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【ベンチャーファーム】相続業務の効率化と高品質な対応で急成長
年間300件以上の相続案件を受託している税理士法人ともに。2018年に創業して、わずか3年で40名規模に急成長している秘訣は、相続業務を効率化することで実現する高品質な対応にあった。 信頼の積み重ねが紹介につながっていく税理士法人ともには、2018年に創業しました。独立のきっかけは、私と一緒に代表社員税理士を務める星 暁洋からの言葉です。もともと私たちは、前職の相続専門・税理士法人レガシィの先輩・後輩でした。一緒に仕事をしているなかで、彼から「入江さんは絶対に成功するから、独立してください。私はついて行きます」と言われたのです。当時の私は2人目の娘が生まれたばかり。子育てをしながら共働きをしていました。しかも、仕事は評価してもらっていたので、給料も待遇も居心地もいい。辞める理由なんてありません。それでも、彼の熱心さが自分の人生を賭けた訴えにも感じたので、私も真剣に考えてみました。このままレガシィにいれば将来は安泰。一方で、自分が死ぬときに人生を振り返って後悔しないのは、独立の道だとも感じました。これは後から聞いたことですが、営業が得意な私と実務が得意な彼が組んでうまく機能すれば、ある程度の規模までは成長できると考えていたそうです。正直、私にはまったく戦略がなかったので、今思えば、よく独立に踏み切ったものだと思います(笑）。今でこそ40名規模にまで成長しましたが、特別なことは何ひとつしてきていません。あえて成長の要因をあげるとしたら、「目の前の仕事に真摯に向き合う」「嘘やごまかしを一切しない」「できないことをできるように錯覚させるようなことを言わないし、やらない」という誠実な姿勢を、私を含めた事務所メンバー全員が体現し続けていることです。とはいえ、これを言い切れることは意外と難しいことだと個人的には思っています。現在、受注案件の80%以上が相続で、新規案件は相談ベースで毎月50件ほど。受注ベースでは月20～35件で、年間300件以上になります。ただ、集客に関しても、新規の営業活動はほとんどしていません。他士業の先生や葬儀会社、お客様など、これまでつながりのある方からの紹介がほとんどです。一つひとつの仕事と実直に向き合ってきた結果が少しずつ信頼の積み重ねになり、受注につながっていると考えています。お客様の立場に立ってみるとわかりますが、やはり大切な相続の申告や手続きは信頼できる人に任せたいですから。 業務を効率化してお客様対応に集中する信頼の担保は、顧客対応をメインとする精鋭揃いの主担当です。高度な知識や経験を要する主担当を弊社で担うためには、責任者全員の承認を必須としています。そんな彼らが安心して本来の業務に集中できるよう、業務の大半をExcelのマクロで自動化しています。使い方はとても簡単で、アシスタント（AS）が被相続人、配偶者の有無、相続開始日などの情報をシートに打ち込むと、相続概要書や見積書が自動的に完成します。主担当は、案件ごとに調整を加えていくだけ。契約後の受注処理やお客様からお預かりした資料整理などもASが行います。その後も相続関係図や地図などの作成、そのほかの評価資料の作成・申告システムへの打ち込みなど、オペレーションの70％以上をASが担います。作業は細分化されているため、子どもの発熱などの急な休みでも、ほかのASがカバーできます。ASは、出社したらその日割り振られたタスクを確認して作業。このタスクは一覧表で共有されているので、抜け漏れを防ぎながら進捗管理もできます。主担当が事務作業に忙殺されることなく、本来の仕事に集中できることで、良質なサービスを提供できる。弊社以上のサービスクオリティが出せる事務所はなかなかないと自負しています。同時に、社員教育にも力を入れてきました。特に幹部には、私と同じように「経営者目線で考えること」を求めています。これまでかなり厳しいことも言いましたが、彼らがついてきてくれたのは、信頼関係があったことと、「間違ったことを言っていない」と理解してくれていたからだと思います。事務所メンバー全員に求めていることは、「元気に挨拶する」「電話にすぐ出る」など、誰でもできる“当たり前”のことをきちんとやること。お客様は、スキルよりもそういう部分を見ていますし、信頼関係を築くうえでも非常に大切です。そのため、採用は人格重視です。「素直」「胆力がある」「感謝の気持ちを持てる」「事務所の雰囲気に馴染む」のなかで2つ以上を満たしていること。考え方が偏らないように、多種多様な経験を積んだ「面白そうな人」を採用し、将来を見据えて新卒採用も積極的に行っています。 社長業は好きではないがやってよかった私は、開業時から「代表権を10年で返上し、いち税理士に戻る」と決めています。私以降の代表は「5年交代」が組織を盤石にする最善手だと考えていますが、それは後の人たちが状況に応じて判断すれば良いと思っています。その局面において間違った判断をしない後継者教育をすることが、私の代表としての最後の仕事だと考えています。私は社長業に「向いている」と思いますが、「嫌いじゃないけど好きでもない」のです。「好き」という感情が入らないからこそ、常にクレバーで客観的な経営判断ができていることが強みともいえますが、経営者は四六時中、組織のことを考えなくてはいけない。私はもっと、自分や家族のこと、自分のお客様のことだけを考えたいタイプなのですが(笑)それでも社長業をやって良かったと思えるのは、メンバーが幸せな気持ちで仕事をしている光景を、近い位置から見られること。もう一つは、優秀な彼らがこれからどうなっていくのか、事務所をどう舵取りしていくのか。創業者としてワクワクしながら見られることです。将来の目標は、そんな組織を少しでも長い間、元気な姿で見続けられるよう長生きすること。そのために毎日健康に気を付けて規則正しい生活をしています(笑)。税理士法人ともに成長の3原則 誠実で真摯な仕事ぶりが結果的に多くの紹介を呼び込む 作業細分化で主担当の負担軽減 良質なサービス提供につながる 即戦力に依存しない採用体制で組織の基礎体力が向上 -
中小企業を支える 「逆算経営」 戦略とは
顧問型事務所のアップセル・クロスセルとして考えられるMAS監査。興味はあるけど、やり方が分からない。どうやればいいの？提案方法は？顧問先から買いたたかれない？？ アイユーコンサルティンググループが行うMAS監査『ミライサイクル』は、いわゆる単なる事業計画作成と予実会議にとどまらず、経営者の理念から逆算し、従業員ひとりひとりの個人タスクにまで徹底的に落とし込む完全伴走型のサービスです。 事業計画を立てただけで経営ができると思っている社長は一人もいません。今、中小企業から喜ばれているアイユーグループが行うミライサイクルをポイントを抑えながら徹底解説します。中小企業の成長支援を通して、一緒に日本のミライを創っていきましょう！ -
【特別動画】コロナ禍で「限界だ」と感じた社長に伝えたい“撤退する選択肢と譲る選択肢”
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【特別動画】いま、選択すべき成長戦略
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すべては社員と家族を守るため 継続可能な安定経営
「社員の幸せを追求し、人間性を高める」ことを経営理念とする税理士法人古田土会計。代表の古田圡満氏に、人を大切にする経営哲学について語ってもらいました。 経営の原理原則は理念を言動で示すこと「一生あなたと家族を守る」という文言が、古田土会計の経営理念の中にあります。会社経営の目的は何かっていうと、社員とその家族を幸せにすることなんです。「会社が成長しなければ、社員も家族も幸せにできない」のではなく、「社員と家族を幸せにするために、会社を成長させる」なんです。それも急成長ではなく、安定成長。毎年10%以上は成長しない。急成長したらかえって社員に負担がかかっちゃうんですよ。私は社員に対して誠実でありたいと思っているわけなんです。弊社の総勘定元帳は、休憩室に置いてあってパートさん含めて全社員が閲覧できるようにしています。さらに、全社員に配布する経営計画書には、月次の目標値に対していくらだったか実績を記入できるようにしています。月々の売上金額から各部門の売上、私の役員報酬まで、すべての数字をオープンにしています。 -
中小企業を救えるのは会計人
会計事務所が自分たちの価値をさらに高めるには、M＆Aをはじめとする顧問先の事業承継計画に、もっと深く関わる必要があります。活況するM＆A業界をリードする株式会社日本M＆Aセンター執行役員の奥野秀夫氏に、会計人が今後担うべき役割について聞きました。 承継のためのM＆Aから成長のためのM＆Aへ２０１７年は過去最高となる３０５０件が成立するなど、M＆Aは事業承継の有効な手段として広まってきました。しかし、中小零細企業の経営者は、いまだにM＆Aに消極的です。これには３つの理由があります。１つ目は、M＆Aを知らないこと。東京都の経営者を対象にしたアンケートでも、約半数が「M＆Aを知らない」「良いイメージがない」と答えています。２つ目は、「自分の会社はM＆Aの対象にならない」と考えていること。もちろん、すべての会社がM＆Aできるわけではありませんが、検討する前から諦めてしまっている経営者も多いのです。３つ目は、M＆Aを成長戦略として捉えていないこと。現在、M＆Aは事業承継における最後の選択肢になってしまっています。まずは自分の子ども。次に社内の人間。どちらもできないときに、M＆Aか廃業を選ぶのです。しかし、倒産件数の３倍もの企業が休廃業している時代、この考えは改めないといけません。大手企業同士がM＆Aで成長しているように、中小企業もM＆Aを〝成長戦略〞と捉えるべきです。まずは会社の展望を考え、成長のために誰かと手を組むことが有効ならば、パートナーを探さなくてはなりません。これは、会社の将来のため、従業員や取引先を守るための経営戦略のひとつです。そして、同時にそのパートナーに株を譲渡すれば、結果的に事業承継も解決する。こういった戦略的なM＆Aが必要です。弊社は今年、年商１億円未満の小規模事業者のM＆Aを支援するため、アンドビス株式会社を立ち上げましたが、これは、多くの企業がM＆Aに取り組めるようにするためです。日本企業の大半を占める中小企業が、もっと積極的にＭ＆Ａに取り組むことで、日本の地域経済を救うことができると考えています。 -
開業3年で1億円事務所を作るノウハウ
士業向けに開催された注目のセミナーを紹介！今回は、税理士法人小山・ミカタパートナーズの小山晃弘氏と岡本信吾氏が、開業わずか３年で事務所を急成長させたノウハウを公開します。 開催日：2017.12.13（水）東京／12.14（木）名古屋／12.15（金）大阪参加者：計53名 主催：株式会社アックスコンサルティング講師：税理士法人小山・ミカタパートナーズ代表社員小山晃弘氏／代表社員岡本信吾氏 第1部営業・集客編講師：小山晃弘氏 3期戦略と「他力営業」で一気に成長する弊社は現在3期目ですが、各期で戦略を立てて営業してきました。1期目は、顧問契約の獲得に重点を置き、安定した月次のキャッシュをつくりました。2期目は資金調達支援。日本政策金融公庫からの資金調達を、着手金5万円、成功報酬5%で受注します。月次キャッシュに対して、これはボーナスです。新しいチャレンジのための資金や、ネットマーケティングの費用を捻出するために行いました。月次キャッシュで固定費と人件費を払い、ボーナスを広告費に使うイメージです。そして3期目に始めたサービスが『コジサポLINE@』（個人事業主サポートLINE@）です。副業が解禁され、IT化やクラウド化も待ったなし。これからは「個の時代」です。 -
「働き方改革」労働力の確保と人材育成が重要
士業にまつわるニュースをピックアップ！今回は「働き方改革」によって変化した市場をご紹介。生産性を向上させ継続的に経済を発展させることを目的とした改革ですが、士業の目線でできる施策は何か考えてみましょう。 生産性向上を阻む要因は何か分析すべし政府が2016年９月に『働き方改革実現推進室』を設置し、改革を提唱して１年以上が経ちました。この背景に労働力不足が挙げられるのは、既知の事実でしょう。まず、日本における就業者の「労働生産性」について国際比較します。日本の時間あたりの労働生産性（就業１時間あたりの付加価値）は、46.0ドル（約5,146円）※2016年時点。これは、アメリカの３分の２の水準にあたり、経済協力開発機構加盟35カ国の中で20位と低い結果でした。また、１人あたりの労働生産性（就業者１人あたりの付加価値）は81,777ドル（約914万9000円）で、イギリスやカナダをやや下回ります。 -
【ベンチャーファーム】税理士法人青色会計元村康人氏
新たな波が起きている今、業界で注目されるベンチャーファームの成長の極意を紹介。今回は、「超個性的」なキャラクターと、非常識とも思える営業・経営手法で事務所を拡大している青色会計代表の元村康人氏に話を聞きました。 お客様の夢を叶えて目指すは日本一！開業して4年で、35名規模の事務所になりました。売上は3億円です。これだけ伸びている事務所は、ほかにはないと思います。でも、開業するときの目標は、「2020年に日本一！」。計画では、2017年に300名事務所になっているはずだったんです。それに比べたら10分の1。だから私は「事業計画失敗者」なんですよ。だけど、夢は諦めていません。「次は2024年までに日本一だ！」とすぐに事業計画を立て直しました。このスピードも成長の秘訣でしょうね。目標は高いほうがいい。夢は大事です。お客様と話すときも、採用の面接のときも、まずは「夢は何ですか？」と聞きます。私の仕事は、その夢を叶える道筋を整えることですから。うちは、記帳業務はソフトを使って極力簡素化しています。時間もお金もかけません。きちんとやらないということではありません。会計業務だけではなく、お客様とお客様をマッチングさせたり、銀行と融資の交渉をしたり、一緒に経営計画を立てたり、お客様の夢を叶えることに全力を注ぎます。だから、月の顧問料は平均3万8000円と安くはありませんが、紹介だけで毎月20件ずつ顧問先が増えています。現在、顧問数は600件くらいになりました。 急成長事務所に勤め営業力が開花事務所が大きくなったのは、営業です。広告費はゼロですから。営業に関して転機になったのは、独立前に勤めていたベンチャーサポート税理士法人での経験です。もう衝撃でしたよ！電話が鳴ったら即対応。コミュニケーション能力も高い。「このパワーはすごいな」と思いました。そこで私は、独立して1年目に、携帯電話のアドレス帳の上から順に電話をかけて営業しました。1年で80件ほど契約しましたよ。もちろん、いきなり商品を売り込まれたら誰だって嫌ですから、営業はストーリーが大事。
