• 障害年金の間接マーケティング3つのポイント

    みなさまこんにちは。アックスコンサルティングの高村です。本日は障害年金の間接マーケティングの3つのポイントについてお話ししようと思います。障害年金の獲得に成功している社労士事務所で最も実践されるマーケティングは、特化サイトやリスティングなどのWebマーケティングです。1件あたりの平均成約単価が20万円といわれる障害年金を、毎月コストをかけてWebマーケティングで獲得していくとなると、一定以上の受注率を維持していかなければなりません。そこで今回は、Webマーケティングに代表される直接的なアプローチではなく、間接的に紹介で案件を獲得するマーケティング手法をお伝えします。実際に、開業初年度に障害年金のみで売上1,800万をつくり上げられた社労士事務所があります。一人事務所で1,800万の売上をつくるには契約率の高さが鍵で、問い合わせからの契約率が8割を超えるそうです。これは間接的に紹介で獲得するマーケティング戦略をとらないとなかなか実現するのが難しい数字になります。今回はこの事務所が実践した活動を3つにまとめました。①エンドの方々が相談される提携先の開拓病院・薬局・ソーシャルワーカー・就労継続支援事業所・弁護士などの相談元にセグメントして、障害年金の案件対応を切り口に提携を進めました。②サービス内容の明確化受注条件や申請の流れ、社労士事務所の報酬などをチラシ・提案書で明確に見える化し、提携先がエンドの方から相談を受けたときに渡せるものを準備しました。③提携先の関係性維持①でつくった提携先と関係性を切らさないために、職員様向けに障害年金をテーマにしたセミナー・勉強会を定期的に開催し、相談者様との面談同席等を行いました。結果として、開業初年度で障害年金100件を紹介から獲得することに成功されました。上記のようにコストをかけずに、紹介の柱を構築することで、相談案件を増やし、障害年金特化のブランドを確立することができます。 是非実践してみてください!  2019.06.12
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    2019.06.12
  • 助成金に代わるフロント商品!「採用」に関する支援や新規獲得方法とは

    皆様こんにちは!アックスコンサルティングの森谷です。本日は「採用」支援のサービスやマーケティングについて2つの事をお伝えいたしいます。 そもそもなぜ採用支援??そもそもなぜ今採用支援をするのでしょうか。なんとなくお気付きの先生も多いと思いますが、大きくは・社労士業務との結びつきが強い・顧客のニーズが高い・元々積極的に取り組んでいる社労士が少ないこの3つです。採用支援自体は一般の方も行える、いわば社労士の独占業務ではありませんが給与計算や社会保険の手続きなど「人」関わる業務に直結します。また、私自身が最も多く相談を受ける内容にも「人材不足」があります。帝国データバンクのデータによれば正社員不足と考えてる企業は51.5%にもなり、2社に1社は「人」や「採用」の問題に直面しております。そして、採用の企業は多くあっても、中小企業に身近な社労士で採用の支援までできている社労士はそう多くありません。従来の事務所の業務に近く、マーケットもあり競合との差別化にもなる、そんな観点から「採用」の問題に取り組まれている事務所が増えています。 採用支援のマーケティング方法採用支援の方法は様々ですが、本日は私も支援しております三重県の綜合経営労務センター様の例を1つお伝えいたします。一言で言ってしまうと、「電話」です。電話営業、そんなのしたくないよ!とお考えの先生も多いと思いますが、士業という立場もあり話を聞いてくれる社長さんも多いですし、「どこにかけるか」と「どういった事を話すか」を決めていればそこまで難しくありません。では実際に「どこにかけるか」というと、「ハローワーク」のリストです。実際に人を求めている企業、ターゲットとしてはわかりやすいと思います。地域にもよりますが、まだまだハローワークで求人を出す企業が中小企業では多いのでターゲットごとの使い分けをしても良いですがハローワークをおすすめしております。「どういった事を話すか」といいますと、聞くことはシンプルに「採用できているかいないか」です。これを切り口に・採用できている場合→助成金の案内・採用できていない場合→採用支援の案内ここから話を深ぼりしていきます。この時点で話に興味を持ってくれる社長さんには実際にアポイントをとってみても良いと思います。以上採用支援に関しまして、さわりの部分ではございますが2つのポイントをお伝えいたしました。皆様も是非「採用」分野に取り組まれてはいかがでしょうか。 2019.06.05
  • 15%値上げしたいなら、満足度の高い状態を明文化しよう

    みなさまこんにちは、アックスコンサルティングの景山です。突然ですがみなさまに質問です!顧問先様の中で顧問料の値上げができうるお客様は何社でしょうか?『突然聞かれてもね。。。』と戸惑いをお感じなのは重々承知しております。ユーザーの所長先生に来期の方針を伺いますと、『収益を高めるなら15%でも値上げするのが一番効果的だよね』『でも、値上げできるお客様がいないんだ』というお声をいただきます。値上げのメリットと難しさを感じる一言です。そこでオススメの改善策は、【満足した状態の明文化】です。一般的に顧客満足度が高いと、値上げには応じていただきやすいものです。では、値上げに応じていただけるような、高い顧客満足度の状態を定義し、その状態にどの程度近いかチェックしてはどうでしょうか?こちらの方法は近年米国より普及してきた、「カスタマーサクセス」という考え方をもとにしています。「カスタマーサクセス」とは、お客様からもたらされる収益を最大化するために、お客様がサービスを使って成功できるよう積極的に顧客に働きかけていく、という考え方です。一般的に広まっている「カスタマーサポート」とは異なる考え方になります。「カスタマーサポート」では、お客様に問題が起きた時の対処を中心にサポートしていきます。例えば、飲食店の顧問先様から電話が来て『借入を銀行に申し入れたら、決算書がほしいと言われたので出してほしい』と要望がきます。こういった要望にこたえて決算書を提出することが「カスタマーサポート」です。ただ、「カスタマーサポート」を行なったとしても当然それを期待してお願いされていますので感謝はされますが、満足度の向上には繋がりません。その一方で、「カスタマーサクセス」は顧客の期待以上もしくは期待以外の事で顧客の成功に繋がることを考えてサポートするという考え方です。例えば、資金繰りが悪化し困っているが、会計事務所には相談しないというお客様にはサポートする機会を作ることができません。そこで、「カスタマーサクセス」では、顧問先が顧問契約を通じて得られる成功の定義として「経営に十分な現預金がある状態」を設定します。そうしますと、顧問先のBSを毎月確認しながら、現預金の残額が著しく減り始めた顧問先様に対しては、「半年後には現預金が1,000万円を切る可能性があるので、借り入れをしませんか?」「借り入れ方法をまとめた書籍があるので一度ご覧になりませんか?」「相談したことのある公庫の担当者を紹介しましょうか?」と積極的に情報発信、提案できるようになります。このように、お客様が成功できる状態を作り上げるために先手先手でサポートすることで、潜在的に不満がたまっているお客様を高い満足度にし、値上げに応じていただけるお客様へと育てていくことができます。ぜひ、顧客名簿を眺めながら「お客様が顧問契約を通じて得られる成功の定義」を書き込んではいかがでしょうか。最後までお読みいただきありがとうございました。 2019.05.29
  • 税理士のためのアメリカ不動産セミナー開催のご案内

    ※税理士事務所の方、限定特別ご招待※税理士のための「アメリカ不動産」セミナーのご案内東証一部上場企業オープンハウス主催。さまざまな節税商品にメスが入る中、多くの富裕層から注目されるアメリカ不動産。そのメリット・リスクについて解説致します。直近2年間で約1000棟のアメリカ不動産オーナーが誕生しており、ドル建てによる資産分散と、アメリカ市場による運用益期待、そして、建物割合が高いことによる減価償却効果を兼ね備えているアメリカ不動産。月間70~80棟ペースで仕入れから販売、管理まで行っているのがオープンハウススキーム。「お客様が節税商品を探している。」「アメリカ不動産投資は聞いたことがあるが上手く説明できない。」「木造中古住宅の減価償却は知っているけど、日本の築古不動産では売却の際の出口戦略が不安で薦められない。」「海外不動産投資のメリットは知っているけど、どの会社に頼んだら良いかわからない。」という方は是非、セミナーにご参加ください!各地のセミナーで好評を博す、国税庁OB税理士が、近年の課税トレンドからアメリカ不動産投資のメリット・リスクまで解説致します。また、月間70棟以上のアメリカ不動産を販売するオープンハウスのアメリカ不動産事業販売責任者が東証一部上場企業ならではの手厚いサポートとオープンハウスが選ばれる理由をご説明致します。参加費は無料ですのでお気軽にご参加ください。また、セミナーご参加の方には書籍「日本人が絶対に知らないアメリカ不動産投資の話」をプレゼントさせて頂きます!【スケジュール】1部       税理士が語るアメリカ不動産投資セミナー講師:国税OB税理士 菅井 幸彦 (菅井幸彦税理士事務所 代表)2部       アメリカ不動産投資の専門家が語るメリット・デメリット講師:飯田 貴昭 (株式会社オープンハウス・アメリカ不動産事業販売責任者)【概要】6月6日(木)14:00~15:30名古屋 JRゲートタワー42階オープンハウス名古屋オフィス セミナールーム(詳細はこちら)参加費無料書籍「日本人が絶対に知らない!アメリカ不動産投資の話」プレゼント!講師:国税OB税理士 菅井幸彦税理士 (菅井幸彦税理士事務所 代表)飯田 貴昭 (株式会社オープンハウス・名古屋支店長)お申込みはこちらまたは03-6263-9681 (名古屋セミナー担当窓口まで)  2019.05.22
  • 会計事務所が気づいていない、相続案件獲得に本腰を入れた一般企業の戦略

    「素早く・わかりやすく・簡単に」相続の相談や実務進捗に関して、このような環境を整えている会計事務所が増えてきています。これは大変喜ばしい事です。ですが同時に、このような疑問が出てしまいます。「どこと比較して対応環境を整えていますか?」これまで、相続に関する競合は他会計事務所や他士業でした。しかし今、相続マーケットで台頭しているのは一般企業です。金融機関の本格参入、信託会社の新しいサービス、事業承継M&A会社の創設などがこの数年であっという間に広がりました。そして大きな影響を与えています。それはなぜか?ヒントは「世の中の生活環境」の大きな変化にあります。「素早く・わかりやすく・簡単に」このスローガンに関して、一般企業と会計事務所では大きな差があります。身近なもので説明します。ITやSNSなどのテクノロジーの進化を受け、人は、誰にも会わず、誰かに聞くことなく、いつでもどこでも情報を入手する事ができ、情報元の評価も知ることができるようになりました。とても便利ですよね。さて、このスピード感は相続マーケットには関係無いのでしょうか?結論は「有り」です。相続も生前対策も、具体的な相談には推定相続人が同席したり、窓口となっているケースが増えています。推定相続人は、40代50代、あるいは私のような30代もいるでしょう。その世代が求めている「素早く・わかりやすく・簡単に」は非常にレベルが高いです。スマホやチャットに慣れているからです。一般企業は、まず「それ」に対応できるシステムを完成させ相続マーケットに入ってきています。会計事務所が「それ」に合わせて適応するには、これまでのやり方や考え方を変える必要があるでしょう。(一般企業とタイアップすることも可能ですが今回は割愛します)それでも一般企業が会計事務所に追いつけないことがあります。それは、「専門的知識を持って行う」ことです。会計事務所の特権ですね。今後必要なのは「素早く・わかりやすく・簡単に」+「専門的に」です。会計事務所の戦略として、一般企業対応が重要です。2019年は、より競合多き相続マーケットとなります。会計事務所は地域的貢献、社会的貢献から、たくさんの「ありがとう」が集まる場所であるべきです。求められている事の変化を一般企業と同じように会計事務所で取り入れたいものです。どの様な戦略が個別に御社には必要なのか、それに関しては、ぜひお気軽にご相談ください。 2019.04.24
  • 税理士事務所が経営計画を作るうえで最初に決めるべき4つのこと

    経営計画は、お感じのとおり税理士事務所の皆様が事務所経営を行っていく上でとても重要なものです。皆様はクライアント、従業員、取引先、そして自らが望む結果を得ることを最終的な目標とし、事務所の経営活動を通して、どのような成果を上げ、どのような事務所にしたいか、明確なイメージをもって日々事務所経営を行っているかと思います。経営計画は、この経営目標を達成し、事務所のビジョンを実現させる可能性を高めるために立てていただきたいのです。これは先日、あるご事務所をお伺いした際の話なのですが、その時に事務所の5カ年の経営計画を見せていただきました。計画は2年前に所長先生がお一人で立てられたものでした。先生は、その経営計画について大きな見直しの必要性があると感じていらっしゃったようです。具体的に話を聞いてみると、以下のような悩みをかかえていらっしゃいました。・やりたいことや事務所の状況が毎年変わるため、当初立てた計画通りに活動が進まない・具体的な数字目標を立てているが、実績とのギャップを埋める施策が思いつかない・事務所の経営計画に対する職員の認識が弱い確かに、見せていただいた計画書には、5カ年の売上・マーケティング計画と月次、年間の売上数字目標から人員の補充計画など見事なまでに具体的に数字が並んでいましたが、目標数字を達成するための具体的な行動計画までは決められておらず、数字目標もなんとなくで決められたとのことでした。そして、所内で経営計画の背景や根本となる事務所の経営方針などの共有もされていなかったのです!色々と見直すポイントがありそうですが、前提として経営計画を立てる上で、まず以下の4つを明確にしたほうがよいことをお伝えしました。1.ビジョン:経営目標(どんな事務所にしたいか)2.ミッションステートメント:社会的使命(事務所経営を通じてどのような形で社会に貢献するか)3.コアバリュー:経営理念(事務所の核となる考えや方針)4.戦略的目標:ビジョンと現状のギャップ(ビジョンを実現するために達成すべき目標)事務所の従業員にも経営活動に参加していただくことになるので、これらを明確にした後は必ず明文化し、事務所全体で共有する必要があります。できれば事務所の見える場所などに掲示しておくと良いと思います。この4つを決めることで、戦略的目標の具体的な数値目標と行動計画への落とし込み、事務所全体の浸透度を上げることができます。是非皆様のご事務所でも経営計画を立てられるうえで参考にしてみてください! 2019.04.18
  • 税の減額ではなく 安心感がゴール

    ”税務調査専門”を掲げ、過去に600件以上の立ち会い実績を誇る税理士法人クオリティ・ワン。ほかの事務所とは一線を画する特化型事務所としてのあり方を、代表の渡邊勝也氏に聞きました。 ”安心感”と”納得感”が最終的なゴール渡邊勝也氏が考える税務調査対応のゴールは、税金の減額ではなく、顧客の”安心感”と”納得感”です。「納税額を減らせるか否かは、脱税の程度や調査官の裁量次第で変わるので、コントロールできません。コントロールできないことを目標にすると現実とのギャップが生じ、お客様の不満の元になります。私の場合は”安心感”と”納得感”をもって税務調査を受けてもらうことをゴールに設定し、お客様に伝えます。〝安心感〞などの感情は、こちらの頑張り次第でコントロールできますから」。”安心感”と”納得感”を得てもらうための最初のステップは、現状を分析して不安を取り除くことだと渡邊氏は言います。「税務調査が企業にもたらすマイナスが10なのか100なのか、お客様にはわかりません。その漠然とした部分に思考が分散して、不安になるんです。売上や社長の年収、粉飾決算の事実があればその度合いなど、ヒアリングした情報をもとに必要なお金の概算を提示するだけでも、お客様の不安は小さくなります」。これから先、どのような手法でゴールを目指すのかも、実情を把握して初めて明確になります。 入念な事前準備とスピード感がカギ 成功する税務調査特化 3つのポイント 調査当日までの面談は通常で2回。初回ではまず概算費用を提示し、顧客に対して租税教育を行います。オリジナルのマニュアルを用い、「税金を取られて損をする」という考えを「日本というプラットフォームを使えることに感謝し、対価を払う」という考えに改めてもらうそうです。まずは『損をする』という感覚を取り除くことが、”納得感”のもとに納税してもらうための第一歩だといいます。最初に顔を合わせてから調査当日まで、面談以外のフォローも行います。特徴的なのは、調査官との問答を想定したロールプレイングです。税務調査を初めて経験する人は、必要のないことまで答えてしまう場合があります。それを防ぐため、特にお金の使途に関わる部分は、入念に回答の練習をします。また、調査の前日には必ず顧客に電話をかけ「何か不安なことはありますか?」と尋ねます。「お客様が何を求めているか常に考えていますし、ヒアリングもします。お客様満足を実現するためには、相手の意向を汲むことが一番大切だと考えているんです」。調査当日は顧客だけでなく、調査官の望みも叶えることを意識します。「もちろん、可能な限りお客様が有利になるように交渉します。しかし、”適正な納税”という調査官の目的も実現しなければ、税務調査は終わりません。相反する立場の両者を調和させ、スピーディーに交渉を進めることが、お客様の”安心感”につながります」。税理士法人クオリティ・ワンは、ひと月あたり平均で7件の税務調査に立ち会っています。原則、すべての案件で自主修正申告を行っているため、高効率な製販分離の体制を導入しています。具体的には、3名の税理士が事前の面談から調査当日の立ち会いまでを案件ごとに分担し、修正申告書の作成や記帳は、ほかのメンバーが請け負う形です。「当日に正しい修正申告書を出すことも、短い時間で調査を終わらせるためのポイントです。ミスのない修正申告書をつくれるように業務の体制を整えることも、お客様に安心していただくための取り組みの一環なんです」。 お客様目線を徹底し国税OBと差別化  税務調査対応を請け負う国税OBが多くいる中で、なぜ開業時から税務調査に特化する戦略を取ったのでしょうか。きっかけは、渡邊氏の経歴にありました。「まだ私が新米の勤務税理士だったころ、大手企業の税務調査に立ち会うことがしばしばありました。立ち会いの場では、私よりはるかに優秀な税理士でも『法律にこのような記載があるので、その主張は認められません』と言って、事実認定の交渉を諦めてしまうようなケースがたびたびあったんです。私たち税理士のあり方次第で、お客様の期待に沿えなくなってしまうことが、とにかく悔しかったですね」。渡邊氏はこの悔しさをバネに、交渉に活かせる事例や判例を必死で勉強しました。「当時は、過去の判決や判例をもとに、ディベートを行う勉強会に参加していました。結果として、”法律を根拠に交渉する力”が身についたと思います。加えて、税務調査に関する書籍は、新刊が出たときには必ず目を通し、常に新しい情報を手に入れるように努めていました」。勉強したことが、実地での交渉の成果に結びつくようになってくると、新たな発見がありました。「交渉が上手くいくとお客様の満足度が上がり、その後の関係も良くなるんです。かつてドライな態度だった担当者とも、深い信頼関係を築くことができました。『”お客様の立場に立って行動する”という点にフォーカスすれば、国税OBより経験が浅くても、お客様のお役に立てる』と実感しました」。渡邊氏はこの経験から、税務調査に特化することを決意しました。 税務調査にはWeb集客が好相性開業時から一貫して、Webからの集客に力を入れてきた渡邊氏。事務所のメインページのほかにも『税務調査110番』と『査察110番』の2つのランディングページを用意し、間口を増やしています。また、それぞれ『税務調査』や『査察 税理士』などのキーワードで検索すると、検索結果の上位に表示されるよう、SEO対策にも注力。その結果、現在は問い合わせの80%が、Webサイト経由になりました。「税務調査は緊急性が高いので、Webとの相性が良いんです。通知が来てから調査当日までは期間が短いこともあるので、お客様からすぐにアクセスできるWebサイトを準備しておくことは必須でした」。また、事務所のホームページや各種ランディングページから、より高確率で問い合わせに結びつけるため、見せ方も工夫しています。  2019.01.30
  • 古い慣習を打破するのは どん欲に営業できる士業 ~この本に学ぶ~

     事務所の方針を定めまずは商品づくりから自身も社会保険労務士として活動しながら、士業向けにコンサルティング事業を展開している國守博氏。人材コンサルティング会社時代に培った営業術や、社労士事務所の開業後に実践してきたマーケティング手法を基に、延べ4000名以上にノウハウを提供してきた実績を持ちます。本書は、商品づくりから商談成約に至るまで、國守氏が実行してきた顧客獲得メソッドのすべてが詰まった一冊です。本書を通じて一番訴えたいことは、営業活動の必要性だといいます。「最近は士業が”食えない資格”だと言われるようになってきています。しかし実際に仕事が減っているわけではなく、売り方が悪いだけだと思うんです。今後の時代を生き抜くためには、営業やマーケティングを勉強して実践し、売り方を工夫していくべきでしょう」。國守氏は「営業活動が活発化しないと、士業そのものが衰退産業になってしまう可能性がある」と、本書の出版やコンサルティング事業を通じて、警鐘を鳴らしてきました。「積極的に集客することをタブーだと考えている人はまだまだ多くいます。しかし、そのような人たちの目を気にしている暇はありません。今は自由競争の時代。選択権はお客様にありますから、選ばれるための行動を取るべきでしょう。行動する人を増やして古い慣習を洗濯し、士業を産業として永続的なものにしていきたいのです」。 2019.01.29
  • 【ベンチャーファーム】税理士法人リライト 代表社員税理士 瀬谷幸太郎氏

    新たな波が起きている今、注目のベンチャーファームの成長の極意を紹介します。今回は、創業8 年目で売上4 億円超、従業員数46名規模に成長させた税理士法人リライト代表社員税理士の瀬谷幸太郎氏に話を聞きました。 成長ステージの企業をパートナーとして支援開業前は、100名を超える会計事務所に勤めていました。非常に期待してもらっていましたし、愛着もありましたが、2011年の東日本大震災をきっかけに独立を決意しました。福島出身ということもあり、人生を見つめ直して「1回きりの人生だから、チャレンジしてみよう」と思ったのです。開業時から、集客は紹介が中心です。当時は、ウェブマーケティングもDMもすでに得意な先生がいて、マーケットが埋まっていました。そこで、人と人とのつながりで営業することにしたのです。前職でも年間10件ほど、紹介でお客様を獲得していたので、ある程度自信がありました。現在は、新規の7割がお客様から、3割が提携している士業の先生からの紹介で、直近3期の新規顧問契約は年間100件~150件です。お客様にはサービス業、IT関係、広告関係、不動産の若手経営者が多くいます。弊社のマーケットは、その中でも創業から3~4年経ち、売上が1億円くらいになってきた企業です。創業支援に強い会計事務所はたくさんあり、そこでは勝負できません。でも、企業が成長してくると、経営者は「次のステージに行くために、経営のこと、経理のことをもっと知りたい」と考え始めます。すると、記帳代行や月次決算だけではなく、さまざまな経営の相談ができるパートナーを求めるようになります。若い経営者は横のつながりが強いこともあり、弊社の支援で成長した企業の経営者から紹介を受けて、新たな相談が来るのです。 紹介が集まる理由は顧客満足度の高さ弊社に紹介をいただけるのは、顧客満足度の高さに尽きます。顧客満足度を上げるためには、”徹底的に経営者に寄り添う”こと。経営者には、お金、人などさまざまな悩みがあります。その悩みを”最初に相談してもらえる存在”になることを目指しています。そのために必要なのは、”人間力”です。中小企業の税務には、難しい税法の知識はそれほど必要ありません。大事なのは”誰に頼むか”。申告書をもとに、どんなアドバイスができるかに付加価値がつくのです。ですから弊社では、「半分が税務の仕事、半分が経営の仕事」ということを新人の頃から教えます。研修でも、「自分が経営者だったら何を大切にするか?」を考える訓練をしています。  2019.01.28
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