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女性であることがセールスポイントに？！女性弁護士が得する３つのメリット
女性弁護士ってこんなにお得この言葉に、女性弁護士や弁護士を目指している女性の皆さまは、どう感じますか？「そんな訳ないでしょ」と思われる方もいらっしゃるかもしれません。私は、都内の法律事務所に所属して６年目になる弁護士です。私自身、弁護士になる前から弁護士になってしばらくの間は、女性であることに不安やデメリットしか感じていませんでした。たとえば、弁護士は勤務時間が長時間かつ不規則なことが多いので、体力面でどうしても男性に劣ってしまいます。毎晩終電近くまで仕事をし、休日出勤をしてもピンピンしている男性弁護士を見て、羨ましく思ったことは何度もありました。また、法律事務所に入所したばかりの頃は、先輩の男性弁護士と一緒に面談に入っても依頼者に見向きもしてもらえなかったり、電話で「上司を出せ！」と怒鳴り付けられたり……単に年齢が若いから、という理由もあったとは思いますが、女性であることも、依頼者から頼りなく見られてしまう一因となっていたように思います。また、私自身は子どもがいませんが、もし子育てをするようになれば、旦那さんや周囲の協力がよほど得られない限り、女性であることはマイナスに働いてしまうと思います。さらに、弁護士業界に限らないと思いますが、士業の業界は男性社会ですので、飲み会でおじさまの隣に座らされたり、セクハラまがいな発言をされたりと、なんとも時代錯誤な経験をすることも、ときにはあります。この頃は、女性らしさをなるべく出さず、男性と同じように働かなければならないと、肩ひじを張っていました。「やっぱり女性弁護士のメリットなんて無いじゃないか」と思われたでしょうか？しかし、ある時私は、「女性であることはむしろメリットであり、弁護士として生きて行く上で、セールスポイントになるのではないか？」と気が付いたのです。それからは、肩ひじを張らずに自分らしく過ごせるようになり、仕事が前よりももっと楽しくなりました。弁護士業界は現在競争が激化しており、競争を生き抜くためには他の弁護士との差別化や営業活動が不可欠ですが、この差別化や営業活動をして行くにあたり、自分のセールスポイントを持つということはとても大切です。女性であることがどのようにセールスポイントになるのか、私が特にお得だと感じる３つのメリットを、以下でご紹介していきます。「弁護士を目指しているけど、やっていけるか不安…」「営業をするのが苦手」と感じている女性に、ぜひ読んでいただけたら嬉しいです。メリット１顔と名前を覚えてもらいやすいまず一つ目は、自分の顔と名前を覚えてもらいやすいということです。これは、弁護士になって数年目に、交流会などに参加するようになってから、特に感じるようになりました。きっかけは交流会の名刺交換であるとき、交流会で名刺交換しただけの方と２度目にお会いした際、こちらは覚えていないのに相手は私のことを覚えている、ということが何度かありました。ちなみに、私は特に目立つ容姿でもなければ、話が上手なわけでもありません。いたって平凡な弁護士だと思います。そこで気が付いたのは、相手に顔と名前を覚えてもらえていたのは、私が女性だからではないか、ということでした。女性弁護士ということだけで印象に残る昔に比べれば、最近は女性弁護士の数も増えているとはいえ、まだまだ少数派。弁護士の中の女性の割合は、わずか18.4％だそうです（日本弁護士連合会弁護士白書 2017年版より）。しかも、男性弁護士と比べて女性弁護士は、交流会などに積極的に参加して人脈を広げようとする人が多くないように思います。結果として、交流会に行くと、士業でも経営者でも、その大半は男性。必然的に、女性であるというだけで物珍しく、目立ってしまうというわけなのです。顔と名前を覚えてもらう、ということは、当然ながら、仕事を獲得するための第一歩です。このために、皆、名刺に顔写真を入れたり、印象に残る話題を考えたりと、工夫を凝らしていると思います。そんな中、普通にしているだけで相手から覚えてもらえるというのは、かなりのメリットと言えるのではないでしょうか？！中には、ごく一部ではありますが、嫌味を言ってくる男性もいます。私も、「女性はいいよねー。男性の依頼者は、同じ能力があるなら絶対に女性弁護士を選ぶし。その点、俺たち男性は大変」。などと言われたことがあります。でも、そんなことを気にしてはいけません。言いたい人には言わせておきましょう。女性であることを利用する、と言うと聞こえが悪いですし、最終的には仕事の質で選ばれるべきことは当然ですが、初対面の人と繋がるきっかけの1つとして、ありがたくメリットを享受させてもらおう、と私は思っています。メリット２女性ならではの仕事がある二つ目は、弁護士の業務の中には、女性であることを活かせる、女性ならではの仕事が結構あるということです。分かりやすいのは、離婚や性被害の案件など、依頼者が女性であるケースです。女性弁護士を求める依頼者の存在女性の依頼者が必ず女性弁護士を選ぶというわけではありませんが、「自分と同じ女性に相談したい」「女性相手の方が話しやすい」と希望する女性が一定数いるのは事実です。他にも、女性であることを活かせる仕事として、依頼者が女性をターゲットにした商品を販売する企業であるケースや、女性社員の多い企業であるケースが挙げられます。たとえば、化粧品を扱う顧問先の企業で、女性客の肌にトラブルを発生させてしまった際、顧問先の担当者から、「女性の目線で対応したいので、女性弁護士に担当してほしい」と希望されたことがありました。このケースでは、肌にトラブルを生じたという女性客のつらい気持ちに寄り添うことで、円満な解決に至ることができ、顧問先の方からも感謝していただくことができました。なお、私が所属する法律事務所では、こういった性別に関わるケースについては、依頼者から希望された場合に限らず、バランスの取れた観点から対応が行えるよう、男性弁護士と女性弁護士とでチームを組んで担当することが多いです。このように、依頼者との関係だけでなく、事務所内でも、女性であることは特徴・強みになり得るのです。前に述べたとおり、弁護士業界は競争が激化していますので、「何でもやります」というのではなかなかやって行けません。専門分野を作るなど、他と差別化することが必要です。そんな中で、女性であることは、専門分野とは違いますが、差別化するための1つの方法となり得ます。実際、男女問題や女性サポートを専門に、独立・開業して活躍している女性弁護士もいらっしゃいますよね。「女性弁護士って、たしかにお得かも…」と思えてきませんか？メリット３女性らしさを活かせる最後にご紹介するのは、仕事の種類だけでなく、仕事のやり方や依頼者とのコミュニケ―ションにおいても、女性らしさを活かせる場面があるということです。きめ細かな対応を求められるときは女性弁護士の出番弁護士のもとを訪れる方の多くは、何かに悩んでいたり、トラブルを抱えていたりします。そんな依頼者と接する上では、細やかな気配りやサービスが求められます。同じことをアドバイスするにしても、言い方ひとつで依頼者の受け取り方は変わってくるでしょう。男性でも女性でも、タイプは人それぞれですが、一般的に女性は、共感力やコミュニケーション能力が高いことが多いように思います。このような特性は、依頼者と接するときに役立ちます。肩ひじを張っていた新人の頃、私は、豊富な知識を持って人前で堂々と発言し、自分の意見をビシッと断言できるような弁護士が、信頼される弁護士なのだと考えていました。そんな護士は格好良いなと、今でも思います。しかし、信頼の対象は、決してそれだけではありません。たとえば、依頼者のニーズを細かくヒアリングすること、質問に一つひとつ丁寧に答えること、依頼者とともに喜んだり悩んだりすること、ときには仕事以外の話題で盛り上がること。私にとっては普通のことでも、「こんなに親身になって対応してくれるとは思わず、驚いた」「他の弁護士にはないサービスですね」などと言われることがあり、少し戸惑いつつも、信頼していただけていることを実感でき、とても嬉しいです。弁護士のタイプが様々であるように、依頼者のニーズも様々なのですから、無理に男性と同じように、と力む必要はなく、むしろ女性らしさを活かして行った方が、良い結果に結びつくことが多いように思います。女性弁護士ってこんなにお得いかがでしたか？女性弁護士ってこんなにお得。冒頭のこの言葉の意味を、感じ取っていただけたでしょうか。お読みくださった方にとって、何かヒントになることがありましたら嬉しく思います。私は、弁護士になって６年目ですが、悩みながらも「弁護士になって本当によかった！」と日々感じています。私の周りに、そんなにガツガツと営業をしているように見えなくても、自然と依頼者が集まり、開業して生き生きと仕事をしている女性弁護士がたくさんいます。「弁護士を目指しているけど、やっていけるか不安…」「営業をするのが苦手」と感じている女性もいらっしゃるでしょう。もちろん、決して楽な仕事ではないですし、女性であることがマイナスに働く場面もないわけではありません。それでも私は、女性弁護士という職業を、自信を持っておすすめいたします！女性であることをセールスポイントのひとつとして、ただし、もちろんそれに甘えることなく努力を続け、女性弁護士という職業を一緒に楽しみましょう。 2018.07.11
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ホームページを作っても顧客も売上も増えない理由
ホームページを作っても売上は増えない？一時期、「ホームページ作りませんか？」という営業電話があなたの会社に頻繁にかかって来ませんでしたか？今でもたまにありますよね？結論からお話しすると、単純にホームページを作ってもお客様は増えません。なぜ増えないのか？理由をお話します。ホームページを作ろうと思う多くの会社の目的は、営業の代わりやECサイトへの集客です。「営業の競争率が上がった。営業人員の代わりにホームページで営業できないか。」「競合にシェアを奪われる、あるいは全国展開を一気に加速させたい。」などがホームページを作ろうと思ったきっかけではないでしょうか？では質問です。作ったホームページに、どうやってお客様を集めますか？ 2018.07.09
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顧問先に嫌われないための、夏の服装ポイント
6月に入り、梅雨のじめじめした季節がやってきました。そして気づけば夏も目の前に……。夏といえばやはり気になるのは、“服装”ですよね。冬であれば、大事な顧問先との面談や訪問でもしっかりとしたスーツやコートを着こなせば、それだけでも様になっていたけど、夏はスーツを着続けるには暑く、クールビズはどこまで許されるのかわからない……。そんなふうにお悩みの方も実は多いのではないかと思います。そこで、お客様に嫌われないための夏場の服装ポイントをご紹介します。人は第一印象の5割以上を見た目で判断する『メラビアンの法則』1971年に心理学者のアルバート・メラビアンが発表した論文『メラビアンの法則』をご存知でしょうか？初対面の人と会ったときの第一印象を、人はわずか３～５秒で判断しており、その多くが視覚情報から得ているというものです。つまり、初めての面談となるお客様に見た目の第一印象で嫌われてしまうと、その先の顧問契約締結は非常に難航するということです。お客様に嫌われないために重要な服装マナーそもそもお客様に嫌われない服装とは何でしょうか？まず、「嫌われないためにはどうするべきか？」を考えるのではなく、「最低限のマナーを守れているか？」を考えた方がいいでしょう。最低限のマナーとは、“清潔感のある格好”や“場に合った格好”をしているか、ということであり、一般的にそれを守っていれば相手を不快にさせるようなことはない、と考えられます。しかし、日本の蒸し暑い夏が来た時に、自分の服装が予期せぬところでお客様を不快にさせてしまう可能性があるのも確か。税理士業界は、サラリーマンとは違い、「必ずスーツを着なければいけない」という暗黙の了解的な服装はありませんが、“税理士だから許される服装”は実際のところ存在しないと思います。つまり、ルールがないからこそお客様のことを第一に考えた服装にしなければならない、ということです。顧問先や見込み顧客に嫌われない夏場の服装４つのチェックポイント！ 2018.06.20
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税理士の顧客拡大に必要な集客方法とは？
独立開業をした、もしくはこれからするという税理士が最初にぶつかる壁は“どのようにお客様を獲得していくか？”という顧客の獲得・拡大ではないでしょうか？開業してしばらく経ち、さまざまな集客方法をすでに試してみたという事務所でも、まだ実践していなかった集客方法があるかもしれません。ここでは、顧客拡大に力を入れるべきタイミングとさまざまな集客方法についてご紹介します。税理士が新規顧客拡大に力を入れるタイミングとは税理士事務所の経営戦略として、売上を増やすためには、顧問先の顧客数を増やす、または顧客単価を上げるということが考えられます。顧客の単価を上げるためには、相応のサービス向上が必要となり、頭を悩ます方も多いかと思いますが、集客をして新規顧客を開拓する方法は、多様化しており、顧問先数を増やすための取り組みは、すぐに始めることができます。開業したばかりで顧問先が少ない税理士事務所会社設立をしたばかりの事務所で、集客方法を模索しない事務所はありません。開業前は、当たり前のように顧客の税務相談に乗り、書類作成をしてきたが、それは、勤務先の会計事務所に依頼された仕事があってのこと。開業すれば、まずは依頼を取ってくることから始めなければならず、「相談をしてきてくれるお客様」を作らなければなりません。既存のお客様からの紹介が増えない税理士事務所開業当初、今まで付き合いがあった顧客からの紹介は重要です。その顧客に対してしっかりとしたサービスを提供できていれば、集客に困るということはありませんが、それがずっと持続していくとは考えにくいです。事務所づくりにはさまざまな経営戦略がありますが、上記のような事務所はまずは集客に力を入れるべきだと考えられます。税理士が取り組むべき集客方法税理士が新規顧客の開拓をするうえで、具体的にどのような集客方法があるのかについて解説していきます。紹介による集客顧客から信用を得ていれば、その顧客が事務所を別の人に紹介してくれます。信用している相手からの情報による口コミは、一番顧客を獲得しやすい集客方法です。しかし、税理士が増え続け、顧客の争奪戦となっているこの状況では、絶大な信頼を得ていない限り、口コミを待っているだけでは集客は見込めません。また、顧客紹介サービスを提供している『税理士紹介会社』を利用すれば、自分から働きかけずに、税理士紹介会社が営業を掛けてくれます。しかし、顧問料が低価格になってしまうなどのデメリットもあります。営業で集客顧客となりそうな見込み客と直接話す、営業による集客です。飛び込み営業や、電話による営業は、断られたり、非効率的だと苦手意識を持つ税理士は多いです。しかし、効果が全くないという営業は少なく、すぐに効果が表れるので、その他の手段に比べ、確実性が高い集客方法です。セミナーで集客知名度のある税理士事務所、急成長している事務所、何かに特化している事務所であれば、セミナーを開いて、事務所紹介をするのはとても効果的な集客方法です。しかし、まずセミナーに人を呼び込めなければ意味がなく、商工会議所や銀行、税理士セミナーを開いている企業などと協力し、集客に繋げる必要があります。また、SNSやDM、FAXなどでセミナーの告知をすることも重要です。ホームページで集客Webサイト上で、ホームページを作り、問い合わせを待つという方法での集客です。税理士は士業の中でも平均年齢が高い業種となっていますが、インターネットで税理士を探す企業は増加しており、それが主流となりつつあります。そのため、『サービス紹介ページ』を作り、Webでの集客に取り組む事務所は年々増加しており、ホームページは名刺代わりのような存在になっています。ホームページのメリットは、検索エンジンから出た検索結果からの顧客流入。さらに、事務所の在所地域での検索を中心に、見込み顧客を集客します。ホームページを開設してからも、集客がどのようにできているのかなど、担当者にアクセス数を解析させ、さらに集客力が上がるような仕組みを日々構築していくことが必要です。 SNSで集客 FacebookなどのSNSを活用し、自社の宣伝記事などを配信する方法です。見込み顧客からの人づての口コミのように、Web上で事務所についての口コミが広がり、知名度を上げることができます。Facebookであれば自分のコミュニティを作ることができ、事務所に関する情報をそのコミュニティに対して定期的に発信することができます。そのコミュニティに属しているユーザーが別のユーザーへ情報を発信し、事務所の情報が拡散されることで、直接事務所と関わりのないFacebookユーザーにも情報を知らせることができます。ブログで集客ブログは無料で始められ、気軽に取り組めるため、リスクは少ないです。しかし、集客に効果が見込める数十万PVを定期的に達成する税理士は、ほんの一握りです。ブログは続けることで効果を発揮するので、すぐにはブログからの問い合わせはないとは思います。さらにブログは、ネタ探しも大変です。一方で、ブログを通して自分のことをあらかじめ知ってもらっている顧客から問い合わせが来るということは、その後の顧問契約案件につながる可能性が高くなるとも考えられます。有料広告で集客広告看板、新聞への折り込み、web上でのバナー広告など、直接興味のあるユーザーを呼び込むのではなく、関係のない場所から、顧客を誘引する方法です。GoogleやYahoo!など、リスティング広告（検索連動型広告）を利用するケースも多く、これは、ユーザーが検索したキーワードに合わせて自社の広告が出てくるように設定をして、自社のホームページへ誘導するというシステムです。人の目を引く、常に人の目にさらされていることで、事務所の名前を自然に浸透させていくことができます。その反面、広告費が掛かってしまうため、下手な広告を作ってしまうと、顧客が増えることなく、赤字になってしまいます。業種に特化した集客飲食、医療、美容など業種に特化した事務所を作るという方法です。統一業種のクライアントを多く持つと、事例が溜まり、情報が集まります。さらに、業種に特化したことをアピールできるホームページなどで分野に強いことを周知させることも必要です。以上、集客方法について挙げてきましたが、どの方法が効果的ということはなく、その事務所によって必要な集客方法は異なります。ただお客様を集めるということではなく、お客様に選んでもらう事務所になるという考えを持つと、事務所自体のブランディングに何が必要になるのかも明確になってきます。ご事務所に有効な集客方法をご検討してみてはいかがでしょうか？ 2018.05.24
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社労士の営業戦術！顧客に選ばれる事務所とは？
2007年の年金記録紛失や、団塊世代の大量退職によって、社会保険労務士（以下、社労士）への相談件数が急増、社労士の認知度は一気に広まり活躍の場も広がりました。また、昨今では働き方改革に取り組む企業も増え、多様化する雇用問題を解決するために社労士のさらなる活躍が期待されています。社労士の数は年々増え続けており、業界内での価格競争、顧客争奪戦は激しさを増しています。以前は、少し成功している社労士事務所であれば、“顧問先からの紹介で新規顧客を獲得”というように、自ら営業せずとも依頼が舞い込んでくる状況でしたが、今では"数ある社労士事務所の中から、どの社労士が選ばれるのか”という時代へと変化しています。【目次】１．はじめに１．社労士は資格を取ったから一生安泰と思ったら大間違い２．今後、社労士に求められる業務３．新規顧客を見つけるには『営業』が重要２．他人の力を借りる営業方法（紹介営業）▶旧来からの手法を活かす１．顧客に紹介を依頼する方法２．他士業の先生に紹介を依頼する方法・こちら側から先に顧客を紹介する・顧客を紹介するための事前準備をする・名刺交換から関係をつなげる・同じくらいのキャリアの先生と協力し合う３．ツールを活用する営業方法（Web集客）▶この10年伸びてきた手法を正しく理解する１．ホームページを活用した営業・集客方法２．SNSを活用した営業・集客方法４．自分自身での営業方法▶士業が苦手としてきた営業と本気で向き合うために１．複数の興味がある人を相手にできる２．先生と生徒という関係性が構築できる３．参加者の緊張をほぐす４．参加者とは事前・事後のコミュニケーションを大切にする５．最後に１．お客様の背中をそっと押す『クロージング』手法とは２．最強のクロージングテクニック３．時代を勝ち抜く社労士になるためにはじめに１．社労士資格を取ったから一生安泰と思ったら大間違い社会保険労務士資格保持者の独占業務で、１号、２号業務である健康保険、厚生年金保険、雇用／労災保険の手続き、各種助成金の手続きなど『年金・健康保険』『労務関係の問題』を独占的に扱えるので、安定してずっと仕事があると思われがちです。しかし、景気の低迷に伴い、企業側もなるべくアウトソーシングを減らそうという動きや、IT化により、労務関係の仕事や、給与計算代行業務の需要は減りつつあります。また３号業務のコンサルティング業務(相談・指導)は、就業規則の作成・見直し、労務関係の手続きなどが挙げられますが、これらは独占業務ではないため、社労士の資格を保有していなくても専門的な知識さえ身につけていれば社労士でなくとも事業として展開できます。「わざわざ社労士に聞かなくても、インターネットで調べればわかる！」と賃金や賃金管理について、社内の経理担当や総務担当などがネットで調べて解決、というケースも増えてきました。一所懸命に資格を取り、下積みを経て独立開業したものの、価格競争に巻き込まれ、経営難に陥って、廃業していく事務所も少なくありません。社労士は資格を持っているだけでは食べていけない、自ら働きかけて顧客を獲得していくことが必須となる時代に突入しました。そんな今、会社に必要とされる”社労士の仕事”とは、どのようなものなのでしょうか？２．今後、社労士に求められる業務先に述べた、社労士の１号、２号、３号業務のなかで、「３号業務は独占業務ではないから……」と、おろそかにしていたりしませんか？企業向けの人事労務ソフト、給与計算ソフトなどのクラウド化・多様化・低価格化が進み、社労士の従来型の業務に多くのコンペジターが参戦する今、社労士もサービス業であるという認識が広まってきています。事務所の差別化を図るためにも、従来の独占業務だけではなく、経営コンサルタント業や賃金コンサル、労務コンサルなどのコンサルティング業務も行っている事務所が増えてきました。コンサルティング業務は、それ次第で直接顧客を増やせる業務のため、顧客拡大を狙う事務所は積極的に取り組んでいる傾向にあるようです。コンサルティング業務を行う上で、非常に重要になってくるのが対人コミュニケーション能力です。顧客先への訪問業務を行う事になってくるため、『コンサルティング業務＝営業』と捉えることもできます。社労士は、労務改善の専門家として、現場にいる従業員と経営者の間に立ってヒアリングを行い、その会社の課題を可視化し、その課題に適した解決策を提案する事が重要です。新しい仕組みや制度の技術や知識もさることながら、組織や人をよりよい方向へ導く力が必要となってきます。 2018.05.23
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税理士が紹介会社を利用するメリット・デメリット
個人事業主にしろ、法人企業にしろ、税理士を探す際に、税理士を知っている知人が周りにいなければ、自分で税理士事務所・会計事務所をインターネットなどで検索して、さまざまな事務所の中から、税理士を選ぶ必要があります。その際に役立つ集客方法の一つが、税理士紹介会社です。税理士紹介会社とは、税理士を探している個人・法人に税理士を紹介し、税理士側から報酬を得る会社です。契約が成立すると、契約期間中は、紹介手数料として報酬の数十％を税理士事務所から受け取ることでビジネスを確立しています。そんな税理士紹介会社による営業活動は、ここ数年で活発的になっています。会社を設立した法人は、一度は紹介会社から営業電話が掛かってきていると言います。その営業電話で、紹介会社は、顧客に非常に低価格な料金を提示します。税理士側は、自分で営業を掛けずに顧客・企業を獲得できる反面、顧問契約金が通常に比べ低価格、さらに紹介会社に手数料を払わなければならないと考えると、集客方法の一つでありますが、紹介会社を利用するメリットはあるでしょうか？税理士が紹介会社を利用するメリット・デメリット会社設立をした税理士によって、「紹介会社は絶対に利用しない」と強気な姿勢の方もいれば、「うちは営業が弱いから紹介会社に頼りたい」という方もいて、紹介会社のとらえ方はさまざまです。顧客側に比べ、低価格で顧客と顧問契約を結ぶ、紹介会社に手数料を払うというデメリットはすぐに浮かんできます。しかし、その前に税理士が紹介会社を利用するメリットについて考えてみます。＜税理士が紹介会社を利用するメリット＞営業が苦手な税理士が新規顧客を呼び込める営業について積極的な事務所も増えてきましたが、まだまだ営業が必要と感じていない税理士も多くいます。開業したての税理士事務所は、営業に困っている方も多いのではないでしょうか？そんな事務所にとって、契約して登録をするだけで、あとは紹介会社が新規顧客を呼び込んでくれるということは大きなメリットです。紹介会社に任せることで、他の事務所が営業に掛けている時間を、顧客対応やクロージングに回すことができます。 Web活用できていない税理士事務所がネット経由の新規顧客を増やせるインターネット経由で税理士事務所を探す人の割合は年々増えています。インターネットで税理士事務所を探す人は、ホームページに「◯件の実績！」「◯◯専門の事務所」などと分かりやすく、見やすいホームページの事務所はそれだけで信頼度が増し、問い合わせを入れます。しかし、ホームページの制作は外部に委託して作ることが多く、費用も掛かってしまいます。そこで紹介会社を使うことで、ネットリテラシーがなくても、インターネット経由で税理士事務所を探す層を取り込むことができます。＜税理士が紹介会社を利用するデメリット＞契約金が低価格、仲介手数料が高額冒頭で触れましたが、紹介会社は、低価格で税理士を紹介するため、通常の営業で獲得した顧客に比べて、低価格な顧問料となります。さらに、顧問料の数十％＋契約料を請求されます。最終的に、税理士の実質売上は半分以下となってしまうケースも多いようです。業務の質を落とす可能性がある1件の単価が低いということは、その分顧問先の数を増やさなければなりません。利益を上げようとして顧問先の数を増やすと、1件の業務にかける時間が限られてきて、業務の質が落ちてしまう可能性もあります。紹介会社経由で獲得したクライアントに対して、ほとんど利益が見込めないと分かると、いい加減な税務処理をする税理士もいるようです。新規顧客獲得できる営業力が身に付かない顧客の争奪戦も激しくなっている税理士業界。セミナー・メルマガ・インターネットとさまざまな方法で営業をして、集客をする力はどうしても必要になってきます。紹介会社からの顧客が取れなくなってきた、そもそも紹介会社自体がなくなってしまうというリスクも考えられるので、事務所の職員を育てる努力は必要です。紹介会社はアウトソーシングの一つでしかない紹介会社はあくまで、顧客を紹介してくれるだけの一つのアウトソーシングサービスです。その後のお客様との信頼関係を作るのは事務所自体の力ですし、顧客拡大をする事務所自体の能力向上は必須となってくるでしょう。できることならば仲介手数料を払わないで、自分の事務所のホームページやセミナーから直接顧客を呼び込んで売り上げを伸ばしていきたいものです。サイト制作や広告運用を請け負う業者もありますので、さまざまなサイトを参考にして、紹介会社・ホームページ制作・システム導入など、さまざまなアウトソーシングの中から、ご事務所に適したもの、本当に必要なものだけを選んでみてはいかがでしょうか。 2018.05.17
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あなたは今、弁護士として独立開業するべきなのか？
弁護士を描くテレビドラマは、いつの時代も常に人気のテーマです。つい最近も、弁護士を描いた人気ドラマのシーズン２が放送され、高視聴率を獲得しました。そのドラマに登場する主人公は、たとえ99.9%有罪が確定している事件でも、残り0.1%が確定しない限り真実を追い求めます。弁護士のかがみともいえる精神で有罪を無罪に、引き受けた案件はほぼすべて依頼者の依頼通りに解決していきます。それに加えて容姿は超イケメンで料理上手。そんな完璧な弁護士が、法律事務所勤務なのです。「いや、そんなに完璧なら勤めてないで独立しろよ！」って思いませんか？これほど完璧な弁護士はドラマの世界だけかもしれませんが、今、あなたは弁護士として独立するべきなのでしょうか？そこで今回は、独立開業するべき人について解説していきます。独立開業すべき弁護士のポイント●弁護士経験が５年以上ある修習終了後すぐに独立をする即独弁護士も増えていますが。弁護士業は、特殊な事件を除けば、最初の５年の間に一通りの種類の事件を経験します。弁護士登録をしてから５年ほど経ち、ある程度の経験を積むと、独立を考える弁護士が増えてきます。 ●自己資金で最低300万円の開業資金がある物件の保証金、事務所の内装、オフィス家具や事務用品の購入費用など、すべてを合わせて、開業する際にかかる資金は最低300万円が目安になると言えます。300万円を自分で用意できると、開業後の負債の返済がないですが、協力者から支援をしてもらうと返済の必要があるので、売上や営業にプレッシャーがかかり、顧客に契約を迫ったことで顧客を離してしまうこともあります。 ●月100万円以上の売上が見込めるか 2018.05.11
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サービスマインドで120％の満足度を実現！
全国9拠点、100名規模の司法書士法人コスモグループ代表の山口里美氏。女性経営者としては最大規模を誇ります。創業から21年経った今もなお脈打つ〝サービスマインド〟の源泉に迫ります。先生業ではなく、あくまでもサービス業「士業業界にサービスマインドを持ち込む」。これは開業当初から掲げている信条です。私たちは法的なサービスを提供する〝サービス業〞。なので、定型的な業務はできて当たり前なんです。お客様の満足度を高めるホスピタリティ精神で、120%のサービスを提供する。それがブランディングに直結すると考えています。現在、グループ全体で111名の規模にまで拡大しました。今後はさらに職員のスキルアップを強化していきたいと思っています。弊社ではマナー研修を採用しています。単なる〝一般常識〞ではなく、〝おもてなし精神〞を鍛錬する研修です。目の前にいらっしゃるお客様が笑顔になるにはどうすればいいのかを踏まえたマナー研修です。やはり、一朝一夕にはいきませんからね。加えて、OJTで経験を積みながら学んでもらっています。サービスマインドを意識するのは、開業前のある出来事が私のアイデンティティとしてあるからなんです。挫折を味わったからこそ見出したサービス精神 2018.05.10
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税理士の未来が危ない!? 生き残るための営業方法
かつては、安定性と高収入が魅力と言われていた税理士業界ですが、今では「人工知能(AI)の進化によって仕事が奪われる」――そんな仕事の筆頭のように言われ、業界内外でも共通の見解となり、歯止めが効かない状況になっています。それを示すがごとく、税理士試験受験者数も年々減少傾向にあります。一昔前なら“独立開業さえすれば、何とか食べていける”という時代でしたが、ご存知の通り現在は、独立しても顧客は増えない、食べていけないという大変な時代なのです。というより本来、競争社会の中では、これが当たり前の姿なのかもしれません。時代の加速度的な変化に合わせて、税理士業界、会計事務所も絶えず変化していくことが必要なのです。【目次】１．士業業界、税理士事務所の現状 ▶税理士をビジネスとして考える２．税理士が行うべき集客方法と営業方法 ▶自分でやるか、人にやってもらうか？リアル集客とWeb集客の違い！ ▶誰もが実践できて結果につながる税理士がとるべき４つの営業方法１．税理士の紹介営業・紹介窓口はどんどん開拓していこう・同士業、他士業との連携も重要なポイントに・税理士紹介会社の利用も視野に２．税理士のセミナー営業・税理士としての知識やスキルを活かすセミナー集客・効果的な３つのセミナー開催方法３．税理士のメルマガ営業・メールマガジンの定期配信で安定の営業力を確保・メルマガの内容にも工夫を４．インターネット営業・24時間365日稼働する営業ツール（ホームページやSNSを駆使する）・ホームページやSNSを活用して営業力を高める対策とは？３．顧客の不安を取り除いて確実なクロージングへ ▶面談では顧客の不安を取り除く ▶税理士の意思表示は“はっきり”、顧客の意思決定は“ゆっくり” ▶クロージングに失敗はつきもの４．生き残る税理士になるために士業業界、税理士事務所の現状独立開業まもない税理士事務所の最重要課題、それは新規顧客の獲得ではないでしょうか。なぜなら、税理士試験に向けてコツコツと勉強を続け、試験合格後も勤務税理士として実務に励んできた先生方からしてみれば、「集客」「営業」に苦手意識をお持ちの場合がほとんどだからではないかと思われます。また、勤めていた事務所と同じように始めてみたものの、「なかなかうまくいかない」と、お悩みの先生も多いのではないでしょうか？インターネットやSNSの普及に伴い集客方法も多様化していくなか、どのように顧客開拓をし、顧客獲得につなげていけばよいか？以前よりも考えるべきことは多くなりましたが、逆に言えば、「チャンスも増えている」ということなのです。このチャンスをものにできるかできないか、この差こそが、今、まさに会計事務所の明暗を分けていると言っても過言ではないでしょう。とすると、今を生きる税理士がどのように集客・営業していけばよいのでしょうか？税理士をビジネスとして考える当たり前のことですが「税理士の仕事」と言えば、独占業務である「税務代理」「税務書類の作成」「税務相談」ですよね。基本的には、中小企業経営者などと顧問契約を結び、安定収入となる月々の顧問契約をもらいながら、スポットで相続・事業承継などの高付加価値高収入の業務を行っていきます。そのため、いかに多くの優良顧客と顧問契約を結べるかがポイントとなっていることは皆様ご存知のことかと思います。しかしネットで検索すれば、瞬時にして「格安！」「業界最安値」「顧問料一括比較」など、“安さ”を売りにした税理士事務所の情報が山のようにでてきます。また、“優良”な事務所の情報を誰もが簡単に手に入れられるため、一度、顧問契約を結んだとしても、以前に比べて税理士を変えることへのハードルも低くなっています。金額面だけでなく、高い顧客満足度を提供できる税理士としての能力を磨くことと、そのことをより多くの世間に広め、知ってもらうことは、営業をしていく上での最重要課題と言っても決して過言ではないでしょう！税理士が行うべき集客方法と営業方法ご存知の先生も多いと思いますが、税理士が新規顧客を獲得するためには、様々な方法があります。ただ何もせず、事務所でひたすらスマホを握りしめていても、電話は鳴らないのです。まずは、税理士としてのスキルを磨き、少しでも多くの人にあなたの事務所を知ってもらう（集客）こと、そして顧問契約を結ぶための行動（営業）をする、この全ての相乗が大きな売上につながるのです。ここからは、代表的な集客方法と営業方法を見ていきましょう。自分でやるか、人にやってもらうか？リアル集客とWeb集客の違い！会計事務所の「集客」を考える上で意識すべきことが２つあります。まず、１つ目は、従来の集客方法とインターネットを活用した集客方法の２種類があるということ。昨今では、Webの世界も変化し、ただホームページを作ってリスティングを掛ければ良いというわけではありません。もちろん自分の事務所のホームページを持つことは重要ですが、それだけではWeb集客のスタートラインに立った状態にすぎないでしょう。重要なのはそのホームページにお客様をどのように連れてくるか？すなわち、「自分で集客する」か「人に集客してもらうか」ということです。自分でSNSに投稿するか、誰かに投稿してもらう、もしくはシェアしてもらうかという違いです。以上の２つのポイントを踏まえて、どう集客していくかプランを練りましょう。リアルでの集客方法【自分】セミナーや無料相談会の開催。【他人】紹介、外部講師としてセミナーに参加する。※紹介してもらいやすいように紹介特典を付けるのも良いでしょう Web上での集客方法【自分】自社ホームページや、SNS（Facebook、ブログ、メルマガ）などで情報を発信する。【他人】SNSでシェア（拡散）してもらう。※外部講師としてセミナーに参加した場合などは、そのセミナーの事前告知や事後の開催報告をFacebookやはてなブックマーク、Instagramなどでシェアし、確実に拡散しましょう誰もが実践できて結果につながる税理士がとるべき４つの営業方法！税理士が顧客見込みの方と顧問契約を結ぶため、集客の次に必要となるのが「営業」です。「営業」と聞くと、朝から晩までひたすら電話をかけ続け、もしくは飛び込み営業のように自分自身の足で様々なオフィスを訪れ、相手を口説き落として契約に結びつける、そんなイメージを持たれる方もいらっしゃるのではないでしょうか？もちろん、一般的な会社の場合はそういったこともあるでしょう。しかし、税理士業界における「営業」という行為は、顧客見込みの方とのコミュニケーションの中で、いかに信頼を勝ち取り、成約につなげていくかということが重要な要素になってくるということに気付いていない先生もいらっしゃるのではないでしょうか？そこで、税理士業界の代表的な４つの営業方法をご紹介します。１．紹介営業紹介窓口はどんどん新規開拓していこう既存顧客や知り合いからの紹介によって仕事を得る税理士は多いと思います。しかし、「既存顧客」や「知り合い」からの紹介は、あくまでも“相手の好意（コントロールできないもの）”という壁があるため、そこに頼り切ってしまうと、どうしても顧客獲得の限界を迎えてしまいます。そうならないために、相手の好意に頼るのではなく、意図的に紹介の絶対数を増やす必要が生じてきます。 “紹介の絶対数を増やす”にはどのようにしていけばいいのか？いちばんの近道は、“紹介窓口を開拓する”ことです。当たり前のようで、実は知らないか、知っていても実行に移せていない人も多いのではないでしょうか？例えば、銀行など金融機関の融資窓口担当者や、リース会社の営業担当者、保険会社の外交員、不動産会社の営業担当者などです。ここで挙げた人たちの共通点は、会社の経営者や個人事業主をそれぞれ「自分の顧客」として抱えているということです。つまり、税理士が顧客ターゲットとして狙っている層と、彼らが抱えている顧客はほぼ一致しているのです。彼らとのつながりを作っていけば、紹介の窓口は一気に広がり、顧客獲得増加にもつながっていいきます。では、どこでどうやって知り合うのか？それを解決するのは非常にシンプルで、まず自分自身が彼らの顧客になるということです。例えば、金融機関であれば事務所開業時の資金を調達する際に、融資の担当者と良好な関係性を構築したり、開業時にコピー機をリース契約し、その営業担当者との関係性を構築していったりなど。実は開業当初からの人脈作りが大切なのです。同士業、他士業との連携も重要なポイントに紹介窓口を開拓する上では、先に挙げた一般企業の営業マンだけではなく、各士業との連携も重要なポイントとなってきます。まず、同士業である税理士同士の連携です。“同じ税理士同士だと競合になるのでは？”と考えがちになりますが、双方の得意な分野が異なれば、それぞれが抱えている顧客を紹介し合えます。次に社会保険労務士や弁護士、司法書士など他士業との連携です。先ほども触れましたが、ご存知の通り、税理士には他士業には行うことのできない独占業務があります。遺言書の作成依頼が弁護士にきた場合、相続税など税金に関する仕事は税理士に依頼するケースが多いでしょう。また、会社設立の際の設立登記は司法書士の仕事ですが、会社設立後の税金関係の対応には税理士が必要となりますよね。このように、１クライアントの依頼一つで複数の士業の力が必要となる状況は多々あると思います。そこで士業同士お互いを紹介し合える環境が整っていればウィンウィンの関係で業務を行えますし、顧客側としてもワンストップで仕事を依頼することができて手間も省けます。他業種、同士業・他士業と連携していくことができれば紹介の間口は一気に広がりますが、相手の大事な顧客を紹介してもらうための信頼関係の構築は、そう簡単に行えるものではありません。日々、チャンスを見つけては信頼関係構築のための努力をしましょう。税理士紹介会社の利用も視野に自ら営業せずに他人の力を借りて顧客獲得に結びつける方法として、税理士紹介会社を利用されている先生も多いでしょう。税理士紹介会社とは、税理士を必要としている企業の経営者や個人事業主に対して、その要望に沿った形で税理士を紹介していくサービスを展開している会社のことです。基本的には、“顧客”となる経営者や個人事業主に対して無料でサービスを実施する会社が多くあります。その代わりに、紹介を受けて顧問契約に至った税理士側が紹介料を支払うという仕組みです。紹介料は基本的に割高に設定されていることが多いため、利用するにあたっては事務所に対してメリットがどの程度あるのかをよく考慮した上で決めるとよいでしょう。これは事務所の経営方針によるところですが、例えば、先生の事務所がMAS監査や経理代行といった付加価値業務に力を入れていて、人材の教育、使い方の優先度をそこにおいている場合などは、営業部門をアウトソーシングする意味で紹介会社を活用するのも一つの手ではないでしょうか。２．セミナー営業税理士としての知識やスキルを活かすセミナー集客自分自身の持っているスキルや知識を活かし、通常の税理士業務だけではなくセミナーに講師として登壇するのも一つの手です。セミナーを開催すれば、事務所紹介ができるだけではなく、参加者に事務所の価値を訴求することができ、見込み客の増加が期待できます。そこでまずは、セミナー営業のメリットをいくつか紹介していきます。多数の参加者にアピールすることができる “先生と生徒”という関係性が生まれ、契約に結び付けやすくなる１時間ほどのセミナーで多数の契約獲得が期待できるため効率がよい営業ができて、さらに講演料が入る場合もあるなど、大きな労力をかけることなく大勢の経営者に営業ができるのは、コストパフォーマンス的にも大きなメリットでしょう。効果的な３つのセミナー開催方法もちろん、ただセミナーを行えばよいというものでもなく、戦略的な内容を盛り込み、確実に効果を発揮できるような仕組みを作ることがポイントとなってきます。そこで次に、効果的なセミナーの開催方法を３つご紹介します。１．情報発信型セミナー情報を伝えることに重点を置いたセミナーです。例えば、税制改正などが発表された際に、その重要なポイントなどを伝えます。そうすることによって、参加者に「あの講師はこういった情報に詳しいから、不明点があれば相談してみよう」と思ってもらえる可能性があり、事務所の知識レベルの高さをPRしていくブランディング方法となります。２．集客型セミナー集客数に重点を置いたセミナーです。例えば、著名な社長や人気のある講師を招くなど、外部講師の力を借りて集客数を増やします。通常のセミナーに比べ参加者のリストを多く入手できる場合が多いです。その後、リストを元に営業をかけていきますが、営業アプローチ先の絶対的な母数が増えるため、多くの経営者に事務所を認知してもらえることができるというメリットがあります。その反面、他の講師も同じことをするため、直接的な顧客獲得へはなかなか繋がりにくいという難しさもあります。他の講師とアピールの方法が被らないよう差別化できるポイントか特化するものを作りましょう。３．新規獲得型セミナー確実に顧客獲得することに重点を置いたセミナーです。例えば、「弊社では資金調達をさまざまな形でサポートしていきます」「弊社は売上を10倍に増やすテクニックをお伝えできます」など、顧客が求めることに対して直接アピールしていけるようなセミナーを行えば、それはそのまま問い合わせに直結する内容になるため、顧問先の顧客につながりやすくなります。自分が獲得しやすい、または獲得していきたい顧問先にフォーカスしてどのような悩みがあるかペルソナを作ってみてはいかがでしょうか。セミナーを開催してもすぐに顧問契約に結びつくとは限らないので、まずは相談などの問い合わせにつなげられるような入口として活用してみるのもよいでしょう。３．メルマガ営業メールマガジンの定期配信で安定の営業力を確保３つ目にご紹介するのは、顧客見込みとなる人たちに事務所の情報をメール発信していき、認知してもらうメルマガを活用した営業手法です。会計事務所が見込み顧客に対してコンスタントに連絡を入れ続ける方法として、このメルマガは非常に有効的です。例えば、問い合わせや無料相談をしに来た方、名刺交換をした方など、契約には至っていない方々に送り続けることにより、自身の事務所が身近な存在であることをアピールし信頼を獲得、将来的に顧問契約へとつなげていくというわけです。一度問い合わせがあった方でも、そのまま放置していれば事務所にとって何のメリットにもならず関係性は終了します。そこで定期的に役立つ情報などを配信していけば、「一度相談した先生は、いつも役立つ情報を送ってくれて、とても頼りになりそうだから、次に困ったことがあれば相談してみるか」といった具合に、“いつもメールが来る先生”という安心感から顧問契約へとつなげられる可能性が大いに高まります。メルマガの内容にも工夫をしかし、あらゆる企業が多種多様のメルマガを配信し続けている現在、内容がいかに面白くて興味をひくか、見た目的に見応えがあるものにするか、というのは非常に重要な問題になってきます。そもそも、見てもらえるような記事にしなければ、事務所への直接の問い合わせにはつながりにくいものです。まずは経営者に役立つ情報をピックアップし、文章的にも固くなりすぎず面白く書いていくことが求められます。もちろん他のメルマガとの差別化を図るにはデザインも魅力的なものにしていく必要がありますし、メルマガ配信リストの管理も大切です。数名で運営している個人事務所では、有効な営業ツールとして重宝することとなるでしょう。先に述べたセミナーなどで獲得した名刺を有効活用するためにもメルマガは役立ちますし、顧問契約後の関係性維持にも有効です。４．インターネット営業 24時間365日稼働する営業ツール（ホームページやSNSを駆使する）2002年、税理士法の改正によって税理士業の広告規制が撤廃された早十数年。それ以降は税理士業界でもインターネットを駆使した数々の営業手法が展開され続けています。今や営業ツールの要と言っても過言ではないほど重要なポジションを占めているホームページも事務所運営にはなくてはならない存在となって数年、十数年が経ちました。顧客の争奪戦も激化してきており、Webマーケティングは日に日に進化を遂げています。なぜ、ここまで重要な存在へと影響力を増していったのか？ほとんどの人が情報を得ようとする際に、「まずはネットを使って検索してみよう」と思うからです。最近では50代、60代の人々も当たり前のようにスマートフォンを使うようになってきました。例えば税理士に関して知識がない方や、税理士と知り合うようなツテもないような方が税理士を探そうとする場合、まずはネットで検索しようとするのが常識と言っても過言ではないと思います。インターネットを駆使するなどと言うと、それだけで抵抗を感じる先生も多いでしょうが、ポイントを押さえ、一つ一つ行えば決して難しいことではありません。検索の上位にヒットするようなホームページを作っておけば、問い合わせ～顧問契約へとつながっていく可能性が高くなります。インターネットを活用するメリットをおさらいすると以下の項目が考えられるでしょう。事務所がある地域以外にも営業ができる事務所営業時間に関係なく、いつでも事務所の情報を提供することができる情報を貯めていくことができるため資産にもなるホームページを作り込めば「Webに詳しい」という付加価値も加えられるホームページやSNSを活用して営業力を高める対策とは？もちろん、ただホームページを作っただけで問い合わせが来ることはまずないでしょう。SNSやリスティング広告、アフィリエイトやSEO対策といったさまざまな手法を駆使していかなければ、他の競合サイトに勝つことは難しくなります。そこで次に、ネット上での営業力を高める対策を紹介していきます。・問い合わせにつながりやすくするホームページ作り事務所の顔ともなるホームページは、問い合わせをしたいと思う人が最初に訪れる、言わば玄関口にあたるもの。そこで訪問客の心を一気につかみにいくことが重要です。訪問客の心をつかむために、会計事務所を検索する経営者が何を求めて事務所のホームページを訪れるかを考えれば、少しずつ答えが見えてくるものです。例えば、以下のようなポイントがあなたの事務所のホームページに採用されているかを確認してみてください。＜POINT＞お客様の悩みに対する訴求をトップに持ってきているか？敷居を低くして問い合わせしやすい作りになっているか？税理士やスタッフの顔が見える作りになっているか？相談内容の具体的なイメージは掲載されているか？営業時間は明記されているか？自社のメリットが提示されているか？価格訴求のなかで最低料金が表示されているか？実際に成約につながっているサイトを分析すると、以上のような点が押さえられています。意外にシンプルなことなので驚くかもしれませんが、こういった基本的なポイントはネット上でのアイスブレイク（※初めて会った人の警戒心を解き商談に持っていきやすくする対面での営業手法）のようなもの。簡単なことのように見えて意外にできていないホームページも多数あります。・ランディングページで問い合わせ獲得を増加通常の事務所のホームページでは、業務内容や営業時間、事務所へのアクセスなど、事務所に関する情報が盛り込まれています。ホームページは基本的な情報を提供する場所でもあるので、当然そうあるべきです。そういったベースとなるホームページとは別に、顧客を獲得することだけに特化したサイト（ランディングページ）を作り、何かしらの目的を持って訪れた方に対してサービスの内容などをいきなり提示していくという手法もあります。これは、「こういった事務所に仕事を依頼したい」というより、「こういったことに困っているから解決してくれる会計事務所を探している」という明確な目的を持った経営者に対して有効な手法のため、ホームページよりも問い合わせ、面談につながるケースが多くなるのが特徴です。・SEO対策で検索の上位を目指すどんなに中身が分かりやすいホームページを作っても、そのページに訪れる人が少なければ、なかなか効果は発揮されないでしょう。そこで必要になってくるのがSEOやSEM（リスティング）などの検索エンジン対策です。GoogleやYahoo!などで検索された際、無数に存在するサイトの中からなるべく上位に表示されるような対策をしていくことがSEO対策です。その対策を行っていくために基本的に必要なことは、「訪れた経営者にとって役立つ情報を掲載する」ということです。また、他サイトからの評価が高いことを証明するための、他サイトに自社のサイトのURLを掲載してもらう「被リンク」の数を増やすことなどが一般的な手法として行われています。こうした対策を行うことによって、検索エンジン内でのサイトの評価が上がり、より検索ページの上位に上がってきやすくなるのです。・SNSを活用するクライアント見込みとなる経営者の方の中には、その事務所の先生がどういう方なのかを判断するべく最初にFacebookやTwitterなどのSNSで検索するという方も多くいますし、自社のブランディングの一環としてSNSで情報発信している経営者も多数います。登録はしたがそのまま放置状態になっている、というのが一番良くないため、まずは自身のSNSの情報を充実させ、投稿もこまめに行っていくべきです。投稿時に注意したいのが、内容をあまり営業的な内容に寄り過ぎないものにするということです。営業的な内容よりも、仕事に対する価値観や、自分自身の人間性が垣間見えるような投稿を心がけることが大切です。そうすることによって見た人に身近な存在に感じてもらいやすくなり、問い合わせへのハードルを下げることができます。また、YouTubeなどの動画投稿サイトでは、経営者にとって有益な情報をいつでも誰でも見られるような状態でアップしておきます。そうすることにより、クライアント見込みに専門性を示すことができます。上記で紹介したような対策は基本的な内容ばかりなので、できることからどんどん実践していきましょう。顧客の不安を取り除いて確実なクロージングへ先に述べたセミナー、メルマガ、ネットとさまざまな方法で営業をし、どれだけ顧客を集めても、成約できなければ意味がありません。そこで重要になってくるのが面談とクロージングです。会計事務所の先生方は真面目で優しい方が多いためか、このクロージング（契約前の最後の一押し）に苦手意識を持たれている方も多いと感じます。ですが、先生以上に顧客は不安を感じているものです。自分の会社＝自分自身の未来を託す相手を探し求めて来ているわけですから。このクロージングまでの一連の流れや面談もポイントをしっかり押さえて臨めば顧問契約獲得率も大幅に上げることができるでしょう。面談では顧客の不安を取り除く面談で顧客が見ているのは、その先生の印象です。どんなに良い提案をしても印象が悪ければ、クロージングには結びつきません。どのサービス業でもそうですが、良い印象、良いコミュニケーションは顧客を安心させます。もちろん、顧客のタイプによって提案の仕方や押しのポイント、クロージングの言葉などは変える必要がありますが、大前提としてゆるぎないものがあります。それは「好印象を与える」ということです。すぐできることは、電話対応、事務所の外観、職員の服装・表情などを好印象にする。顧客を不安にさせてしまう要素を取り除いてください。また、初めての面談では、本題に入る前に、雑談で相手との距離を縮め、お互いの緊張をほぐすことが重要です。これをただの雑談だと侮ってはいけません。雑談力がない人は、面白い話をしようと自分の話ばかりしてしまいます。雑談のコツは、相手に会話の主導権を握らせることです。しっかり相手の話を聞き、的確な相槌ちや質問ができると、気付いたら案件のヒアリングが始まっている、ということもあります。相手がリラックスした状態でヒアリングに入れば、顧客が何をしてほしいのか、どういうプランが希望なのか、しっかりと時間を割いて聞くことができます。数ある税理士の中で、なぜ契約に結び付く事務所とそうでない事務所があるのか。それは、顧客が「自分に合った先生」を探しているからです。十分なヒアリングと質問されたことへ即座に回答できることで『顧客目線』になることができます。「資本金はいくらにすればいい？」「社長の給与は、いくらにすればいい？」「決算時期は？」「定款にどんな項目を入れたらいい？」など、顧客から上がってくる質問の答えをきちんと用意し即座に回答できると、顧客の安心感はぐっと増し確実な顧問契約へとつながります。これらをクリアして初めてクロージングへと動き出します。税理士の意思表示は“はっきり”、顧客の意思決定は“ゆっくり”営業活動においてのクロージングとは、顧客と契約を締結することを言いますが、税理士のクロージングはどの段階までのことを意味するのか、あまり意識していない税理士も多くみられます。契約書に判を押してもらう瞬間のことを『クロージング』と呼ぶのではなく、以下の手順をまとめてクロージングと認識すると、営業として成功しやすくなります。「顧問として契約をさせていただけますか？」と聞く契約を交わす入金の確認をするさらに、多くの税理士は、その前段階で絶対に必要な「社長の会社の成長を後押しさせてください！」とはっきりと意思表示をすることを忘れています。また、「本日中に契約を決めていただきたいです」など、あまりにも強引なクロージングは逆効果となってしまいます。「税理士の意思表示は“はっきり”、顧客の意思決定は“ゆっくり”」を心掛けることが重要で、ここでも『顧客目線』がキーワードとなってきます。成約前、顧客が不安に感じていることは何なのか？「資金面の不安」、「経営策の不安」など、さまざまな不安要素がある中、『不安＝ニーズ』と考え、「不安を取り除くためには何が必要なのか？」を一緒に考えることが重要です。クロージングに失敗はつきもの他社の方が安い、より優れた他社を探したいなど、さまざまな理由で契約を先延ばし、または断られる場合もあります。そこで最もしてはいけないことは、音信不通のままにしておくことです。ここでクロージングが失敗に終わったわけではありません。大切なのは、何で迷っているのかを率直に聞いてみることです。相手がこちらに対して、ネガティブな印象を持っているときに、さらに質問をするのはためらうという方もいますが、それでは何も生まれません。クロージングを躊躇している理由を聞き、「そのようなことが不安でしたら、プランを変更しましょう」と再提案することは可能ですし、その顧客から契約を断られても、次のクロージングからの改善点として生かすことができます。生き残る税理士になるために冒頭で、「税理士の仕事がAIの進化によって奪われる」と書きましたが、これは“税理士の仕事全てが奪われる”ということではありません。確かに『記帳代行』などの会計ソフトへの入力業務は今後も自動化・機械化が進んでいきます。そこで、顧問料を値下げするなど、生き残る術を模索している税理士は多いかと思います。しかし、いずれ消える業務をそのまま残して、金額を下げるだけでは解決にはなりません。税理士の仕事の中で「消えない仕事」を強化していくことが、生き残る税理士になるために必要なことなのではないでしょうか。人対人の相談業務、専門性の高い分野や業種に特化した税務は、まだまだ機械化されにくいでしょう。また経理代行などの、顧問先の社員として同じ立場で寄り添う業務もまだまだAIでは追いつけないところです。「営業」という言葉に、肉体的にも精神的にもつらいイメージを持つ方も多いかと思いますが、人と人とのつながりの中で契約を結び、顧客に寄り添ってサービスを提供する。その対価として報酬をもらい、感謝の言葉をもらう、機械化とは正反対の業務が「営業」なのです。最終的に生き残る税理士になるために必要なものは、どれだけの人脈を持つか、どれだけの顧問先を持つか、そしてその人たちからどれだけ信頼されているか、というシンプルなことです。税理士と営業は非常に密に関わっている、ということを把握していくことがまずは大事ではないでしょうか。 2018.04.26
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司法書士法人コスモ山口里美氏がコスモの夜明け前を語る
数ある司法書士法人の中でも、国内トップクラスにランクインするコスモグループの代表・山口里美（やまぐちさとみ）氏。創業時よりいち早く「法律業は“先生業”ではなく“サービス業”」と謳い、サービス精神を非常に大切にしてきたパイオニアである。また、“女性の大型司法書士法人の代表”としても非常に動向が気になる存在である。2018年には21周年を迎えグループ全体で9支店、今後も支店を拡大予定と更に躍進を続けている。本インタビューではそんな山口氏の事業黎明期を詳しく伺わせて頂いた。開業のきっかけは父の重病余命3ヶ月のうちに晴れ姿を見せたい「開業したのは1997年、東大阪市に事務所を持ちました。この“独立”ですが、実はあるきっかけから唐突に決めたことなんです。それは父の病気、ガンです。既に現代の医学では治療が難しい段階まで進行しており、余命3ヶ月と告知を受けました。最初は民間療法など模索し続けたのですが、いよいよ後いくばくも無い。という状況になりました。その当時、私は司法書士事務所に勤務していたのですが、何とか父の目が黒いウチに“独立して一国一城の主”という自身の晴れ姿を見せて喜ばせてあげたい！その一心から、当時の貯金300万円をすべて注ぎ込み開業しました。ただ、やはり業務を受任したその姿こそが真の晴れ姿。私は開店祝いに同僚から頂いた自転車に乗って、金融機関や税理士事務所へご挨拶に大阪中を日に40キロぐらい駆け回りました。その当時“女性司法書士”は極めて少なく、まだ世間では『女の司法書士にはちょっと……。』といった偏見を持った方も多かったため、ご挨拶をしても取り付く島なし……。そんな日々が続いたんですね。一方、父に残された時間はあと僅か。疲れても休んでいるヒマはありません。とにかく夢中になってペダルを漕ぎ続けたのです」。旅行代理店に勤めるも司法書士を目指して猛勉強！女性の司法書士が珍しい時期に、お父様の容体から急遽、独立・開業をすることに。では……なぜ山口氏はこの“司法書士”という世界を選んだのか？開業後の話の顛末は最後に伺うことし、その辺りを話してもらった。「法律にはじめて触れたのは、旅行代理店に勤務していたときのことです。私は卒業後、キャビンアテンダントになりたかったのですが、その年は不況で航空会社は軒並み新卒採用を控えました。その時は本当にガッカリしましたね。ただ、悩んでばかりもいられませんので、今まで勉強してきたことを活かせる職場を……と考えて冒頭で述べた通り旅行代理店に籍を置きました。そして、業務の一部として“旅行業務取扱主任者”（現・総合旅行業務取扱管理者）の資格試験の勉強をしてたときに転機は訪れました。この学習で“法律”というものに興味を抱き、そこから司法書士を目指して一念発起。『司法書士になるので退社致します！』6年間務めた旅行代理店にその胸の内を宣言して退職し、昼間は法律事務所に勤務、夜は資格試験予備校という２足のわらじ生活をはじめました。司法書士試験の学習プランは15ヶ月1クール。私はそこに3年間通学し、ようやく受かりました。2年目に失敗した際は……動揺しました。退職時に宣言していたこともあって、後に引けなくなっていましたので焦る気持ちがこみ上げてきたんです。そこで3年目は勉強方法を変更します。すでにかなり手広く問題は解いておりましたが、とにかく過去問を繰り返し解く、という方式に変えました。司法書士試験は問い方や注目するポイントは変わるものの、同じような内容からの出題が多いので。私は何度も繰り返し解き、最終的には完全に暗記するレベルに達しました。学習時間をキープするため法律事務所の勤務も最後の半年間はお休みを頂き、1日12時間ずつ毎日、勉強しました。するとどうでしょう。答案練習会での順位が面白いぐらい上がっていきました。だいたい常に1～2位にライクインするようになり、その年、とうとう合格して司法書士の資格を得たのです。やっと、やっと……という思いでした」。合格後は司法書士事務所へ所属を変え、そして自身も“司法書士”として勤務をするようになった。それから3年後の、唐突の独立であった。そもそも開業を考えていなかった山口氏。実務は行っていたとはいえ準備ゼロだった状況からいかにして事務所を盛り上げていったのか。 2018.04.18