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検索結果（全575件）

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  【広瀬元義の勝手に士業業界トレンド】新時代に最適な評価方法のカギは職責・職務を明確にすること

  リモートワークの導入や働き方の変容によって、最適な評価方法が問われています。経験をベースにした職能給を採用するべきか？それとも、業務の専門性を重視した職務給か？そのヒントについて、人事制度と生産管理のスペシャリスト・株式会社メディンの西村聡氏に、本誌編集長・広瀬元義が迫ります！ 士業事務所こそ職務ベースの評価を！広瀬 昨今、職務内容を明確にしたジョブ型の働き方を導入する企業が増えています。ジョブ型は職務給が基本ですが、実際には多くの企業が年功序列による職能給に近い形の給与体系になっていると思います。西村さんは職能給と職務給についてどうお考えですか？西村 職能給とは、企業が個人の能力や経験に対して評価し、支払われる賃金です。しかし、能力の価値は目に見えません。ですから、職能給だと年功序列にならざるを得ないのが、日本企業の現状です。しかし、仕事に対する責任や実行力を理解・向上させるには、職務給がいいと私は考えています。職務給を簡単に説明すると、リンゴの値段と同じ原理です。市場における、その個体（＝人材）の価値＝値段、つまり給料になります。その考え方でいけば、リンゴそのものの価値（＝仕事ができること）があることが前提になるため、個々の能力は関係ありません。広瀬 なるほど。では、職能給から職務給へ移行するには、何に注意して行うべきでしょうか？西村 基本的に、職務給は〝企業内における仕事の価値〞によって決まりますから、自社内における価値序列が明確であれば、合理的な職務給を導入できるはずです。しかし、多くの日本企業には明確な職務のくくりがないのが実態です。たとえば、経営陣が「誰が何をするべきか」ということを明文化していない企業では、従業員の連携不足が生じて、無駄な業務が発生したり、ミスも起きやすくなります。職務とは、あくまで「目標や目的を前提にして、そこから展開される機能が〝仕事〞として発生して、はじめて個人に与えられる」という考え方に基づいたものです。日本の製造業の生産現場では、個人に対して無駄を省いた最適な職務を割り当てている場合も少なくありません。それにもかかわらず、職能給という日本独特の文化に固執してしまっているのが実情です。広瀬 〝ねじれ〞現象が生じているのですね。しかし、業務経験のない新卒を採用する場合、３年くらいは職能給にして、仕事を覚えてきたら職務給へ切り替えるというようなハイブリッドが良いのではないでしょうか？西村 日本の社会構造からすると、ハイブリッドにならざるを得ないのかもしれませんが、私は、新卒社員などの若手であるほど、職務給のほうが適していると思います。職務給は仕事の基本構造を理解させるために有効ですから。職務給の本質は、職責の理解にあります。職責には、どれだけの量か（量的基準）、どれだけの正確さ・出来栄えか（質的基準）、いつまでにまたはどれだけの時間の範囲で仕上げるのか（時相基準）、どのような方法でなされるのか（方法基準）、という４つの基準があります。これらを職位ごとに明確にして、仕事やビジネスの基本構造・本質を理解させることで、「自分が何をするべきか」を明確にします。すると、理想と現実を埋める目標設定がしやすくなるので、プロフェッショナルが育ち、生産性も上がります。それが職務給の大きなメリットなのです。広瀬 つまり、一人ひとりの業務の可視化が重要となるという訳ですね。では、職務給を導入するために必要なことを教えてください。西村 現場の状況を見て、まずは職務分析をすることが大切だと思います。その理由は、実際の現場での標準作業や標準時間の設定ができて、はじめて改善可能な状態にできるからです。海外では、標準作業や標準時間をそのまま人事制度にあてはめるというシンプルな構造の企業が多いですね。日本でも、特に大手企業では、現場で標準作業書や標準時間を設定している企業も多いと思います。しかし、人事が現場を理解していないために、〝ねじれ〞が起きているケースも少なくありません。一方、中小企業は現場と人事が乖離しにくい環境なので、そのような規模間の企業こそ、職務分析をして業務内容やレベルを可視化することをおすすめしています。そうすれば、人員の割り振りも容易になります。広瀬 職務分析を行うにあたって、「職務記述書（ジョブディスクリプション）」の作成が役に立つと思いますが、いかがでしょう？西村 そうですね、特に給与設定や評価、教育に効果的です。もし、従業員が職責を理解していない状態で就業させているようなら、生産性の向上や企業の成長は実現できません。ですから、職務記述書作成を通して「仕事が変れば賃金が変わる」「結果を出さないと昇給や賞与がない」など、職責について従業員に教えることは重要です。広瀬 職務記述書を作成する際の注意点はありますか？西村 課業と作業、動作の3点を明確にすることが重要です。「キャベツを切る」という仕事を例に挙げると、動作とは「包丁を探す」「握る」「切る」などに当たります。そして、作業とは個々の動作の積み重ねです。さらに、課業とはタスクのことで、個人がなすべきこととして割り当てられた〝作業〞をすべてまとめた業務を指します。これらのちがいを明確にして、動作ではなく作業を書き出して、それらを課業としてくくることがポイントです。適切な職務分析による職務記述書は、目標設定やプロフェッショナルの育成、そして生産性向上のカギになります。近年、このような職務給に関する取り組みを実践する中小企業も増えたと感じています。広瀬 最近は、士業業界でも定型業務よりも付加価値業務が求められてきています。個々の仕事の幅が広がるなかでも、職務での評価は可能でしょうか?西村 職務評価を実現するためには、企業がクリアすべき二つの課題があります。一つは、従業員に対して職務や職責に関する教育を行うことです。もう一つは、職務を考えるうえで「１日８時間の仕事しか与えてはいけない」という原則を守ることです。８時間以上必要な場合は、「職務を行う人材がもう一人必要」と考えなければいけません。これらはすべて経営サイドの問題ですから、職務分析を通じて、まずは自社の職務構造やビジネスモデルなどを見直し、適切に対応することが不可欠です。職務給に関する取り組みは、小企業や、事務作業が多くて職務評価・職務分析がしやすい税理士や社労士などの士業業界で行いやすい取り組みといえます。ですから、まずは事務所で取り入れてみて、そして、顧問先にもサポートとして提案していただきたいと思っています。広瀬 働き方の多様性によって、ますます年功的な評価よりも職務をベースとした評価が主流になってくると確信しています。まずは、士業業界から中小企業へ、時代にマッチした評価制度を取り入れて生産性向上を促進させたいですね。 ―――――――――――――【2021年版「士業事務所の給与評価」好評発売中！】月刊プロパートナー2021年11月号（10月20日発売）では、毎年恒例となった「士業事務所の給与・評価」にまつわる全国アンケート調査を実施！３回目となる今回は、人材の定着と最適化にフォーカスし、盤石な組織をつくるための取り組みも大調査します。さらに、従業員の成長を支援する士業事務所の人事制度の運用事例も大公開！士業業界の「給与・評価」事情から人事制度設計の仕組み、最新トレンドまですべてがわかる1冊です。月刊プロパートナー2021年11月号の詳細・お申込みはこちら 
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  【ビジネスレポート】書面添付と不動産の対応で相続＋αの業務を受注

  30年超にわたり、600件以上の相続税申告を請け負ってきた須崎会計事務所。税務調査の入りにくい書面添付と、相続後の不動産活用や売却にも対応することで顧客から信頼を得てきた須崎氏の方法論を紐解いていきます。須崎会計事務所 相続案件受任のポイント 30年以上の経験と実績に裏打ちされた高い信頼性と安心感 的確な書面添付を行うことで、税務調査が入りにくい 相続税の申告だけではなく、不動産の売却や活用も支援する 相続後の不動産売却も一貫して対応する当事務所が相続案件を手掛けるようになったのは、30年ほど前。顧問先の世代交代に伴い、相続の相談をされたことがきっかけです。これまでに、顧問先を含めて600件ほどの相続税申告実績があります。現在、案件は金融機関や顧問先などからの紹介がほとんどですが、最近増えているのは二次相続です。以前お父様の相続を担当したことがあるお客様から「母親が亡くなったので、またお願いしたい」と連絡が来ることも多くなりました。相続案件で私がこだわっているのが、書面添付です。もちろん、ただ添付すればいいわけではありません。毎年国税庁が発表している相続税の調査事績から、どういう項目が対象になっているかを確認します。そして、申告書をつくる過程を説明するのが書面添付です。そうすると税務署は税務調査をする必要がなくなります。実際にここ10年間、私が対応した相続税申告で税務調査が来たことはありません。また、相続案件に対応する際には、不動産の活用や売却についての提案も積極的に行っています。特例が使えるうちに売却するのか、それとも収益物件として保有するのか。まずはお客様にメリットとデメリットをしっかり説明します。そして、アックスコンサルティングの不動産コンサルティング部門や司法書士の先生とも連携しながら、不動産の活用や売却、確定申告まで一貫してお手伝いをしています。30年以上の経験から過去のケースに倣って助言ができるのはもちろん、相続した不動産まで一貫して任せられるのも、お客様の安心感につながっているのだと思います。 活動1：的確な書面添付の実施申告の信頼性を高めて、税務調査に入らせない相続制などの申告書を提出する際に、顧客から受けた相談や計算事項など、申告書をつくる過程を書面にして添付することで申告書の信頼性を高める書面添付。須崎氏は、この制度を正しく活用し、10年間調査ゼロという実績を持つ。「以前講師をしたアックスコンサルティングの税理士向け勉強会でも指摘しましたが、名義預金や名義株の事項は漏れが出やすいので注意してください。毎年、国税庁が発表している相続税の調査事績で、どのような財産が漏れているかを見るとわかりやすいです」（須崎氏）▲東京税理士会の理事を務めていた時期には、書面添付の「記載事例集」の共同執筆と編集を担当していた 活動2：申告後の不動産をサポート顧客の利益になるように売却や活用を積極的に提案「空き家に認定されると固定資産税が６倍になってしまいますが、このあと不動産はどうしますか？」など、不動産に関する説明をしたうえで活用や売却を提案。司法書士や不動産コンサルタントと連携しながら一貫してサポートすることで、不動産の譲渡所得に伴う確定申告なども受託している。▲親と同居していないケースも多いため、都内の物件でも空き家になる事例は増えているという（写真はイメージ） 【顧客満足度UPのポイント】お客様に徹底的に寄り添う相続も不動産も、お客様に寄り添うことが大切です。相続した不動産を活用できないのであれば売却のお手伝いをしますし、維持するのであれば、税制を活用してお客様に最大限お金が残るようにする。それが私たちの役目だと思っています。また、依頼があれば、不動産会社との面談などにも立ち会います。事情を把握している私が同席することで、お客様も安心できるようです。ーーーーーーーーーーーーーーーーーー全国規模の専門家ネットワークで、財産の「安心」をご提供します□顧問先の相続税納税のために不動産を売却したい□物納か売却のどちらが有利か悩んでいる□収益性の悪い物件をなんとかしたい相続時の不動産に関するお問い合わせは…アックス財産コンサルタンツ協会 https://www.accs-c.com/ーーーーーーーーーーーーーーーーーー 
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  【士業事務所のエンゲージメント革命】権限移譲とマトリクス組織で“所長のいらない事務所”に変革

  これからの士業事務所経営には、職員と事務所が相互に成長をサポートする関係「エンゲージメント」が重要となります。今回は、権限委譲によって職員が自発的に動く組織へと変革中の社会保険労務士法人イデアの取り組みに迫ります。 組織変革のきっかけは「諦め」と「感謝」当社は創業して25年になりますが、4〜5年前から組織改革に取り組み始めました。目指したのは〝所長がいるのかいないのかわからない組織〞。職員が自分のやるべきことを自分で考えて、所長がいないときでも自ら判断して業務を進めることができる組織です。私は今年で59歳。体力的にも最前線で働き続けるのは限界があると考えていました。また、業務を職員に任せたほうが事務所の将来のためにもなります。といっても、以前の組織は「所長とその他大勢」という構造でした。私には「お客様に対して完璧でありたい」という理想があり、創業当時から熱意を持って仕事をしてきました。それこそ、朝は一番早く事務所に来て、最後に帰る日々です。ただ、この熱意が職員にはなかなか伝わらなかった。私が口うるさく言っても、当然ながら職員との温度差はあり、業務を任せても「忙しいから」となかなか進まない……。現在、当社には職員が27名ほどいるのですが、実は3年前まではパートスタッフを含めて8名ほどの規模でした。採用に力を入れて拡大していこうと考えても、そんな状態ですから、育てられる環境もない。大きなトラブルや絶体絶命のピンチはないけれど、職員との距離に一人で悩む日々でした。組織改革が進み始めたきっかけは、「諦め」です。「20年以上経営してこの状態なら、自分も大したことはない」「もう、自分で走り回るのはやめよう」「私が職員に対して注いだ愛情の、１割でも２割でもお客様に向けてくれたら」と、皆を後ろから応援することにして、「頑張ってね」「ありがとう」と伝え始めました。すると皮肉なことに、職員が頑張り始めたのです。私が無理やり引っ張っていたことが、職員の自主性を奪っていたのですね。「なんで気づかなかったのだろう」と愕然としたのを覚えています。 売上予算を持たないマトリクス組織へ移行職員に権限委譲することで、責任感が生まれ、進んで仕事をするようになりました。例えば、それまで新規のお客様との面談は私が行っていたのですが、職員に任せました。私が同行しないので、どうやってお客様に提案すればいいか、必死に考えるようになったのです。当社はユニット制なのですが、ユニット長には新規顧客開拓のほか、メンバーの労務管理や教育、セキュリティ対策などに関する権限も与えています。一方で、ユニットを横断する形でミッションチームを設け、マトリクス組織をつくりました。ミッションチームは、RPA、CS向上、給与計算、業務改善の4つがあり、事務所全体の改革を担います。各チームにリーダーを置き、予算も渡し、好きなように取り組んでもらう。自分たちの権限で会議を開いていいし、必要な情報を得るためにセミナーやイベントに参加したり、新しいソフトを購入したりしてもいい。ミッションチームのリーダーはユニット長とは別の職員なので、業務を進めるためのリーダーと、事務所全体の改革を行うためのリーダーがいるイメージです。こうして権限を委譲したことで、各チームから自発的にさまざまな提案やアイデアが出てくるようになり、事務所が活性化しました。権限を委ねると同時に、「年間の売上予算を持たない経営」に移行しました。これは株式会社セブン&アイ・ホールディングスの鈴木敏文名誉顧問がおっしゃっていたのですが、「売上予算の達成ではなく、お客様に良い商品を適正な価格で届けることが目標だ」と。売上はあくまで結果であって、そこを目標にはしないという意見にとても共感しました。私も、事務所を経営していくうえで、目の前のお客様に対して最善を尽くし、顧客満足度を１００％にすることが目標であるべきだと考えたのです。一生懸命仕事をしてお客様の琴線に触れることができれば、自然と紹介は増えますし、仕事が増えたら人を入れればいいだけの話ですから。 研修や未来会議でエンゲージメントを向上組織を変えていくにあたって、メンバー一人ひとりがルールを理解して意思決定するティール組織、そしてエンゲージメントについて勉強しました。ただ、何冊か本を読んでみたのですが、私自身、具体的に何をしたらいいのかわからなかったのです。また、職員にもエンゲージメントを理解してもらうことが必要ですから、アックスコンサルティングのエンゲージメント研修を受講しました。研修を受けたことで、ユニット長たちが自分のユニットはもちろん、事務所をどういう形にしていくか、誰にどんな声をかけるべきかなどを考え始めたのは、とても大きな収穫だったと思います。ほかにも、エンゲージメントを高めるために、今期から未来会議というものを始めました。未来会議は、事務所の方針や理念に関わる話し合い、SDGsの取り組みなどについてアイデアを出し合う場です。２０２０年の秋に第二新卒で入った職員と、新卒3年目の職員という、事務所で一番若い2名に運営を任せています。彼女らが毎月テーマを決め、全職員からアイデアを募るのです。職員が持っている情報を交換する場やコミュニケーションの場としても機能しています。さらに、福利厚生を充実させるためのTAF（タフ）チームも設置。例えば職員の子どもを連れてきて、お父さん、お母さんの仕事を見てもらう親子参観日や、阪急電車のクイズラリーをチームで解いて回るゲーム大会などを企画しています。TAFチームの発案で、さまざまな福利厚生を2万円の範囲で補助するカフェテリアプランもつくりました。2万円の範囲であれば、旅行に行く際の足しにしたり、人間ドッグや歯科検診の受診、社労士試験の受験料など、好きに使えます。また、福利厚生の一貫として、職員の配偶者の健康診断の費用も一部負担しています。 一番であることを捨て、否定せずに任せる私は、「日本で一番面白い、日本で一番自由度の高い社労士事務所」をつくりたいと思っています。そのためには、所長の権限を大幅に委譲していくことが必要です。その際、大切なことは、「トップが口を出さないこと」。もし職員のアイデアがイマイチだと思っても、否定せず、一緒に考えることが重要です。そして、「所長が一番でなければいけない」という考えを捨てること。所長は職員よりも法改正に詳しくないといけない、お客様への対応もしないといけないというプレッシャーやプライドもあります。しかし、そういったことに追われると、事務所のなかを見る時間が後回しになってしまう。私は、法改正の本を読んだり、勉強のためにセミナーに行くことを思い切ってやめました。営業もしませんから、今では私のスケジュール帳は空欄ばかりです（笑）。もちろん、すぐに切り替えられたわけではありません。組織改革を始めて2年くらいは我慢の日々でした。でも、個々の職員が自立し、所長よりも目立つ存在になるくらいでなければ、事務所はもちろん、士業業界全体も成長しないと思っています。 
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  人事評価制度お悩みQ&A Part2

  人事評価制度を導入し、実際に運用がスタートすると、思わぬトラブルや悩みが出てくるものです。そんなときどう対処すべきか、Q＆A形式で解説します。 Q.売上が不安定ななか、どう賃金表を作成すればいい？A.労働分配率を加味した給与設定を明文化する賃金表は事務所のモデル年収を決定することで作成できますが、経済情勢による変動は反映されません。ですから基本の賃金表のほかに、労働分配率を加味した査定ルールをプラスする方法があります。事務所の経営がひっ迫しない労働分配率を設定して、年度毎の粗利をもとに、どこの範囲に当てはまるか変動の幅を持たせておきます。ほかにも、業務フローをもとに個々の年間売上と年収のバランスで調整できる幅を持たせておくなど、給与設計に調整できる項目を設計しておけば、職員からの不満も最小限に抑えることができるでしょう。 Q.成果給に移行するまでに時間がかかってしまう……A.ヒアリングをしたうえで成果に重点をおいた評価項目の策定を事務所の目指す組織像と合っていないのであれば、制度見直しが必要です。評価項目のウエイトを成果に重点をおくように変更します。新しい制度に移行する場合は、運用前に必ず給与シミュレーションをすること。万が一、給与が下がる場合は差額を加味して、調整手当を支給するのが良いでしょう。その場合、調整手当の支給期間を設けておくことを忘れずに。 Q.給与が低いという理由で職員が退職してしまったA.ヒアリングして低いと思った根拠を探るなぜ給与が低いと感じたのか、根拠をヒアリングしてみましょう。既存の職員に対して給与の満足度に関するアンケートを実施してみるのも有効な手段です。その結果をもとに、評価基準や査定ルールの見直し策を決定してください。 Q.既存の職員よりも、最近入社した職員の方が給与が高くなってしまう……A.職員への説明がすべて降給できるルール導入も必要既存職員には「入社時の給与に関しては、今後の期待値も加味して高くなるケースがある」ことを、新入社員には「入社後は実績と今後の期待によって降給の可能性がある」ことを理解してもらうことが必要です。また、トラブルを避けるためにも、給与は非公開にしておくことが大前提です。 Q.制度が必要だと思って策定したが、効果が見えない。どう見直すべき？A.大切なのは、策定後の運用＆継続的な見直し効果が出てない場合、計画通りに運用できていないのかもしれません。複雑すぎる、項目が曖昧、評価の仕方がわからないなど、職員に課題をヒアリングして、継続的に見直しを行いましょう。 Q.評価・面談がスムーズに行く方法を教えて欲しいA.評価・面談ルールの策定と日ごろの関係性構築がカギまずは、評価するための素材が揃っていることが大切です。例えば、職員が作成した目標管理シートや、日頃の業務内容・ボリュームが見える管理シートなど。目標達成のためのプロセスや成果を客観的に判断できるものが必要です。次に、評価ルールの明文化。業務達成度や、業務に向かう意欲や意識など、評価項目が増えるほど、評価に時間を要します。また、評価者によって評価基準にバラつきがあると、全体の調整にも時間がかかります。ですから、評価面談のルールや評価のポイント、昇給・昇格のルールなどを明文化しておきます。そして、職員全員にルールを説明し、理解してもらうこと。運用後には見直しも必要です。もちろん、日ごろから部下との信頼関係を構築しておくことも、評価や面談がスムーズにいく方法の一つかもしれません。―――――――――――――【2021年版「士業事務所の給与評価」発売決定！】月刊プロパートナー2021年11月号（10月20日発売）では、毎年恒例となった「士業事務所の給与・評価」にまつわる全国アンケート調査を実施！３回目となる今回は、人材の定着と最適化にフォーカスし、盤石な組織をつくるための取り組みも大調査します。さらに、従業員の成長を支援する士業事務所の人事制度の運用事例も大公開！士業業界の「給与・評価」事情から人事制度設計の仕組み、最新トレンドまですべてがわかる1冊です。月刊プロパートナー2021年11月号の詳細・お申込みはこちら 
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  人事評価制度お悩みQ&A Part1

  人事評価制度を導入し、実際に運用がスタートすると、思わぬトラブルや悩みが出てくるものです。そんなときどう対処すべきか、Q＆A形式で解説します。 Q.年功型になっているので、貢献度と比較して給与が高額になってしまう……A.勤続年数や年齢で昇給するなら上限を設けた制度に見直しを勤続年数の長い職員は経験値も豊富で、給与額も高くなりがちです。しかし、若手職員育成なども見据え、勤続年数や年齢よりも成果や事務所への貢献度を重視して給与を決定したいのであれば、年功給を支給する在籍年数の上限を決める、評価基準の到達状況によって等級が下がり降給するルールを設けるなど、給与・評価制度を見直す必要があります。 Q.優遇している時短勤務の有資格者に給与の増額を求められた。どう対処するのが良い？A.能力給の割合を下げ、成果型で判断してみる現行の制度では、能力給の割合が高すぎるのかもしれません。資格の有無で給与を決定するのではなく、業務量を評価する割合を増やすのが良いでしょう。何の業務にどのくらいの時間をかけ、どれだけの成果を出したかで判断すれば、ほかの職員とも公平に評価できます。 Q.給与査定は代表のさじ加減。職員に聞かれても説明できない……A.重要なのは、職員の納得感手順を決めて査定基準を明文化しよう給与・評価制度で重要なのは、職員の納得感です。職員に説明できる透明性と公平性を保つには、やはり〝明文化〟は必須でしょう。まず代表の査定基準を明文化します。次に、プロジェクトを立ち上げ、代表者にヒアリングする機会を設けます。給与改定結果を見せ「前期と比べ何が変わったから昇給したのか」「昇給を控えた要因は何か」と聞き、査定基準を文書化していきます。 Q.昇給ペースは、どのくらいが妥当？A.事務所の年収モデルを設定到達年数から逆算するまず、事務所の年収モデルが必要です。仮に大卒の未経験者が一人前に成長するまで何年かかるのか、成長時の年収をいくらにするかを設定します。そして、到達年数をもとに昇給のぺースを決めます。あとは、年度の業績や会社貢献と期待値などを加味して、＋αで調整しましょう。 Q.コロナで経営の先行きが不安。給与・評価制度をどう決めればいい？A.事務所の業績と連動させながら継続的な成果を出せる職員を評価する制度に業績予測を立てづらいときこそ、継続的に成果を出せる職員、エンゲージメントが高く事務所の困難を乗り切ろうと奮闘する職員の存在が大切ですから、彼らが辞めない制度を策定しましょう。また、経営目標達成率に応じて給与を上げ下げできる制度に見直すこと、そして職員にきちんと説明することが重要です。 Q.評価者によってバラつきが出ないようにするには？A.評価面談シートの作成や評価者研修で公平性を保つ評価者向けの研修を行う、評価検討会議を開くなど、評価者の評価基準を統一したり、他部門からの客観的な意見を聞ける機会を設けたりすることで、公正性が保てます。また、面談内容や面談スキルの標準化を図るためには、評価面談シートを作成するのも有効です。 Q.現行の制度に職員が納得しているか不安……A.制度の見直しも視野に入れ職員にヒアリングするまずは、現行の制度について納得できない部分があるか、不安な点があるかなどを職員にヒアリングしてみましょう。評価者にもヒアリングすれば、評価項目の改善点も見えてきます。同じような不満や指摘があれば、制度自体の見直しも必要です。 Q.入社時の基本給が高すぎた。今から降給できる？A.降給ルールがあるならできる今後の対策は入社時の理解降給のルールがあれば可能ですが、ないならルールを新設する必要があるでしょう。ただし、企業文化次第で離職のリスクが高まるので、「仕事と給与は一致することが善」という社風であることが大切です。今後の対策としては、入社時の給与の根拠は「期待値」、入社後の給与の根拠は「実績と今後の期待」と分けて、入社時に今後降給の可能性があることを理解してもらうことです。―――――――――――――【2021年版「士業事務所の給与評価」発売決定！】月刊プロパートナー2021年11月号（10月20日発売）では、毎年恒例となった「士業事務所の給与・評価」にまつわる全国アンケート調査を実施！３回目となる今回は、人材の定着と最適化にフォーカスし、盤石な組織をつくるための取り組みも大調査します。さらに、従業員の成長を支援する士業事務所の人事制度の運用事例も大公開！士業業界の「給与・評価」事情から人事制度設計の仕組み、最新トレンドまですべてがわかる1冊です。月刊プロパートナー2021年11月号の詳細・お申込みはこちら 
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  【ベンチャーファーム】行動を変えるコンサルで創業企業を成長に導く

  2012年12月に開業した、はぎぐち公認会計士／税理士事務所は、創業企業のサポートに注力しています。顧問先を継続企業へ導く秘訣と、そのための職員育成について、代表の萩口義治氏にお話を伺いました。 創業支援に特化し、企業の継続をサポート私は、2003年に公認会計士試験に合格した後、大手監査法人に6年間勤務。その後、独立を志して起業家スクールに通い、2012年に東京で開業しました。独立しようと決めたのは、実力を高めて自分の足で立つ生き方に憧れ、監査法人の社員の一人ではなく、「萩口義治として仕事をしたい」という思いからでした。当社の強みは融資や助成金申請などを含めた創業支援や、磐石な財務体質にするためのコンサルティングです。開業当初は、企業規模を絞らずに幅広く営業活動をしていました。創業間もない企業を中心にサポートしようと決意したきっかけは、起業家スクールの仲間たちとの出会いです。起業を目指す人は、勇気のあるハートの熱い人たちです。しかし、経営の経験もなければ実績もないので、いざ創業しても先行きが不安定です。実際、経済白書では起業から3年での生存率は50%と言われており、事業の継続が難しい場合が多い。私自身、やっていけるか不安に駆られ、開業に踏み切るまでに2年かかりました。このような思いから、起業したての会社が長く継続し、世の中に需要や雇用を生み出していける支援をしたいと考えたのです。当初は朝会に参加したり、飛び込み営業をしたりしていましたが、顧客が増えたのは、創業補助金の支援を始めてからです。起業家スクールの人脈から案件が獲得でき、2014年には創業補助金採択支援件数が、東京都で1位になりました。これをきっかけに、紹介で顧客を増やすことができ、現在も幅広い業種の経営者から相談をいただいています。 数字で行動を変える！ 会計視点の経営コンサル創業企業を支援するため、特に力を入れていることは二つ。一つは財政支援です。融資や助成金などで資金を確保できるようにサポートしています。もう一つは、経営コンサルティング。成長期に入った顧問先には、業績を上げるために何をすればいいか、具体的な行動についてもアドバイスをしています。創業した企業をいかに存続させるかということが、私たちの腕の見せ所。そのため、試算表や月次決算書で数字を分析し、赤字の原因を突き止めます。そして、損益分岐点がいくらで、黒字になるためにはどのくらいの売り上げが必要か、そのためにどんな行動が必要なのかを一緒に考えています。業績向上ための営業やマーケティングのサポートも、事務所のできる範囲で行います。そのほか、助成金に強い社労士、Web集客など、専門的な知識を持った企業を紹介することもあります。行動の結果が数字であり、行動を変えていかなければ業績は変わりません。だからこそ、行動に移すまでサポートするコンサルティングが重要だと感じています。コンサルティングは、私以外の職員も行っています。その際、職員自身が自分の頭で考えて、発言することを大切にしています。代表である私の意見がすべて正しいというわけではないですし、発展途上であっても入社した時点でコンサルタントです。ですから未経験で入ってきたとしても、一人のコンサルタントとして自分の考えを述べるように伝えています。また、顧問先にアドバイスをするというよりは、〝質問を投げかけること〞が行動につながるコミュニケーションだと考えています。会社のことを一番考えていて、業界のことを一番知っているのは、その会社の経営者です。私たちはあくまで、会計や数字という視点から経営のヒントとなるような質問をする。「客単価を上げるには何ができますか？」などの質問をして、顧問先に行動指針を考えてもらうように導くのです。そうすれば、実行可能性が高まり、企業の発展につながっていきます。行動までサポートした結果、当事務所の支援企業のうち95%が、3年以上継続して事業を行うことができています。 職員の物心を〝豊か〞にして、業界価値を高める組織へ事務所は現在、私を含め12名体制で、税務事業部とコンサル事業部に分かれています。二つの事業部を兼任しているメンバーもいて、これは税務とコンサルの両面から数字を見る力を養い、ハイブリットな会計人になってもらいたいという考えからです。できるだけ未経験や経験の浅い人を採用しているのですが、会計知識とコンサルスキルの両方を身に付けられるように育成をしています。最初に職員を採用したのは開業して一年経った頃。定着しない時期や、採用がうまくいかない時期もありました。振り返ってみると、職員が定着しなかったときは、職員に対する愛情が足りなかったのだと思います。彼らがこの事務所で働くことで、どのような成長が得られるのかということを、ロジカルに考えていませんでした。現在は、「職員の物心を豊かにする」という理念を最優先に掲げています。豊かさというのは、お金と時間とスキルのこと。この理念を実現するため、高い付加価値業務を受注・提供するスキルの向上が大切だと職員に話しています。現在、職員が興味を持った分野の勉強をサポートするため、研修費を会社で負担する制度も取り入れてました。また、職員との面談は定期的に行い、業務や今後の目標、家族や体調など、何でも話せる場にしています。もちろん、私の考えもしっかり伝えます。この業界でどんな人が生き残り、必要とされ続けるのか日々勉強しているつもりなので、職員が成長するためのヒントになればいいなと思っています。今後は会計業界のため、会計業界で働く人たちのために、事務所ができることをさらに進化させ、広めていきたいと考えています。コンサルティングを含めた顧客とのコミュニケーションなど、付加価値の高いサービスを体系化して、会計業界の価値を高めていきたいです。 
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  【税理士替えたい110番】頻繁に担当者が変わり、ミスも多い…顧問料が低いから雑なのでは？

  顧問先の不満の声から、契約解消を防ぐヒントを紹介。今回は、「顧問料が低いという理由で、ミスも多く、担当者が頻繁に変わり困っている」という事例です。 大手を紹介してもらったが適当な仕事ばかりで不満私は医療法人と不動産管理会社の経営をしています。父の代からこれまで40年近く、同じ税理士の先生に顧問をお願いしてきましたが、昨年、その先生が高齢のため事務所をたたむことになり、新しく大手の会計事務所をご紹介いただきました。しかし、顧問料が低かったためか、担当者が頻繁に変わるうえに、ミスも多いのです……。前の先生には滞りなく税務関係の引き継ぎを行っていただき安心していただけに、不安が募ります。今の担当者は若くてやる気もあるのですが、預けていた資料を紛失したり、会計処理を間違ったりなど、仕事が雑な印象を受けます。もう少し仕事が丁寧な方に担当してもらいたいのが本音です。顧問料は、記帳代行や決算申告もお任せして、年間で50万円ほど。事業規模や年間売上で金額が変わるそうですが、弊社の場合、相場よりも低い顧問料に設定されていると思います。引き継ぎの際に「顧問料は前と同じで構わない」と伝えたものの、引退した先生との関係もあったからか、ある程度優遇してくれたようです。だからといってミスが多いのは困りますし、こんなに担当者が変わったり、雑な仕事をされるのであれば、最初から相場の顧問料で契約していました。コロナの影響で、医療法人、不動産管理会社ともに売上の先行きが見えないのが現状です。節税や今後の資金繰りはもちん、M＆Aなど将来を見越した相談もしたいのですが、それも難しそうです。顧問料を上げれば担当者を変更してもらえるのかもしれませんが、別の会計事務所に替えること含めて検討しています。 【顧客満足度を高めるワンポイントアドバイス】品質を担保する仕組みづくりと担当者の固定で信頼関係を構築一般的に報酬額によって業務内容や作業量は変わるものですが、〝質〟に差が出てしまってはいけません。特に士業事務所の場合、お客様は「ミスがないこと」が当たり前だと思っているので、管理システムの導入やマニュアルを作成するなど、業務の品質を担保するための標準化やルール設定が必須になります。また、新規のお客様に対しては、一定期間担当者を固定するなど、信頼関係を築くための措置も必要です。もし、特定の担当者をつけない場合は、契約時にきちんと説明して顧問先の理解を得ておく必要があります。※月刊プロパートナー2021年5月号より抜粋 
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  収益の柱をつくりつつ地域社会に貢献する

  業務や業種を特化し、独自戦略で伸びている士業事務所を紹介する「特化の極意」。今回は、近年高まりを見せる債務整理業務に取り組むひまわり司法書士法人の本松紳司氏を直撃！社会貢献と収益化を両立するポイントを聞きました。さらに、司法書士向けにノウハウも提供している本松氏に、債務整理業務に関する質問に答えてもらいました。 ①マーケットの現状コロナの影響により、さらにニーズ増の気配最高裁判所の「司法統計年報」によると、2019年の破産新受事件数は約８万件。2016年と比較すると、およそ9,000件増加しています。多重債務が社会問題となり、2010年に貸出の総量規制などが盛り込まれた貸金業法が完全施行されて以来、破産新受事件数は年々減少していましたが、２０１７年から再び増加傾向に。これは、貸出の総量規制が適用されない銀行のカードローン利用拡大が要因の一つであるといわれています。さらに、「コロナ禍が拍車をかけるはず」と、ひまわり司法書士法人の本松紳司氏は話します。「コロナの影響で収入が減り、住宅ローンを払えなくなる人が増えると考えられます。もちろん、いきなり資金がショートするわけではなく、ボーナス払い分が払えなくてカードローンを使う。それが膨らんでいって行き詰まってしまう、というようなケースが増えるのではないでしょうか」。しかし、債務整理に対応できる司法書士は多くありません。このままでは、困窮する人が増える一方で、放置されてしまう状況が生まれかねないのです。「破産法や民事再生法は司法書士の試験科目にないのです。なじみがなく、経験も積めないので、参入する司法書士事務所が少ないのだと思います。さらに、客層が悪い、職員に負担がかかるといった〝思い込み〞も大きな原因だと感じます」と本松氏。「当社では、自己破産・個人再生案件の平均単価は39万円。実務の８割は職員が行っています。債務整理は、マーケティングや実務のポイントを押さえれば、それほど困難ではありません。むしろ、収益を上げながら地域社会に貢献できる、とてもやりがいのある仕事なのです」。 ②マーケティング・営業ほぼ100％広告で集客。面談のコツは天国と地獄債務整理は個人が対象のため、ほぼすべてが広告での集客となります。本松氏は、2014年の開業当初は、新聞折込みやポスティングでチラシを毎月40〜50万部配布。その後、ランディングページ（LP）を開設して、Webマーケティングに移行。現在は、スマートフォンに絞ったマーケティングで、ひと月に約60件の問い合わせを獲得しているといいます。また、面談をしたうちのおよそ９割が受任につながっているそう。そのポイントは、面談時の話し方にあります。「当たり前ですが、債務整理のお客様は、非常に繊細で不安な精神状態です。ですから、説教じみた偉そうな話し方でも、過剰に下手に出た話し方でもだめ。まずはフラットな目線で共感すること。そして、このまま放っておくと差し押さえになること（地獄）、手続きをすれば支払う必要がなくなること（天国）を、淡々と伝えることが大切です」。 ③業務フロー・組織体制実務の８割を職員が担当。カギは報酬の支払い管理受任後の業務は、大きく「対債権者」と「顧客管理」に分けられます。債権者には受任通知を出し、どのような方針で債務整理を行っていくのかなどの連絡を行います。顧客管理では、費用の支払い管理が重要です。「当社では、手続き費用を前払いでいただき、支払いが終わってから申し立てを行います。債務整理のお客様は、ほとんどが分割での支払いになりますが、期日通りに入金がないケースも多くあります。ですから、入金管理と電話連絡、支払い完了のタイミングに合わせた手続き書類の準備が主な業務です」。本松氏の事務所は、受任後の業務の８割を４名の職員が担当。面談や本人確認など資格者が行うべき業務はもちろん資格者が担当するが、入金管理など職員に任せられる業務は、なるべく職員に任せることで業務効率化を図っています。「お客様への毎月の丁寧な連絡が大切なので、忙しい所長よりも職員の方が淡々とこなせると思います。支払いがない場合に聞く質問や、話し方のポイントなどを決めておけば、特別なスキルは必要ありません」。 本松氏に聞く！債務整理業務Q＆AQ. 債務整理業務に注力した理由を教えてくださいA. 私はもともと大手の司法書士法人の役員を務めていましたが、そこが解散することになったことが独立開業の理由です。計画的な開業ではなかったこともあり、市場のニーズはあるのに競合事務所が少ない業務から始めようと、債務整理に力を入れました。債務整理は「今月の支払いができない」「今すぐ何とかしたい」というニーズなので、マーケティングがしやすく、個人が対象だから企業が少ない地域でも案件を獲得しやすいのです。もちろん、地方ではオールマイティに業務ができることも重要ですから、相続や不動産登記も行っています。 Q. 過払金請求とは何が違うのですか？A. 債務整理は依頼者の抱える負債の負担を法的に減らす、または無くす業務で、自己破産、個人再生、任意整理、消滅時効援用のことです。過払金請求は現状、完済後の請求が主流ですので、債務整理とは別の業務です。「債務整理=過払金請求」という誤解が参入障壁になっている部分もありますが、非常に社会的意義のある業務だと考えています。Q. 債務整理のニーズはまだあるのでしょうか？A. 債務整理は、江戸時代から続く法的手段で、流行り廃りに関係なく普遍的にニーズはあります。また、コロナの影響で収入が減り、住宅ローンの返済に困窮する人などが増えるはずなので、この先10年はニーズが高まると思います。特に、なかなか生活レベルを落とせない中間層の人からの相談が増えると考えています。Q. 費用の支払いが滞るケースが多いと思うのですが...A. 当社では、手続き費用を前払いでいただき、支払いが完了するタイミングで申立てをします。ただ、借金をしている人が顧客なので、費用の支払いが途中のまま連絡が取れなくなる人が一定の割合でいるのは確かです。そこで、「何カ月連絡が取れなかったらキャンセルとなり、返金はしません」というルールを設けておくことも重要です。―――――――――――――――――――未経験からでも参入できる事務所の新しい収益の柱「債務整理」を通して、地域社会貢献と収益アップを目指す！集客から営業・実務まで「債務整理」に取り組める完全パッケージ発売中！>>詳しくはこちら――――――――――――――――――― 
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  北海道から全国へ！ 会計業界を改革せよ Vol.3

  2021年6月15日、元株式会社マネーフォワードビジネスカンパニー執行役員の平野龍一氏が、税理士法人マッチポイントと税理士法人フューチャークリエイト（旧税理士法人シマ会計）に参画したというニュースが飛び込んできました。急成長中の企業を飛び出し、地方のベンチャー事務所とタッグを組んだ理由とは？平野氏、税理士法人マッチポイントの小島匡彦氏、税理士法人フューチャークリエイトの植島悠介氏の3名が目指す「新たな会計業界」について聞きました。撮影：山本 晃与（HATch.img）>＞Vol.2はこちら 会計事務所に“非連続の成長”をもたらす――ここまで、中小企業をサポートするためには、会計事務所がさらに幅広い視野を持ち、自らさまざまな取り組みを実践していくことが必要だという話を聞いてきました。会計事務所が変化していくために、平野さんは、マッチポイントとフューチャークリエイトにどのように関わっているのでしょうか？平野 CSO（最高戦略責任者）として、経営会議を一緒にやっています。事業計画の立て方、採用計画の立て方はもちろん、ミッションやビジョンも再作成しました。また、評価制度の再構築なども、これまでの会社で得た知見を活かして行っています。植島 平野さんが入って一番大きく変えたのが、採用計画です。これまでも毎年経営計画を立てて、採用する人数は決めていました。ただ、これまでは「何人採用します」だったのですが、「どういう戦略で、どんな人を採るのか」まで落とし込むようになりました。今までは、あまり具体的な計画ではなかったので、スタッフも「どうせ採用できないよ」という気持ちがあったと思うのですが、理論に基づいた具体性のある計画になったことで、安心できると思います。平野 今回改めて思ったのは、フューチャークリエイトもマッチポイントも優秀な事務所であることは間違いないんです。ただし、それはあくまでクラウド対応ができるとか、紹介でどんどんお客様が増えていっているという部分で、基本的には旧来型のやり方です。だから、新しいやり方をどんどん導入して、いわゆる“非連続の成長”をつくっていきたい。会計業界は、今までなかなか非連続の成長がありませんでした。なぜかと言うと、外部の血が入ってこないからなんです。地方は特に。東京以外の地方すべてで、おそらくそういう課題感があると思うのですが、私がこれまで培ったものを含めて、さまざまな外部の知識や経験を取り入れて、非連続の成長をつくっていきたいと考えています。そしてもう1つ、予実の管理をすること。これは、戦略をしっかり立てるということができていないからこそ起こりうる現象なのですが、予実の管理ができていないんです。例えばマネーフォワードで言えば、予実の管理を毎月しっかりやっています。それは売上だけではなくて、コストも採用計画も含めてです。年間を通して、いつまでに、どの部署で何人採用するという計画を立てていて、それに対してちゃんとできているかどうかを管理している。会計事務所は、計画を立てて、最終的に誰が責任を持ってやるかという管理ができていないところが大きな課題としてあります。それができるようになれば、お客様に対しても同じように価値提供できるようになります。小島 これまでの会計事務所は、所長と職人しかいないところが多かったと思います。車の製造に例えるなら、社長と工場しかない。でも、サービスを売る人、情報を発信する人、お客様のメンテナンスをする人など、税務会計以外のことを行う部署をつくっていくことが必要だと考えています。一般企業であれば、専門部署ができて、自社内でうまく回せるようになるところまでで終わるのですが、会計事務所の場合は、その先に顧問先がいます。自社内でうまく回せたことを、顧問先に提供できて、顧問先の成長につながるコンサルティングができるのです。それが会計事務所の強みでもあり、面白いところだと思います。平野 この魅力が正しく伝わってないんですよね。コンサルタントは年収が高いイメージがありますが、なぜ年収が高いかというと、付加価値が高いからです。だけど、今の会計事務所の仕事は、“帳簿をつけてくれる人”というイメージを持たれていると思うんです。会社の経営の相談に乗ってくれる相手ではない。特に職員の人たちは。実際に、会計事務所の職員さんが顧問先に月次の訪問に来たところに遭遇したことがあるのですが、黙々と帳簿をチェックしただけで帰って行ったんです。これって、すごくもったいないですよね。小島 税理士の資格を持っていない人がコンサルタントとして活躍しているのだから、資格を持っていない職員だって、コンサルティングができるはずなんです。やったことがないだけなんですよね。平野 そのくらいのポテンシャルがある業界だからこそ、中から変える必要があると思ったのです。（写真左から）税理士法人フューチャークリエイト 代表税理士 植島悠介氏税理士法人マッチポイント 代表税理士 小島匡彦氏平野龍一氏 取り組みを公開し、会計業界のビジョンを再構築する――多くの会計事務所がそういった取り組みを実践していけば、その先にいる中小企業にも広がっていきますね。小島 そうですね。ただ、今私たちがアクションを起こしても注目されません。業界を変えていくためには、自分たちが影響力を持つ事務所にならないといけない。そのためには規模感も必要です。当社は開業から２年で28名規模になりましたが、まだまだ足りないので、３年後に100人を目指しています。植島 私たちも、４年後に100人、売上10億円という目標を立てました。最初は7年後に100人と言っていたのですが、平野さんに修正されました（笑）平野 事業計画を立てるときに、「今のペースだったらできるね」というのは、戦略でも計画でもないですから。自分たちの意思を入れることが大事です。4年先のことなんてわからない。でも、ワクワクする未来を自分たちで入れていくことが事業計画なんです。植島 夜中に一人で事業計画を立てたのですが、ワクワクしました。平野 結局、クラウドサービスを導入して業務効率化ができたとしても、そこにワクワクはないんですよ。なんでワクワクするのかっていうと、やっぱり一番は成長なんです。成長を実感できることが一番なので、そこをつくっていくことが業界にとってすごく大事です。小島 会計事務所は、業務効率化して時間が空いても、ワクワクしない方向に行きがちなんです。空いた時間で倍の数の担当を持ちます、みたいな。そうすると職員も「だったら新しいことはやらずに、今のままでいいです」となってしまいます。平野 それって理由は明確で、会社としてのミッションやビジョンがないからです。例えば、フューチャークリエイトであれば、「日本中の中小企業を強くする」というメッセージを掲げています。そういったメッセージがあれば、職員もそこに向かって進んでいけます。――マッチポイントとフューチャークリエイトに関しては、明確なビジョンとともに、100人規模を目指すという具体的な目標もあります。では、北海道全体、さらには全国的に業界を改革していくために、どんなことが必要だと考えていますか？平野 まずは、北海道の会計事務所のトップ３を入れ替えること。北海道の会計事務所って、トップ３が30年間変わっていないそうなんです。30年あれば、日本の時価総額ランキングはガラッと入れ替わります。なのに、この業界は変わっていない。だから絶対に、この２事務所を北海道のトップ３に入れます。「北海道はすごく勢いがある！ 挑戦していくんだ」という文化をつくっていきたい。小島 トップ３を入れ替えることが、一つの楔を打つことになると思います。北海道は、全国より10年早く労働人口が減っていくと言われています。つまり、私たちがやったことが、全国のお手本になるはずなんです。平野 これから、高齢化で会計事務所が少なくなっていくなかで、若い事務所には自動的にお客様が流れてきて、伸びてくると思います。ただ、業界に人を流入させることができなければ、いつかは受け入れられなくなるときがきます。だとしたら、業界の魅力度を上げて、事務所の魅力度を上げて、コンサル業界に行きたい人や、中小企業を元気にしたいという思いを持っている人がどんどん入ってくるようにしなければいけません。そういう思いがあれば、デザイナーでもいいし、マーケッターでもいい。いろいろな人が働けて、中小企業をトータルで支援できる組織をつくっていくこと。そのために、「魅力のある業界なんだ」という発信をしていく必要があります。植島 誰でも働ける会社をつくることは必要です。「簿記２級を持っていないと受けられません」ではなくて、「中小企業を良くしたい」という思いがあるなら働けるという状況にしないといけません。平野 まずはマッチポイントとフュチャークリエイトとともに北海道での活動に注力しますが、この２事務所だけが伸びればいいというわけではありません。業界全体を良くしていく、業界のブランドをつくっていくために、事業計画の立て方、人事評価制度のつくり方、情報発信の仕方など、今後取り組んでいくことは、プロセスを含めて良かったことも悪かったこともオープンにしていきます。小島 真似できるところは、どんどん真似をしてもらいたいと思っています。こんなに楽しそうに働いている30代40代の会計事務所の職員は、そんなにいないと思いますから。平野 私は、絶対に業界を変えられると思っています。マネーフォワードでの仕事を通して、中小企業にとって士業が重要なパートナーであることは実感していましたし、士業に対する信頼の厚さも肌身で感じていました。一方で、今の業界に対するブランドの低さ、認知度の低さ、会計事務所として求められているもののレベルの低さに対する課題も感じています。だから、この２事務所とともに会計業界の課題をクリアにしていって、新しい業界をつくっていきたいと思います。 
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  北海道から全国へ！ 会計業界を改革せよ Vol.2

  2021年6月15日、元株式会社マネーフォワードビジネスカンパニー執行役員の平野龍一氏が、税理士法人マッチポイントと税理士法人フューチャークリエイト（旧税理士法人シマ会計）に参画したというニュースが飛び込んできました。急成長中の企業を飛び出し、地方のベンチャー事務所とタッグを組んだ理由とは？平野氏、税理士法人マッチポイントの小島匡彦氏、税理士法人フューチャークリエイトの植島悠介氏の3名が目指す「新たな会計業界」について聞きました。撮影：山本 晃与（HATch.img）>＞Vol.1はこちら まずは、会計事務所が変わることが必要――中小企業を良くしていくためには、パートナーである会計事務所のサポートが欠かせません。どのようなサポートをしていくべきでしょうか？小島 当社は、マネーフォワードを使うために立ち上げた会社ではありますが、顧問先にクラウド会計ソフトを使ってもらうことが目的ではありません。「これを機に、社内の効率の悪い経理を改善しませんか？」というのが本題です。中小企業の経理って、必要のない資料をいっぱいつくっていたりします。誰も見てない資料を、良かれと思ってつくっているケースが結構あるんです。だから、「それをクラウド化したり、ほかのシステムと連携させたりすることで、経理業務自体を変えるきっかけにしましょう」という話をしています。まずは効率化して、本業に集中できる環境をつくる。そのサポートができますよね。平野 ただ、業務の効率化だけをやっても中小企業は良くならない。売上を伸ばしたり、従業員の待遇を良くしたり、組織をしっかりつくっていくこと。さらに、会社のサービスを知ってもらう活動などもやっていかない限り、中小企業や地方はなかなか伸びないんです。私は、マネーフォワード時代に個人的にその支援をしていたのですが、この仕事はやっぱり、本来は士業がやってしかるべき仕事です。そのためには、まずは士業事務所が伸びないといけない。植島 例えば、事務所規模の拡大という点でいうと、私たちの事務所は1年で５人くらいのペースで職員が増えていました。これは、会計事務所としては比較的多い方なので、自分たちでは「すごく増えている」と感じていたのです。でも、一般企業から見ると少ないんですよね。この“枠にとらわれている”という点も、業界の課題だと感じています。だからこそ、一般企業の感覚や価値観を取り入れて、枠を取り払うことが必要だと思います。会計事務所は、経営に関して「会計事務所だから仕方ない」と諦めている部分がある気がしています。でも、自分たちができないこと、やったことがないことは、顧問先にもアドバイスできません。だから、会計事務所はまず、一般企業と同じ水準にならないといけないと思います。普通の企業がやっていることを自分たちもやって、それをお客様に提供できるようになるのが、中小企業を発展させることにつながる。そのためには、平野さんのように一般企業の感覚をぶつけてくれることは非常にありがたいんです。今、平野さんとやっていることが私たちの武器になって、その武器を使って中小企業を強くすることができるのではないかと思っています。（写真左から）税理士法人フューチャークリエイト 代表税理士 植島悠介氏平野龍一氏税理士法人マッチポイント 代表税理士 小島匡彦氏 会計事務所が中小企業のCxOを担っていく――会計業界に人材が入ってくるようになるために、会計業界が魅力的にならないといけないという話がありました。そのために、どのような取り組みをしていこうと考えていますか？平野 中長期的に絶対に実現したいと思っていることが、会計事務所の職員が中小企業のCxOを担っていくこと。CFO（最高財務責任者）やCSO（最高戦略責任者）、システム周りを担うCTO（最高技術責任者）など、職員が中小企業の重要なポジションを兼務していく。中小企業が、「財務担当をおきたい」「経営戦略を練りたい」「技術面を強化したい」といった計画を立てたとして、その担当者を採用するのは困難です。だったら、会計事務所がその役割を担い、しっかり支援していく。そうすれば、もっと多くの中小企業を支援できるし、会計事務所もサービスの単価も上げていくことができます。そのためには、今までと同じサービスの提供の仕方ではダメだし、今までと同じ学び方ではダメ。固定観念を壊して、さまざまな知見をどんどん取り入れて、まずは自分たちが実践していくことが必要です。植島 最近、「会計事務所は税務をやる」という当たり前自体がおかしいと感じるんです。私がやりたいのは、「中小企業を強くすること」。税務の申告書を完璧につくっても、中小企業は強くならないですよね。当社は、2021年８月から社名をシマ会計からフューチャークリエイトに変えたのですが、それは税務会計にとらわれたくないという思いからです。社名に“会計”が入っていると、税務会計しかやっていないイメージを持たれてしまうのではないかと感じたのです。地域では「シマ会計」という名前はある程度浸透していましたから、かなりチャレンジではありました。でも、ここで変えないと、これからやりたいことができなくなってしまうのではないかと思いました。小島 会計業界は今、人材流出を止めることと流入を増やすこと、どちらもやらなければいけません。サービスの単価を上げて給与水準を上げたり、資格がなくてもコンサルタントとして活躍できるように人材を育てることも大切です。私たちは『マッチポイントカレッジ』という学びの場を主宰しています。税理士法人マッチポイント、税理士法人フューチャークリエイト、伊東祐生税理士事務所の３事務所が合同で行っている組織学習の場です。マッチポイントカレッジでは、コンサルティングなどの付加価値業務を提供できるよう、実務以外にも提案力や交渉力などのコミュニケーションスキルを身につけるカリキュラムを実践しています。植島 会計事務所はこれまで、「背中を見て覚えなさい」という指導が多かったと思います。また、「人によって教えることが違う」ということも多くありました。実務に関するマニュアルはあっても、商談や営業スキルを体系的に学ぶ機会は少なかったのです。マッチポイントカレッジは他事務所と合同で組織学習を行うので、視野も広がりますし、ほかの事務所の職員が実践したことを共有することで、疑似体験が増えていきます。「やってみたらできた」という成功体験を積み重ねることで、職員のモチベーションが上がるのを実感しています。小島 付加価値業務を提供できるようになれば、会計事務所の価値はさらに高まります。会計事務所への顧問料は、会社を維持するための必要経費ではなく、会社を成長させるための“投資”であるべきです。マッチポイントカレッジ以外でも、私たちが取り組むことが今後の業界のスタンダードになるように、方向性を示したいと思っています。植島 でも、発信が下手なんです。それも平野さんに怒られましたね（笑）平野さんが参画すると決まって、プレスリリースを出したのですが、初めてのことでした。平野 自分たちができないのに、中小企業にアドバイスはできないですからね。例えば、顧問先が良いサービスを持っていて、「新しい店舗を出します」となったときに、「プレスリリースを出しましょう！」というようなアドバイスをできるかどうかはすごく大事だと思っています。だから、自分たちがどんどん外部のやり方を取り入れて、変えていくことをやっていかないといけない。マッチポイントとフューチャークリエイトは、それができる事務所だと思っています。>＞Vol.３に続く