• 契約力ほぼ100%の所長たちに聞く!こんなときどうする!?

    契約直前で思いとどまったり、値下げを要求してきたり経営者にとって契約に至るハードルはさまざま。契約率の高い先生はどのように対処しているのかをケース別に一部ご紹介します。 CASE1:競合がいる場合、どうする?●小さい会社も大きい会社も一律の金額を設定しています。値段の安い事務所はたくさんあるので、価格競争には入らないようにしています。(原&アカウンティング・パートナーズ代表 原 尚美氏)●価格で勝負していません。サービスクオリティの高さで勝負しています。将来性があり・経営者に魅力があれば、初年度のみ設定した値引き幅内で、割引に応じることはあります。(税理士法人Dream24代表 久野賢一朗氏) CASE2:値下げを要求されたらどうする?●相手のことを心底好きになれた場合や、メリットを感じた場合は、「1年間だけ値下げ」「絶対に顧客を紹介する約束をしてもらう」「対応が遅くなるけど、怒らないでくれ」「資料の準備が遅かったら、速攻解約する」など、対応するための条件を伝えます。(雅税理士事務所代表 片口雅之氏) CASE3:「一度考えます」と言われたらどうする?●名刺交換をした後に、メルマガを送っています。ただ、基本は去る者追わずです。(税理士法人おしうみ総合会計事務所代表 鴛海量明氏)●電話してどれくらいの温度感かをさぐります。契約まで長期戦になりそうであれば、事務所通信、メルマガ、セミナーへのお誘いなどで常に接触を図っておきます。(税理士法人Dream24代表 久野賢一朗氏) CASE4:支払いに不安のある顧客への対処どうする?●3ヶ月支払いがなければ解約します。ある程度付き合いがあって急に支払いが滞ったら、そこは様子を見ます。(税理士法人漆山パートナーズ代表 漆山伸一氏) CASE5:万が一、契約しなかったら理由を聞く? 聞かない?●聞きます。理由の多くは料金の問題です。「払えない」「もっと安いと思っていた」「その金額なら自分でやる」などです。(雅税理士事務所代表 片口雅之氏)今回ご協力いただいた先生のご紹介※月刊プロパートナー2019年7月号より抜粋いかがだったでしょうか?今回ご紹介したのは、契約力の高い所長のテクニックのごく一部です。『月刊プロパートナー』2019年7月号では選ばれ続ける士業事務所の所長の、商談時のコミュニケーションのとり方から契約時に必ず行っていることまで、マル秘テクニックを紹介しています。『月刊プロパートナー』のバックナンバーも読み放題のプレミアム会員 14日間無料体験ならその他様々な記事もお楽しみいただけます。ぜひご事務所の経営にお役立てください。▼月刊プロパートナーバックナンバー読み放題はこちらから▼ 2019.11.14
  • 会計事務所が経営計画をつくるうえで最初に決めるべき4つのこと

     未来逆算思考で曖昧な将来をクリアに皆さんは経営者として、どのような成果を上げ、どのような事務所にしたいか、明確なイメージをもって日々事務所の経営活動に取り組んでいらっしゃいますか? 経営計画は、描く将来像や目標を達成し、事務所のビジョンを実現させるために役立てていただきたいのです。これは先日、ある事務所へ訪問した際の話です。そのときに事務所の5カ年の経営計画を拝見させていただきました。その事務所は開業7年目で8名規模。経営計画は、40代後半の所長が2年前にお一人で立てられたものでした。その経営計画について大きな見直しの必要性があると感じていらっしゃったのです。具体的に話を聞いてみると、以下のような悩みを抱えていらっしゃるようでした。・やりたいことや事務所の状況が毎年変わるため、当初立てた計画通りに活動が進まない・具体的な数字目標を立てているが、実績とのギャップを埋める施策が思いつかない・事務所の経営計画に対する職員の認識が弱い計画書には5カ年の売上・マーケティング計画と月次、年間の売上数字目標から人員の補充計画など見事なまでに具体的な数字が並んでいました。しかし、目標数字を達成するための、具体的な行動計画までは決められておらず、数字目標もなんとなく決めたとのことでした。さらに、経営計画の背景や根本となる事務所の経営方針などが所内で共有されていなかったのです。いろいろと見直すポイントがありそうですが、経営計画を立てる上で、前提としてまず以下の4つを明確にしたほうがよいことをお伝えしました。 1.ビジョン:経営目標(どんな事務所にしたいか)2.ミッションステートメント:社会的使命(事務所経営を通じて、どのような形で社会に貢献するか)3.コアバリュー:経営理念(事務所の核となる考えや方針)4.戦略的目標:ビジョンと現状のギャップ(ビジョンを実現するために達成すべき目標)事務所の従業員も経営活動に参加することになるので、これらを明確にした後は、必ず明文化して、事務所全体で共有する必要があります。できれば、従業員からよく目につく場所に掲示しておくと良いと思います。この4つを決めることで、戦略的目標の具体的な数値目標と、行動計画への落とし込み、事務所全体の浸透度を上げることができます。ぜひ、ご事務所の経営計画を立てられる際に、参考にしてみてください。※月刊プロパートナー2019年2月号より抜粋=====================================================================上記ご紹介した記事が掲載されている『月刊プロパートナー』のバックナンバーも読み放題のプレミアム会員 14日間無料体験ならその他様々な記事もお楽しみいただけます。ぜひご事務所の経営にお役立てください。▼月刊プロパートナーバックナンバー読み放題はこちらから▼  2019.11.07
  • 士業事務所が見落としがちなリスクマネジメントをプロが解説!

    未来に起こるかもしれない、事務所を脅かすリスク。しかし、起こるかどうかがわからないため、対策をしている「つもり」になってしまうのがリスクマネジメントの怖さです。あなたの事務所の対策は万全でしょうか? 目的共有と優先順位が重要限られたリソースを有効活用する対策を!リスクマネジメントを簡単に言うと、〝リスクを認識して、必要な対策を打つこと〞です。リスクの認識から対策までは、4ステップに分けられます。まず、自社にとってのリスクを洗い出す 「リスク特定」次に、リスクの大きさを算定する 「リスク分析」分析結果をもとに対応の優先順位をつける 「リスク評価」そして、対策を決定する 「リスク対応」 リスク特定・リスク分析・リスク評価をまとめて「リスクアセスメント」と呼びます。リスクアセスメントの目的は、〝限られた時間と資源を有効活用すること〞です。リスクは無数にあり、すべてに対応することはできません。まずは、事務所にとって何が大事かを考えることからスタートします。ところで、大企業でも、リスクマネジメントの専門部署がある企業は多くありません。それは、リスクマネジメントが〝重要だけれど緊急ではない〞からです。人的リスクで言えば、「人材不足で将来の競争力が失われることはわかっているが、今日明日で何か起こるわけではない」ということですね。さらに、取り組んでも従業員の評価や給料に直結しづらいことも要因です。では、誰が一番力を入れてやるべきかといえば、やはり経営のトップです。経営層が熱意を持って取り組んでいる姿勢を見せることが必要なのです。とはいえ、リスクマネジメントは、熱意だけあっても空回りしてしまいます。誰が、いつ、どのように行い、その進捗を誰が確認し、見直すのか。体系的な仕組みをつくり、継続的に実行しなければ意味がありません。それには、「何のためにやるのか?」を決めて共通認識を持つことです。例えば、事務所が潰れないために行うのか、小さい事故まですべて潰しておきたいのか、など。リスクマネジメントを成功させるには、事務所にとっての優先事項を絞り込み、限られたリソースで対応できる対策を考えることが重要です。リスクマネジメント4ステップの流れ※月刊プロパートナー2018年4月号より抜粋事務所のリスクを「見える化」するための「リスクマネジメント入門」ワークシートも以下のページよりダウンロードいただけます。▼詳細はこちら▼※ダウンロードには会員登録が必要です。上記「リスクマネジメント4つのステップ」の詳細内容につきましては月刊プロパートナーのバックナンバーも読み放題のプレミアム会員 14日間無料体験よりご登録いただいた方々限定でお読みいただけます。今すぐこちらの記事の続きを読んで、ご事務所の経営にお役立てください。▼月刊プロパートナーバックナンバー読み放題はこちらから▼  2019.10.31
  • 弁護士がHP作成で気を付けることについて

    こんにちは!アックスコンサルティングの藤内です。 今回は、弁護士先生が取り組むべきマーケティング活動として、最も優先順位の高い活動の1つであるホームページについて、制作する上で意識すべき3点と注意すべき点をご紹介します。 1.先生の人柄 一般に、「弁護士はお堅く、とっつきづらい」というイメージを持つ方が多いです。 HP次第で、そのイメージを取り払うことができます。 相談が多い事務所では、「一人ひとりのお客様の悩みを親身になって解決します」「お客様の笑顔をたくさん見たくて弁護士を始めました」と先生の人柄や仕事に対する思いを伝えている事務所が非常に多いです。 業界では、実際にHPを見た方が弁護士を選ぶ際に最も重要視するのは、業務レベルの高さと先生の人柄だとも言われています。 顔写真や開業した経緯などを載せるだけでも印象は大きく変わります。ぜひ実践してみてください。  2.お客様が得られるメリット 事務所が何をできるかではなく、相手がどんなメリットを受けられるかを伝える意識をしてみてください。 例えば、「相続に強い弁護士です」と伝えるよりも、「相続問題で、あなたが最良の結果を得られるようにサポートします」という伝え方が良いと言われています。 お客様が『相談することで自分がどうなれるのか』を明確にイメージできるためです。 相手にメリットをイメージさせるだけで、集客効果はより大きくなります。 3.事務所の強み 他事務所と差別化をするために、事務所の強みも伝える必要があります。 よくHPで目にするのが「何でもご相談ください」という表現です。これは一見、提供しているサービスのレベルが高い印象を受けます。 しかし、実際は集客効果がかなり低いと言われています。理由は、他事務所と比較して目立つ点が無く印象が薄いためです。 女性向けの離婚案件や、交通事故の慰謝料に強い弁護士など得意な分野は積極的にアピールしましょう。 その方が圧倒的にお客様の記憶に残ります。 「特化している業務なんてないよ・・・」という先生もいると思います。 そんな先生は、「一人ひとりの対応はどこにも負けません!」「事務所一丸となってお客様の課題を解決します!」といった表現で差別化を図ることもできます。 先生だからできることや、お客様に対する強い思いも立派な事務所の強みです。 ◆注意点 HPでは専門用語は避け、なるべく分かりやすいものにしましょう。一瞬でもお客様の頭に「?」がついてしまうと、その時点で離脱されてしまいます。 「難しい言葉を使う=専門性をアピールできる」とは限りませんので気を付けましょう。 まずは一般的な言葉を使い、「お客様が何を実現できるのか」を分かりやすく載せてみましょう!  HPを持っていない先生も、持っている先生も上記の点を参考にしながらHPについて見直してみると集客効果を上げられるかもしれません。 不明点があれば、いつでも弊社までご連絡ください。 2019.09.04
  • これからの弁護士事務所に必要不可欠な「マーケティングの土台」

    こんにちは! アックスコンサルティングの中村です。今回は、弁護士事務所が成長するために必要なマーケティングの「土台」について、3つのポイントをお伝えいたします。1.接触者管理を徹底しているかこれまで士業業界では、”専門性と報酬固定”という二つの観点から、「待ちの姿勢」でも問い合わせを獲得できていました。お客様の立場からすれば、弁護士ごとの違いがよく分からず金額も事務所ごとに差が無いのであれば、最初に会った事務所に依頼するというのは当然ですよね。ところが、現在の士業業界ではこの“専門性と報酬固定”が崩壊しつつあります。理由は、ITの発達・事務所数の増加・他業界からの参入などによるものです。その結果、見込み顧客を競合に取られてしまう相談することに価値を感じてもらえないということになります。つまり、 事務所として見込みフォローをしなければ売上の損失に繋がるのです。そこで、今の弁護士事務所では「顧客管理」だけではなく、「接触者管理」が重要です。具体的には、・HPから問合せをしてきた人・セミナーに参加した人・相談だけで終わってしまった人などなど接触者と事務所の繋がり方をきちんと把握した上で追客をする必要があるということです。2.適切な情報提供はできているか接触者を管理した後は相手に合わせた情報を提供することが重要です!よくある失敗として、「むやみやたらな情報提供」というものがあります。そもそもマーケティングとは、「顧客側から事務所に訪ねてくるような仕掛けのこと」です。押し売りにならないようにするための活動なので、顧客のニーズを把握した上で相手が興味を持つような情報を提供していく必要があります。とはいえ、「接触者のニーズをどこまで分析すればよいのか」「送る情報はどのような内容・媒体が適切か」など考えるのは大変ですよね。この点については、「成功事例を参考にする」という方法がオススメです!特に、弁護士業界は事故・離婚・相続など様々なジャンルでの成功事例がありますので、「接触者のニーズ」と「提供する情報」を是非研究してみてください!3.弁護士事務所の「マーケティングの土台」とは成功事例を参考にすることをオススメしましたが、弁護士事務所として最低限整えたい「マーケティングの土台」の具体的内容をお伝えします。「マーケティングの土台」となるのは「接触者管理」と「情報提供」です。例えば、相続分野で「マーケティングの土台」を作る場合・・・1.接触者管理見込み顧客 →HPからの問い合わせ顧客・セミナーの参加者・紹介受けた方 など紹介の見込み先 →他士業・金融機関・保険会社・不動産会社 など2.情報提供内容 →事務所の相続案件事例(実績)・相続に関する法律知識・サービスの訴求媒体 →HP・ブログ・メール・新聞広告・チラシ などが考えられると思います。こうした土台があると、組み合わせを工夫するだけでマーケティングの効果が大きく変わります。よくある失敗事例として、「セミナーを開催したが追客ができていない」「HPは問合せばかりで売上に繋がらない」 などというものがあります。しかし、「マーケティングの土台」があれば、「セミナー参加者限定でメールでのサービス訴求をする」「税理士には事務所の事例をチラシにして渡す」などなど、一歩踏み込んだ活動に繋げることが出来ます。いかがでしょうか?もしブログを読んでいただき、「自分の事務所ではどう進めたらいいのだろう」「今の事務所の業務量・従業員数では取り組めない」などと感じた先生は、是非一度弊社にお問合せください。P.S.弊社運営サイトにも、士業事務所のマーケティングの成功事例を載せていますのでご覧ください。http://www.m-impact.com/case/ 2019.07.10
  • 他業種から学ぶ!弁護士事務所が事務所を成長させるために考えるべきポイント

    こんにちは!アックスコンサルティングの高見です。これから定期的に弁護士先生向けの情報をブログで更新します。ぜひ、活動の参考にしてください。突然ですが、みなさんスターバックスはお好きですか?今回のブログでは、カフェ業界で最も有名なチェーンの一つ「スタバ」から事務所を成長させる上での基本『入口商品』についてお伝えします。そもそも、先生は事務所の『バックエンド商品』を決めていますか?『バックエンド商品』とは、最終的に購入してもらいたいサービスです。つまり、利益を最大化できるサービスのことです。それに対し、『入口商品』は『バックエンド商品』に繋げる前段階で、顧客(見込み客)に購入(試用、体験)してもらうサービスのことです。要は、新規顧客の獲得が目的ですね。当然、『バックエンド商品』と『入口商品』は親和性が無いと意味が無いので注意してください。話を戻しまして、スタバの『入口商品』と『バックエンド商品』は何だと思いますか?『入口商品』は勿論、コーヒーですね。もっと言えばスタバのコーヒーはサイズがたくさんあるので、最も小さく単価も安いSサイズが『入口商品』となるでしょうか。(スタバは使う言葉もオシャレなので、SサイズやLサイズではなく「ショート」や「グランデ」とかでしたね、、、汗)ではスタバの利益を最大化させていく『バックエンド商品』は何でしょうか?大きいサイズのコーヒーもありますが、コーヒー豆やスタバカードなどだと私は考えます。スタバカードとは、お金をチャージしてスタバでのみ使えるカードです。勿論、そこに入金したらスタバでしか使えません。スタバからすれば、スタバでしか使わないお金を持つ人って最高の顧客(ファン)ですよね!(当然、スタバのメニューや雰囲気に満足してる可能性も高いです。)話をまとめると、士業事務所でも『入口商品』と『バックエンド商品』を用意することが重要です。弁護士で言えば、例えば、法人顧問契約が『バックエンド商品』で、そこに繋げるサポート(契約書チェック、債権回収など)が『入口商品』になるのではないでしょうか。ここから更に他事務所と差別化できる特色があるとより選んでもらいやすくなります。(外国語の契約書対応など)まずは、事務所の『バックエンド商品』は何か?そこに繋げる『入口商品』は用意されてるか?無いなら何が『入口商品』になるか?見返してみてください。勿論、弊社もサポートしておりますので、いつでもご相談ください。P.S.ちなみに日本のスタバには、Short(ショート)Tall(トール)Grande(グランデ)Venti(ベンティ)の4種類があるようです。アメリカのスタバは更に大きいTrenta(トレンタ)というサイズもあるそうです。アメリカのスタバに行かれた際は、ぜひ注文してみてください!うちにもスタバでバイトしてた社員がいるので今度、色々教えてもらいます(^^) 2019.05.14
  • 弁護士がHP作成で気を付けることについて

    こんにちは!アックスコンサルティングの藤内です。今回は,弁護士先生が取り組むべきマーケティング活動として最も優先順位の高い活動の1つであるホームページ(以下、HPと表記)について、制作する上で意識すべき3点と注意すべき点をご紹介します。1.先生の人柄一般に、「弁護士はお堅く、とっつきづらい」というイメージを持つ方が多いです。HP次第では、そのイメージを取り払うことができます。相談が多い事務所では、「一人ひとりのお客様の悩みを親身になって解決します」「お客様の笑顔をたくさん見たくて弁護士を始めました」と先生の人柄や仕事に対する思いを伝えている事務所が非常に多いです。実際にHPを見た方が、弁護士を選ぶ際に最も重要視するのは業務レベルの高さと先生の人柄だと言われています。顔写真や開業した経緯などを載せるだけでも印象は大きく変わります。ぜひ実践してみてください。2.お客様が得られるメリット事務所が何をできるかではなく、相手がどんなメリットを受けられるかを伝える意識をしてみてください。例えば、「相続に強い弁護士です」と伝えるよりも、「相続問題で,あなたが最良の結果を得られるようにサポートします」という伝え方が良いと言われています。お客様が『相談することで自分がどうなれるのか』を明確にイメージできるためです。相手にメリットをイメージさせるだけで、集客効果はより大きくなります。3.事務所の強み他事務所と差別化をするために,事務所の強みも伝える必要があります。よくHPで目にするのが「何でもご相談ください」という表現です。これは一見,提供しているサービスのレベルが高い印象を受けます。しかし,実際は集客効果がかなり低いと言われています。理由は,他事務所と比較して目立つ点が無く印象が薄いためです。女性向けの離婚案件や交通事故の慰謝料に強い弁護士など得意な分野は積極的にアピールしましょう。その方が圧倒的にお客様の記憶に残ります。「特化している業務なんてないよ・・・」という先生もいると思います。そんな先生は、「一人ひとりの対応はどこにも負けません!」「事務所一丸となってお客様の課題を解決します!」といった表現で差別化を図ることもできます。先生だからできることや、お客様に対する強い思いも立派な事務所の強みです。◆注意点HPでは専門用語は避け,なるべく分かりやすいものにしましょう。一瞬でもお客様の頭に「?」がついてしまうと,その時点で閉じられてしまいます。難しい言葉を使う=専門性をアピールできるとは限りませんので気を付けましょう。まずは一般的な言葉を使い、「お客様が何を実現できるのか」を分かりやすく載せてみましょう!また、弊社アックスコンサルティングでも、士業に特化したHP制作を行っています。先生が取りたいお客様を獲得できるよう1からお話をお伺し、制作させていただきます。HPを持っていない先生も,持っている先生も上記の点を参考にしながらHPについて見直してみると集客効果を上げられるかもしれません。不明点があれば、いつでも弊社まで 2019.04.11
  • 古い慣習を打破するのは どん欲に営業できる士業 ~この本に学ぶ~

     事務所の方針を定めまずは商品づくりから自身も社会保険労務士として活動しながら、士業向けにコンサルティング事業を展開している國守博氏。人材コンサルティング会社時代に培った営業術や、社労士事務所の開業後に実践してきたマーケティング手法を基に、延べ4000名以上にノウハウを提供してきた実績を持ちます。本書は、商品づくりから商談成約に至るまで、國守氏が実行してきた顧客獲得メソッドのすべてが詰まった一冊です。本書を通じて一番訴えたいことは、営業活動の必要性だといいます。「最近は士業が”食えない資格”だと言われるようになってきています。しかし実際に仕事が減っているわけではなく、売り方が悪いだけだと思うんです。今後の時代を生き抜くためには、営業やマーケティングを勉強して実践し、売り方を工夫していくべきでしょう」。國守氏は「営業活動が活発化しないと、士業そのものが衰退産業になってしまう可能性がある」と、本書の出版やコンサルティング事業を通じて、警鐘を鳴らしてきました。「積極的に集客することをタブーだと考えている人はまだまだ多くいます。しかし、そのような人たちの目を気にしている暇はありません。今は自由競争の時代。選択権はお客様にありますから、選ばれるための行動を取るべきでしょう。行動する人を増やして古い慣習を洗濯し、士業を産業として永続的なものにしていきたいのです」。 2019.01.29
  • AI時代の要となるのは コミュニケーション力 ~この本に学ぶ~

     AIは”パワードスーツ”共存する道を探ろうAI(=人工知能)の進歩で失業者が増える――。こんなフレーズを耳にしたことがある人も多いでしょう。本書を執筆した鈴木貴博氏によると、士業など専門家の業務は、契約書のチェックなど下準備の部分からAIに代替されるようになるといいます。知識を商品にしている専門家にとって、この現実は厳しいもののようにも思えますが「悲観的になる必要はない」と鈴木氏は断言します。それでは今後、仕事のやり方はどう変わるのでしょうか。本書は、そのヒントとなる情報が詰まった一冊となっています。出版の目的は、「『AIに仕事が奪われる』と勘違いしている人に、正しい道筋を示すこと」だと鈴木氏は言います。「これからは、『AIを活用して仕事をする』という視点が大切になります。根拠は、AIが物事を自発的に学習するシステム〝ディープラーニング〞が、2012年ごろから急速に発達してきていること。未来のAIは、人間よりも高精度な知識を提供できるでしょう。AIはいわば〝パワードスーツ〞。士業など専門家は『顧客との面談に割ける時間が増えた』とポジティブに捉えるべきなのです。『AIを活用すればよりパワフルな仕事ができる』というのが正しい見方です」。  2019.01.21
  • セミナーレポート【3年後の事務所を担う人財が育つ強い組織をつくるHR計画】

     今後、士業事務所経営において最重要課題となる人財育成。3年後に事務所の中核を担う”稼げる人財”を育てるために必要な計画と評価制度について、アックスコンサルティングのコンサルタントが解説します。 経営計画と人財計画をひもづけて策定する人財活用を考える際は、”HR(ヒューマンリソース)計画”を立てます。HR計画とは、事務所が成長するために、「いつ、どのような人財が、何人必要になるか」を算出し、「その人財をどう採用し、育成していくか」の行動計画にまで落とし込んだ計画です。この計画を立てるとき、会社の経営計画とHR計画をリンクさせることが重要です。つまり、会社のビジョンやコアバリューに、部門や従業員の業務と目標をリンクさせることが大切なのです。会社の方向性や価値観がベースにないと、「どんな人物が会社に合っているのか?」「どうやって成長させていくのか?」が定まりません。すると、「求人の応募が来ない」「すぐに辞めてしまう」「従業員の自主性が生まれない」という状況が続きます。HR計画は、会社のビジョンとコアバリューがあって初めて実現できるのです。HR計画の策定手順は、経営計画を立てる際と同様です。まずは事務所の強み、不安材料(脅威)、これから取り組むこと(機会)を洗い出し、現状を把握します。その現状を踏まえた上で、「どうなりたいのか」のビジョンを定めます。このとき作成する、「ビジョン」「コアバリュー」「ミッション」「ミッションを具体化した行動目標」を1ページにまとめたものを全従業員に配布すると、経営者の決意を伝えやすくなります。そして、経営計画の未来の利益目標から年間の成長率と今期の利益目標を割り出し、その実現のために何人の人を雇い、従業員それぞれがいくら売上げるべきなのかを算出します。この数字をもとに、部門や各従業員の売上目標や業務目標を設定し、達成のためのアクションプランに落とし込んでいきます。  評価制度の基本はキャリアップの支援人財育成において、多くの経営者が苦労するのが評価制度です。評価制度は、「従業員の成長をサポートすること」を大前提に設計します。減点方式で行う評価制度では、従業員のモチベーションは上がりません。在籍期間や年齢に応じて、期待する役割や報酬を明確化していく”キャリアアップ支援”を評価制度の基本の考え方にすると良いでしょう。評価の基準は、「スキル」「アウトプット」「部門運営」の3つ。スキルとは、自分に課せられた成果を出すために必要な能力があるかどうか。アウトプットとは、自分が達成すべき成果のこと。ただし、達成できたかどうかの結果だけではなく、プロセスも評価することが重要です。そして部門運営は、チームや同僚への貢献度の高さを評価する指標です。縦軸のグレードが職位を表す。横軸の項目を基準として、グレードと年収が上がる。一般社員、役職者ともに個人目標から会社運営の貢献度まで評価する。役職や等級を表すグレードを縦軸に、3つの基準から業務で求められることを横軸にした『役割等級制度』を設定すると、何がどのくらいできたらキャリアアップできるのかを見える化できます。これにより、会社や上司の求める従業員像と、その到達度に合わせた報酬が明確になります。また、横軸の評価項目には、「後輩支援」「部門への貢献」「会社運営への貢献」を入れることで、従業員の役割が広がります。そして、会社や部門への貢献が個人評価に反映されるため、全体最適を考える従業員が育つようになります。この役割等級制度に基づいて個人目標を設定し、目標設定シートを記入しましょう。シートを使いながら、定期面談を通じて目標達成をサポートし、今期の業績結果と来期の業績目標を踏まえて給与を改定していきます。評価制度は従業員の働く意欲を向上させるうえで必要不可欠ですが、一度で完璧な評価制度をつくることは困難です。運用しながら見直しをして、従業員が納得する評価制度をつくっていきましょう。  2019.01.17
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