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  • 収益の柱をつくりつつ地域社会に貢献する

    業務や業種を特化し、独自戦略で伸びている士業事務所を紹介する「特化の極意」。今回は、近年高まりを見せる債務整理業務に取り組むひまわり司法書士法人の本松紳司氏を直撃！社会貢献と収益化を両立するポイントを聞きました。さらに、司法書士向けにノウハウも提供している本松氏に、債務整理業務に関する質問に答えてもらいました。 ①マーケットの現状コロナの影響により、さらにニーズ増の気配最高裁判所の「司法統計年報」によると、2019年の破産新受事件数は約８万件。2016年と比較すると、およそ9,000件増加しています。多重債務が社会問題となり、2010年に貸出の総量規制などが盛り込まれた貸金業法が完全施行されて以来、破産新受事件数は年々減少していましたが、２０１７年から再び増加傾向に。これは、貸出の総量規制が適用されない銀行のカードローン利用拡大が要因の一つであるといわれています。さらに、「コロナ禍が拍車をかけるはず」と、ひまわり司法書士法人の本松紳司氏は話します。「コロナの影響で収入が減り、住宅ローンを払えなくなる人が増えると考えられます。もちろん、いきなり資金がショートするわけではなく、ボーナス払い分が払えなくてカードローンを使う。それが膨らんでいって行き詰まってしまう、というようなケースが増えるのではないでしょうか」。しかし、債務整理に対応できる司法書士は多くありません。このままでは、困窮する人が増える一方で、放置されてしまう状況が生まれかねないのです。「破産法や民事再生法は司法書士の試験科目にないのです。なじみがなく、経験も積めないので、参入する司法書士事務所が少ないのだと思います。さらに、客層が悪い、職員に負担がかかるといった〝思い込み〞も大きな原因だと感じます」と本松氏。「当社では、自己破産・個人再生案件の平均単価は39万円。実務の８割は職員が行っています。債務整理は、マーケティングや実務のポイントを押さえれば、それほど困難ではありません。むしろ、収益を上げながら地域社会に貢献できる、とてもやりがいのある仕事なのです」。 ②マーケティング・営業ほぼ100％広告で集客。面談のコツは天国と地獄債務整理は個人が対象のため、ほぼすべてが広告での集客となります。本松氏は、2014年の開業当初は、新聞折込みやポスティングでチラシを毎月40〜50万部配布。その後、ランディングページ（LP）を開設して、Webマーケティングに移行。現在は、スマートフォンに絞ったマーケティングで、ひと月に約60件の問い合わせを獲得しているといいます。また、面談をしたうちのおよそ９割が受任につながっているそう。そのポイントは、面談時の話し方にあります。「当たり前ですが、債務整理のお客様は、非常に繊細で不安な精神状態です。ですから、説教じみた偉そうな話し方でも、過剰に下手に出た話し方でもだめ。まずはフラットな目線で共感すること。そして、このまま放っておくと差し押さえになること（地獄）、手続きをすれば支払う必要がなくなること（天国）を、淡々と伝えることが大切です」。 ③業務フロー・組織体制実務の８割を職員が担当。カギは報酬の支払い管理受任後の業務は、大きく「対債権者」と「顧客管理」に分けられます。債権者には受任通知を出し、どのような方針で債務整理を行っていくのかなどの連絡を行います。顧客管理では、費用の支払い管理が重要です。「当社では、手続き費用を前払いでいただき、支払いが終わってから申し立てを行います。債務整理のお客様は、ほとんどが分割での支払いになりますが、期日通りに入金がないケースも多くあります。ですから、入金管理と電話連絡、支払い完了のタイミングに合わせた手続き書類の準備が主な業務です」。本松氏の事務所は、受任後の業務の８割を４名の職員が担当。面談や本人確認など資格者が行うべき業務はもちろん資格者が担当するが、入金管理など職員に任せられる業務は、なるべく職員に任せることで業務効率化を図っています。「お客様への毎月の丁寧な連絡が大切なので、忙しい所長よりも職員の方が淡々とこなせると思います。支払いがない場合に聞く質問や、話し方のポイントなどを決めておけば、特別なスキルは必要ありません」。 本松氏に聞く！債務整理業務Q＆AQ. 債務整理業務に注力した理由を教えてくださいA. 私はもともと大手の司法書士法人の役員を務めていましたが、そこが解散することになったことが独立開業の理由です。計画的な開業ではなかったこともあり、市場のニーズはあるのに競合事務所が少ない業務から始めようと、債務整理に力を入れました。債務整理は「今月の支払いができない」「今すぐ何とかしたい」というニーズなので、マーケティングがしやすく、個人が対象だから企業が少ない地域でも案件を獲得しやすいのです。もちろん、地方ではオールマイティに業務ができることも重要ですから、相続や不動産登記も行っています。 Q. 過払金請求とは何が違うのですか？A. 債務整理は依頼者の抱える負債の負担を法的に減らす、または無くす業務で、自己破産、個人再生、任意整理、消滅時効援用のことです。過払金請求は現状、完済後の請求が主流ですので、債務整理とは別の業務です。「債務整理=過払金請求」という誤解が参入障壁になっている部分もありますが、非常に社会的意義のある業務だと考えています。Q. 債務整理のニーズはまだあるのでしょうか？A. 債務整理は、江戸時代から続く法的手段で、流行り廃りに関係なく普遍的にニーズはあります。また、コロナの影響で収入が減り、住宅ローンの返済に困窮する人などが増えるはずなので、この先10年はニーズが高まると思います。特に、なかなか生活レベルを落とせない中間層の人からの相談が増えると考えています。Q. 費用の支払いが滞るケースが多いと思うのですが...A. 当社では、手続き費用を前払いでいただき、支払いが完了するタイミングで申立てをします。ただ、借金をしている人が顧客なので、費用の支払いが途中のまま連絡が取れなくなる人が一定の割合でいるのは確かです。そこで、「何カ月連絡が取れなかったらキャンセルとなり、返金はしません」というルールを設けておくことも重要です。―――――――――――――――――――未経験からでも参入できる事務所の新しい収益の柱「債務整理」を通して、地域社会貢献と収益アップを目指す！集客から営業・実務まで「債務整理」に取り組める完全パッケージ発売中！>>詳しくはこちら―――――――――――――――――――  NEW

  • 北海道から全国へ！ 会計業界を改革せよ Vol.3

    2021年6月15日、元株式会社マネーフォワードビジネスカンパニー執行役員の平野龍一氏が、税理士法人マッチポイントと税理士法人フューチャークリエイト（旧税理士法人シマ会計）に参画したというニュースが飛び込んできました。急成長中の企業を飛び出し、地方のベンチャー事務所とタッグを組んだ理由とは？平野氏、税理士法人マッチポイントの小島匡彦氏、税理士法人フューチャークリエイトの植島悠介氏の3名が目指す「新たな会計業界」について聞きました。撮影：山本 晃与（HATch.img）>＞Vol.2はこちら 会計事務所に“非連続の成長”をもたらす――ここまで、中小企業をサポートするためには、会計事務所がさらに幅広い視野を持ち、自らさまざまな取り組みを実践していくことが必要だという話を聞いてきました。会計事務所が変化していくために、平野さんは、マッチポイントとフューチャークリエイトにどのように関わっているのでしょうか？平野 CSO（最高戦略責任者）として、経営会議を一緒にやっています。事業計画の立て方、採用計画の立て方はもちろん、ミッションやビジョンも再作成しました。また、評価制度の再構築なども、これまでの会社で得た知見を活かして行っています。植島 平野さんが入って一番大きく変えたのが、採用計画です。これまでも毎年経営計画を立てて、採用する人数は決めていました。ただ、これまでは「何人採用します」だったのですが、「どういう戦略で、どんな人を採るのか」まで落とし込むようになりました。今までは、あまり具体的な計画ではなかったので、スタッフも「どうせ採用できないよ」という気持ちがあったと思うのですが、理論に基づいた具体性のある計画になったことで、安心できると思います。平野 今回改めて思ったのは、フューチャークリエイトもマッチポイントも優秀な事務所であることは間違いないんです。ただし、それはあくまでクラウド対応ができるとか、紹介でどんどんお客様が増えていっているという部分で、基本的には旧来型のやり方です。だから、新しいやり方をどんどん導入して、いわゆる“非連続の成長”をつくっていきたい。会計業界は、今までなかなか非連続の成長がありませんでした。なぜかと言うと、外部の血が入ってこないからなんです。地方は特に。東京以外の地方すべてで、おそらくそういう課題感があると思うのですが、私がこれまで培ったものを含めて、さまざまな外部の知識や経験を取り入れて、非連続の成長をつくっていきたいと考えています。そしてもう1つ、予実の管理をすること。これは、戦略をしっかり立てるということができていないからこそ起こりうる現象なのですが、予実の管理ができていないんです。例えばマネーフォワードで言えば、予実の管理を毎月しっかりやっています。それは売上だけではなくて、コストも採用計画も含めてです。年間を通して、いつまでに、どの部署で何人採用するという計画を立てていて、それに対してちゃんとできているかどうかを管理している。会計事務所は、計画を立てて、最終的に誰が責任を持ってやるかという管理ができていないところが大きな課題としてあります。それができるようになれば、お客様に対しても同じように価値提供できるようになります。小島 これまでの会計事務所は、所長と職人しかいないところが多かったと思います。車の製造に例えるなら、社長と工場しかない。でも、サービスを売る人、情報を発信する人、お客様のメンテナンスをする人など、税務会計以外のことを行う部署をつくっていくことが必要だと考えています。一般企業であれば、専門部署ができて、自社内でうまく回せるようになるところまでで終わるのですが、会計事務所の場合は、その先に顧問先がいます。自社内でうまく回せたことを、顧問先に提供できて、顧問先の成長につながるコンサルティングができるのです。それが会計事務所の強みでもあり、面白いところだと思います。平野 この魅力が正しく伝わってないんですよね。コンサルタントは年収が高いイメージがありますが、なぜ年収が高いかというと、付加価値が高いからです。だけど、今の会計事務所の仕事は、“帳簿をつけてくれる人”というイメージを持たれていると思うんです。会社の経営の相談に乗ってくれる相手ではない。特に職員の人たちは。実際に、会計事務所の職員さんが顧問先に月次の訪問に来たところに遭遇したことがあるのですが、黙々と帳簿をチェックしただけで帰って行ったんです。これって、すごくもったいないですよね。小島 税理士の資格を持っていない人がコンサルタントとして活躍しているのだから、資格を持っていない職員だって、コンサルティングができるはずなんです。やったことがないだけなんですよね。平野 そのくらいのポテンシャルがある業界だからこそ、中から変える必要があると思ったのです。（写真左から）税理士法人フューチャークリエイト 代表税理士 植島悠介氏税理士法人マッチポイント 代表税理士 小島匡彦氏平野龍一氏 取り組みを公開し、会計業界のビジョンを再構築する――多くの会計事務所がそういった取り組みを実践していけば、その先にいる中小企業にも広がっていきますね。小島 そうですね。ただ、今私たちがアクションを起こしても注目されません。業界を変えていくためには、自分たちが影響力を持つ事務所にならないといけない。そのためには規模感も必要です。当社は開業から２年で28名規模になりましたが、まだまだ足りないので、３年後に100人を目指しています。植島 私たちも、４年後に100人、売上10億円という目標を立てました。最初は7年後に100人と言っていたのですが、平野さんに修正されました（笑）平野 事業計画を立てるときに、「今のペースだったらできるね」というのは、戦略でも計画でもないですから。自分たちの意思を入れることが大事です。4年先のことなんてわからない。でも、ワクワクする未来を自分たちで入れていくことが事業計画なんです。植島 夜中に一人で事業計画を立てたのですが、ワクワクしました。平野 結局、クラウドサービスを導入して業務効率化ができたとしても、そこにワクワクはないんですよ。なんでワクワクするのかっていうと、やっぱり一番は成長なんです。成長を実感できることが一番なので、そこをつくっていくことが業界にとってすごく大事です。小島 会計事務所は、業務効率化して時間が空いても、ワクワクしない方向に行きがちなんです。空いた時間で倍の数の担当を持ちます、みたいな。そうすると職員も「だったら新しいことはやらずに、今のままでいいです」となってしまいます。平野 それって理由は明確で、会社としてのミッションやビジョンがないからです。例えば、フューチャークリエイトであれば、「日本中の中小企業を強くする」というメッセージを掲げています。そういったメッセージがあれば、職員もそこに向かって進んでいけます。――マッチポイントとフューチャークリエイトに関しては、明確なビジョンとともに、100人規模を目指すという具体的な目標もあります。では、北海道全体、さらには全国的に業界を改革していくために、どんなことが必要だと考えていますか？平野 まずは、北海道の会計事務所のトップ３を入れ替えること。北海道の会計事務所って、トップ３が30年間変わっていないそうなんです。30年あれば、日本の時価総額ランキングはガラッと入れ替わります。なのに、この業界は変わっていない。だから絶対に、この２事務所を北海道のトップ３に入れます。「北海道はすごく勢いがある！ 挑戦していくんだ」という文化をつくっていきたい。小島 トップ３を入れ替えることが、一つの楔を打つことになると思います。北海道は、全国より10年早く労働人口が減っていくと言われています。つまり、私たちがやったことが、全国のお手本になるはずなんです。平野 これから、高齢化で会計事務所が少なくなっていくなかで、若い事務所には自動的にお客様が流れてきて、伸びてくると思います。ただ、業界に人を流入させることができなければ、いつかは受け入れられなくなるときがきます。だとしたら、業界の魅力度を上げて、事務所の魅力度を上げて、コンサル業界に行きたい人や、中小企業を元気にしたいという思いを持っている人がどんどん入ってくるようにしなければいけません。そういう思いがあれば、デザイナーでもいいし、マーケッターでもいい。いろいろな人が働けて、中小企業をトータルで支援できる組織をつくっていくこと。そのために、「魅力のある業界なんだ」という発信をしていく必要があります。植島 誰でも働ける会社をつくることは必要です。「簿記２級を持っていないと受けられません」ではなくて、「中小企業を良くしたい」という思いがあるなら働けるという状況にしないといけません。平野 まずはマッチポイントとフュチャークリエイトとともに北海道での活動に注力しますが、この２事務所だけが伸びればいいというわけではありません。業界全体を良くしていく、業界のブランドをつくっていくために、事業計画の立て方、人事評価制度のつくり方、情報発信の仕方など、今後取り組んでいくことは、プロセスを含めて良かったことも悪かったこともオープンにしていきます。小島 真似できるところは、どんどん真似をしてもらいたいと思っています。こんなに楽しそうに働いている30代40代の会計事務所の職員は、そんなにいないと思いますから。平野 私は、絶対に業界を変えられると思っています。マネーフォワードでの仕事を通して、中小企業にとって士業が重要なパートナーであることは実感していましたし、士業に対する信頼の厚さも肌身で感じていました。一方で、今の業界に対するブランドの低さ、認知度の低さ、会計事務所として求められているもののレベルの低さに対する課題も感じています。だから、この２事務所とともに会計業界の課題をクリアにしていって、新しい業界をつくっていきたいと思います。  NEW

  • 北海道から全国へ！ 会計業界を改革せよ Vol.2

    2021年6月15日、元株式会社マネーフォワードビジネスカンパニー執行役員の平野龍一氏が、税理士法人マッチポイントと税理士法人フューチャークリエイト（旧税理士法人シマ会計）に参画したというニュースが飛び込んできました。急成長中の企業を飛び出し、地方のベンチャー事務所とタッグを組んだ理由とは？平野氏、税理士法人マッチポイントの小島匡彦氏、税理士法人フューチャークリエイトの植島悠介氏の3名が目指す「新たな会計業界」について聞きました。撮影：山本 晃与（HATch.img）>＞Vol.1はこちら まずは、会計事務所が変わることが必要――中小企業を良くしていくためには、パートナーである会計事務所のサポートが欠かせません。どのようなサポートをしていくべきでしょうか？小島 当社は、マネーフォワードを使うために立ち上げた会社ではありますが、顧問先にクラウド会計ソフトを使ってもらうことが目的ではありません。「これを機に、社内の効率の悪い経理を改善しませんか？」というのが本題です。中小企業の経理って、必要のない資料をいっぱいつくっていたりします。誰も見てない資料を、良かれと思ってつくっているケースが結構あるんです。だから、「それをクラウド化したり、ほかのシステムと連携させたりすることで、経理業務自体を変えるきっかけにしましょう」という話をしています。まずは効率化して、本業に集中できる環境をつくる。そのサポートができますよね。平野 ただ、業務の効率化だけをやっても中小企業は良くならない。売上を伸ばしたり、従業員の待遇を良くしたり、組織をしっかりつくっていくこと。さらに、会社のサービスを知ってもらう活動などもやっていかない限り、中小企業や地方はなかなか伸びないんです。私は、マネーフォワード時代に個人的にその支援をしていたのですが、この仕事はやっぱり、本来は士業がやってしかるべき仕事です。そのためには、まずは士業事務所が伸びないといけない。植島 例えば、事務所規模の拡大という点でいうと、私たちの事務所は1年で５人くらいのペースで職員が増えていました。これは、会計事務所としては比較的多い方なので、自分たちでは「すごく増えている」と感じていたのです。でも、一般企業から見ると少ないんですよね。この“枠にとらわれている”という点も、業界の課題だと感じています。だからこそ、一般企業の感覚や価値観を取り入れて、枠を取り払うことが必要だと思います。会計事務所は、経営に関して「会計事務所だから仕方ない」と諦めている部分がある気がしています。でも、自分たちができないこと、やったことがないことは、顧問先にもアドバイスできません。だから、会計事務所はまず、一般企業と同じ水準にならないといけないと思います。普通の企業がやっていることを自分たちもやって、それをお客様に提供できるようになるのが、中小企業を発展させることにつながる。そのためには、平野さんのように一般企業の感覚をぶつけてくれることは非常にありがたいんです。今、平野さんとやっていることが私たちの武器になって、その武器を使って中小企業を強くすることができるのではないかと思っています。（写真左から）税理士法人フューチャークリエイト 代表税理士 植島悠介氏平野龍一氏税理士法人マッチポイント 代表税理士 小島匡彦氏 会計事務所が中小企業のCxOを担っていく――会計業界に人材が入ってくるようになるために、会計業界が魅力的にならないといけないという話がありました。そのために、どのような取り組みをしていこうと考えていますか？平野 中長期的に絶対に実現したいと思っていることが、会計事務所の職員が中小企業のCxOを担っていくこと。CFO（最高財務責任者）やCSO（最高戦略責任者）、システム周りを担うCTO（最高技術責任者）など、職員が中小企業の重要なポジションを兼務していく。中小企業が、「財務担当をおきたい」「経営戦略を練りたい」「技術面を強化したい」といった計画を立てたとして、その担当者を採用するのは困難です。だったら、会計事務所がその役割を担い、しっかり支援していく。そうすれば、もっと多くの中小企業を支援できるし、会計事務所もサービスの単価も上げていくことができます。そのためには、今までと同じサービスの提供の仕方ではダメだし、今までと同じ学び方ではダメ。固定観念を壊して、さまざまな知見をどんどん取り入れて、まずは自分たちが実践していくことが必要です。植島 最近、「会計事務所は税務をやる」という当たり前自体がおかしいと感じるんです。私がやりたいのは、「中小企業を強くすること」。税務の申告書を完璧につくっても、中小企業は強くならないですよね。当社は、2021年８月から社名をシマ会計からフューチャークリエイトに変えたのですが、それは税務会計にとらわれたくないという思いからです。社名に“会計”が入っていると、税務会計しかやっていないイメージを持たれてしまうのではないかと感じたのです。地域では「シマ会計」という名前はある程度浸透していましたから、かなりチャレンジではありました。でも、ここで変えないと、これからやりたいことができなくなってしまうのではないかと思いました。小島 会計業界は今、人材流出を止めることと流入を増やすこと、どちらもやらなければいけません。サービスの単価を上げて給与水準を上げたり、資格がなくてもコンサルタントとして活躍できるように人材を育てることも大切です。私たちは『マッチポイントカレッジ』という学びの場を主宰しています。税理士法人マッチポイント、税理士法人フューチャークリエイト、伊東祐生税理士事務所の３事務所が合同で行っている組織学習の場です。マッチポイントカレッジでは、コンサルティングなどの付加価値業務を提供できるよう、実務以外にも提案力や交渉力などのコミュニケーションスキルを身につけるカリキュラムを実践しています。植島 会計事務所はこれまで、「背中を見て覚えなさい」という指導が多かったと思います。また、「人によって教えることが違う」ということも多くありました。実務に関するマニュアルはあっても、商談や営業スキルを体系的に学ぶ機会は少なかったのです。マッチポイントカレッジは他事務所と合同で組織学習を行うので、視野も広がりますし、ほかの事務所の職員が実践したことを共有することで、疑似体験が増えていきます。「やってみたらできた」という成功体験を積み重ねることで、職員のモチベーションが上がるのを実感しています。小島 付加価値業務を提供できるようになれば、会計事務所の価値はさらに高まります。会計事務所への顧問料は、会社を維持するための必要経費ではなく、会社を成長させるための“投資”であるべきです。マッチポイントカレッジ以外でも、私たちが取り組むことが今後の業界のスタンダードになるように、方向性を示したいと思っています。植島 でも、発信が下手なんです。それも平野さんに怒られましたね（笑）平野さんが参画すると決まって、プレスリリースを出したのですが、初めてのことでした。平野 自分たちができないのに、中小企業にアドバイスはできないですからね。例えば、顧問先が良いサービスを持っていて、「新しい店舗を出します」となったときに、「プレスリリースを出しましょう！」というようなアドバイスをできるかどうかはすごく大事だと思っています。だから、自分たちがどんどん外部のやり方を取り入れて、変えていくことをやっていかないといけない。マッチポイントとフューチャークリエイトは、それができる事務所だと思っています。>＞Vol.３に続く  NEW

  • 【所長たちのホンネ座談会 Part2】経営者がやるべきことは仕組みづくりと人材創出

    職員の先頭を走り、自ら道を切り拓いていく所長たち。「経営者としてのモチベーションは何か？」「モチベーションが下がったらどうする？」「所長の仕事とは？」など、普段は聞けないホンネに迫る座談会を開催。税理士法人SS総合会計の鈴木宏典氏、社会保険労務士法人リライエの石田隆利氏、税理士法人阿比留会計事務所の阿比留一裕氏、スクエアワン株式会社の石川和司氏の4名が語り合います。〔司会〕株式会社アックスコンサルティング コンサルタントPart1はこちら 所長のモチベーション自分の運命に責任を持つ独立した存在が楽しい司会 時には、「今日は仕事をしたくないなぁ」と感じたり、気持ちの浮き沈みもあると思います。 どのようにケアしていますか?石川 〝自分の運命をコントロールできる状態〞にあることが、すごく重要だと思っています。経営者は、「嫌なら断ればいい」「信条に合わないから断る」というのが、自分の責任でできる。私の場合、そういった独立した存在であることが、自分を解放してくれて、楽にいられるので、仕事へのモチベーションが上がる要素になっている気がします。鈴木 多くの人は、自分に降りかかった困難を外部のせいにしてしまうと思うんです。石川先生はすごくハードルの高いことを実践されていて、素晴らしいですね。石田 私自身は、モチベーションが下がろうが、「仕事だからやる」 という感じですが、職員が成長したり、変わった瞬間を見ると、やる気は出ます。阿比留先生のモチベーションも聞いてみたいです。阿比留 私は子どもの頃から、やる気のなさに定評がある人間でして......。〝モチベーションややる気に依存しない仕組みをつくる〞 という路線で生きています。例えば集客も、自分が頑張らなくても提携先から自動的に紹介がくる仕組みになっています。スタッフの仕事も仕組み化しているので、こと細かに指示は出しません。むしろ、「所長の工程、早く終わらせてください」と職員から圧がかかるくらいです。案件も業務も、来てしまったらやるしかないので、 やります(笑)。モチベーションによって成果がぶれるという状態が嫌なので、機能的な仕組みを構築するプロセスが好きなんです。なので、モチベーションを上げるとか維持するという発想がそもそもないですね。司会 モチベートが必要な人、仕組みがあれば自然にできる人、両方のタイプがいますよね。鈴木先生は、どのように情熱を持ち続けているのですか?鈴木 私は、仕事そのものが好きなんです。お客様と話したり、経営塾の塾生に響いている感じだったり、自分が役に立って、みんなの関係性が変わる仕事そのものがモチベーションになっています。もちろん眠い朝もありますが、 やっているうちに楽しくなっちゃうんですよね。お客様への価値提供そのものを、魅力に感じているのだと思います。石川 経営者は、仕事とプライベートの境目があまりない人が多いように思います。仕事のことを考えないようにする方が、かえってストレスなのかもしれません。 組織と人材の育て方顧客満足を軸に従業員満足を考える司会 経営者として、職員さんの成長や動機づけについてはどのように考えていますか?石田 以前、お客様から「あなたはもう来なくていい。スタッフさんが来てくれたら十分だから」と評価されたときには、これを繰り返せたら業界も地域も良くなっていくだろうという希望につながりました。司会 一方、阿比留先生は......阿比留 育てる気がないですから(笑)。それぞれの調子や個性による振れ幅をなくして、常に一定のクオリティを提供し続けられる仕組みにしています。なので、採用のときは、「何も教えないし、成長させる気もない」ということを伝えます。妙にやる気のある人ではなく、毎日決まった仕事をこなすことにモチベーションを感じられる人を採用したいので。石川 一貫した姿勢がすごいですね。私自身は「飲みながら話そうか」など、ある意味昭和的な感情マネジメントをしている傾向があるのですが、「果たしてそれが本当にお互いのためになっているのか」と、いま思いました。リー ダーって孤独な面があって、それを会社や事務所で埋め合わせしているような気がします。こちらがよかれと思ってやっていることが、実は自分の満足にしかなっていないこともありそうです。司会 鈴木先生は、パートさんを担当者レベルに成長させていく、ということをされていますね。鈴木 私は阿比留先生と逆ですよ。成長やお客様への価値提供こそが、エンゲージメントを高める要素だと思っています。CS(顧客満足) を軸にしたES(従業員満足)じゃないと意味がない。お客様に価値提供するための型があって、それを乗り越えて成長することが一番のモチベーションになるんです。自立型人材の育成には3つの要件があって、まずはしっかりした型をつくること。次に、目的・理念をはっきりさせること。最後に、できたら承認、できなかったらダメだったことをきちんとフィードバックする。お客様への価値提供が一番崇高で、それを実現する仕組みを会社としてつくる、モチベーションとシステムを両立することが重要です。司会 人としての関わりだけでは依存関係になってしまうので、仕組みやレベルアップの目安をつくるということですね。鈴木 人は結局、仕事ができるようになればモチベーションも上がるのだと思います。単に昇給や福利厚生を充実すればいいのではなく、自分の業務と組織の理念が結びついていることが大切だと考えています。 所長の役割ビジネスモデルの構築と最後の砦としての安心感司会 経営者は、プレーヤーとして困難な局面を乗り越えたり、ビジネスの仕組みをつくったり、仕事の幅が本当に広いですね。そのなかでも、所長として絶対に外せない仕事とは何でしょうか?阿比留 ビジネスモデルをつくることです。誰をターゲットに、どんな付加価値を提供し、どういう仕組みで実行するか。そして、お客様やスタッフとして、どんな人を受け入れて、排除するか。その部分は経営者にしかできません。所長が頑張って申告書を書くより、事務所に合わないお客様を1件解約してくれた方が、スタッフは喜ぶ気がします。石川 志を同じくする、優秀な人財を集めることでしょうか。高収益な体質をつくるためにも、人財は重要です。石田 私が従業員だったら、経営者には最後の砦であってほしい。心が折れそうなとき、「あの人がいれば大丈夫」という存在。そういう意味で、私も早く本当の経営者になりたいです。鈴木 やはりビジネスモデルの策定でしょう。そして、理念策定と浸透。私の場合はプレーヤーも兼務しているので、一つくらいは誰にも負けないものがあってもいいと思っています。石田先生がおっしゃっていたように、「さすが所長」と頼られる存在になりたいです。司会 最後に、ほかの先生に聞いておきたいことはありますか？鈴木 石田先生に、社労士としてのビジョンを聞いてみたいです。石田 地方は若者の減少が顕著です。コロナ禍で、さまざまな変化もありました。「全国の田舎の労働環境を変える先導者になる」というのが、最近の経営理念です。いまは、学びの場を提供する学校も開催しています。鈴木 うちも社労士をかかえていますが、それぞれ特徴が出るものですね。阿比留先生は、次の計画は何かありますか？阿比留 税理士を雇おうかな、と思っています。私の実務を引き継ぎたいのと、将来父が引退して税理士が減ると、法人でなくなりますから。あまり心踊る計画ではありませんが(笑)。司会 これからも定期的に、皆さんの動向を知りたいですね。今日は起業家としての力強い原動力を垣間見ることができました。ありがとうございました。※月刊プロパートナー2021年5月号より抜粋  NEW

  • 提案資料の標準化でアップセル&新規獲得を実現

    「フィット感」を重視し、人事労務にまつわるクライアントの課題解決のためにオーダーメイドのコンサルティング支援を強みとする人財さいだい戦略化.firm。標準化に取り組み、さらなる成長を目指す秘訣について、代表の壽谷将隆氏に聞きました。 脱属人化の実現で人材の定着も図る「経営者と一体となって人事面から経営に参画していく」ことを信条に開業したのが、2014年頃。創業当初は、異業種交流会などに参加して紹介を獲得することが主な営業活動だったのですが 、契約件数が増えるにつれて、顧問先をフォローする時間と新規獲得のための営業活動に割く時間のバランスがとりづらくなってきていました。また、職員を採用したこともあって、事務所を組織的に運営する必要があると考え、『社労士パートナーズ(以下、社P)』の導入を決意しました。まず、課題となっていたのが、属人化でした。例えば、サービスを提案するためのプレゼン資料のつくり込みが担当者によって異なる、資料作成に時間をかけすぎて業務を後回しにしている、顧問先へのコミュニケーションスキルに差があるなど、標準化ができていない部分が多数ありました。社Pのツールには、業務提案のためのパンフレットやチラシのベースが豊富に用意されているため、資料作成の時間を大幅に短縮することに成功。提案の際もツールに沿って説明することで一定のレベルを保つことも可能となりました。また、私たちは市場に合わせて、〝七福神メニュー〞と称した7つのサービスを取り揃えているのですが、これらのサービスから派生した新たな提案も、ツールを活用することでしやすくなりました。今後は同一労働同一賃金による人事労務監査や、リモートワークのためのクラウド導入支援を求めるお客様が増えてくると想定されます。人事労務面から経営者を柔軟に支援していくため、社Pを活用しながら社内標準化を推進していきたいと思っています。 ※月刊プロパートナー2021年3月号より抜粋いかがだったでしょうか？『プロパートナーONLINE』は、士業のための「明日役立つ」記事やセミナー動画などオンラインのコンテンツに加え毎月1冊、士業専門雑誌「月刊プロパートナー」をお届けするサービスです。月額3,000円のサービスを今なら14日間無料でお試しいただけます。▼14日間の無料体験はこちらから▼ NEW

  • コンビニの経理代行が熱い！

    工数負担が少なく、安定して売上見込みを立てられるフランチャイズ展開のコンビニオーナーのバックオフィス業務。そのメリットを詳しく紹介します。 営業活動不要で属人化のリスクもなし！エリアも選ばないと密かに注目確実性の高い経済状況のなか、安定した収益源の確保は、事業を継続していくうえで要となります。労働集約型の士業のビジネスモデルは、標準化・生産性向上が売上アップのカギとなりますが、景気に左右されにくく、業務フロー完全統一が可能な業態があるのです。それは、フランチャイズ展開（FC）のコンビニです。一般企業の会社生存率は、創業から３〜５年のスパンでみて約40〜60％といわれています（中小企業庁データより）。一方、FCのコンビニは、本部からの経営指導やサポート体制といった管理体制が徹底されているので、契約期間も10〜15年と長く、廃業リスクが低いのです。さらに、会計・税務の指導もあり、PL・BSの作成はFC本部が対応。オーナーは経費処理や確定申告を対応します。とはいえ、自らが店頭に立って勤務するケースもあるため、これらを代行するサービスが、いま密かに注目を集めているのです。「日本コンビニオーナーズ会計」は、多忙なオーナーのために必要最低限のサービスに絞り、価格を抑えて代行業務を提供。そのため、訪問なし、定期面談なし、やりとりはメール・郵送・電話のみ。本部が発行した帳票のコピーと、オーナーの経費などをもとに申告書作成を行うため、一般企業の記帳代行と比較して大幅な工数カットを実現。さらに、本部の管理体制が徹底しているので、税務調査が入りにくく、イレギュラー対応も発生しないため、専門知識のない職員でも実務対応が可能です。業務フローの完全統一、廃業リスクが少なく、安定的な売上を見込めるコンビニFCの記帳・経理代行なら、これから代行業務参入を検討している士業事務所や定型業務に手間をかけられない事務所にぴったりです。  ※月刊プロパートナー2021年6月号より抜粋いかがだったでしょうか？『プロパートナーONLINE』は、士業のための「明日役立つ」記事やセミナー動画などオンラインのコンテンツに加え毎月1冊、士業専門雑誌「月刊プロパートナー」をお届けするサービスです。月額3,000円のサービスを今なら14日間無料でお試しいただけます。▼14日間の無料体験はこちらから▼ NEW

  • 高収益化を実現するにはやらないことを決める

    多忙を極める所長が、未来の仕事をつくるためにどうやって時間を捻出するのか。士業事務所の効率化と付加価値業務導入を支援してきたコンサルタントが解説します。 何でもできる状態から「しない」を決める士業事務所の所長先生が、将来の事務所づくりのための時間を捻出するためには「選択と集中」が必要です。創業時から特化型であればサービスも限定していますが、多くの士業事務所の場合、オールマイティに何でも対応できるスタイルをとっています。できる選択肢が多い反面、顧客のニーズに応えようとして何を選べばいいのか、または何を「やらない」と決めればいいのか分からなくなってしまうケースをよく見受けます。そこで、まずは事務所の方針を見直してみるところから「やらないこと」を決めていきましょう。次に、既存の顧問先の事業内容や規模などを分析します。例えば、 飲食店の顧問を多く抱えている場合なら、相続関係のニーズを掘り起こせる可能性が低いため、「しない」という判断ができます。一 方、不動産オーナーを顧問に多く抱えている場合なら、相続や土地活用のコンサルティングメニューを追加してアップセルが見込めます。これまで提供してきたサービスと顧客の属性を分析することで、自社の武器となる強みも明確になってくるはずです。そうすると、やるべきこともさらに明確になってくるのではないでしょうか。高収益化は、難解なコンサルティングメニューを増やすことだけではありません。利益を追い求めることが重要です。つまり、効率化を意識して少ない工数で、利益を出すための「仕組みづくり」が重要といえます。まずは、定型業務の標準化や可視化に取り組みましょう。全体像を把握して細かく分業していき、テクノロジーの活用で効率化できる部分は積極的に導入し、改善のためのPDCAサイクルを繰り返して利益率を向上させていきます。「選択と集中」には、何をして、何をしないかを所長自身が決断し、行動、継続していくことが不可欠です。ブレない意思決定を行うためにも、考える時間を確保して、将来の事務所づくりに集中していきましょう。※月刊プロパートナー2021年2月号より抜粋いかがだったでしょうか？『プロパートナーONLINE』は、士業のための「明日役立つ」記事やセミナー動画などオンラインのコンテンツに加え毎月1冊、士業専門雑誌「月刊プロパートナー」をお届けするサービスです。月額3,000円のサービスを今なら14日間無料でお試しいただけます。▼14日間の無料体験はこちらから▼ NEW

  • 相続申告業務で売上をあげられない税理士の3つの誤解

    通常、年間数件しか案件が来ない「相続申告業務」。突発的に案件が来るので、経験豊富な先生が対応することが多く、業務フローの見直しや業務効率化が困難な分野です。さらに、案件ごとに内容が異なるため、過去の事例が参考にならないこともあり、職員の方に任せるのが怖いという意見もあります。確かに、内容も複雑で責任も重い業務の1つです。しかし、ある税理士事務所では、所長先生1人＋職員1人で年間60件もの相続案件を受注されており、相続ビジネスで安定的に売上をあげています。なぜ同じ相続申告案件にもかかわらず、ここまで成果の違いが出るのでしょうか？そこには、3つの誤解があるからだと私たちは考えています。 1.「相続申告業務は対応できる先生だけが頑張るものである」という誤解冒頭でもお伝えした通り、相続申告業務は通常、年に数件しか依頼がないものです。責任も重い業務であるため、所長先生ご自身で対応されるケースがほとんどです。そのため、職員に任せることができないと、どうしても先生の業務時間が増えてしまいます。職員に業務を引き継ぐのが怖いのは、どの業務なら職員に引き継げるのかの線引きが上手くできていない、そして相続申告業務を職員がこなすためのマニュアルがないことが原因です。結果、「相続申告業務は所長だけが対応するもの」になってしまっている事務所が多いようです。しかし、相続申告業務は本来、業務内容と担当範囲を明確にして標準化できれば、先生の負担も減らすことができ、かつ職員も安心して取り組むことができる業務なのです。ただ、そこに取り組む事務所が少ないというのが現状です。 2.「自分のノウハウだけで教育、ルーティン化しづらい業務である」という誤解相続申告業務はその特性上、通常業務と並行して案件対応をするため、納期に追われることも多くなりがちです。忙しい所長先生が業務の合間を縫って相続申告業務の業務フローの確立を行ったり、ましてやそのフローを明文化したりするということは非常に困難です。とはいえ、結局は所長先生ご自身の記憶や経験、ノウハウのみで相続申告業務のマニュアルを作成しなければならないとお考えではありませんか？相続申告業務においては、事務所専用のオリジナルマニュアルを作る必要はなく、成功している会計事務所のやり方を参考にすることができます。これは、記帳代行や月次顧問業務においても同じことが言えます。もし、マニュアルを作ることで精いっぱいになってしまい、いつまでも職員に業務を下ろせないままでは本末転倒です。注力するべきはマニュアル作りではなく、実際に業務をおろして職員が実務にあたった際のフォローや、さらなる案件の獲得です。 3.「自分で読んでわかりやすいマニュアル＝職員にもわかりやすいマニュアル」という誤解仮にマニュアル作りの時間を確保できて、先生の納得のいくマニュアルができたとします。しかし、所内で所長以外に相続申告業務を扱える人材がいない場合、「そのマニュアルの中身をチェックできる人がいない」状況になってしまいます。つまり、そのマニュアルが本当に使いやすいかどうかは、実際に職員に見てもらってからでないと分からないのです。「専門的な言葉ばかりで難しい・・・」「資料がたくさんあり過ぎて理解が追い付かない・・・」「肝心なところの説明が足りない・・・」など、職員からフィードバックをもらって、さらにマニュアルをブラッシュアップすることを繰り返していると、やはりマニュアルの完成が遠のいてしまいます。「先生の視点から」の完璧なマニュアルと「職員の視点から」の完璧なマニュアルは必ずしもイコールではないのです。これら3つの誤解があるため、多くの方が相続申告業務獲得で本来注力するべきポイントに力を割けず、いつまでも現状の案件数を維持したまま、という状況になってしまうのです。では、相続申告業務で案件を増やし、売上を上げるには何に取り組めばよいのでしょうか？それは、・相続申告業務ができない職員の方でもできる作業、役割をつくり出す・業務の全体像を共有し、ノウハウを蓄積する仕組みや指導できる環境を整える・業務内容を可視化・ルール化し、いつでも誰でも確認できるようにすることでサービス品質を高めるこれら3つを実施することで、品質を維持したまま案件1件ごとにかける時間を削減し、今までのリソースでより多くの相続申告業務に取り組むことができます。今回お伝えした方法を実践することで、・年間60件以上の相続申告案件を受注・相続申告業務未経験の職員を3カ月で戦力に教育を実現した税理士事務所のノウハウを凝縮したマニュアルもございます。ご興味がありましたら、ぜひ下記ページをご覧ください。↓ ↓ ↓https://www.accs-c.co.jp/lp/shimane_dvd2020/?from=ppo NEW

  • 【税理士替えたい110番】開業後に思い描いているビジョンをハッキリと否定されてしまった

    顧問先の不満の声から、契約解消を防ぐヒントを紹介。今回は、開業後のビジョンを完全否定されてしまったために起きたトラブルです。 顧客の気持ちを無視したアドバイスに意味はある？現在勤めている会社からの独立を予定しており、開業にあたって経営相談に乗ってくれる税理士を探しています。職種はWebをメインとした広告サービス業で、今年度中に開業予定。今から仲間に声をかけるなどして、開業から1年以内にメンバー7〜8名の体制にしようと頑張っています。しかし、知人から紹介を受けた税理士に相談したところ、資本金を含めた開業後のキャッシュ状況の試算を提示され、「開業からしばらくは1人の体制のままで、従業員なんて雇用せずに外注するべきだ」とハッキリ言われてしまいました。そのほかの事業の展望を話しても、どこか批判的な返答ばかり。会社側とも話し合って、現在担当している案件や顧客の一部を開業後も引き継ぐことになっていますし、資金面に関しても親の援助を受けられる可能性があるので、こちらとしては十分な見通しを立てていたつもりです。確かに安全策を取るのであれば、その税理士の言うことも正しいのかもしれませんが、起業はスタートダッシュが何よりも大切ですし、こちらとしてはいち早くメンバーを揃えることが会社の成長につながると考えています。その税理士は経営に関するアドバイザリー業務なども行っているようですが、どこまで私の仕事内容を理解しているのかわかりませんし、共感性の低い方と付き合っていけるかわかりません。とはいえ、お世話になった知人からの紹介なので無下にはできず、少し困っています。もっと親身になって資金調達や会社の成長について相談に乗ってくれる税理士が見つかればいいのですが……。 相手の意向を尊重しながら、ホスピタリティのある対応を経営に関するアドバイザリー業務も行っているということなので、実は先生のアドバイスが正しいのかもしれません。しかし、士業は接客業でもあるので、相手の意向を尊重することも大切です。すべての意向に沿う必要はありませんが、「なぜ、そう考えたのか？」と、理由を聞きながら同意・共感をするなかで「でも、こういう方法もありますよ」と伝えると理解を得やすいのではないでしょうか。知り合って日が浅いため、信頼関係が築けていないのも要因の一つです。相手が求めていることをよく考え、ホスピタリティのある対応を心がけましょう。 ※月刊プロパートナー2021年6月号より抜粋いかがだったでしょうか？『プロパートナーONLINE』は、士業のための「明日役立つ」記事やセミナー動画などオンラインのコンテンツに加え毎月1冊、士業専門雑誌「月刊プロパートナー」をお届けするサービスです。月額3,000円のサービスを今なら14日間無料でお試しいただけます。▼14日間の無料体験はこちらから▼ NEW

  • わずか3カ月で1人前に！未経験でも安心の相続マニュアルとは？

    年間60件を超す相続税申告業務をこなす島根税理士事務所。その秘訣は、未経験の社員でもわずか3か月で、一通りこなせるように手順をまとめた『相続マニュアル』にありました。考案者である島根猛氏の実績やノウハウを詰め込んだ独自マニュアルについて、本誌編集長・広瀬元義が島根氏のもとへ取材しました。マニュアルがもたらす効果や営業手法について語り合います！ 相続業務の効率化と質の担保の共存を実現広瀬 島根先生は 、相続案件の業務フローをマニュアル化して、税理士の先生向けに販売されています。マニュアルに沿って業務を進めることで、どのような効果が期待できるのでしょうか。島根 業務効率化を図れるのはもちろん、〝質〞を担保できるという面が大きいと思います。広瀬 質の担保ですか。島根 はい。マニュアルは財産の計上漏れや、お客様に対する聞き漏れが起こらないように作成しています。相続案件は、まず初めにお客様へのヒアリングを行うのですが、マニュアルに沿って聞いていけば、必要な情報はすべて収集することができますし、時間も短縮できます。私の事務所でもマニュアルを活用していますが、漏れもなく、1時間ほどでヒアリングを終わらせています。広瀬 それは早いですね。相続業務について独自のマニュアルを作成している税理士の先生もいらっしゃると思うのですが、そのような方も島根先生のマニュアルと見比べることで改善点が見えてくるかもしれませんね。島根 そうですね。これから相続の分野へ踏み出したい先生はもちろん、すでに相続案件を継続的に受託していて、現在の業務フローに課題を感じている先生にも、ぜひ手にしていただきたいです。 ノウハウを集積し未経験でも業務可能に広瀬 マニュアルがあれば未経験者でも相続業務を手がけられるというのは驚きでした。島根 もちろんお客様に対してスムーズに説明をするには経験や練習が必要かもしれませんが、基本的には相続業務に関するすべてのノウハウを落とし込んであるので、たとえばまったくの未経験であっても、マニュアルを見て一つずつ進めていくだけで、最低限の相続業務はこなせると思います。広瀬 島根先生のコンピテンスを顕在化させているわけですね。マニュアルによって「暗黙知」を「形式知」にされている。島根 誰でもできるということは、必ずしも一人で手がける必要はないということです。マニュアルは土地や有価証券など、財産ごとに分かれているので、それぞれを別の人が担当してもいいのです 。広瀬 分業化ですね。島根 はい。このマニュアルは教育ツールとしても活用できますので、事務所のスタッフを育て、その能力に応じて振り分けることもできます。広瀬 相続業務を強化したいと考えている先生は、スタッフに任せることも視野に入れたほうがいいわけですね。現在、島根先生の事務所では、相続業務は全体の何割くらいを占めていますか？島根 今は8割が相続業務です。広瀬 マニュアルで効率化が図れているわけですから、時間単価は上がっていますよね？島根 そうですね。もちろん案件によってかかる時間も報酬もばらばらなので、一概には言えないのですが、たとえば先日手がけた案件ですと、お客様の所にお邪魔して、往復でだいたい3時間。そこからお客様からいただく資料を待つ時間などを省いて、社内での業務が3〜4時間の合計7時間くらいですべて終わりました。 年間60件もの案件を獲得する営業手法広瀬 どうやって年間60件もの相続案件を受託されているのかというのは気になります。島根 確かに「60件」という数字にはセミナーなどでも興味を持たれることが多いですね。結局、相続業務を始めてみたいという先生は多いのですが、相続案件はどうしても属人化してしまい、ノウハウを持っている経験者に流れてしまう。しかし、マニュアルがあれば、相続業務の全体像を把握できますし、実際に活用もできますので、あとは営業でいかに顧客を増やしていくのかが大事になってくると思います。広瀬 すでに顧客を多く抱えている先生であれば、ニーズの掘り起こしも営業の一環ですよね。島根 おっしゃるとおりです。顧問先に相続税の申告案件がなくても、将来のシミュレーションをしてあげて、相続に関する提案をしてしてみてもいい。他にも、不動産会社や保険会社、 銀行との関係をつくったり、司法書士などほかの士業の先生と連携を深めたりなど、さまざまなアプローチ方法があると思います。広瀬 島根先生のマニュアルには、営業の手法も含まれていますね。島根 はい。実は私が生命保険会社の営業出身で、そこで培ったノウハウを入れています。広瀬 もともと会計業界にいらっしゃって、そこから生命保険会社を経て、戻ってきたとお伺いしています。税理士の資格を取得したのはおいくつのときですか？島根 大学を卒業して2年目でしたので、25歳ですね。そこから専門学校で税理士講座の講師を経験して、26歳で税理士法人に入社し、基礎を学びました。そこでは1年半ほど働いたのですが、ご縁もありまして、生命保険会社の営業に転職しました。もちろん興味があったから移ったのですが、なかなか厳しい世界でしたね。広瀬 営業は難しかったですか。島根 そうですね。今の仕事にも通じると思うのですが、仕事を継続して獲得する難しさは身にしみて感じました。その分、当時の教えや出会いが今の礎となっています。基本的に保険会社は「紹介で人脈を広げていきなさい」 という教えなんですけど、紹介にも限度がありますから。ただ、 トップセールスマンが自分の営業ノウハウを公開するなど、社内には教え合う文化があり、マーケットの取り合いにはなりませんでした。広瀬 素晴らしい文化ですね。島根 そうですね。「この人の営業スタイルを参考にしたいな」という人に聞きに行けば教えてもらえる雰囲気はありがたかったです。おかげさまで、お客様の話に耳を傾ける重要さや信頼関係を築く建設的なコミュニケーションを学び、毎週契約をいただくことができました。その後、税理士に戻ったのが30歳くらいです。 より深く関わるために顧客を見定める広瀬 最初の税理士法人で税理士としての基礎を、保険会社で営業の基礎を学ばれたんですね。独立されたのはなぜですか？島根 保険会社から別の会計事務所に移って、資産税の経験を積んだのですが、やはり自分のやり方でやっていきたかったというのが大きいと思います。独立直前には年間100件ほどの案件を担当していたので、2017年に思い切って独立することにしました。広瀬 100件はすごい！今も手掛けている案件は多いと思うのですが、今後も増やしていこうと考えていますか？島根 いえ、今の規模で十分だと考えています。手広くしてしまうと管理も大変ですし、限られたお客様に集中するほうが結果的に売上も伸びていくと思うんです。また、今は準備段階なのですが、新しいビジネスも考えています。広瀬 なるほど。顧客を絞るというのは良い考えだと思います。島根 2015年に相続税法の改正がありまして、より広い範囲で相続税がかかるようになりました。たとえば、改正前の基準ですと100人のうち4人にしか相続税が発生しなかったのですが、改正後は100人のうち8人に相続税が発生する。ただ、改正前の4人と、新たに相続税がかかることになった4人では、財産の額に大きな差があります。お客様を選ぶ形にはなってしまうのですが、事務所の将来を考えたうえで、基本的には改正前の4人に絞って対応していこうと考えています。広瀬 考えているという新しいビジネスも、改正前の4人をターゲットにされているのですか？島根 はい。過去にお仕事をさせていただいて、私のことを覚えてくださっているお客様が5～600人はいますので、改正前の基準に当てはまるお客様を対象に、ライフプランをはじめ、保険も財産組み替えも資産運用もすべての相談に乗る、ファイナンシャルプランナーやプライベートバンカーのような仕事を考えています。広瀬 つまり、相続業務を入口に、そこからお客様と深く関わっていくというわけですね。島根先生のお話をお伺いすると、将来を見据えている人ほど、クライアントとの信頼関係を重視していると感じました。島根 税理士というだけでお客様の信頼は厚いので、その思いには応えたいと考えています。相続業務の作業部分はマニュアルを用いて対応していきながら、繰り返しお客様と接することで、信頼を勝ち取ることもできるのではないでしょうか。広瀬 なるほど。マニュアルがお客様との関係構築の一助となるわけですね。これまで相続業務というのは、寿司職人のように先輩の仕事を見て覚えていく職人のイメージがあったのですが、マニュアルによって誰もが業務に携われるようにしたというのは、すごく革新的ですよね。島根 実際に私の事務所でも、続業務未経験の状態で入社したスタッフを3カ月で一人前に育てた実績があります。相続に関して、そんなに難しく考える必要はないんです。相続業務は、税理士の仕事のなかでも、一番仕事の流れが見えやすい、 把握しやすい業務でもあります。マニュアルで全体像を掴んでもらって、あとは現場に出てもらえれば、未経験の方でもすぐに成長できると思います。広瀬 なるほど。このマニュアルがあれば、相続業務はもうバッチリというわけですね（笑）。島根 はい、バッチリです（笑）。広瀬 とても良い話が聞けました。ありがとうございます。※月刊プロパートナー2021年2月号より抜粋いかがだったでしょうか？『プロパートナーONLINE』は、士業のための「明日役立つ」記事やセミナー動画などオンラインのコンテンツに加え毎月1冊、士業専門雑誌「月刊プロパートナー」をお届けするサービスです。月額3,000円のサービスを今なら14日間無料でお試しいただけます。▼14日間の無料体験はこちらから▼ NEW
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