的なのは税理士のための税理士が開くセミナーや勉強会への参加ではないでしょうか。もちろん、良い税理士が頻繁にセミナーや勉強会に参加しているかといえば、必ずしもそうではないかもしれません。しかし、形のない商品を提供して対価を得ていく税理士は、自身が求めなくとも、顧客が新しいサービスや新たな知識を求めているのであれば、そのニーズに応えていくべく絶えず様々な情報をインプットする必要があります。では、セミナーや勉強会を選ぶ際にはどのようなポイントを確認するべきか、紹介していきます。 セミナー・勉強会を選ぶ際の3つのポイント1.運営元を確認するセミナー・勉強会と一口に言っても、その開催趣旨や内容の充実具合は大きく異なってきます。そこでまず、運営元が民間企業か公的機関かを選びましょう。ケースバイケースではありますが、大まかに言えば民間企業が運営するセミナー・勉強会は受講料が比較的高めに設定されていることが多く、公的機関が運営している場合は受講料が無料の場合や安めに設定されていることが多くあります。もちろん、ここには値段の差だけではなく、内容の充実具合も関わってきます。例えば、公的機関が運営している場合、他の高名な先生方が参加されていることがあるため、あまり他言できないような突っ込んだ話はできない傾向にあります。また、比較的安価で参加できることから、集まっている方々も年齢や知識や意識などがまちまちで、ある程度基本的な話しかできない、ということもあるようです。しかし、民間企業が運営している場合はその逆で、高い金額を払ってきている分、ある程度の意識の高さや知識量などが備わっていることが多く、その分講師の方もより深く突っ込んだ話ができるということです。そのため、自身が出せる金額も加味し、運営元が民間企業か公的機関かを選ぶ必要はあるでしょう。  2018.04.17
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