• 契約力ほぼ100%の所長たちに聞く!こんなときどうする!?

    契約直前で思いとどまったり、値下げを要求してきたり経営者にとって契約に至るハードルはさまざま。契約率の高い先生はどのように対処しているのかをケース別に一部ご紹介します。 CASE1:競合がいる場合、どうする?●小さい会社も大きい会社も一律の金額を設定しています。値段の安い事務所はたくさんあるので、価格競争には入らないようにしています。(原&アカウンティング・パートナーズ代表 原 尚美氏)●価格で勝負していません。サービスクオリティの高さで勝負しています。将来性があり・経営者に魅力があれば、初年度のみ設定した値引き幅内で、割引に応じることはあります。(税理士法人Dream24代表 久野賢一朗氏) CASE2:値下げを要求されたらどうする?●相手のことを心底好きになれた場合や、メリットを感じた場合は、「1年間だけ値下げ」「絶対に顧客を紹介する約束をしてもらう」「対応が遅くなるけど、怒らないでくれ」「資料の準備が遅かったら、速攻解約する」など、対応するための条件を伝えます。(雅税理士事務所代表 片口雅之氏) CASE3:「一度考えます」と言われたらどうする?●名刺交換をした後に、メルマガを送っています。ただ、基本は去る者追わずです。(税理士法人おしうみ総合会計事務所代表 鴛海量明氏)●電話してどれくらいの温度感かをさぐります。契約まで長期戦になりそうであれば、事務所通信、メルマガ、セミナーへのお誘いなどで常に接触を図っておきます。(税理士法人Dream24代表 久野賢一朗氏) CASE4:支払いに不安のある顧客への対処どうする?●3ヶ月支払いがなければ解約します。ある程度付き合いがあって急に支払いが滞ったら、そこは様子を見ます。(税理士法人漆山パートナーズ代表 漆山伸一氏) CASE5:万が一、契約しなかったら理由を聞く? 聞かない?●聞きます。理由の多くは料金の問題です。「払えない」「もっと安いと思っていた」「その金額なら自分でやる」などです。(雅税理士事務所代表 片口雅之氏)今回ご協力いただいた先生のご紹介※月刊プロパートナー2019年7月号より抜粋いかがだったでしょうか?今回ご紹介したのは、契約力の高い所長のテクニックのごく一部です。『月刊プロパートナー』2019年7月号では選ばれ続ける士業事務所の所長の、商談時のコミュニケーションのとり方から契約時に必ず行っていることまで、マル秘テクニックを紹介しています。『月刊プロパートナー』のバックナンバーも読み放題のプレミアム会員 14日間無料体験ならその他様々な記事もお楽しみいただけます。ぜひご事務所の経営にお役立てください。▼月刊プロパートナーバックナンバー読み放題はこちらから▼ 2019.11.14
  • 会計事務所が経営計画をつくるうえで最初に決めるべき4つのこと

     未来逆算思考で曖昧な将来をクリアに皆さんは経営者として、どのような成果を上げ、どのような事務所にしたいか、明確なイメージをもって日々事務所の経営活動に取り組んでいらっしゃいますか? 経営計画は、描く将来像や目標を達成し、事務所のビジョンを実現させるために役立てていただきたいのです。これは先日、ある事務所へ訪問した際の話です。そのときに事務所の5カ年の経営計画を拝見させていただきました。その事務所は開業7年目で8名規模。経営計画は、40代後半の所長が2年前にお一人で立てられたものでした。その経営計画について大きな見直しの必要性があると感じていらっしゃったのです。具体的に話を聞いてみると、以下のような悩みを抱えていらっしゃるようでした。・やりたいことや事務所の状況が毎年変わるため、当初立てた計画通りに活動が進まない・具体的な数字目標を立てているが、実績とのギャップを埋める施策が思いつかない・事務所の経営計画に対する職員の認識が弱い計画書には5カ年の売上・マーケティング計画と月次、年間の売上数字目標から人員の補充計画など見事なまでに具体的な数字が並んでいました。しかし、目標数字を達成するための、具体的な行動計画までは決められておらず、数字目標もなんとなく決めたとのことでした。さらに、経営計画の背景や根本となる事務所の経営方針などが所内で共有されていなかったのです。いろいろと見直すポイントがありそうですが、経営計画を立てる上で、前提としてまず以下の4つを明確にしたほうがよいことをお伝えしました。 1.ビジョン:経営目標(どんな事務所にしたいか)2.ミッションステートメント:社会的使命(事務所経営を通じて、どのような形で社会に貢献するか)3.コアバリュー:経営理念(事務所の核となる考えや方針)4.戦略的目標:ビジョンと現状のギャップ(ビジョンを実現するために達成すべき目標)事務所の従業員も経営活動に参加することになるので、これらを明確にした後は、必ず明文化して、事務所全体で共有する必要があります。できれば、従業員からよく目につく場所に掲示しておくと良いと思います。この4つを決めることで、戦略的目標の具体的な数値目標と、行動計画への落とし込み、事務所全体の浸透度を上げることができます。ぜひ、ご事務所の経営計画を立てられる際に、参考にしてみてください。※月刊プロパートナー2019年2月号より抜粋=====================================================================上記ご紹介した記事が掲載されている『月刊プロパートナー』のバックナンバーも読み放題のプレミアム会員 14日間無料体験ならその他様々な記事もお楽しみいただけます。ぜひご事務所の経営にお役立てください。▼月刊プロパートナーバックナンバー読み放題はこちらから▼  2019.11.07
  • 士業事務所が見落としがちなリスクマネジメントをプロが解説!

    未来に起こるかもしれない、事務所を脅かすリスク。しかし、起こるかどうかがわからないため、対策をしている「つもり」になってしまうのがリスクマネジメントの怖さです。あなたの事務所の対策は万全でしょうか? 目的共有と優先順位が重要限られたリソースを有効活用する対策を!リスクマネジメントを簡単に言うと、〝リスクを認識して、必要な対策を打つこと〞です。リスクの認識から対策までは、4ステップに分けられます。まず、自社にとってのリスクを洗い出す 「リスク特定」次に、リスクの大きさを算定する 「リスク分析」分析結果をもとに対応の優先順位をつける 「リスク評価」そして、対策を決定する 「リスク対応」 リスク特定・リスク分析・リスク評価をまとめて「リスクアセスメント」と呼びます。リスクアセスメントの目的は、〝限られた時間と資源を有効活用すること〞です。リスクは無数にあり、すべてに対応することはできません。まずは、事務所にとって何が大事かを考えることからスタートします。ところで、大企業でも、リスクマネジメントの専門部署がある企業は多くありません。それは、リスクマネジメントが〝重要だけれど緊急ではない〞からです。人的リスクで言えば、「人材不足で将来の競争力が失われることはわかっているが、今日明日で何か起こるわけではない」ということですね。さらに、取り組んでも従業員の評価や給料に直結しづらいことも要因です。では、誰が一番力を入れてやるべきかといえば、やはり経営のトップです。経営層が熱意を持って取り組んでいる姿勢を見せることが必要なのです。とはいえ、リスクマネジメントは、熱意だけあっても空回りしてしまいます。誰が、いつ、どのように行い、その進捗を誰が確認し、見直すのか。体系的な仕組みをつくり、継続的に実行しなければ意味がありません。それには、「何のためにやるのか?」を決めて共通認識を持つことです。例えば、事務所が潰れないために行うのか、小さい事故まですべて潰しておきたいのか、など。リスクマネジメントを成功させるには、事務所にとっての優先事項を絞り込み、限られたリソースで対応できる対策を考えることが重要です。リスクマネジメント4ステップの流れ※月刊プロパートナー2018年4月号より抜粋事務所のリスクを「見える化」するための「リスクマネジメント入門」ワークシートも以下のページよりダウンロードいただけます。▼詳細はこちら▼※ダウンロードには会員登録が必要です。上記「リスクマネジメント4つのステップ」の詳細内容につきましては月刊プロパートナーのバックナンバーも読み放題のプレミアム会員 14日間無料体験よりご登録いただいた方々限定でお読みいただけます。今すぐこちらの記事の続きを読んで、ご事務所の経営にお役立てください。▼月刊プロパートナーバックナンバー読み放題はこちらから▼  2019.10.31
  • 社員が仕事において成果をあげられない原因とは??

    こんにちは。アックスコンサルティングの森野です。 今回は、資格者・経験者の採用が難しくなっている中で、会計事務所が取り組むべき従業員の戦力化についてお伝えします。 突然ですが、「社員が仕事において成果をあげられない原因」は何だと思いますか? 能力・経験不足、モチベーションの低下、上司の指導不足など、色々考えられますが、アメリカで行われた研究では下記の結果が出たそうです。 「ビジネスマンが成果や業績をあげられない原因」・仕事の進め方が分からない…30~40%・目標や役割の認識が不足している…30~40%・能力が足りない…10~20%・報酬や評価が不公平、不適切…10~20% つまり、社員に成果を出してもらうためには、能力向上のための研修や報酬制度の見直しを行うよりも、「仕事の進め方」や「個人の目標や役割」を明確にすることが有効であると考えられます。 これは会計事務所にもあてはまることであり、新入社員、特に未経験の方は会計事務所に入社しても、・どう仕事を進めていいのか分からない・事務所の中で自分が今後どう成長していけばいいのか目標が立てられない・会計事務所の仕事が企業に対してどんな役割を担っているのかイメージがわかないと感じている方も多く、こうした悩みが成果をあげられない原因となってしまいます。 私がお伺いした会計事務所の中には、・マニュアルを作成し入社初日から業務に取り組むことができる体制を構築・事務所全員でワークを実施して事務所のクレドを作成・職員様との面談を毎月実施して個々の役割や今後の目標をすり合わせ など、成果が上がらない原因を取り除こうと積極的に取り組まれている事務所もありました。 新しく入社された方に一日でも早く事務所の貴重な戦力として活躍してもらうためにも、「仕事の進め方」と「個人の目標や役割」を明確にしていただければと思います。最後までお読みいただきありがとうございました。次回もよろしくお願いいたします。 2019.08.14
  • 司法書士×税理士 提携するメリットとは?

    こんにちは。アックスコンサルティングの村山りか子です。 突然ですが ・営業をしても定期的に案件にならない・お客様に付加価値を提供したい・安定した売上がほしいこのようなお悩みはございませんか? 他士業と連携することで、このような悩みを解決することができるかもしれません。今回は、税理士と提携するメリットについてお話します。 司法書士×税理士提携するメリットとは? 司法書士の先生が税理士と提携するメリットとしては、案件獲得の他にも人脈を増やすことができるなども挙げられます。 なぜなら、税理士は金融機関・不動産・ハウスメーカー・保険会社・介護施設・葬儀社など幅広い業種の方たちと関係があることが多く、税理士と関係を維持することができれば、一緒に金融機関向けのタイアップセミナーや勉強会等を実施することができるかもしれません。そうすることで、案件を獲得できる紹介先が一気に増えます。 紹介先を増やすメリットは、 ・継続的に案件を受注できるようになる・他のマーケティング施策より低コスト・提携先がいることで、お客様の課題解決の選択を広げることができる=顧客満足度の向上にもつながります なので、税理士と提携することは事務所の成長につながります。 また、知っている人からの紹介であれば安心して業務を受けることができますし、紹介する側も心理的なハードルが低いので紹介しやすいです。提携先が多いほど紹介してもらえる母数も増え、案件にもなりやすいので、提携先を増やす活動はぜひ早いうちに進めていきましょう。まとめ税理士と連携することは、事務所にとって良いことが多いですが、何よりもお客様のためになるので、ご事務所の付加価値ともいえます。 まずは、提携先を増やす活動をしてみてはいかがでしょうか。 最後までお読みいただきありがとうございました。次回も読んでいただけますと幸いです。 2019.08.07
  • 司法書士との提携で案件獲得していますか?

    こんにちは。アックスコンサルティングの籾山です。私からは、今後多くの税理士の先生が取り組む資産税に関して情報発信をしていければと思います。私は税理士の先生だけでなく、司法書士の先生ともお会いさせていただくことが多いため、今回は、「税理士と司法書士の提携」に関してお伝えします。税理士の先生方とお会いしていると、こんなことを言われることが多いです。「司法書士に案件を振ることはあっても、案件が来ることはない」司法書士に年間で5件、10件の案件を紹介しても、司法書士からの紹介は1件や2件という会計事務所はよくあります。みなさんもそんなお悩みはございませんか?しかし一方では、年間約80件の相続案件のうち、50%が司法書士からの紹介で来ている、という会計事務所もあります。では、前者と後者の事務所ではなにが違うのでしょうか?前者の先生は「案件を振ってあげるだけで司法書士は喜ぶだろう」と勘違いしてしまっているため、提携している司法書士に対してなんの【提案】もしておりません。後者の先生は、明確に司法書士から案件を紹介してもらおうとしているため、司法書士が営業しやすいようにプランを事前に提案してあります。さらには、申告業務と司法書士業務がパッケージになっているものを作成し、お客様には必ず司法書士業務の紹介をするなど、司法書士にとってのメリットも明示しています。「本当にそれだけで司法書士から案件が来るの?」そう思われる先生も多いかもしれません。確かに、司法書士の先生には古くからお付き合いのある税理士事務所がついているパターンも多くあります。そこで、司法書士とつながりのない税理士先生は、「司法書士がとりたい案件を理解する」ことが重要です。上記に示した「後者の先生」のように、提携する司法書士にとってのメリットを明確にすると司法書士との提携はスムーズになります。もちろん、司法書士も単価の高い案件を取っていきたいと考えています。「遺産整理業務」や「生前対策コンサルティング」「民事信託」など、比較的高単価の案件を取りたいのです。特に税理士で「民事信託」に取り組んでいる事務所はまだまだ少ないです。「民事信託」を理解する事は「司法書士業務や業界」を理解する事となり、「提携先とより強い信頼関係を結ぶ」事ができるのです。次回私のブログではこの「民事信託」に関してお伝えいたします。「民事信託にはまだ取り組んでいない」という先生は必ず見ていただきたいです。最後までご覧いただきありがとうございました。 2019.07.31
  • 税理士事務所が紹介を獲得するポイント

    こんにちは!アックスコンサルティングの藤尾です。今日は税理士事務所のマーケティング手法についてお伝えします。税理士事務所のマーケティングの種類は大きく分けて2つあります。一つがBtoCマーケティング。要はHPやDMなどから直接経営者の方々を集客するもの。もう一つがBtoBマーケティング。これは他士業や金融機関などからお客様を紹介してもらうマーケティング手法です。特に最近ご相談として多いのが、人脈づくりとして交流会などには参加しているが、そこで知り合った人達から「一向に紹介が来ない」という悩みです。ご紹介をもらうポイントは以下です。逆を言えば、以下のポイントができていなければ紹介をもらっていくのは難しいです。1.過去名刺交換をした人達をリスト化(データベース管理)し2.継続的に接触をしているかです。紹介が増えない、来ないという先生方に多いのがせっかく交流会に出て名刺交換をしたのに、その後名刺は机の中にしまったままで、継続したアプローチを行っていないというパターンです。非常に勿体ないですよね…。私のご支援している先生の中には、開業わずか半年足らずで月5~7件のご紹介で増客しているご事務所があります。行ったことといえば、上記2点を事務所の土台として紹介データベースを構築し、定期的に接触しているだけです。(もちろん、手間をかけないで紹介を誘発するよう上手く戦略を立てています)いかがでしょうか?今一歩踏み込んだ活動をするだけで全く違った結果を生みます!少しでもこのブログを読んで興味を持っていただけましたら、一度弊社にお問合せくださいね。 2019.07.17
  • 2019年は相続の基本に戻る必要がある

    みなさまこんにちは。アックスコンサルティングの福井です。私は、「相続・贈与相談センター」を通じて、一般のお客様から相続や贈与のご相談を受けております。例えば年末の時期に多いのが駆け込み贈与。主な相談内容としては、「暦年贈与」「相続時精算課税制度」「教育資金の贈与」「住宅取得等資金の贈与」などが多く、それらが自分にも適用できるのかを今年中に判断したいという内容が7割以上です。・贈与の申請や税申告は簡単・費用を安く済ませたいなどの理由から、贈与に関してはご自身で申告を考える方が多いですが、後々トラブルになるケースがあります。最近お電話いただいた相談事例で紹介します。(一部内容を変えております)Aさんは4,450万円の住宅購入のために、父から2,000万円の資金贈与を受けました。残りの2,450万円はご自身で住宅ローンを組みました。税務署に電話で確認しながら申告書類を作成し、相続時精算課税制度の申請を行いました。ところが数年後、税務署からお尋ねが入ります。「1,950万円に対する贈与税が未納です。」相続時精算課税制度(非課税枠2,500万円)を利用すると、父より贈与を受けた2,000万円は贈与税非課税内で、残り500万円の非課税枠があるはずです。税務署に相談しながら作成したのに、なぜか?相続時精算課税の選択届出は出していたのですが、あやまって贈与税の申告書の課税価格の欄に住宅購入の総額4,450万円と記入してしまったのです。「ありえない」と思うかもしれません。会計事務所に相談すれば、まず起こらないミスです。Aさんは「税務署に聞いて作成したのに」と肩を落としていましたが、今となってはどの様なやり取りがあったのかはわかりません。しかしなぜ、この様な事が起こるのか?相続・贈与相談センターが2018年夏に集計したアンケートにその兆候があったのです。Q.あなたがセミナーや勉強会で聞きたいテーマは何でしょうか?1位 相続税の基本 25.3%2位 不動産の承継と活用 15.8%3位 贈与税の基本 13.1%(2018年度相続・贈与相談センター調べ)私たちが思っていたよりも遥かに多くの方が「相続の基本」を学びたいと考えているのです。1度のセミナーでは覚えられなかった方もいるでしょう。聞いただけで終わり、自分がどう行動すれば良いのかまでは分からなかった方もいるでしょう。ご家族の状況が変わり、改めて学びたいという方もいるでしょう。相続の基本をまだ学べていない方は、インターネットの情報や書籍などを頼り、自分だけで解決しようとしたり、不安を背負ったまま何年も過ごすことになります。一般の方は税理士に接触する機会がない為、税理士事務所に問い合わせをすることは勇気がいると仰います。そうなると、ますます会計事務所へ相談せず自身で申告する事になるでしょう。・無料相談が出来ます・相続税の試算が出来ます(相続シミュレーション)・相続税・贈与税の節税提案ができます。シンプルで分かり易い言葉で、上記を改めてお伝えしていきましょう。2019年は、「相続の基本」に立ち返り、改めてお客様の良き相談役となれるように活動しませんか?最後まで読んでいただき、ありがとうございました。 2019.06.19
  • 障害年金の間接マーケティング3つのポイント

    みなさまこんにちは。アックスコンサルティングの高村です。本日は障害年金の間接マーケティングの3つのポイントについてお話ししようと思います。障害年金の獲得に成功している社労士事務所で最も実践されるマーケティングは、特化サイトやリスティングなどのWebマーケティングです。1件あたりの平均成約単価が20万円といわれる障害年金を、毎月コストをかけてWebマーケティングで獲得していくとなると、一定以上の受注率を維持していかなければなりません。そこで今回は、Webマーケティングに代表される直接的なアプローチではなく、間接的に紹介で案件を獲得するマーケティング手法をお伝えします。実際に、開業初年度に障害年金のみで売上1,800万をつくり上げられた社労士事務所があります。一人事務所で1,800万の売上をつくるには契約率の高さが鍵で、問い合わせからの契約率が8割を超えるそうです。これは間接的に紹介で獲得するマーケティング戦略をとらないとなかなか実現するのが難しい数字になります。今回はこの事務所が実践した活動を3つにまとめました。①エンドの方々が相談される提携先の開拓病院・薬局・ソーシャルワーカー・就労継続支援事業所・弁護士などの相談元にセグメントして、障害年金の案件対応を切り口に提携を進めました。②サービス内容の明確化受注条件や申請の流れ、社労士事務所の報酬などをチラシ・提案書で明確に見える化し、提携先がエンドの方から相談を受けたときに渡せるものを準備しました。③提携先の関係性維持①でつくった提携先と関係性を切らさないために、職員様向けに障害年金をテーマにしたセミナー・勉強会を定期的に開催し、相談者様との面談同席等を行いました。結果として、開業初年度で障害年金100件を紹介から獲得することに成功されました。上記のようにコストをかけずに、紹介の柱を構築することで、相談案件を増やし、障害年金特化のブランドを確立することができます。 是非実践してみてください!  2019.06.12
  • 助成金に代わるフロント商品!「採用」に関する支援や新規獲得方法とは

    皆様こんにちは!アックスコンサルティングの森谷です。本日は「採用」支援のサービスやマーケティングについて2つの事をお伝えいたしいます。 そもそもなぜ採用支援??そもそもなぜ今採用支援をするのでしょうか。なんとなくお気付きの先生も多いと思いますが、大きくは・社労士業務との結びつきが強い・顧客のニーズが高い・元々積極的に取り組んでいる社労士が少ないこの3つです。採用支援自体は一般の方も行える、いわば社労士の独占業務ではありませんが給与計算や社会保険の手続きなど「人」関わる業務に直結します。また、私自身が最も多く相談を受ける内容にも「人材不足」があります。帝国データバンクのデータによれば正社員不足と考えてる企業は51.5%にもなり、2社に1社は「人」や「採用」の問題に直面しております。そして、採用の企業は多くあっても、中小企業に身近な社労士で採用の支援までできている社労士はそう多くありません。従来の事務所の業務に近く、マーケットもあり競合との差別化にもなる、そんな観点から「採用」の問題に取り組まれている事務所が増えています。 採用支援のマーケティング方法採用支援の方法は様々ですが、本日は私も支援しております三重県の綜合経営労務センター様の例を1つお伝えいたします。一言で言ってしまうと、「電話」です。電話営業、そんなのしたくないよ!とお考えの先生も多いと思いますが、士業という立場もあり話を聞いてくれる社長さんも多いですし、「どこにかけるか」と「どういった事を話すか」を決めていればそこまで難しくありません。では実際に「どこにかけるか」というと、「ハローワーク」のリストです。実際に人を求めている企業、ターゲットとしてはわかりやすいと思います。地域にもよりますが、まだまだハローワークで求人を出す企業が中小企業では多いのでターゲットごとの使い分けをしても良いですがハローワークをおすすめしております。「どういった事を話すか」といいますと、聞くことはシンプルに「採用できているかいないか」です。これを切り口に・採用できている場合→助成金の案内・採用できていない場合→採用支援の案内ここから話を深ぼりしていきます。この時点で話に興味を持ってくれる社長さんには実際にアポイントをとってみても良いと思います。以上採用支援に関しまして、さわりの部分ではございますが2つのポイントをお伝えいたしました。皆様も是非「採用」分野に取り組まれてはいかがでしょうか。 2019.06.05
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